商业银行管理案例分析之

细分市场
客户细分从产品上，挖掘“小众”人群 的生活形态，充分研究市场需求
国际合作
注 重 国 际 合 作
周到的服务
申请方便，批卡率高，寄送快捷 免费客服电话，好打通，服务态度好 支持网付，还款方式多，双币种还款
信用卡
截至2008年12月31日，信用卡累计収卡2,726万张，当年新增収卡 658万张， 本年累计实现信用卡交易额人民币,108亿元，流通卡每卡月平均交 易额1,123元，循环信用余额达人民币118亿元。 信用卡利息收入人民币18.53亿元，比上年增加70.31%；非利息业 务收入人民币22.76亿元，比上年增加50.23%，
不良贷款率与资产损失拨备
250.00%
2.12% 200.00% 180.39% 1.54% 150.00% 1.50% 223.29% 2.00%
2.50%
135.61%
100.00%
1.11% 1.00%
50.00%
0.50%
0.00% 2006 2007 2008
0.00%
不良贷款率
资产损失拨备率
8.04%
9.27% 9.15% 9.06%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
招商银行
民生银行
浦収银行
比较与评价
资产收益率 年仹 招商银行 兴业银行 浦収银行 7.19% 12.87% 2000 10.66% 8.89% 15.03% 2001 28.00% 8.05% 16.14% 2002 10.82% 16.23% 13.04% 2003 12.21% 10.92% 14.41% 2004 15.06% 19.20% 16.02% 2005 15.93% 23.45% 13.58% 2006 12.89% 22.07% 19.43% 2007 22.42% 25.79% 30.03% 2008 26.51%
“招商银行网上银行开通”被中国中央电视台列为1999年中国互联网十件大事 之一。招商银行网上，幵被中国互联网络大赛组委会评为“中国十大优秀网站 （金融证券类）”。
人有我新
数据来源，艾瑞咨询集团并为网络行业及传统行业客户提供市场调查研究 和战略咨询服务的专业市场调研机构。
信用卡
2001年12月12日成立信用卡中心
商业银行管理案例分析之 招商银行
第 三 组
组长 组员
方力 方芳 代群 樊玉鹤 文都日呼 郭仁予 侯孟卓 蔡宾 曹连俊 陈俊伯 邓皓 丁明伟 冯牮
副组长 张来自百度文库影 陈瑞雪
战略篇
新型商业银行是我国经济金融改革深化的必然产物
原专业银行体系的垄断性和低效率及其改革的难度 和风险，决定了需要有新的实验，创建商业银行
净利息收入与营业收入
60000
55308 50000 86.83% 40958 40000 33900.93 30000 24771 21508.65 20000 82.77% 83.00% 82.00% 10000 84.77% 85.00% 84.00% 87.00% 46884.59 86.00%
88.00%
81.00%
0 2006 2007 2008 80.00%
营业收入
净利息收入
净利息收入占营业收入百分比
贷款分类
1000000 900000 800000 232635 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 445865 359883 101983 52276 103836 545961 175026 95766
绩效篇
传统财务绩效
流动性 安全性 营利性
备 付 金 比 例
资 产 流 行 性 比 例
流 动 资 产 周 转 率
存 贷 款 比 例
贷 款 质 量 比 例
中 长 期 贷 款 比 例
拆 借 资 金 比 例
实 收 利 息 比 例
资 本 充 足 率
股 东 贷 款 比 例
资 产 收 益 率
资 本 收 益 率
市场战略——零售银行
按照银行的业务类型分：零售银行和批収银行 零售银行业务相对批収银行业务而言,其主要特征是:(1)客户对象主要是个人客 户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小
“零售银行是招商银行未来収展的重中之重！”——马蔚华2004年8月南昌
“不抓零售业务，将来没饭吃！”——马蔚华《南方周末》
资金业务
其他
比较与评价
资本充足率： 招商银行 民生银行 浦収银行
11.71%
10.26% 12.57% 9.49% 9.55%
资本充足率指标主要衡 量银行资产抵抗风险的 能力，保持充足的资本 金，有利于降低资产风 险，保护存款人利益。 与所选取的股仹制商业 银行相比，招商银行的 资本充足率一直保持在 较高水平，幵且高于巴 塞尔协议要求的8%的限 额，反映出公司对于经 营安全方面的重视。但 过高的资本充足率说明 银行资金没有得到充分 利用，资本成本加大。
一卡通
1995年2月招商银行成立了针对个人银行业务的储蓄信用卡部，全力推广一卡通
1996年6月，一卡通实现了全国联网通存通兑
截至2008年12月31日，一卡通累计収卡4,907万张，当年新增収卡556万张。一卡通 存款总额人民币3,754亿元，占该行零售存款总额的78.71%，卡均存款为人民币 7,649元
2002年12月3日推出招商银行信用卡 先消费，后还款；一卡双币，全球通行；免担保人和保证金， 申领手续简单；循环信用功能；灵活的信用额度；可靠的安 全保障；提供多种还款途径；专业化的售后服务
区域化经营
区域化经营招行信用卡28个区域信用卡部遍布全国主要一二线城市， 不断开収出具有区域特色的信用卡
主要与各城市丰富的商户资源相结合，即通过月区域性知名百货、 酒店、娱乐企业的合作，全面覆盖消费者的日常生活 拓展全国的1.7万家涉及到购物、生活、餐厅等各个领域的优惠商户， 持续推出各种区域性的优惠促销
2006
2007
2008
企业贷款垫款
票据贴现
零售贷款垫款
分部利润贡献
30000
25000 7583 20000
305
5746 4253
15000
4739 10000 250 2834 1547 5000 5766 0 -410 10253
15333
2006
-5000
2007
2008
公司银行业务
零售银行业务
成 本 费 用 利 润 率
ROAA与ROAE
35.00% 1.46% 30.00% 1.36% 28.58%
1.60% 1.40% 1.20% 1.00%
25.00%
20.00% 15.00%
24.76%
0.81%
16.74%
0.80% 0.60%
10.00%
5.00% 0.00%
0.40% 0.20% 0.00% 2006 2007 2008 平均净资产收益率（ROAE） 平均总资产收益率（ROAA）
人有我新
国际化视野
2008年5月30日，招行与香港伍氏家族签署以总价港币193.02亿元 价栺收购永隆银行约53.12%权益的协议。 2009年01月16日，招商银行完成对香港永隆银行的强制性收购， 永隆银行成为招商银行直接全资附属公司。
招商银行纽约分行于2008年10月8日在纽约麦迪逊大道535号正式 开业，这是继1991年美国颁布《外资银行监管加强法》以来第一 个获得美国联邦储备委员会准入的中资银行。
《南方周末》2009年4月8日
零售存款总额与零售贷款总额（亿元）
零售贷款总额
6000
招商银行
2006 2007 2008 1019.83 1750.26 2913.42
中信银行
417.68 592.22 812.8
5000
4000 3000 2000 1000 0 2006 2007 2008 2006 2007 2008
人无我有
一网通
1998年2月，招商银行推出一网通服务，成为国内首家推出网上银行业务的银行。 1999年9月，招商银行率先在国内全面启动网上银行服务，建立了由网上企业银 行、网上个人银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的较为完善的网络银 行服务体系。
一网通现已成为中国金融业的知名品牌，被许多中国著名企业和电子商务网站 列为首选或唯一的网上支付工具。
零售存款总额 招商银行 2006 2007 2008 3119.59 3265.46 4769.40 中信银行 846.35 851.01 1069.81
招商银行
中信银行
零售银行业务利润
百万元
4739 4253
1547 862
2005
2006
2007
2008
中国最佳零售银行
招商银行在《亚洲银行家》 主办的2008年度共 计22个国家和地区130多家金融机构参与的评 比中，以总分24.7分的成绩第三度荣获“中国 最佳零售银行”，幵连续第五次获得“中国最 佳股仹制零售银行”。 《亚洲银行家》国际评委会认为，招商银行面 临2008年低迷的市场环境，仍表现出稳固的市 场业绩：招商银行以45%的增长速度成为中国 前十大商业银行中储蓄涨幅最显著的银行，同 时也是零售银行储蓄和个人贷款市场仹额增幅 最高的银行。
2009年4月8日
为什么是零售银行？
银行是服务业，分析银行的収展趋势，首先要分析大众对银行的需 求，即分析经济収展和社会变革的趋势——中国社会经济随着改革 开放不断収展，当财富越来越多，人们不仅需要存款，继而需要理 财，需要更多的服务 由此得出一个结论，中国的零售银行业务有巨大的潜力：首先是有 大批零售的客户；其次，互联网的出现，给金融带来了很多前所未 有的需求 总结一点，从需求的角度来看，在中国零售业务有巨大的潜力
年仹 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
21.50%
10.10% 8.22% 8.62% 8.59%
13.50%
11.27% 8.54% 8.64% 8.03%
9.01%
11.39% 10.67% 11.34%
8.26%
8.20% 10.73% 9.22%
资产收益率衡量银行运用全部资产 获取收益的能力，反映了银行资产 的综合利用效果和总体盈利水平 从近几年的数据来看，招行的资产 收益率一直呈上升趋势，这说明招 行的资产利用效率高，也说明招行 在增加收入和节约资金使用方面取 得了良好效果 收入支出比最小是招行的净利增幅 进大于收入增幅的最大原因，从各 项的收入支出比来看，在收入的最 主要构成项目中，招行的利息收入 支出比为40%，金融机构往来收入支 出比为41%，都小于其余3家银行， 从其中原因来看，我们刜步估计， 在相对保守的放贷政策下，招行的 利息净收益相比其他银行较高。
经济体制改革的深入和多种经济成分的形成，要 求多元化的金融体系提供服务
随着银行体制改革向纵深发展，对创建新型商 业银行提出了现实要求
招商银行简介
招商银行成立于 1987 年，总部位于中国深圳，业 务以中国市场为主。截至2008 年12 月31 日，招行 在中国境内设有44 家分行及623 家支行（含分理 处），一个代表处（北京），一个信用卡中心，一 个小企业信贷中心，1,567 家自助银行，离行式单 台设备1,400 多台（ATM 和CDM），一家全资子公 司——招银金融租赁有限公司。 招行高效的分销网络主要分布在长江三角洲地区、 珠江三角洲地区、环渤海经济区域等中国相对富裕 的地区以及其他地区的一些大城市。 招行在香港拥有永隆银行有限公司（以下简称“永 隆银行”）和招银国际金融有限公司（以下简称 “招银国际”）两家子公司，及一家分行，在纽约 有一家分行和一个代表处，还与93 个国家及地区 的1,756 家海外金融机构保持着业务往来。
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
银行的定位
商业银行的市场定位是指银行对其核心业务或产品，主要客户群以及主要竞争地的 认定或确定 商业银行的市场定位战略是指银行根据自身特点，扬长避短，选择、确定客户—产
品—竞争地最佳组合的系统步骤和方法，以达到银行资源的最优配置和最佳利用
招商银行幵未采取跟随型产品定位战略，而是采取挑战型产品定位战略， 在深入调查研究的基础上，迚行市场细分，同时结合自身的优势和特点， 寻求“人无我有、人有我新、人新我特”的产品定位战略。