啤酒企业营销渠道分析.doc
青岛啤酒渠道分析
渠道缺点
1.大客户在某些地区的实施存在一定的问题 2.绝对优势区域少 3.过度求宽 ，渠道冲突严重 4. 流通环节太多和营销渠道的重叠，厂商浪 费了大量的资金，也影响了经销商的效益。 5.经销商的素质偏低
渠道设计
市场 产品特性 竞争状况 生产商实力
畅通 经济 高效 灵活
顾客
渠道规模
渠道改进
规模
渠道模式图
密集型和独家型混合
渠道现状
长度：青啤—经销商—批发商—零售终端— 消费者；青啤—经销商—零售终端—消费者； 渠道为中长型。 宽度：宽—密集型渠道；窄—独家型渠道 广度：多渠道组合的策略 组织：管理型组织 权力组合
渠道优点
事业部制：市场运作的自主权，灵活 直销：实现全方位、无空白覆盖。 多元化的复合渠道模式：细分市场，覆盖面高 大客户代理：市场交给大客户，节省成本 长渠道，混合渠道分布：产品随处可见 渠道模式的选择：因地制宜，更能适应市场 管理型组织：稳定关系，充分利用中间商的资源 奖励权：激励政策比较合理，能够充分调动下级经 销商的积极性
谢谢！期待合作！
• 扁平化 • 大客户，变宽渠道为窄渠道 • 多渠道组合变为多渠道整合
组织
• 制定合理的激励政策 • 定期培训
权力
• E支持 • 促销人员管理政策
适当放弃一些市场，巩固绝对优势区域， 把相对优势区域变为绝对优势区域。
现有啤酒主要针对的是男性群体，改变传 统消费观念，让女性也成为啤酒的消费者。
渠道组织
• 直分销、大客户决定。 • 直分销模式：专业的分销 代表队伍，直接协助市场 开发，销售与维护工作。 协作，资源整合，共同的 市场目标，多赢。 • 大客户模式：专门的大客 户经理部门为大客户的市 场运作和发展提供帮助和 支持，为大客户提供各种 能力提升的方案，帮助大 客户发展 • 啤酒需要高覆盖，市场规 模大。 • 松散型—渠道网络庞大， 容易失控，渠道效率低， 信息传递的真实性准确度 低。 • 公司型—市场分散且较大 ，在各地区建立销售公司 成本太大，且适应性差。 • 契约型—不适应中国国情 • 管理型组织最为合适。
【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】
青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。
青岛啤酒营销案例分析
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
37%
39%
13% 5.20% 1-1.4元 1.5-1.6元 1.7-2元 2.1-3元 3% 3.1-4元 1% 4.1-5元 0.20% 5.1-7元
销售定价
通过数据的显示，散装的啤酒消费者能接 受的价位一般在3元左右，终端经营者的心 理价位则在1.5到2元之间。 因此在面对终端经营者的定价确定在2元， 并建议售价是3.5元
竞争者分 析
在国内，除青 岛啤酒外，还 有燕京啤酒、 重庆啤酒、兰 州黄河、西藏 发展等几家以 啤酒为主营业 务的上市公司， 青岛啤酒在国 内一直都是处 于领先地位， 所以青岛啤酒 还是可以保持 其竞争力.并使 用扩张战略， 继续保持领先 的市场占有率。
SWOT分析
优势（s）
劣势（w） 威胁（t） 机会（o）
海南地处热带，人口867万，经济和旅游业发达，消费水平 较高，对啤酒的消费需求旺盛。沿海渔区和东线中南部的消费者 以中低档产品消费为主，高档产品消费集中在经济条件优越、餐 饮娱乐发达的海口市、三亚市、儋州市等。上述区域的年消费量 大致如下： 区域 海口 三亚 儋州 其他市县 人口（万人） 200 70 98 490 年消费量（万千升） 12 6 6 16 海南不仅消费总量较大，而且人均消费水平较高。近年来， 由于国际旅游岛战略的开发，海南的影响力逐渐增大，来海南旅 游的人口增多，海南地处热带，长夏无冬，这又使得海南人钟爱 一年四季饮啤酒，因此对啤酒的需求成大幅度的上升。
渠道
（日常渠道
方便
战略渠道）
终端进货渠道的选择
70.00% 60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 60.60%
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
华润雪花啤酒市场营销渠道设计
首先，华润雪花啤酒应该建立自己的线下销售渠道网络。
这包括与超市、便利店、酒类专卖店等零售商建立合作关系，确保产品能够覆盖到尽
可能多的销售点。
同时，在主要城市建立自己的专卖店，提供品牌展示和
直接销售服务。
这些专卖店可以布置华润雪花啤酒的专卖柜台，并提供品酒、推广活动等吸引消费者的服务。
其次，华润雪花啤酒应该加强与餐饮企业的合作。
可以与酒店、餐厅、夜总会等建立战略合作关系，让华润雪花啤酒成为他们的首选供应商。
通
过在这些场所设置华润雪花啤酒专区，进行推广活动和品尝活动，吸引消
费者的眼球，并提供不同规格和包装的产品来满足不同场合的需求。
此外，华润雪花啤酒应该注重电商渠道的发展。
在互联网时代，电商
已经成为了一个重要的销售渠道。
华润雪花啤酒可以在主流电商平台上开
设官方旗舰店，提供方便的购买渠道和优惠的购买体验。
除了在电商平台
上销售产品，还可以通过与在线酒类平台合作，提供专门的促销活动和限
时优惠，吸引消费者的购买兴趣。
综上所述，华润雪花啤酒的市场营销渠道设计应该综合利用线下销售
渠道、餐饮渠道、电商渠道和线上推广等方式，将产品推广到更多的消费
者面前，并加强品牌形象的建设。
通过不同渠道的协同作用，可以提高产
品的知名度和销售量，实现市场份额的增长。
浅析啤酒行业营销渠道——以中国华润雪花啤酒为例
豳盈Ｉ Ｉ
浅 析 啤 酒 行 业 营 销 渠 道
以 中 国 华 润 雪花 啤 酒 为 例
毛 菁 菁
（贵 州 财 经 学 院 工 商 管 理 学 院 ， 贵 州贵 阳 ５５０００１）
【摘 要 】啤 酒 业是 中国 竞 争 较 为激 烈 的 行 业 之 一 ，经 过 近 几年 的行 业 整 合 ，啤 酒 业 已 由各 地 方 市 场 垄 断 性 割 据 向 区域 性 市场 割 据 和 全 国 性 寡 头 垄 断 的 方 向 发 展 ．这 对 整 个 中 国啤 酒行 业 来 说 ，无疑 增 强 了其 全 球 竞 争 力 。 在 这 场 市场 竞 争 中 ，中 国 华 润 雪 花 啤 酒 有 限 公 司改 革 营 销 渠道 ，在 竞 争 中赢 得 主 动 ，不 断发 展 壮 大 。 营销 渠 道 乃 企 业 重 中之 重 的 市 场 策 略 ．通 过 合 理 运 用 营 销 学 中营 销 渠道 、营销 模 式 及 ＳＷ ＯＴ 理 论 对 中 国华 润 雪花 啤 酒 有 限 公 司 营销 渠道 的 分 析 ，证 实营 销 渠 道 对 企 业 的重 要 性
贵州相对 比较落后 ．华 润雪花啤酒还不能 完全地 运用 供应链 理论 ．只能运用其部分原理 ．大部分 还处于 传统 模式中 ．但正在不断地进行 自我完善 ，最终将 形成 一 个 完 善 的 供 应链 和 缜 密 的供 应 链 管 理 ．从 而 提 升 客 户的最大满 意度 ．降低交易成 本 ．使企 业处 于整体 “流 程 品质”最优化状态 网
１．营 销 模 式 的 建 立 华润雪花 啤酒在 贵州大 区的营销模 式 由 ４个既有 机联 系、又相对独立 的基础体 系构成 。即地 区直销体 系、后勤支持体 系、管理控制体 系和营销决策体系 。这 ４个 体系构成 了华 润雪 花啤酒在 贵州大 区销售 的基础 运行平 台 ．共 同支撑 了其 在贵州大区的整个 营销 一 是地 区 直销 体 系 ．以 ８个 地 区 分 销 公 司 为 中心 ． 建立各地 区销售 指挥 部 ，负责 当地市 场末 端开发 ．协 助 经销商 经营 ，开拓 和维 护整个 市场 网络。 二是后 勤支持体 系 ，由仓储 、运输 等后勤部 门负 责 一 系列 对市 场的支持 工作 ，如 ：订单 接受 、仓储服务 、产 品采 购、计 划统计到物流运输 等等 三是管理控制体 系 ．以财务管理为核心 ．各种监 控 职能为辅的 目标管理系统 ．它构成 了企业 的基本框架 四是营销 决策体 系 ．建立一整 套完善的营销决 策 体 系 ，即：市场信 息采集 、营销战略规划 、营销计 划 、营 销方案制定 、执 行和评 价等营销决策全过程 。 ２．传统销售平 台缺陷分析 尽管华润雪 花 啤酒 在贵州 大 区搭 建 的营销平 台 ． 让其尝到了甜头 ．但 它本 身还不完善 ．仍有不少 空 白 点 ．这使得传统 销售与现代销售的距离越拉越远 ．为什 么华 润雪花啤酒在营销策略上还要不断改进 呢？因为 传统销售存在诸多不足 ： 一 是 以 手 工 为 基 础 ．信 息 化 水 平 低 ，与 国 际 脱 轨 ． 不能及 时接触新观念 、新理论 ，理解 及运用 能力差 ，导 致 企 业 营 销 水 平 停 滞 不 前 ，削 弱 企 业 核 心 竞 争 力 。 二是 由于手段落后 ，物流 、资金流和信息 流相互 脱 节 ，各种“事故”时有发生 。例如 。传统 的业务 流程是先 开票后发货 ．如果发货滞后 ．而发货与发 票又不是每天 核对 ．这样就会导致账面库存 和实物库存不 一致 ，财务 统 计 出现 失 控 状 态 三 是 “木 桶 理 论 ”（木 桶 能 装 多 少 水 取 决 于 最 短 的 那 块 木 板 ）。一 种 销 售模 式 能 发 挥 多 少 效 力 取 决 于 其 中 最薄弱 的子 系统 而非最强 的部分 在华 润雪花销售模 式 ４个分支体系 中．地 区直销体系是最 薄弱环节 ．制约 了整体营销效能 的发挥 。 四是信息 的采集手段落后 。导致 获得 的信息准确 性差 。以至于主观性决策 占主导 ，不 能客观地进行分 析 ．市场反应严重滞后 。 五是信息手段落后 ．先进 的管理 思想不能跨 区域
啤酒的渠道营销方案
啤酒的渠道营销方案啤酒的渠道营销方案随着经济的发展和消费水平的提高，啤酒作为一种受欢迎的饮品，其市场竞争也越来越激烈。
为了有效地推广和销售啤酒产品，制定一个合理的渠道营销方案变得至关重要。
下面将介绍一些啤酒的渠道营销方案，帮助企业有效提升市场竞争力。
首先，传统渠道一直是啤酒销售的重要方式。
传统渠道包括酒吧、餐厅、夜总会等。
通过与这些传统渠道建立良好的合作关系，企业可以将产品直接推送给消费者。
与此同时，企业还可以通过举办啤酒品鉴会、推出节日促销活动等方式，吸引更多消费者前来购买和品尝。
其次，电子商务渠道的兴起给啤酒销售带来了新的机遇。
随着网络的普及和电子商务平台的发展，越来越多的消费者选择通过线上购买啤酒。
因此，企业可以通过建立自己的官方网站和在线商城，提供便捷的购买渠道，同时开展线上促销活动，增加消费者的购买欲望。
第三，超市和便利店也是啤酒销售的重要渠道。
大多数消费者在日常生活中会选择在超市和便利店购买啤酒。
因此，企业可以与超市和便利店建立长期合作关系，确保产品的供应和陈列。
此外，企业还可以通过在产品包装上增加吸引消费者的设计和标语，提升产品的吸引力。
最后，广告和宣传活动是提升啤酒销售的关键。
企业可以通过电视广告、户外广告、社交媒体等渠道，将产品的品牌形象和优势传达给更广大的消费者。
此外，推出一些有趣和创新的宣传活动，如举办啤酒节、赞助体育赛事等，也能吸引更多消费者的关注和参与。
综上所述，啤酒的渠道营销方案对于企业的发展至关重要。
通过与传统渠道合作、开拓电子商务渠道、加强超市和便利店合作，以及通过广告和宣传活动提升产品知名度，企业可以有效提升市场竞争力，实现销售增长。
然而，每个企业应根据自身的特点和目标市场制定适合自己的渠道营销方案，以取得最好的效果。
华润雪花啤酒渠道模式解析
华润雪花啤酒渠道模式解析【中国国际啤洒网】对于任何产品而言，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一左意义上讲，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道，产品根本传递不岀去，其他的事情当然也就无从谈起。
相对而言，啤洒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤洒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤洒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和洒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统讣，啤洒销疑主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%…虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤洒消费的重要市场。
那么，在设汁啤酒渠道的时候，就要根拯消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式华润雪花啤洒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方而率先提岀了深度分销的目标，并囤绕这一目标提岀了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤洒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商一一批发商一一二级批发商一一终端”的模式，这样的模式往往啤洒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商一一运营商一一分销商一一终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方而大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式，很显然，通过这样的模式，雪花啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
青岛啤酒营销方案
青岛啤酒营销方案一. 引言青岛啤酒作为中国最具知名度的啤酒品牌之一，一直以来都是消费者的首选。
然而，随着市场竞争的加剧，青岛啤酒需要通过巧妙的营销策略来保持其市场地位并吸引更多的消费者。
本文将提出一系列的青岛啤酒营销方案，以增加品牌认知度、提高销售额并提升消费者对产品的忠诚度。
二. 品牌宣传1.电视广告–制作具有创意和感染力的电视广告，打造令消费者深刻记忆的形象。
–通过广告中突出青岛啤酒的独特口感和品质，强调青岛啤酒的品牌价值。
–针对不同的消费人群，选择合适的时间段在播放广告。
2.社交媒体推广–在各大社交媒体平台建立青岛啤酒的官方账号，定期发布有趣、精美的图片和视频，增加用户互动和参与度。
–利用社交媒体的传播力量，通过用户分享和评论来扩大品牌的知名度。
–与网红、明星进行合作，推出专属合作产品，并通过他们的影响力进行营销。
3.赞助体育活动–青岛啤酒作为中国体育赞助行业的领军品牌，应加强与体育赛事的合作。
–通过赞助顶级体育赛事，如足球比赛、篮球比赛等，扩大品牌影响力。
–在赛事现场设置品牌宣传展区，提供青岛啤酒体验活动，增加品牌认知度和互动性。
三. 销售渠道拓展1.线上销售–建立一个易于使用和导航的官方网上商城，提供全方位的消费者购物体验。
–通过与第三方电商平台合作，增加在线销售渠道。
–提供网上独有的折扣活动，吸引消费者选择线上购买。
2.新零售合作–与超市、便利店等零售渠道建立合作关系，增加在各类渠道的销售。
–定期进行促销活动，增加产品的曝光度。
–与新型零售平台合作，如无人货架、社区微店等，将产品直接送达消费者手中。
3.线下体验活动–在商场、酒店等人流量较高的地方设立品牌陈列台和体验区，提供免费试饮和品牌介绍活动。
–举办青岛啤酒的种植、采摘活动，吸引消费者参与与品牌互动。
–与相关娱乐场所合作，举办主题派对等活动，增加品牌的关联度。
四. 品质保证与改进1.产品质量控制–加强生产流程管理，确保每一瓶啤酒的质量和口感的一致性。
中国啤酒业的营销模式及发展趋势报告
中国啤酒业的营销模式及发展趋势报告一、引言中国是世界上最大的啤酒消费国之一，也是全球最大的啤酒生产国之一、随着消费升级和市场竞争的加剧，啤酒企业需要不断探索新的营销模式来提升产品的竞争力。
本报告将分析中国啤酒业的营销模式，并展望未来的发展趋势。
二、传统营销模式1.品牌定位在过去的几十年里，中国啤酒企业主要采取大规模生产、低价位、中低档次的产品定位策略，致力于满足大众消费者的需求。
2.渠道销售传统的啤酒企业主要依靠传统的渠道销售方式，如超市、便利店、酒吧和餐馆等。
同时，它们也与各大电商平台进行合作，通过电子商务渠道拓展市场。
3.广告宣传传统的啤酒企业通常通过电视、广播和户外广告等传统媒体进行广告宣传，以提高品牌知名度和产品销量。
三、新兴营销模式1.品牌升级随着消费者需求的变化，越来越多的啤酒企业开始进行品牌升级。
它们通过产品升级、扩大产品线、提高产品质量、改善产品包装等方式来提升品牌形象和产品的价值。
2.线上销售随着互联网的快速发展，越来越多的消费者倾向于通过线上渠道购买商品。
啤酒企业逐渐意识到线上销售的重要性，并开始加大在电子商务领域的投入，与各大电商平台合作，通过线上销售渠道来提高产品销量。
3.社交媒体营销四、未来趋势1.微型酒吧随着年轻消费者对个性化和特色啤酒的需求增加，微型酒吧的兴起成为一种重要的趋势。
微型酒吧不仅提供多样化的啤酒选择，还提供特色小吃和娱乐活动等，吸引年轻消费者。
2.品牌差异化为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，啤酒企业需要通过差异化的品牌策略来吸引消费者。
例如，一些啤酒企业开始推出专门面向女性消费者的啤酒产品，并通过策划各种主题活动来提高品牌知名度。
3.智能化营销随着智能手机和智能设备的普及，啤酒企业可以通过智能化技术来实现更加智能化的营销。
例如，利用大数据分析来了解消费者需求，推出个性化的产品定制服务；利用AR（增强现实）技术创造更加沉浸式的消费体验等。
四、结论中国啤酒业的营销模式正在不断变革和创新。
雪花啤酒现有营销策略分析
雪花啤酒现有营销策略分析雪花啤酒是中国百威英博集团旗下的品牌之一，自1994年进入中国市场以来，迅速成为了中国啤酒市场的领导者之一。
其成功主要得益于其有效的营销策略。
起首，雪花啤酒重视品牌形象的塑造。
品牌形象是消费者对产品和公司的认知和感知，对于建立消费者忠诚度和品牌价值至关重要。
雪花啤酒通过在广告中塑造年轻、时尚的形象，与年轻消费者建立了紧密的关联。
例如，其广告中常出现的摩登城市景象和年轻人聚会的场景，给人一种活力和时尚感，吸引了年轻人的关注。
其次，雪花啤酒重视渠道拓展。
雪花啤酒在中国市场的销售网络遮盖面广，包括各大超市、便利店、餐饮店等。
这种多样化的销售渠道使得消费者可以轻松地选购到产品，同时也增加了产品的曝光率。
此外，雪花啤酒还重视与线上电商平台的合作，通过在电商平台上进行促销活动，进一步拓展了销售渠道。
第三，雪花啤酒重视市场推广活动。
雪花啤酒屡屡举办各种促销活动，如赞助音乐节、体育赛事等，并与明星签约代言。
这些活动吸引了大量的消费者参与和关注，提高了产品的著名度和销量。
此外，雪花啤酒还屡屡推出限量版产品，通过稀缺性吸引消费者选购，增加了产品的奇特性和吸引力。
最后，雪花啤酒重视消费者体验。
雪花啤酒通过不息改良产品口感和质量，提升了消费者对产品的满足度。
此外，雪花啤酒还乐观回应消费者的反馈和需求，不息改进产品和服务，提高了消费者的忠诚度。
这种关注消费者体验的态度，使得雪花啤酒在竞争激烈的啤酒市场中脱颖而出。
综上所述，雪花啤酒的成功得益于其有效的营销策略。
通过重视品牌形象、渠道拓展、市场推广活动和消费者体验，雪花啤酒在中国市场赢得了消费者的青睐。
然而，随着市场竞争的加剧，雪花啤酒需要不息创新和改进，以保持其竞争优势，并继续引领中国啤酒市场的进步。
青岛啤酒营销策略分析
市场营销案例分析报告班级:经131-2小组成员：梁慧芬201353501216李敏201353501213焦恩凤201353501209刘梦圆201353501219倪伟津201354504117目录一、相关研究背景二、公司简介三、市场细分四、目标市场以及市场定位五、战略环境分析六、4Ps理论的具体做法1.产品策略2.价格策略3.渠道策略4.促销策略七、消费者的态度八、展望未来一、相关研究背景啤酒是世界上生产和消费量最大的酒种，全球约有150多个国家和地区生产啤酒.在中国,这种常盛不衰的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。
目前我国啤酒生产量已经超过美国，成为全球最大啤酒产销国。
加WTO之后，进一步开放的中国市场使得各个企业有了更多的机遇,更多的挑战.啤酒行业的竞争也亦是如此.2009年，在全球金融危机的影响下，许多中小企业停产、歇业，一些大企业出现亏损.然而，今天我们所讨论的企业青岛啤酒却在这场经济浩劫中愈战愈勇，销量同比增长了10%左右.二、公司简介青岛啤酒是中国历史最悠久的啤酒品牌，始创于公元1903年，迄今已经有近一个世纪的历史。
青啤公司的主要产品为青岛牌系列啤酒,是中国最负盛名的名牌啤酒，它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成,素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外，曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖,是国内啤酒行业唯一的驰名商标,也是国际市场上最具知名度的中国产品品牌.目前青岛啤酒已形成了黄啤酒、黑啤酒、棕色啤酒、干啤酒等多个系列听装、瓶装、桶装等多种规格的产品，新开发的金质青岛啤酒其口感和包装装潢更佳,深受费者喜爱。
1999年6月止，公司的资产达到四十六亿元人民币，实现销售收入十二点二亿人民币，位居全行业之首。
2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426。
18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
雪花啤酒市场营销产品分析
市场细分的划分
雪花啤酒面对的是成万上亿的大众消费者，其需求是复杂和多样 的。 因此必须采取多种方法进行超级市场细分。 1. (1)按城市规模与重要性，可以将啤酒市场分为中心城市、二级市 场、 传统县区市场、其它市场。 2. (2)按市场占有率分，可以将啤酒市场分为垄断型、割据型、争霸 型、 战术型。 3. (3)按市场进入时间与进入产品市场类型，可以将啤酒市场分为红 区 与白区。 4. (4)按产品零售价格，可以将啤酒市场分为超高档、高档、中档、 中 低档、低档、超低档市场。 5. (5)按产品麦芽汁浓度即产品口味，可以将啤酒市场分为13。以 上、 120、11。、100、90、80以下等市场。 6. (6)按产品功能，可以将啤酒市场分为纯生、干啤、鲜啤、生啤等 市 场。
倍。本地生产，降低了运输成本。年产能力几乎
提升一倍的同时，降低了雪花啤酒的生产成本。
机会Opportunities
1、经济的稳定持续增长，人均GDP的提高，餐 饮消费的增多，增大了啤酒市场容量。
2、沈阳地方保护主义为雪花啤酒发展保留了有利 的空间。
威胁Threats
1、以青岛集团为主的，其他啤酒集团对啤酒市 场份额争夺的竞争。
雪花啤酒现有产品结构
❖ 1.雪花啤酒按消费场所主要分为二大类：普通酒（塑箱） 与精制 酒（纸箱），其中普通酒的销售量占总销售量的 ９０％。
❖ 2.在普通酒的产品结构中，我们的产品主要集中在麦芽汁 浓度１１ 度到１２度之间，产品品种为鲜啤、干啤、生 啤、与熟啤。在精制酒的产 品结构中，我们的产品麦芽 汁浓度从７度到１２度，产品品种为干啤、生 啤、与熟 啤。从产品结构中可以看到，普通酒的麦芽汁浓度低于７ 度的产 品我们没有，在市场中较为盛行的品种纯生目前 也没有。
青岛啤酒营销战略
青岛啤酒营销战略一、青岛啤酒所处环境分析（一）总体经济形势随着我国加入世界贸易组织的成功，外商对我国的投资不断加大，我国经济增长强劲。
中外合资流行，国内中低档啤酒出口将扩大，国外高档洋啤的进口亦会有所增加。
人们生活水平不断提高，消费水平不断增加，经济运行稳定性强。
（二）文化环境青岛啤酒厂最早就是由英、德商人创办，从产生到发展一直都夹杂着国外的文化环境因素，在适应和吸收东道国文化的过程中使母国文化逐渐融于外国文化，两者是双向的文化沟通，是不同文化的兼容并蓄。
如本来对中国人使用筷子的技巧、习惯怀有浓厚兴趣的美国人，当然同时也爱上了青岛啤酒。
正是洋为中用、中为洋用的跨文化战略使青岛啤酒大获全胜。
（三）行业分析和竞争者分析1. 行业分析：啤酒企业集中度逐步加强，竞争趋于白热化。
外资携资本优势正在进人中国，未来外部环境处于比较稳定阶段。
啤酒销量及发展趋势进一步提高。
据统计，2007 年世界啤酒人均年量为36 升，而西方发达国家人均年量在100 升以上。
2. 竞争者分析：在国内，除青岛啤酒外，还有燕京啤酒、重庆啤酒、红河光明、兰州黄河、西藏发展等几家以啤酒为主营业务的上市公司，青岛啤酒在国内一直都是处于领先地位，所以青岛啤酒还是可以保持其竞争力。
在国外，虽然西欧与美洲每个国家的啤酒品牌程度更加激烈、形式更加多样复杂，但青岛啤酒凭着自身的很多特性与优势，可以有很多忠诚的消费者。
（四）青岛啤酒的市场特点1. 人口密度大，消费集中。
2 消费水平差异性强，消费需求多样化，市场机会多。
3. 啤酒消费季节性强。
（五）消费者分析由于历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。
早在1947 年，青岛啤酒即开始远销新加坡、马来西亚等东南亚国家，被誉为中国的“国货精品”。
在东南亚形成了青岛啤酒传统的海外市场，拥有了稳定的消费群。
青岛啤酒源自于德国人之手，因而与欧洲有着不解之缘。
在拥有相当悠久的啤酒文化和酿造历史的德国，啤酒酿造工艺和啤酒质量都是相当高的。
燕京啤酒营销渠道策略分析
燕京啤酒营销渠道策略分析燕京啤酒营销渠道策略分析分析燕京啤酒的营销渠道策略实训结果：以燕京啤酒为产品进行分析营销渠道策略报告正文：营销渠道策略：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
研究分销渠道策略的目的在于采取有效的竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
一、调查研究目的：通过市场分析调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便企业充分把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，为制定营销策略提供依据。
二、调查内容：1、进行问卷调查2、座谈会3、深度访谈问卷设计1.您的性别*A.男B.女2.您的受教育程度是？*A.初中及以下B.高中（包括中专、技校）C.大学专科D.大学本科E.研究生3.您的年龄是？*A.25岁以下B.25~35岁C.35~45岁D.45~55岁E.55岁以上4.您的税后月收入是？*A.201*元以下B.201*~3000元C.3001~4000元D.4001~5000元E.5001元以上5.您一个月喝燕京啤酒有3次（包括3次）以上吗？*A.是B.否6.您熟知的瓶酒牌子是哪个？(单选)*A.燕京啤酒B.青岛啤酒C.雪花啤酒D.百威E.嘉士伯F.其他7.您选择燕京啤酒的原因是？（单选）*A.口感好B.精美的包装C.品牌的保证D.个人偏好E.朋友推荐8.您对燕京啤酒的外包装是否满意?（单选）*A.满意B.一般C.不满意9.您对燕京啤酒的评价更接近于?（单选）*A.物美价廉B.品质的象征C.和其它的没什么差别10.您对燕京啤酒广告是否有印象?（单选）*A.非常清晰B.记不清楚C.没见过11.您喜欢购买哪种规格的燕京啤酒？（单选）*A.易拉罐B.瓶装C.整箱购买12.您对燕京啤酒的依赖程度？（单选）*A.每周必喝B.想喝就喝13.您一个月在喝燕京啤酒上的消费？（单选）*A.50元以下B.51~100元C.101~200元D.201元以上14.您一般会在何处购买燕京啤酒？（单选）*A.大型超市B.便利店C.路边小店D.酒吧E.其他15.您认为燕京啤酒哪些地方需要改进？（单选）*A.包装B.广告与营销C.价格D.口味三、渠道选择,渠道运行,渠道管理的状况（一）、渠道选择1、企业对生产性团体用户的分销渠道2、企业对个人消费者销售渠道模式（二）渠道运行1、市场潜力销售潜力竞争大2、渠道的控制程度3、渠道费用大（三）、1、克服供应链的短板2、打造协同供应链平台3、系统管理4、控制流程四．措施方法;1、分销渠道的结构策划2、分销渠道设计策划3、直复营销策划4、物流系统策划扩展阅读：燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析《燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析》文献综述一、前言（一）营销策略的定义伴随着经济全球化的浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,企业营销渠道建立的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。
青岛啤酒渠道分析
渠道模式
密集型 模式
独家型 模式
混合型 模式
-选取多家小客户， -划分， -直供终端
-根据客户区域 -或按产品独家销售
-根据客户能力 -按产品划分 -也直供终端
独家型 控制渠道比较容易，分销商的竞争度比较低，能够节省 一定费用，过分依赖中间商。 密集型 市场覆盖面大，能够充分利用中间商，但是控制渠道比 较难。
现有品牌：
青岛啤酒全国生产基地
渠道变迁历史
1 、长渠道被短渠道所代替 2 、单一销售渠道已经发展 为多渠道并存 3 、渠道管理重心下移 4 、专业化的经销商增多
渠道现状
1、渠道竞争不规范； 2、多渠道并行； 3、直接渠道成长迅速，间接渠道停滞不前； 4、经销积极性不高。
青岛啤酒采用的渠道模式主要有两种，一种是直分销渠道 模式，一种是大客户。
渠道特点
“因地制宜” “门对门服 务" “地毯式轰 炸”
灵活应对市 场
钻石、宝石、 翡翠、明珠
市场交给有 实力的大客 户，节省成 本式网络
1 2 3
渠道扩展品牌 ERP
绝对优势
FOR
WATCHING
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Contents
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目录
公司简介 营销渠道分析
前身是1903年 由德国商人和英国商人 合资在青岛创建的日耳 曼啤酒公司青岛股份公司它是中国历史悠久的啤酒制造厂商。 居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
青岛啤酒 中国酒类企业中名列第3位， 啤酒行业品牌价值第一。
品牌主张 激情成就梦想 品牌价值 2012年达到631.68亿元（来源：世界品牌实验室），居中国啤酒行业首位。 营销模式 品牌传播、消费者体验和产品销售结合起来的“三位一体”营销模式。
雪花啤酒渠道模式解析
雪花啤酒渠道模式解析雪花啤酒渠道模式解析2012年07月10日对于任何产品而言对于任何产品而言，，品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素品牌和渠道始终是两个最根本的竞争因素。
从一定意义上讲从一定意义上讲，，谁掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权掌控了渠道谁就拥有了市场的发言权。
没有渠道没有渠道，，产品根本传递不出去产品根本传递不出去，，其他的事情当然也就无从谈起也就无从谈起。
相对而言，啤酒本身很难制造技术壁垒，即使有领先技术，也只能有相对的技术领先，很难通过增加产品的技术含量来获得对市场的彻底掌控。
所以中国的各大啤酒企业在渠道建设方面都费尽心思。
众所周知，渠道设计，最重要的是以消费者为导向。
优先考虑消费者接触或者消费产品的时间和地点，分析消费者行为和购买动机，然后据此来设计渠道。
我们知道，消费者消费或购买啤酒主要时间和场合有二，一是现饮，比如各种餐馆、饭店和酒吧等等，二是从零售终端购买，比如从超市、便利店、零售点购买。
据统计，啤酒销量主要集中在现饮和家庭消费部分，两者占据啤酒销量的80%。
虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主导地位，但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场。
那么，在设计啤酒渠道的时候，就要根据消费者消费啤酒的消费行为设计渠道。
一是进入现饮的终端渠道，二是进入零售终端。
雪花啤酒的深度分销模式雪花啤酒的深度分销模式 华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视，其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标，并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。
针对现饮渠道，采取直销的策略。
针对零售终端，采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式，传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式，这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端，对市场难以实现强有力的管控。
雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。
采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式，将原来的批发商转变成运营商，在销售方面大部分由厂家直接管理、服务，而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。
啤酒的渠道策划方案
啤酒的渠道策划方案概述这篇文档旨在介绍啤酒的渠道策划方案。
啤酒是一种广受欢迎的酒类产品，市场前景广阔。
通过合理的渠道策划，可以提高销售量和市场份额。
目标在制定渠道策划方案之前，需要明确我们的目标。
以下是我们的目标： - 提高销售量：通过拓展渠道，增加销售点的数量和覆盖范围，从而实现销售量的增长。
- 增加品牌曝光度：通过选择合适的渠道，将品牌信息传达给更多的消费者，提高品牌知名度和认可度。
- 提高销售效益：通过精确的渠道策划，优化销售网络，减少销售环节中的浪费，提高销售效益。
渠道选择直销直销是指制造商直接向消费者销售产品，消除了中间环节。
这种方式可以快速接触到消费者，提高销售效率。
对于中小型啤酒厂商来说，通过直销可以节省渠道费用，提高利润。
零售商零售商是最常用的销售渠道之一。
通过与零售商合作，啤酒制造商可以将产品放置在超市、便利店和酒吧等地方，提高产品曝光度。
选择合适的零售商合作可以扩大销售网络，覆盖更多的消费者。
酒吧和餐厅酒吧和餐厅是啤酒的重要销售渠道。
通过与受欢迎的酒吧和餐厅建立合作关系，可以让消费者在就餐或聚会时选择我们的产品。
此外，可以通过酒吧和餐厅进行品牌推广，提高曝光度。
电子商务电子商务是近年来快速发展的销售渠道。
通过在线平台销售产品，可以直接接触到全国乃至全球的消费者。
电子商务还可以提供个性化的购物体验和精准的市场推广。
与知名电商平台合作，如淘宝、京东等，可以为产品带来更广阔的销售机会。
渠道合作策略建立合作关系从供应商的角度出发，建立稳定的渠道合作关系非常重要。
可以与零售商、酒吧和餐厅以及电商平台等建立长期合作伙伴关系。
通过建立合同和协议，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
提供支持和培训为渠道合作伙伴提供支持和培训是成功的关键。
可以提供专业的销售技巧培训、产品知识培训以及市场营销支持。
帮助渠道合作伙伴提高销售技能和产品推广能力，共同实现双方的销售目标。
促销活动定期开展促销活动是提高销售量的有效方式。
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啤酒企业营销渠道分析
随着我国经济的发展，越来越多的啤酒品牌进入市场，而要想在市场站住脚，就必须做出改变。
企业必须根据市场变化，除了加强原有的营销渠道模式外，还必须有所创新。
关键词：营销渠道;渠道管理;啤酒企业
中国有着广大的啤酒消费市场，所以对啤酒企业来说有着巨大的吸引力，这也促使了国内啤酒市场的发展繁荣。
但是，在繁荣的背后也有着残酷的一面，啤酒行业地域性竞争日益激烈，从全国到各省市都弥漫着啤酒竞争的硝烟。
啤酒是一种快速消费品，同质性比较强，因此企业的盈利必须靠营销来实现。
现在企业的销量多少取决于企业营销渠道建设的好坏，它的成功标志着其营销理念的成长。
一、传统营销渠道模式分析
啤酒行业是一个必须注重营销渠道的行业，这也是由于产品的特性决定的。
多数啤酒企业，一直用着传统的营销渠道，也就是依靠经销商渠道来实现企业利润。
在渠道方面还在采用低端模式，因此低层次的价格竞争依然存在，这说明企业对于渠道的重视程度还不够。
啤酒企业主要采用的是直销、代理商、批发商等渠道方式进行产品销售，并且把消费者按地域划分为几个层级市场，依次是城市、县区、乡镇。
可以看出渠道存在以下几个问题：
(1)渠道繁琐。
啤酒是一种饮料酒类的快速消费品，在运输和存储方面都有着特定的要求。
一般啤酒企业渠道采取的都是金字塔形的结构，大理啤酒公司的渠道也是，所以其层次太多，产品从厂家出发要经历很多次转换才能到消费者手上，并且随着每一次的下发，伴随着的就是运输仓储等费用，提高了终端的零售价格。
多层次的结构也使得产品容易出现各种损耗，公司销售就越加繁琐，同时降低了公司品牌的推广度。
比如，在公司进行促销通知的时候，往往就会造成很多地区代理商得到的消息不一，也会对公司的销售产生影响。
(2)管理松散。
从企业纵向销售渠道来看，由于渠道中层次比较多，使得大理啤酒公司在把控渠道的时候力不从心，往往不能直接与零售商或者代理商、经销商等商量，往往通过一层层的
方式往下传达，容易出现信息失误等情况，从而导致公司的损失。
而且众多代理商对公司的认同感不一，对公司品牌也会有很大的影响。
而且大多数经销商以及业务员的素质不一，无法进行具体的对待，使得对其的管理措施无法具体进行。
从企业销售渠道横向来看，渠道的横向宽度太宽，各个渠道之间存在竞争的情况，可能会加剧不同供应商之间的矛盾，这样导致企业在资源分配以及协调关系之间需要投入过多的精力和时间。
(3)地域重叠。
一般情况下，同一个地域会有三种销售渠道同时存在，分别是代理商、批发商和连锁超市。
啤酒层级代理商的繁多，使得公司无法了解每个地域有多少代理商，这样往往就会造成很大地域的经销商重叠，而有的地方却没有代理商。
同一地域内的代理商会存在主要目标消费群体的重叠。
这样也使得市场产生很大漏洞，无法对本地市场进行有效的资源调节和分配。
地域覆盖的重复不利于新市场的开发，不利于拓宽消费市场的数量。
二、啤酒企业营销渠道改进设计
对啤酒企业渠道的改进设计，需要根据存在的问题进行解决。
要对自身的渠道进行梳理，把覆盖区域的市场情况弄清楚，并且筛选出好的代理商与销量比较差的代理商，进行区域的资源整合，有效地配置资源。
企业在渠道改进时，要逐渐减少二三级
代理商的存在，由公司的销售人员进行代理，渠道的建设也必须利用地域进行划分，对城市采用直销的方式，对县乡也必须进行掌控，划分为三种子渠道进行组合管理。
同时，在地域性渠道建设的同时也要控制网络渠道平台的管理。
(1)针对啤酒企业周围大城市的直销渠道。
面对啤酒企业所在的城市及周边城市采用直销渠道可以更好地促进这类地区消费的提高。
高消费能力、新的消费观念、从近运输成本优势等，啤酒企业在这些方面具有很大的优势。
啤酒企业直接在这些城市中设立办事处或直接销售中心，是一个特殊的临时存储的建立，并且利用销售团队对各种档次饭店、超市连锁店、酒吧等地进行分类直销，不仅使得开拓市场速度变快，也有益于产品销售以及价格控制、品牌推广与维护。
同时，啤酒企业从办事处到消费者的过程还应该包含三条子渠道。
首先，直接销售大众消费品，从而使市场的利润迅速地提高，同时有效控制营销成本，防止市场低利润和难以承受的高营销成本以及销售渠道崩溃。
其次，把啤酒推销到高档酒店、夜总会等娱乐性场所。
因为都市生活的人白天都是忙于各种事情，晚上是去娱乐场所放松的时间，因此在这些地区要讲究包装效果，打出高端大气的品牌，通过这些地方消费者的宣传，提升大理啤酒的知名度和美誉度。
最后，在各大卖场、连锁超市等场所销售。
它们直接出售给消费者或通过自己的连锁店销售给消费者。
优势在于，一方面零售业的规模已经有一个强大的分销能力;
另一方面城市生活节奏的加快使人们习惯于在一个大型超市一次性批量购买。
(2)针对二级目标市场的渠道建立。
首先这类市场是建立在大城市向周边辐射的中小城市，距离啤酒厂比较远，所以在这一市场除了原有的经销商代，还要设计啤酒公司的办事点，这样既方便公司了解当地市场以及信息的传递，也加强了对经销商的控制。
这类市场对于大理啤酒企业来说比较具有优势，因为其属于本地啤酒产业，相对于外来啤酒有先天性的优势。
虽然二级市场相比于一级市场消费能力不足，但是城市数量多，相对人口就多，一般都不会形成特别主导的品牌，是高、中、低档产品进行销售的理想场所。
(3)乡镇地区的辅助代理商渠道。
农村是一个广阔的市场区域，农村地区对于啤酒的消费正在逐年增长，这一市场的潜力很大，但是相对、分散。
由于这一分散问题，经销商往往存在着效率低、缺乏经营管理观念、分销能力不足、过于注重眼前利益等缺点。
因此，针对这些问题，大理啤酒企业可以在农村地区采取辅助代理商渠道模式。
筛选出来优秀的代理商，利用其在该地区的关系渠道覆盖该地区各乡镇，辅助建立各个终端网点，使企业销售网点得到更大的覆盖，完成品牌的宣传。
(4)网络渠道平台的设计。
网络营销是今后的发展趋势，对
于国内越来越多的网民，啤酒企业开展网络营销渠道是必不可少的。
很多啤酒企业在建设区域网点的同时也就给网络销售带来了实现条件。
企业不仅仅要利用各大门户网站进行自己品牌的宣传，更要利用网上建议平台进行定点送货等。
三、啤酒企业营销渠道管理
(1)物流管理。
企业要考虑到目标消费者的地理位置还有他们对产品运送便利性的要求，才能把子渠道掌握好;同时大理啤酒也要注意其竞争对手所提供的服务水平，以便自身服务水平的设定。
瓶装啤酒面临最大的挑战是其易碎的特性，所以在运输过程中，以及在仓储管理等方面，应该建立完善的信息跟踪系统。
通过信息系统的跟踪指导，为啤酒的物流提供便利。
库存对于啤酒来说是很重要的，啤酒种类比较多，要对其实行分类管理，即ABC分类管理办法。
(2)渠道关系管理。
啤酒企业需要维护好各级经销商、批发商与企业的良好合作关系。
因为渠道合作的好坏直接影响到双方经营利润的多少，关系好意味着双方合作利率最大化，这就使得双方利润就高。
双方开始渠道的关系，从交易的时间分散，一个单一的交易条件，建立渠道关系产生这样的交易需要，直到寻找驱动时间交易产生利益。
双方要在互动的关系发展过程中，逐渐提升双方的信任与承诺水平，并在以法律机制治理渠道关系的同
时，引进伦理治理机制，通过法律的保障，也以伦理基础上的自律，维持和推动关系型渠道的发展。
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魏凤娟.浅析金星啤酒的经营策略.河南濮阳，2012.10.
吴金平.TM啤酒营销渠道的研究.中国市场，2011.35.
梅玉.基于渠道关系质量的渠道冲突管理策略.现代商业，2013.34.。