法律语言之思维历练过程及谈判技巧

法律语言之思维历练过程及谈判技巧
摘要：“学习法律的第一要务是学习法律的语言，以及与之相符的，使得该语言知识能够在法律实践中得到应用的语言技能。

”彼得·古德里奇的这句话揭示了法律与语言的关系以及语言对于法律的重要性。

语言表达是法律内在逻辑的外化，语言技能的运用将最大程度地发挥法律意识及思维的现实效果，从而达到预想的法律目的和预设的谋划目标。

关键词：法律语言；思维；谈判技巧
当逻辑或语言取代认识论成为哲学的基础之后，用以表达知识的语句的意义成为了哲学研究的对象。

探究这背后的深意，无非在于了解语意的表达将产生怎样的影响，以及如何掌握对该表达的准确运用，基于不同目的采用相应合适的表达方式，来实现内心的真实意愿并达到切合自身目的性的有效结果。

法律语言发展的历史就是法律思维发展的历史，主要有以下几个阶段。

一、读写能力之于法律
人与人之间的沟通是通过语言实现的，最初表现为口语化沟通。

在长期的进化过程中，人类语言随着人类思维的复杂化而演变，区别于动物性的简单叫唤呼应等低级的应激反应，其包含着情感因素、复杂用意的、含蓄委婉的一种沟通互动的表达方式。

由此，要了解这语言背后所蕴含着说话人的思维过程及其本意，或者是将自己的内心真实想法通过语言包装出来的更合适语境的、更为得体的被接受者所认知并
具有舒适感的话语。

更进一步发展，口语化表达到书面表达的提升，从而培养的读写能力是法律人所必备的一项基本功，其经历了几个重要的发展过程。

由简单表述到具有概括性、凝练的记录，这个过程中产生了特指性词语、专业性词汇等名词性短语，并省略了最初口语化的直接逻辑呼应，采用了“语法隐喻”式的结构，由概念化的名词来集中体现其内在关系。

由此，理解书面表达语句需要在思维过程中增加一个语意重构、复现的步骤。

当然，这个步骤并不为我们所意识，在长期的交往中已经自然而然成为一个必经的、短暂的、并不起眼的过程，但这是一个重要的环节，语意的重构、复现经过不同的思维处理，结果往往会分化成不同的含义，有些甚至产生与本意大相径庭的分歧，这就是我们通常所说的“歧义”。

那么“歧义”一定是负面影响吗？答案是不一定的，在不同情况下区别对待“歧义”之语言效果，对于我们的表达沟通有着合目的性的关系。

当我们旨在达成某种有利于我们自身的共识时，就必须尽可能地避免这种有害于、有悖于我们原意的“歧义”产生，采用一种明确地、精准地语言描述。

而当我们面临一个不利的情势环境，又必须立即作出回应时，“歧义”的表达方式恰好能够回避对方的锋芒，缓解交往中的紧张气氛，并为后续的沟通留有余地，营造一个可争取的空间。

这种为了避免把话说得过死而拴住自己的手脚，说话人运用模糊语言来表达自己的观点的方法在外交法律事务中经常使用。

[1]因此，读写能力的提升有赖于思维过程的复杂化、精密化、逻辑化的演变发展。

由于口语化表达具有很强的时空一致性，语言表达中自然包含着特定时空条件下，说话人的情感流露，此时的语言受到该特定时空环境下气氛的感染影响较大，具有个人情绪化的特点。

而书面表达摆脱了说者和听众之间即席性的特点，延长了思想输出者与输入者之间交汇的时间和空间环境，不具有现实互动的可能性。

因此，说者的表达更为独立、客观而不受外界的影响，也无需为了迎合听众的口味进行调整，此时的表达更为平实而中立。

同时，说者可以对自身的见解和想法进行思维的深加工，从而进一步提高语言的概括性、归纳性和客观性。

这个过程，我们姑且称之为“语言在独立思维系统中的自我完善”。

读写能力之标准化对于法律语言至关重要。

为了满足某个特定的法律目标，在经验的驱动下，一种语词形式被固定下来成为标准。

究其原因在于该语词形式在实践中有利于确立法律行为，而该法律行为的实施将达成最初既定的法律目标。

这一过程，是在思维逻辑严密化、情感表达中立化之后，经历法律语言的实践工作，积累了“语言→行为→效果”的模式经验，并且得到“效果→行为→语言”的反馈和互动，不断循环调整出最契合预期目的的法律行为和结果的词语形式，从而更多地体现在格式文书中并成为一种标准化用语。

此时的标准化表达已集成了一张错综复杂的思维逻辑网络，简练的用语当中蕴意着无数内涵，形成专业化的表达方式（专业术语），并限定了专业术语的内涵和外延。

语言表达的精确性就成为这一过程所追求的最首要的品质。

也只有经历过复杂思维过程，逻辑结构严密化、情感中立化、表达精确化，省去细枝末节、无关痛痒的语词，将表达的要点提炼，形
成各个要点之间的直接联线，从而达到目的与结果之间精准有效的定位和切入。

二、话语权之于法律
“法律文件的复杂性和专业性不仅仅是一个用来迷惑和欺骗他人的险恶阴谋，而且在很大程度上是对此类文件的目的的一种反映——以一种模糊的方式定义和控制人类的行为。

”[2]
在通常表达的能力当中，话语权本身就代表了一种权力和地位，语言能力越强，利用这种地位的机会就越多。

古德里奇认为法律语域是一种“层级的、独裁的、单一逻辑的、陌生的语言使用”。

[2]当法庭话语的初级现实引导次级现实的全貌展现时，话语权的行使就起着至关重要的作用。

那么如何展示话语权强势的一面呢？其特征包括了：提高说话的音量、富于变化的语音语调、重复、无声的停顿、打断、不适用表示同意的表达、流利和连贯。

[2]对语言的社会心理学研究表明，强有力的说话者更能控制话语，也因此更具有说服力，从而引导事态朝着自己希望的方向发展。

在初级现实中的行为（即法庭语言行为）对次级现实（即涉案事实）的描述中，其语言行为受到各种人际变量的影响，显示出不同的可信度，即听众对说者陈述的案件事实的接受程度。

法律性询问的两种目的，揭示了询问的技巧背后话语权的强大力量。

通常来说，询问的目的之一在于引出信息的真实过程；其二在于为询问者心中对事件的某个具体看法寻求确证。

从第二个目的的角度来看，话语权的行使已无关乎事件真相了，而仅仅是询问者首先预设一
种主观假定和臆想，然后以此想法为结论，展开“以结论为目的去寻找证据”的错误逻辑的验证过程。

抛开事实真相，凭借语言及其地位优势来完成证据链对主观臆想的佐证，以此赢得法庭，其结果往往是冤假错案的产生以及社会弱势群体在法律面前得不到公正的待遇。

此时，法庭询问的目的已经偏重于赢得官司，而不是帮助法庭发现事实真相了。

话语权表现在当说话者之间存在权力关系不平衡时，强大的一方通常发出更多的指令或提出更多的问题，迫使弱小的一方做出更多的回答。

强势者处在这种有利地位上，更容易操纵别人，说服他人改变他们的观点，并通过各种途径和方式影响他人的行为。

1、控制谈判的节奏
在吉本斯谈到的口译者在法庭话语控制者的角色以及其存废之争显示了谈判中节奏的重要性。

当律师打断了口译，而口译者要求律师重复打断时的问话时，口译者实际上控制着话轮转换——他/她决定由谁说话。

在询问技巧中，有些询问是法律语言中精心调整的，在功能上对等的译文不能精确地传达出精心调整过的同样的意义。

因此，只需要通过阻碍问话的节奏或通过以更礼貌的语调转达问话，那么口译者就会不可避免地在接二连三的一大堆带敌意的问话中为被问话者提供庇护。

此外，律师设置的文字陷阱通常不可避免地被剪除。

通常，谈判的节奏可以通过僵局、拖延和加速三种控制策略来调节。

[3]合适的时间和合适的步骤的结合将会在取得优于对方的优势方面有着双倍功效。

僵局的使用将会使整个谈判过程陷于停顿，这样随着
时间流逝也许会暴露或产生对手的弱点。

而拖延战略适合于时间的流逝将会削减对手的优势或增加自己的优势的情形，另一方面则有利于为己方争取所需的时间。

对于通过加速策略，则是希望加快谈判的进程来利用当时有利的环境优势，通过加大压力使事态的发展达到顶点。

2、控制谈判的主题
在谈判中，控制重点的能力是极为重要的。

有两种交流的技巧可以帮助控制谈判的重点，那就是重复和聆听。

[3]在复杂的谈判中，谈判由于对某些不太重要的问题的讨论而陷入僵局的情况时常可见。

重复的功能通常体现在：⑴使对手把你的目标当作谈判的重点。

此时，重复有着提醒、强调和加强的作用。

⑵强调你的优势和对方的弱势。

作为向对方施加不确定性的工具，重复经常被用于夸大对方的弱点来强调己方的优势，使对方产生怀疑和不确定性，从而导致谈判优势的天平向己方倾斜。

而聆听是能够控制谈判的重点的另外一个沟通工具。

真正的聆听需要受过训练的注意力，这具有相当的挑战性。

良好的聆听习惯的养成可以使你侦察出相关的信息并能问出旨在打断空话直面主题的问题。

持续积极地聆听确实很难，但是这对于成为一名成功的沟通者而言是至关重要的。

三、法律语言对于谈判的意义
更深层的思考法律语言对于谈判的意义，则在于：熟悉法律及其程序，只是谙熟利益的底线，在谈判中处于一个清晰地认识状态，真正达成
的谈判则在于如何把握一个度来衡量双方的利益，而不是将对方逼到一个死角；寻求一个长期的利益共享，而不是短暂的独霸一方。

这一度的把握，在于个人的能力和公正的内心，非法律本身所能赋予的。

这一度的平衡，有赖于法律语言表达的准确运用和沟通的完美搭建。

而关于技巧性的策略从有形化为无形，根据不同的情势灵活调整，往往需要在实践中不断历练成熟，形成适合个人、适合案情的谈判风格。

因此，法律职业就是谈判。

谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并最终达到预期目的的一个过程。

参考文献：
[1]杨丹.模糊性法律语言的语用功能[J].安徽工业大学学报:社会科学版,2011,(1).
[2]约翰·吉本斯.法律语言学导论[M].程朝阳,毛凤凡,秦明,译.北京:法律出版社,2007:91.
[3]X·M·弗拉斯科纳,H·李·赫瑟林顿.法律职业就是谈判[M].高如华,译.北京:法律出版社,2005.。