世纪彩虹行销手册

平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）

总公司寿险营销部

2000年10月

前言

目前，中国寿险业正处于传统寿险产品向非传统寿险产品转变的关键时期，各家保险公司大力开发投资连结和分红类产品，加快与国际市场接轨的步伐。这一变革不仅仅是保险产品的转变，它对寿险公司在经营理念、管理、人才和电子化等方面均提出了更高要求，寿险营销人员将逐步成为客户的理财顾问。

自从我公司先后推出平安世纪理财投资连结保险、鸿利两全分红型险和千禧红分红型保险后，吸引了众多消费者的关注。近期我公司又将推出两个新分红类产品《平安鸿盛终身保险》和《平安世纪彩虹少儿两全保险》，这势必会进一步完善公司商品结构和增强公司商品竞争力。为了帮助营销人员更全面、透彻地了解这类保险产品，我们编写了这份《平安世纪彩虹少儿两全保险（分红型）行销手册》。由于时间极其仓促，错误或疏漏之处难免，敬请广大同仁指正。

目录

一、背景介绍 (1)

二、商品特色与责任 (2)

(一) 商品特色 (2)

(二) 保险责任 (2)

(三) 保单红利 (2)

(四) 减额交清 (3)

三、购买点与目标市场 (4)

四、主顾开拓 (5)

(一) 根据年龄划分： (5)

五、话术集锦 (6)

(一) 接触与开门话术 (6)

(二) 强化购买点话术 (8)

(三) 拒绝话术 (10)

(四) 促成话术 (13)

六、组合建议 (14)

(一) 平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划 (14)

(二) 平安世纪彩虹少儿分红教育医疗综合保障计划书 (16)

(三) 平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划 (18)

(四) 平安世纪彩虹少儿分红关爱一生保障计划书 (19)

附件1：世纪彩虹利益表........................................................... 错误！未定义书签。附件2：投保规则. (24)

附件3：保全规则

一、背景介绍

(一)宏观背景

●中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，有能力经营分红类产品

●公众的金融投资意识日益成熟，顾客需求多样化、个性化

●分红保单是抵御通货膨胀最有力的方法，是家庭长期理财的工具

●保险资金运用渠道进一步拓宽，保险公司有能力让客户分享经营成果，我国保监会规定：

客户可享有保险公司分红保险70%以上的可分配盈余

●技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术支撑平台

(二)开发目的

•适应市场需要

•提高产品竞争力

•提高保险公司的经营稳定性

(三)平安迎接WTO的重要战略举措

•目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险

•外资保险企业进入后的严峻挑战

•金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化

•产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键。

(四)平安推出分红保单的优势

•公司有一流的职业投资理财团队

•公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强

•公司完善的核保机制有效地控制风险

二、商品特色与责任

(一)商品特色

•集教育、保障、分红于一体

•大学年金使您孩子前景无忧，婚嫁金使您喜上加喜

•无保额限制，充分展现人性关爱

•保障全面，关爱孩子一生

•0岁至14岁均可投保，保险期限至60岁（女性55岁）

•红利领取方式灵活多样

•保底分红，抵御通货膨胀

•交清增额，保值增值

•红利滚存，补充养老

•累积生息，终身存款，轻轻松松积累您的财富

(二) 保险责任

1在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任

1.1生存保险金：

•被保险人生存至18、19、20、21周岁保单周年日，按保额的40%领取大学教育保险金

•被保险人生存至25周岁保单周年日，按保额的80%领取婚嫁金

•被保险人生存至满期保单周年日，按保额领取满期保险金

1.2身故保险金：

•被保险人于25周岁保单周年日前身故，按保证现金价值领取身故保险金

•被保险人于25周岁保单周年日后身故，按保险金额领取身故保险金(三) 保单红利

公司每年根据分红业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红

利分配方案。红利将于保单周年日分配给投保人，公司将每年就保单红利的有关资料以书面形式通知投保人。

投保人在投保时可以选择：

1．累积生息：红利留存于保险公司，按每年确定的红利累积利率，依复利方式储存生息，并于合同终止或投保人申请时给付。

2．抵交保险费：抵交下一期的应交保险费，如有余额，则用于抵交以后各期应交保险费，余额不予计息。交费期满自动变更为累积生息方式。

3．购买交清增额保险：依据被保险人的当时年龄，以红利作为一次交清保险费，按相同的合同条件增加保险金额。

(四) 减额交清

首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达一年以上并具有现金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限期开始前一日所具有的“保证现金价值与交清增额保险的现金价值之和”，扣除保单各项欠款本息后作为一次交付全部保险费，以相同的合同条件减少保险金额。

三、购买点与目标市场

四、主顾开拓

(一) 根据年龄划分：

少儿：通过妇产科医院、幼儿园、学校建立影响力中心

中青年家庭工薪阶层：社区，陌拜+问卷调查

中高收入：转介绍

老客户刚为人父母的客户：祝贺、生日、回访

老年人社区，陌拜

方法介绍：

1、陌生拜访：具有国际潮流的保单来到中国，有保本、又有分红，并能带来丰厚的

教育金、婚嫁金，您想进一步了解吗？

2、信函开拓：整理客户档案，分类准主顾卡，寄送MEMO

3、缘故法：

好消息！全新的分红型少儿险出来了，让我与您分享一下吧！

4、介绍法：

您是愿将多多的钱放在银行生少少的利息，还是愿将少少的钱放在平安生多多的利息。

您有一个很会投资的朋友介绍我来拜访您，他很看好这个全新的投资计划，让我一定要告诉您知道。

5、转介绍法：

您现在不买，那么介绍几个现在想买的给我。

6、社区调查法