保险促成十大的方法共40页文档
保险销售促成的技巧
保密
1
促成的含义: 促成的含义:
对共同的目标获取 双方全心的投入， 进而达成最终目的 的行为。
保密
2
用心观察客户行为变化
及时捕捉客户购买
保密
3
信
号:
客户沉默思考 计算缴费及收益 被你的敬业精神感动 谈话中似乎已经拥有 明确表示认同
保密 4
促成的关键步骤
不被拒绝吓退
听到的“ＮＯ”越多，就离“ＹＥＳ” 越近
对“ＮＯ”假装没听到
保密 5
促成技巧用在面谈上
善用技巧赢得客户
“芳心” 芳心”
保密
6
技巧一
学会“比喻” 学会“比喻”
引领客户理解 保险的意义
保密 7
技巧二
学会“讲故事” 学会“讲故事”
唤醒客户的 风险意识
保密 8
技巧三
学会“算帐” 学会“算帐”
让客户懂得 保障的含义
保密 9
技巧四
学会“幽默”
带领客户通过 紧张时刻
保密 10
技巧五
学会“提问” 学会“提问”
让客户说出你 想要的答案
保密 11
成功与失败只有一线之隔
不要回头， 不要回头， 除非你不想成功！ 除非你不想成功！
保密
12
保险营销促成技巧
临门－－脚－－促成
促－－人给一脚就成了。 保－－人一呆就是保。 一、推销的三个过程：接触、说明、促成 主顾开拓最重要
促成却最难达成
二、促成：使准主顾立刻决定购买的有关要事，了解准主 顾情形，发掘准主顾本身需求点。
1、你相信了吗？
2、你有耐心吗？ 三、要给准客户相当的激励，促成时不要言它
四、购买心理曲线图 五、了解真心拒绝的原因 六、反复试图运用促成的动作
十一、尝试五次促成 十二、话术： 如果我向你推销救生衣，你要吗？ 如果你的船要沉没时，你是否要全全购买？ 十三、学会施加压力
促成的要决 1、要坐在准主顾的右边 2、要跟准主顾坐在同一边 3、出示投保书
4、尽量在旁人看不见的地方进行面谈
5、请准主顾助一臂之力 6、所有手续要一次完成 7、利用视觉资料。
业务员面谈的唯一目的－－促成
保险就是现金的代名词 你可以拒绝保险，但你对金钱没有兴趣吗？
每天都有人拒绝保险，也有很多人买。
每天都有人怀疑保险，也有很多人得到保险利益。 七、促成的技巧
缩短面谈过程
1、推断同意法：不需要对方作出任何决定
2、二择一法：受益人是太太还是小孩 3、诱导行动：请问你的大名怎么写？这件服装好像是给你 定做的，我可以在这张桌子上给你填写投保书吗？ 八、对拒绝的处理方式： 挡住弱者去路的岩石
却是强者前进的垫脚石
汽车在冰面上，加油，一动不动，应懂得如何应付。 撒沙子，增加引导力，开动， 准主顾的拒绝等于是砂子，不可缺少。 拒绝是推销的开始，及早判断准主顾
赢得争辩，失去客户 水到渠成法 九、拒绝有哪些理由： 1、没有钱
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ没兴趣
3、不需要
4、不必要
5、不相信国家 十、处理拒绝的方法 1、直接否定 2、Yes—But
保险推销十大技巧
保险推销十大技巧保险推销是一个具有挑战性的任务，需要推销人员具备一定的销售技巧和能力。
以下是保险推销的十大技巧：1.了解产品：推销人员必须彻底了解所销售的保险产品，包括保险类型、保额、保费和理赔流程等。
只有了解产品才能有效地回答客户的问题和提供专业的建议。
2.目标市场：推销人员应该明确自己的目标市场，并了解目标市场的需求和特点。
只有将目标市场划分清楚，才能更加有针对性地进行推销工作。
4.了解客户需求：在与客户交流过程中，推销人员应该聆听客户的需求和关注点。
只有了解客户的需求，才能为他们提供合适的保险产品和服务。
5.强调价值：推销人员应该强调所销售的保险产品的价值和优势。
通过提供实际案例和数据，推销人员可以让客户更好地了解保险产品对他们的重要性。
6.针对客户制定解决方案：每个客户都有不同的需求和情况，推销人员应该根据客户的具体情况制定个性化的解决方案。
只有提供符合客户需求的解决方案，才能增加推销成功的可能性。
7.保持积极态度：积极态度是成功推销的关键。
推销人员应该对自己所推销的产品充满信心，并以积极的态度面对困难和拒绝。
8.建立信任：信任是推销的基础。
推销人员应该建立信任关系，通过提供有价值的信息和专业的建议来赢得客户的信任。
9.过滤潜在客户：推销人员应该过滤潜在客户，将精力集中在最有可能购买保险的客户上。
通过识别和筛选潜在客户，推销人员可以更有效地利用时间和资源。
总之，保险推销是一项艰巨的任务，需要推销人员具备一定的技巧和能力。
通过了解产品、了解客户需求、建立信任和提供持续支持等，推销人员可以增加推销成功的可能性，提高销售业绩。
保险寿险推销促成技巧10则
（八）“临终告别”法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离 开时用此方法。
营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知 道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的 人是谁？
客：是孩子。 营：为什么？ 客：我的孩子还小。 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保
险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。
(一)默许法
如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例 如你主动拿出投保书、询问他出生日期等， 而客户并没有反对或制止，这就是默认法。 你可以说：
(1)请问您的家庭住址是。。。？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填
资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！
(二)二择一法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以 说：
促成技巧 10则
寿险推销的目的
平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的 拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映， 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成 交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感 ，寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险 推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥
（十）五步成交（CLOSE）法和具 体话术
聪明的营销员会提前准备好几次与客户 尝试成交的方法，循序渐进地引导客户 做出购买行动，一般分为五步，称作 “五步成交法”。
（１）C—Choise（挑选）使用默许法成交
----你可以这样说： 营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，
谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假 如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋 不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替 我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是。。。。。。
保险促成十大方法(荟萃内容)
呢？
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请问受益人是你的爱人还是孩子？
特制应用/
威胁法
运用事例等方法，让客户体会到不 投保的危险 话术：
赵先生，你看我的一个朋友，才35 岁，上周还好好的，就是出了一次差， 却出现了这样的事，真是想不到啊！ 17
特制应用/
美景描绘法
刘先生，当你的孩子在他18岁上 大学的时候，他可以拿着这张在他零 岁你就为他准备好的这份爱心，去我 们公司保险公司领到一笔不菲的教育 金去读大学。我想：当他戴着硕士帽， 站在高高的领奖台上，一定会含笑看 着坐在台下的你，一定会感谢你为他 18 做的周全的准备。
特制应用/
最低承保额法
推荐理由：
1. 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 2. 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 3. 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就
25
等于一张大保单的金额
特制应用/
转身询问法
——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，
特制应用/
可是，如果她很高兴说要买呢？毕竟当
她最终受益的时候，是拿您的健康甚至生命
为代价得来的，这又是她所不愿意的。所以，
你不如当做一份礼物送给她，我想在送礼物
的时候，不预先告诉对方，对方是不会生气
的吧 。
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特制应用/
等到需要时，再找您投保
我是可以等，但幸福美满的日子是否会等人呢？要有健康的 身体才能投保，保险最好是备而不用，最好没有“需要的时候”
产说会、陪访
特制应用/
1
课程的重点：
• 促成定义及重要性
• 促成时机
• 促成的要点
• 促成的方法
• 产说会中促成
促成保单的窍门
促成保单的窍门曾经有一家报刊的漫画上有这样一幅场景：一个推销员右手拿着没有墨水的钢笔，左手却在寻找投保单时从展业包里拽出一块早上吃剩的三明治……这个例子或者极端，但对成交的影响是难以估量的，往往让销售人员的前期付出功亏一溃。
下面介绍对促成保单有重大影响的几个方面。
要坐在准客户的左边这种坐法可使准客户看见推销员所作的计算，并且比面对面的坐着更能缩短彼止间的距离，消除面对面的戒备心理妥善处理投保单，放在触手可及的地方不要害怕让客户看到投保单后对我们产生警觉或紧张心理，可以将投保单同我们推荐给客户的计划书放在一起，这样，当您觉得需要时，它便在桌子上了。
尽量在无人打搅的地方进行面谈一般人对自己的财务与家人状况都比较紧张，忌讳在人前谈论，我们应该主动要求准客户“是否找个合适的谈话地方”。
请准客户助一臂之力如果有什么需要计算和记录下来的地方，不妨将笔递给准客户请其帮忙演算和记录，增加客户的参与感，并引起其高度重视。
促成要保持连贯、一气呵成注意：1、填好投保单并请其签下大名批准这份合同的效力；2、属无需体检者，请其填好健康告知书；3、需体检者安排好体检时间及体检要注意的事项；4、询问是付现金还是支票，并迅速出具发票。
再次向客户说明保单带给他的利益，并运用与视觉有关的佐证资料1、第三者对人寿保险的推荐词，名家名言2、原来投保客户寄给您的感谢函3、给付保险金的新闻报道4、正式保单的样本5、公司与个人的服务承诺书介绍与说明保障计划时尽量使用钢笔如果在谈话交流时候使用钢笔，那么填投保单时便顺水推舟递给客户，而不必经过慌慌张张地取出笔，再除去笔套这套繁琐的程序。
切记：不要得意忘形不要将销售以外的想法表露在脸上。
真诚感谢客户的支持，并告退。
保险的促成话术
保险的促成话术促成代表了收获，付出代表了播种，只有付出，才能杰出。
以下是保险的促成话术的介绍，以供参考!1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
2、促成时要大胆心细，不可犹豫。
3、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要快速积极，以快取胜。
6、促成时要少说为佳,倾听为主。
10个保险促成话术：要是以后你不做了，怎么办?张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。
您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。
就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。
买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。
而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。
我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
我朋友是做保险的，我找他买客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。
既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。
但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。
比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。
我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。
他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。
保险展业的十种方法
保险展业的十种方法保险展业是保险服务的关键一环，它是保险公司实现服务和营收的重中之重。
保险展业的好坏直接影响着保险公司的发展前景，下面我将根据实际运作，为大家分享保险展业的十种方法。
一、先来后到展业学习：通过组织讲座，结合历史案例、技术知识和保险公司的产品优势等，开展对保险知识和技能的学习培训，以熟悉保险产品及申诉业务操作。
二、建立乡镇保险网：全面前景展业旨在扩大保险公司服务范围，中小城市市民购买保险时会受到各种乡镇保险产品的影响，因此，在线上和线下覆盖这些乡镇，可以极大拓展保险公司的服务范围。
三、线上推广与宣传：结合当下的社会媒体和移动通讯技术，结合营销学，建立针对性的宣传活动，以提高保险服务的知名度和可购性。
四、专业的保险代理服务：通过专业销售人员的展业，在保险市场建立及优化代理网络，提高展业效果，吸引更多消费者购买保险。
五、建立客户关系管理系统：建立社会化展业模式，通过网络或自建平台，建立客户和代理商的数据库，并结合行业动态及保险产品的特点，实施精准的客户营销活动。
六、加大整合展业方式：建立专业的综合服务中心，不仅有各种保险产品展示，而且提供咨询讲座、保险服务培训、会员活动等服务，满足用户需求。
七、多渠道进行展业：通过综合利用互联网、广播、电视、杂志等媒体，可以把保险产品推广到更大的影响范围，建立保险品牌。
八、加强代理人服务管理：严格按照公司服务流程和质量要求，加强代理人的服务质量及管理，解决现有的服务问题，以提升保险展业效益及客户满意度。
九、以政策和技术推进展业：在研究行或行业间的新型保险制度的基础上，推出专业、灵活的政策研发和技术运用，改善保险销售活动和服务管理流程，使得产品更好地满足顾客需求。
十、通过有利可图的推广活动吸引更多用户：提供一定的礼品或优惠，组织专业推广活动，形成产品推广走向广大用户的直接有效力，以增加保险产品的曝光度及销量。
以上就是十种保险展业的方法。
保险销售促成方法和技巧
销售保险过程中，销售人员要注意促成客户完成交易。
那么，有什么方法可以促成交易呢?下面给大家带来保险促成方法和技巧，希望对你有帮助。
1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
7种保险促成技巧,让签单变得心应手
技巧1.单刀直入对于通过陌生拜访或是电话营销获得与客户沟通的机会，由于无法马上建立完整、直观的印象，所以在这种情况下，选择单刀直入，通过直接说出产品能带给他的最大好处，抓住客户的注意力，无疑是最为合适的。
采用这种方式最关键的，是要确保自己所说的好处能引起客户的注意力，营销员必须能从自己所销售的产品中找到真正的亮点。
技巧2.“决定”促成法这种方法适用在产品说明的一开始。
目的是要让客户在产品说明结束时许下承诺，而不是事后再说：“我得再考虑一下。
”在刚开始时，先跟客户说明，如果他们肯放弃成见听取对产品的介绍，营销员就不会强求他们买他所销售的产品。
采取这种方式，可以有效地避免客户采用托词委婉地拒绝进一步销售。
只要产品说明确实证明可以满足他的需求，则有很大的概率促使他当即作出签单决定。
技巧3.“慢火煎熬”促成法通常，每种产品都会有其某一亮点，是能让多数客户选择最终购买的重要原因。
保险营销员必须能掌握一到两个产品中可能被客户看重的特色，并要在整个销售的过程中适时地多次提及这一点，因为每多提一次，客户想要拥有这款产品的欲望就会随着增加几分。
客户买下一款产品，必定是因为产品里有能吸引到他的地方，而让客户认识到这些亮点，就是保险营销员的责任了。
技巧4.重复检查在产品说明的过程中，记得要随时停下来检查自己的进展，如果在某处提及了可能会符合客户需求的东西，停下来问客户：“这是您需要的吗？”“这样一来是不是会比现在好多了呢？”这就是重复检查促成法。
这种方法的好处是，无论客户回答“是”或“不是”，都不会结束营销员的销售说明。
而且，通过不断的发问，可以从客户的回答里得到反馈，逐渐勾勒出一个轮廓，知道客户到底想要什么，这对最后的一锤定音有很大的帮助。
技巧5.“选择”促成法就像在跟客户预约面谈时间时一样，永远给客户两个选项。
绝不要让客户在“买”或“不买”之间做选择，而要让他们在产品甲和产品乙之间做选择。
影院给他们两个选择去挑，这样营销员才能有销售的机会。
新手保险推销员看过来,保险推销十大技巧总结
新手保险推销员看过来，保险推销十大技巧总结近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。
虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。
为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
《保险促成十大方法》教案
《保险促成十大方法》教案教案：《保险促成十大方法》教材名称：保险促成十大方法教学目标：1.了解保险促成的意义和目的；2.掌握保险促成的基本原则和步骤；3.学会运用不同的方法促成保险销售；4.培养学生的沟通和销售能力。
教学重点：1.保险促成的基本原则和步骤；2.不同的保险促成方法。
教学难点：1.如何运用不同的方法促成保险销售；2.如何培养学生的沟通和销售能力。
教学过程：Step 1：导入（10分钟）教师介绍保险促成的概念和意义，引发学生对保险促成的兴趣。
Step 2：讲解保险促成的基本原则和步骤（15分钟）教师详细讲解保险促成的基本原则和步骤，包括需求分析、产品介绍、沟通技巧等。
Step 3：分组讨论不同的保险促成方法（25分钟）将学生分成小组，让他们讨论并整理不同的保险促成方法，如讲故事法、对比法、示范法等。
Step 4：小组展示（20分钟）每个小组派代表进行展示，介绍他们整理的不同的保险促成方法，并分享他们的看法和经验。
Step 5：案例分析（20分钟）教师给出一些保险销售案例，让学生运用他们学到的方法进行分析和讨论，提出自己的解决方案。
Step 6：角色扮演（30分钟）学生分成两个小组，一组扮演销售员，另一组扮演客户，进行保险销售的角色扮演，运用其学习到的方法进行实践。
Step 7：总结（10分钟）教师总结本节课的内容，强调保险促成的重要性和方法的灵活运用。
并鼓励学生在日常生活中运用所学知识促进保险销售。
Step 8：作业布置（5分钟）布置作业：要求学生写一篇关于保险促成方法的小结，包括他们认为最有效的方法和为什么。
并鼓励他们围绕这个话题与家人或朋友交流。
Step 9：课堂延伸（5分钟）教师可以推荐一些相关的书籍或文章给学生，进一步加深他们对保险促成的理解和知识。
教学评估：1.学生的讨论和展示成果；2.学生在角色扮演中的表现；3.学生在作业中对保险促成方法的理解和运用。
教学资源：1.保险促成的案例和资料；2.小组讨论和展示的材料；3.角色扮演的道具和场景设置；4.推荐的相关书籍和文章。
保险营销促成成交的六大方法31页
促成促寿险推销的目的正确的促成观念促成成交的条件促成成交的时机促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的关键成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险推销的目的平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。
最终成交是双赢的结果。
客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。
促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情促成成交的条件：1、客户必须信赖业务员及其公司2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲3、客户完成了解寿险计划的内容、价值和利益。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的时机:1、客户的表情态度信号2、客户的动作信号3、客户的语言信号促成要在客户心态最高最好时 ? 当态度表情有变化时 ? 客户自动提出问题时进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究购买讯号——客户行为、态度有所改变时沉默思考时 ? 翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号——客户主动提出问题时我需要去体检吗？ ? 怎样交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 如果你离开保险公司不干了呢？推销过程中随时随地可以促万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究懦夫求吻在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语．俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞．年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面．竟然连手脚都不知放哪儿好．时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用? ?”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法 ? 利益驱动法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究立刻行动法推定承诺法(默认法)我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是?？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧! ??二择一法这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ ? 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ ? ??万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究激将法您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。
促成保单十步曲
1、暗示我刚刚从刘处长那来，他又给孩子上了份保险。
类似这样的说辞我们称之为直接暗示。
背后的话语是：刘处长都买了，你还不买。
暗示的方法有很多，但最常见的是语言暗示和环境暗示。
暗示者希望通过类比的方式打动客户，而此时此刻客户又是如何想的呢？客户对暗示的反应并不如暗示者所期望的那样强烈，因为客户往往会关注更直接意思的表示。
他通常会想你为什么先去找的刘处长或者是刘处长又给孩子上了什么样的保险或者是刘处长刚刚还指示他处理的某件事情。
可为什么暗示的效果往往理想呢？真实的原因是：暗示并没有强化被暗示者的购买意识，但却强化了暗示者使被暗示者购买的决心。
因此仅有暗示是不够的，重要的是接下来还应有明确的成交意思表示。
2、转嫁所谓诱之以利，胁之以灾。
转嫁事实上是在转移客户的注意力。
当客户对成交表现得犹豫不决时，转嫁不失为使局面峰回路转的好方法。
对于转嫁者而言，转嫁的目的仍是希望将客户带入可以成交的轨道，但难点在于一旦回到成交的话题，客户会再次呈现出犹豫不决的神态。
多数情况下，客户的犹豫不决并非因为对保险利益的认识尚待深入，而是因为客户与生俱来的对推销的戒备心理。
成功的转嫁是让客户感觉到与其戒备推销，还不如去戒备不可预测的天灾人祸。
为了强化客户的心理转变，转嫁者必须充满激情，尽量将客户完全带入故事情节当中，让客户在故事中完成签约动作。
停顿永远是转移危机的最佳策略。
在与客户接触与促成的过程中掌握顿挫的时机是保险营销员的一项基本功。
营销员与客户在交谈的过程中始终要理解，彼此的心理互动过程不会因口若悬河滔3、顿挫滔不绝的一方表现突出而陷于停止。
成熟的营销员往往将谈话的语言内容谙熟于胸，以便把主要精力集中于观察客户的表情神态及肢体语言的变化上。
我们教新人在客户面前要少说多听也有这方面的含义。
尤其当我们说而客户听时，千万不要以为客户一直在听。
客户会时常因思考而走神。
当我们的某句话打动客户引发其深入思考时，如未能就此话题展开并切入促成而继续高谈阔论；当我们的某句话令客户反感，却未能及时发现并调整，而继续高谈阔论时；请想，结果会如何？无论如何，适当的停顿和注视客户的双眼，调整预先设计好的话题次序，及时改变自己的语气和肢体姿态都是疏导客户情绪的简单易行的方法。