高效电话营销_准备工作amp;开场白.pptx
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电话销售技巧-电话销售流程ppt课件
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)
电话销售技巧-电话销售流程
28
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (1)
1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算
电话销售技巧-电话销售流程
29
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (2)
5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户
电话销售技巧-电话销售流程
30
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提问的技巧
1、提问之前要有节奏 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题
电话销售技巧-电话销售流程
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
电话销售技巧-电话销售流程
21
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
电话销售技巧-电话销售流程
22
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
电话销售技巧-电话销售流程
23
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
电话销售技巧-电话销售流程
24
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)
电话销售技巧-电话销售流程
28
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (1)
1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算
电话销售技巧-电话销售流程
29
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
与客户交流时应提问的问题 (2)
5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户
电话销售技巧-电话销售流程
30
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
提问的技巧
1、提问之前要有节奏 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题
电话销售技巧-电话销售流程
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
电话销售技巧-电话销售流程
21
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
电话销售技巧-电话销售流程
22
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
电话销售技巧-电话销售流程
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讯呼电话销售系统提升2倍业绩
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
电话销售技巧-电话销售流程
24
讯呼电话销售系统提升2倍业绩
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
电话营销开场白
电话营销开场白
尊敬的客户，您好！我是来自XXX公司的销售代表。
感谢您在百忙之中接听我的电话，我来电的目的是想向您介绍我们的产品，并了解您的需求和要求。
我们公司是一家专业从事XXX领域的企业，产品涵盖了XXX、XXX、XXX等多个品类，且在该行业拥有多年的经验和技术积累。
我们一直致力于为客户提供优质的产品和服务，以帮助客户实现商业目标并取得更多的成功。
我相信您在市场中也面临着不同的挑战和问题，我们可以提供定制化的解决方案以满足您的具体需求。
我们的产品不仅品质可靠、性能卓越，还具有竞争力的价格和服务。
我们的服务团队随时为您提供售前和售后支持，以确保您获得最大的价值和满意。
作为销售代表，我深知客户的需求和要求是多种多样的。
我们将根据您的具体情况和要求提供最优质的服务，以便让您在业务中获得最佳的表现和收益。
最后，我再次感谢您的耐心听我介绍我们的公司和产品。
如果您还有任何问题或需要进一步了解我们的服务，欢迎随时与我联系，我会竭诚为您服务。
谢谢！。
电话营销沟通技巧ppt课件
6）动机准备：打电话给客户的唯一理 由就是去帮助客户。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
4
通话前的硬件准备
• 1）电话单、 笔、记录本准备好 ； • 2）开场白、介绍流程的材料准备； • 3）计算器、茶水、镜子、音乐等。 避免出现的现象：
1）报纸、书籍等与打电话无关的东西出现在桌面上。 2） 笔记本盖着。
5
在电话纸上的记录
A 确定去看房的客户 B 有意向，却没有确定去看房的客户 C 稍有意向，愿意听你聊天 D 垃圾客户。 E正在通话中，未接 # 空号、停机、没打通 垃圾客户就完全没有希望呢？ 例：1 俞玲丽重拨第二次的成交3套。
2 我们在打篮球不愿意接任何电话。
6
笔记本记录:通过巧妙的提问
1 客户姓名 2 性别
3 手机号
4通话开始时间 5介绍的项目 6通话内容
7工作状况
8下次邀约时
（越详尽越好) 间
7
建立客户档案
各种联系方式 性格爱好
财产情况
生日
职业、职位 家庭情况 文化背景
旅行过的地方 喜欢的颜色 其他
8
拨通电话前注意 “三点”
28
我考虑考虑！
• A：您既然都已经在考虑了，说明您 对这个项目还是很有兴趣的，我建议 您去现场考察，这样才能做出更准确 的判断。
• B：是的，这么大的投资，考虑一定 要全面，我建议您到实地考察，所谓 耳听为虚，眼见为实，这样才真正有 助于您做出准确的判断。
29
我考虑考虑！
• C：是的，投资这么大的事情，您确 实要与家人商量并且慎重考虑的。既 然考虑首先一定要对项目了解清楚， 您看您什么时候有空与家人一起来项 目中心具体了解呢？
同步法：
您很忙，我知道，我也很忙，浪费您的时 间也是浪费我的时间，正因为如此，我才 邀请您尽快去考察这个项目，行的话，您 尽早赚钱；不行的话，您也好安心做其他 事情，我下次也不用再约您来看这个项目， 有更好的项目我再联系您。
电话销售技巧培训系列——开场白PPT课件
.
4
价值陈述的练习（home work)
• 如何吸引客户的注意力： • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • —————————————— • 简单了解“问候”语
.
5
开场白的练习
• 例1：你今天要致电给智通人才的设备工程部苏经
电话销售技巧培训系列
开场白
.
1
给客户留下深刻印象的开场白或问候语
• 开场白是电话顾问与客户 • 开始白的四个要素：
通话时前30秒要说的话， 也是客户对销售人员的第 一印象，关系到客户对销 售人员的评价，所以开场 白必须：
➢ 自我介绍/问候 ➢ 介绍电话目的 ➢ 确认时间的可行性（选择） ➢ 提出问题
➢ 简洁
➢
•
充 开分场运白用声的音目的的感染：力
➢ 吸引客户的注意力，引起他的兴趣，并使他乐于在电话中和销售人员
继续交流
.
2
不同的开场白
向陌生客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题（提出问题，以问题
结束）
• 向熟悉客户呼出电话
➢ 自我介绍 ➢ 确认时间可行性 ➢ 电话目的 ➢ 准备问题
• 客户来电
➢ 问候 ➢ 分析来电目的 ➢ 提出问题
.
3
开场白中的价值陈述
• 在开场白当中陈述价值非常的重要 • 价值，就是要让客户明白销售人员在那些方面是可以帮助他的
• 再没有比价值更能吸引客户注意力的东西了 • 同一产品和服务对不同的客户而言，价值是不一样的
• 几种陈述方式 ➢ 价值量化 ➢ 同行业的音的感染力 ➢ …………还有吗？
电话销售讲义(开场)ppt课件
出发点与客户沟通，在了解了基本的背景后从客户的产品开始聊，态度 上要谦逊，了解客户登记的最初想法，想实现的目标，目前遇到的困难， 其产品的情况，销售方式等等。在了解了客户的公司及产品情况后根据 前面了解到的客户登记目的，告诉客户如何来操作才能帮助他实现所希 望的结果，这样来沟通比较让客户容易接受，并给客户产生一种以他量 身定制服务内容的良好感觉。
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
可编辑课件
18
❖ 担心效果的解决： 第一种说辞：您担心效果是正常的，如果我是您的话我肯定也会担心效果，毕竟6200是一项投资，做 企业肯定投入就要看到回报？您担心效果我不知道您担心的是哪方面的效果，是担生意是靠你和客户去谈的，我不能保证您能够取得很好的效果是因为我不知道您的产 品、价格、质量、信誉以及谈业务的能力，即使我们能够提供再多的客户信息，如果您这几个方面有问 题生意也是做不成的！但我相信您做生意做了这么多年了，这边的产品、价格等方面肯定没有问题，所 以谈成生意也是自然而然的事情了！第二，我不能够保证您能够取得门市如果您每天不去开门营业，给您提供这样一个平台，我们能 够保证的是每天有充足的客户来源，这是我们6200元的价值所在！“师傅领进门，修行在个人”嘛！ 信息， 所以效果您真的不用担心！这是我们的合作协议，麻烦您在这里签去说）
❖ 价格太高：哈哈，您真幽默！您做生意做了这么多年确实会精打细算，每分投入都要讲究回报！您指的 价格高是6200元的费用高还是点击收费高呢？其实我是第一个听到说6200价格高的！其实您想想，第 一，6200不是消费，是一项投入，在全球最大的中文平台上，是帮您拓展一条销售渠道，您也知道销 售中渠道最重要，如果没有好的销售渠道您的产品销售肯定会受影响，而6200是让您尝试一种新的销 售模式，而且这种销售模式，您说在当地电视台做广告和中央电视台做广告投入能一样吗，但为什么还有那么多企业样一个平台上把您的产 品放上来让您的客户看到那是一种什么效果！第三，您说价格高其实您还是担心效果，如果让您取得好 的效果，让您赚到几十万或者上百万让您再投入2万您肯定也愿意，精明的老板考虑来考虑去最终还是做了并且证明了他们的选择是对的，所 以他们在几年前已经考虑好的事情，您现在真的不用考虑了。这是我们的合作协议，麻烦您在这里签电话的链接点。比如……..
电话销售话术技巧模板ppt课件
电话销售技巧——了解需求
了解需求的目的
确定客户的意向 了解客户的基本情况 （对GPS的了解程度，车台数量，对该企业
带来的帮助有哪些） 确定客户类型，为面谈打下良好基础
了解需求的必要性
成功签单的基础（您是需要哪一种租赁方式呢？当然，租赁时间 越长的，我们收取的服务费也会越少，那我给您介绍一下具体的 租赁方式）
正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀
打电话前准备——硬件
客户资料本
完整的客户资料是成功的第一步
记录本
记录和客户沟通的过程 有效的把握客户的需求点
笔
好记性不如赖笔头 养成记录的好习惯
我Listen(聆听) Express(表达) Write(列出电话清单) Smile(微笑) Polite(礼貌)
电话销售技巧——及时约见
约见是打电话的最终目的
切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求
一切疑问都转化为约见的理由
客户有任何疑问的出现都是你提出见面的 信号
学会用技巧让客户有见面的冲动
话术储备——及时约见
X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是 我表述不够清楚，使您对此也只是一个很模 糊的认识，要不我给你发份资料，您先详细 了解一下我再和您联系好吗?
别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果负责人不在或是没空，再找机会试试。--“如果你 是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来， 什么时间比较恰当？
电话约访技巧
简短有力、创意性、吸引力开场白 热、赞、精、稳
热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；
三分钟原则
尽可能在三分钟内完成通话，并记录谈话内容；
话术储备——开场白
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售培训之三-开场白.ppt
总结
在这种情况下，你一方面要提前告诉客户 你不会占用他太多的时间，而同时你了让 客户能够比较清楚地知道，你在销售的过 程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的 购买动机。购买动机是促成购买行为的原 动力。
8深刻印象开场白
虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人 ，但是往往我们的客户却经常用第一印象 来评价您，从而决定了客户愿不愿意给你 机会继续谈下去。
开场白
1、要引起客户的注意的兴趣；
2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份 ；
3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客 户决定，引导客户的思维；
4、面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
5、在电话里说话的声音要比平时大些，营 造出很好的通话气氛；
6、简单明了，不要引起顾客的反感。
“我们公司发展了一套能在三十天之内降 低你一半电脑成本的系统！”
不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的 反应：“那就是我要的东西”或是“我等 不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对 你产品或服务的决定权，他就会热烈地想 对你卖的东西多了解一些。
总结
好的开场白应该会引发客户的第二个问题 ，当你花了30秒的时间说完你的开场白以 后，最佳的结果是让客户问你的东西是什 么？每当客户问你是干什么的时候，就表 示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果 没有让客户对你的产品或服务产生好奇或 是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无 效的，你应该赶快设计另外一个更好的开 场白来替代。
找出在你的产品销售过程中最常见的客户抗拒点 ，可以使用假设问句法来询问你的客户。
例如你所销售的是健康食品，而一般客户可能最 常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以 一开始就问他：
电话销售开场白培训ppt课件
请求帮忙 他人引荐
在电话开始就请对方帮忙，或者请教对方问题。
说明与介绍人关系，传达介绍人的问候， 说明介绍人肯定我们的产品和服务，引 导客户到我们的产品上来
牛群效应
您行业内的知名企业都在使用我们的产品。
提及对方现在最关心的事情
李总您好，听您的助理说您现在很头痛的事情 是国外收不到我们的邮件。
提及对方的竞争对手或 行业领军企业
电话销售开场白介绍 第一通电话开场白方式
老客户回访开场白方式
老客户回访开场白方式 在回访时首先要向老客户表示感谢； 咨询老客户使用产品之后的效果； 咨询老客户现在没再次使用产品的原因； 如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉； 让老客户提一些建议。
打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
遇负责人——吸引注意法
遇前台——调研回访法
备案中心
服务商回访
遇前台——直截了当法
你好，是××公司吗？我是厦门三五互联的×××，请找一下公司 的网络负责人。
您好，请问我们公司现在哪位在管理邮箱？请帮我转接一下，谢谢。
遇前台——迂回法
你好，请帮我转人力资源部，我是来应聘的。 （进入人力部再问网络负责人。）
当现你在主，动就打让电我话们给来陌看生一客下户，时怎，样你有的效目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。 组然织而开，篇大，多来数提时高候电，话你销会售发的现成，功你率刚。作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。
开场白的五个要素
自我介绍
需求
五个要素
吸引
可行性
目的
模拟演练 请两位同学分别扮演客户和业务员进行电话沟通
开场白的关键 吸引注意！引起兴趣！
课程目 录ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
简单有效电话销售开场白
简单有效电话销售开场白电话销售开场白一：直截了当开场法销售员：你好，朱小姐/先生吗?我是安讯软件搜客通的客服代表，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?顾客：没关系，是什么事情?——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。
然后，销售员要主动挂断电话!当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我是搜客通软件的客服。
你叫我1小时后来电话的……电话销售开场白二：他人引荐开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是安讯软件搜客通的客服代表，您的好友王阳是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的搜客通软件也比较符合您的需求。
顾客：王阳?我怎么没有听他讲起呢?销售员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。
你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……电话销售开场白三：自报家门开场法销售员：朱小姐/先生，您好，我是安讯软件搜客通的客服代表。
不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!顾客：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!顾客也可能回答：你准备推销什么产品。
若这样就可以直接介入产品介绍阶段销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，我们公司对我的的软件搜客通做市场调研，不知您对我们搜客通有什么看法?上面的例子给我们展示了有效的开场白对于销售的作用，因为开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
所以在做销售之前，不要急着打电话，你先将你的开场白整理好，然后再打电话的时候一定会事半功倍的。
电话销售的开场白PPT课件
“我知道您在对我说实话，作为公司的负责人没有一个不 忙的，忙，说明了公司的效益非常好。工作忙，您也要多注意 身体。这样吧，如果今天您真的忙，要不然我明天再打过来， 您觉得如何？”
“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，而且人们都 有时间做自己认为重要的事情。这样吧，为了节约我们双方的 时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感 兴趣，您就立即挂断我的电话，好吗？”
第8页/共27页
B、以商铺形式切入 例如：王先生，您好！我是阿里服务商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们这注册了商铺，商铺信息还没有
完善，不知道是不会操作还是没有时间操作，因为这样是不利于买家关注的。今天打电话过来就是给您作 个服务性回访，想了解下有哪些地方是可以帮到您的？也想了解下您注册阿里巴巴主要是想得到哪此方面 的帮助？
第2页/共27页
2、开场白的重要性
思考：开场白的重要性在哪？ “好的开始，是成功的一半” 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，
如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注 意力。
第3页/共27页
注意事项
• 语气 • 谦而不卑、刚柔并进 • 语感 • 张弛有度 • 激情 • 自信
“我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够 想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我， 不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我 有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您 刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好。”
第24页/共27页
接电，一听是服务商即挂
第9页/共27页
二. 针对不知道是不是KP的开场
• 例如：王先生，您好！我是阿里服务商，我叫于文朋，这边看您也是有发布了XX条产品，这些都是您操作 的吗 ？听您声音很年轻，公司是您本人开的吗？针对您**产品，是想展示给老客户看到还是想找一些买家 分销商的呢，我是您的服务人员，打电话过来也是想跟您沟通下怎么才能帮到您？
“没错，时间对每个人来说都是非常宝贵的，而且人们都 有时间做自己认为重要的事情。这样吧，为了节约我们双方的 时间，我们花三分钟来谈谈这件事。如果三分钟之后，您不感 兴趣，您就立即挂断我的电话，好吗？”
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B、以商铺形式切入 例如：王先生，您好！我是阿里服务商靓又酷的，我叫于文朋，看到您在我们这注册了商铺，商铺信息还没有
完善，不知道是不会操作还是没有时间操作，因为这样是不利于买家关注的。今天打电话过来就是给您作 个服务性回访，想了解下有哪些地方是可以帮到您的？也想了解下您注册阿里巴巴主要是想得到哪此方面 的帮助？
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2、开场白的重要性
思考：开场白的重要性在哪？ “好的开始，是成功的一半” 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，
如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注 意力。
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注意事项
• 语气 • 谦而不卑、刚柔并进 • 语感 • 张弛有度 • 激情 • 自信
“我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够 想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我， 不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我 有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您 刚才一样拒绝我，您觉得我怎么办才好。”
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接电，一听是服务商即挂
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二. 针对不知道是不是KP的开场
• 例如：王先生，您好！我是阿里服务商，我叫于文朋，这边看您也是有发布了XX条产品，这些都是您操作 的吗 ？听您声音很年轻，公司是您本人开的吗？针对您**产品，是想展示给老客户看到还是想找一些买家 分销商的呢，我是您的服务人员，打电话过来也是想跟您沟通下怎么才能帮到您？
电话销售流程及的技巧23页PPT
如何打第一通电话
良好的开始是成功的一半
第一步 策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法）
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出 选择。
听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯
第四步 异议处理
以企业的客户为出发点，向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后，仍然要保持与 客户的联系，持之以恒。
要学会总结，把客户 的拒绝理由收集起来， 作成FAQ，提前做好 准备 。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步 约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备 电话里控制 电话后总结
谢谢！
xiexie!
谢谢！
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义
注意：绕障碍不要花太长的时
间，主要目的是为了争取面谈机会。
第三步 开场白
至关重要的30秒 关键：引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座 专家 礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性 强调机会难得性
需求确认——倾听
（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）
良好的开始是成功的一半
第一步 策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你，认识公司 争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答 （获得客户更多的想法）
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出 选择。
听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯
第四步 异议处理
以企业的客户为出发点，向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后，仍然要保持与 客户的联系，持之以恒。
要学会总结，把客户 的拒绝理由收集起来， 作成FAQ，提前做好 准备 。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步 约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备 电话里控制 电话后总结
谢谢！
xiexie!
谢谢！
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义
注意：绕障碍不要花太长的时
间，主要目的是为了争取面谈机会。
第三步 开场白
至关重要的30秒 关键：引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座 专家 礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性 强调机会难得性
需求确认——倾听
（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 ）
电话营销中如何做好开场白新ppt课件
这是一个错误的开场白，它的错误点在哪里呢？
精品课件
常见的错误开场白及分析
分析（１）没有作自己的简单介绍 没有说明打电话的目的 没有有效探询客户需求
分析（２）开场不应该直接说客户不明白的专业词语 客户关心的是你的电话到底能给他带来什 么好处和利益，而不是简单的产品推销
精品课件
常见的错误开场白及分析
(4)请求帮忙法： 利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的这方面的专家，今天也向您请教个问题，可以吗 ？
精品课件
常见有效的开场白方法☆
（5）激将法：
利用一个发展趋势直接引导到客户在某个潮流中可能面临 的危机！
举例： 你好，*是你们的排名比较靠后 ，推广效果是很差的。如果将排名靠前的话，可以带来更 多的订单，能把建网站的投资加倍的收回来。你看怎样？
电话营销中如何做好开场白
2011.11
精品课件
讨论
1.想想自己平时是跟客户怎么开场白的。 2.客户为什么那么经常拒绝我。 3.为什么我有一段时间打电话没有激情。
精品课件
打电话时应有的心态
我们交流一下打电话时应有的心态。如何避免客户的拒访， 该如何进行和调整好自己的心态，我相信有良好的心态会 对你的销售很有帮助。
（３）不要给客户否定回答的机会，直接要时间
精品课件
常见有效的开场白方法☆
⑴案例引荐法（牛群效应法）： 利用客户的同行（竞争是****** 给您电话告诉这个好消息，顺便问下你了解你的同行*** 吗？
精品课件
常见有效的开场白方法☆
（11“假设我有一种方法可以帮助贵公司提高20%—— 30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿 意不愿意花两分钟时间来了解下呢？
精品课件
开场白在电话营销中应该注意的问题☆
精品课件
常见的错误开场白及分析
分析（１）没有作自己的简单介绍 没有说明打电话的目的 没有有效探询客户需求
分析（２）开场不应该直接说客户不明白的专业词语 客户关心的是你的电话到底能给他带来什 么好处和利益，而不是简单的产品推销
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常见的错误开场白及分析
(4)请求帮忙法： 利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的这方面的专家，今天也向您请教个问题，可以吗 ？
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常见有效的开场白方法☆
（5）激将法：
利用一个发展趋势直接引导到客户在某个潮流中可能面临 的危机！
举例： 你好，*是你们的排名比较靠后 ，推广效果是很差的。如果将排名靠前的话，可以带来更 多的订单，能把建网站的投资加倍的收回来。你看怎样？
电话营销中如何做好开场白
2011.11
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1.想想自己平时是跟客户怎么开场白的。 2.客户为什么那么经常拒绝我。 3.为什么我有一段时间打电话没有激情。
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打电话时应有的心态
我们交流一下打电话时应有的心态。如何避免客户的拒访， 该如何进行和调整好自己的心态，我相信有良好的心态会 对你的销售很有帮助。
（３）不要给客户否定回答的机会，直接要时间
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常见有效的开场白方法☆
⑴案例引荐法（牛群效应法）： 利用客户的同行（竞争是****** 给您电话告诉这个好消息，顺便问下你了解你的同行*** 吗？
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常见有效的开场白方法☆
（11“假设我有一种方法可以帮助贵公司提高20%—— 30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，你愿 意不愿意花两分钟时间来了解下呢？
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开场白在电话营销中应该注意的问题☆
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360搜索销售系列课程
1. 心理准备 ➢ 成功的自我暗示 ➢ 预设困难
2. 情绪准备 ➢ 饱满、自信
3. 肢体语言 ➢ 放松、自然
电话营销准备工作——状态准备
360搜索销售系列课程
笔、笔记本
电话营销准备工作——工具准备
镜子
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时 会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。
360搜索销售系列课程
直接陈 述法
过前台的应对方法
迂回法
过前台
套熟法
施压法
回访法
360搜索销售系列课程
过前台应对方法之——直接陈述法
要领： 坦诚相待，开诚布公 具体做法： ➢ 向前台人员直接说明来意； ➢ 如果需要简单介绍能够带给企业的
360搜索销售系列课程
开场白示例
确认负责人
开场白： X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪 位老总）负责呢？
如果客户表示不是 由他负责，要跟他 确认是谁负责
360搜索销售系列课程
开场白总结
确认信息 自我介绍
开场白
您好，请问是XXX公司吗？XXX经理在吗？ 您好,我是360营销服务中心的XX，想跟您联系咱们公司跟360合作的事情。
课程内容
360搜索销售系列课程
电话营销流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
电话约访
解决疑虑
产品宣导
探寻需求
开场白
准备工作
360搜索销售系列课程
小组讨论
是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？ 能够继续话题的原因是什么？ 不能够继续话题的原因有哪些？
360搜索销售系列课程
相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以
打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。
大量订单
X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和 360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介 绍一下，希望对咱们公司有所帮助。
电话营销流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
电话约访
解决疑虑
产品宣导
探寻需求
开场白
准备工作
360搜索销售系列课程
你来说说看
360搜索销售系列课程
资料准备
电话营销准备工作
状态准备
工具准备
360搜索销售系列课程
电话营销准备工作——资料准备
1. 准备客户资料表 2. 与客户沟通的提纲 3. 行业情况及客户案例 4. 应对不同问题的参考话术
大量客户
大量订单
价值说明
X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索， X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客 而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务） 户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说 相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜 和360合作以后，订单量明显增加，感觉性 索时找到您，成交的可能性是不是很大？所 价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您 以打电话联系您，也是想把这部分客户带给 也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。 您。
高效电话营销——准备工作&开场白
搜索
➢ 掌握并遵循电话营销的准备工作 ➢ 明确电话营销开场白的重要性 ➢ 掌握电话营销开场白的方法 ➢ 合理应对电话营销开场白的特殊状况
课程目标
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
课程内容
360搜索销售系列课程
没找对人 通话时机不合适
➢ 我们不需要
客户习惯性拒绝
➢ 我们已经做过了XXXX ➢ 以后有需要，我再联系你
客户婉言谢绝
➢ …….（什么都不说直接挂电话）
客户真的不需要
360搜索销售系列课程
找到（确认）关键决策人的挑战——过前台
“前台”的主要工作职责：
➢ 负责前台电话的接听和转接 ➢ 负责来访客户的接待、基本咨询和引见
找到（确认）关键决策人
建立信任
开场白的作用
引发客户兴趣
360搜索销售系列课程
企业客户
你是谁？找哪位？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？
开场白的内容
销售顾问
自我介绍 确认信息 确认负责人 展现价值
360搜索销售系列课程
开场白示例
开场白： 您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？
360搜索销售系列课程
过前台应对方法之——套熟法
要领：
➢ 与决策人的套熟（让前台人员认为 自己和决策人并不陌生）
➢ 与前台人员的套熟（通过与前台人 员建立的交情，使其愿意帮自己）
具体做法：
➢ 营造出与决策人很熟悉的样子，使 前台难以拒绝提供帮助
➢ 和前台人员套熟，借助与其建立起 的联系，使其能够提供必要的帮助
确认客户公司信息
确认电话另一端客 户联系人信息
360搜索销售系列课程
开场白示例
开场白： 您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公 司跟360合作的事情）。
表明目的
自我介绍
360搜索销售系列课程
开场白示例
开场白：
大量客户
X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）
好处，让前台理解这也是正常的业 务往来，没有必要为难你，或者愿 意帮助你找到相关的决策人（负责 人）。
示例： 销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板） 在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上 搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找 你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻 烦你帮我转接一下吧。
确认负责人 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？）
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
课程内容
360搜索销售系列课程
电话营销开场白常遇到的拒绝状况
➢ 这事不归我管 ➢ 这些事我不清楚
➢ 这会儿很忙（这会儿不方便） ➢ 正在外地出差
示例1： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：我是XX介绍的， 正好一笔业务要跟他谈，帮我转 一下！ 示例2： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么，帮我转一下！ 示例3： 销售顾问：X总到了没有，手机怎么打不通？我是XXX!！
1. 心理准备 ➢ 成功的自我暗示 ➢ 预设困难
2. 情绪准备 ➢ 饱满、自信
3. 肢体语言 ➢ 放松、自然
电话营销准备工作——状态准备
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笔、笔记本
电话营销准备工作——工具准备
镜子
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
对于很多中小企业客户而言，有可能就没有设立专职的前台岗位，于是销售顾问在通话时 会碰到各种非决策人接听电话；这些人都可以被看做我们要绕过或借助的“前台人员”。
360搜索销售系列课程
直接陈 述法
过前台的应对方法
迂回法
过前台
套熟法
施压法
回访法
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过前台应对方法之——直接陈述法
要领： 坦诚相待，开诚布公 具体做法： ➢ 向前台人员直接说明来意； ➢ 如果需要简单介绍能够带给企业的
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开场白示例
确认负责人
开场白： X经理，这方面具体是（您来负责）吧？（这方面的事情具体是由（哪 位老总）负责呢？
如果客户表示不是 由他负责，要跟他 确认是谁负责
360搜索销售系列课程
开场白总结
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课程内容
360搜索销售系列课程
电话营销流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
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电话约访
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是否每次开场白过后都能够顺利继续话题？ 能够继续话题的原因是什么？ 不能够继续话题的原因有哪些？
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相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜索时找到您，成交的可能性是不是很大？所以
打电话联系您，也是想把这部分客户带给您。
大量订单
X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说和 360合作以后，订单量明显增加，感觉性价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您也介 绍一下，希望对咱们公司有所帮助。
电话营销流程
Step 1
Step 2
Step 3
Step 4
Step 5
Step 6
电话约访
解决疑虑
产品宣导
探寻需求
开场白
准备工作
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你来说说看
360搜索销售系列课程
资料准备
电话营销准备工作
状态准备
工具准备
360搜索销售系列课程
电话营销准备工作——资料准备
1. 准备客户资料表 2. 与客户沟通的提纲 3. 行业情况及客户案例 4. 应对不同问题的参考话术
大量客户
大量订单
价值说明
X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索， X经理，是这样的，之前咱们行业已经有客 而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务） 户跟我们合作过，反映效果很好，他跟我说 相关的信息，如果让这些有需求的网民在搜 和360合作以后，订单量明显增加，感觉性 索时找到您，成交的可能性是不是很大？所 价比很高。所以我这才给您打电话，想跟您 以打电话联系您，也是想把这部分客户带给 也介绍一下，希望对咱们公司有所帮助。 您。
高效电话营销——准备工作&开场白
搜索
➢ 掌握并遵循电话营销的准备工作 ➢ 明确电话营销开场白的重要性 ➢ 掌握电话营销开场白的方法 ➢ 合理应对电话营销开场白的特殊状况
课程目标
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
课程内容
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没找对人 通话时机不合适
➢ 我们不需要
客户习惯性拒绝
➢ 我们已经做过了XXXX ➢ 以后有需要，我再联系你
客户婉言谢绝
➢ …….（什么都不说直接挂电话）
客户真的不需要
360搜索销售系列课程
找到（确认）关键决策人的挑战——过前台
“前台”的主要工作职责：
➢ 负责前台电话的接听和转接 ➢ 负责来访客户的接待、基本咨询和引见
找到（确认）关键决策人
建立信任
开场白的作用
引发客户兴趣
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企业客户
你是谁？找哪位？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？
开场白的内容
销售顾问
自我介绍 确认信息 确认负责人 展现价值
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开场白示例
开场白： 您好，请问是（XXX）公司吗？（XXX）经理在吗？
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过前台应对方法之——套熟法
要领：
➢ 与决策人的套熟（让前台人员认为 自己和决策人并不陌生）
➢ 与前台人员的套熟（通过与前台人 员建立的交情，使其愿意帮自己）
具体做法：
➢ 营造出与决策人很熟悉的样子，使 前台难以拒绝提供帮助
➢ 和前台人员套熟，借助与其建立起 的联系，使其能够提供必要的帮助
确认客户公司信息
确认电话另一端客 户联系人信息
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开场白示例
开场白： 您好,我是（360营销服务中心）的（XXX），想跟您联系（咱们公 司跟360合作的事情）。
表明目的
自我介绍
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开场白示例
开场白：
大量客户
X经理，现在每天有上亿人在使用360搜索，而且很多网民都会搜索和咱们产品（服务）
好处，让前台理解这也是正常的业 务往来，没有必要为难你，或者愿 意帮助你找到相关的决策人（负责 人）。
示例： 销售顾问：您好！请问公司的负责人（市场部的负责人、老板） 在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：您好！我是360营销服务中心的小王。近期在360上 搜索你们公司相关产品的客户非常多，想就推广合作的事儿找 你们老板。这对于公司客户和业务上的增长是很有帮助的，麻 烦你帮我转接一下吧。
确认负责人 X经理，这方面具体是您来负责吧？（这方面的事情具体是由哪位老总负责呢？）
360搜索销售系列课程
➢ 电话营销准备工作 ➢ 电话营销开场白的内容 ➢ 电话营销开场白的特殊状况和应对方法
课程内容
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电话营销开场白常遇到的拒绝状况
➢ 这事不归我管 ➢ 这些事我不清楚
➢ 这会儿很忙（这会儿不方便） ➢ 正在外地出差
示例1： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么事吗？ 销售顾问：我是XX介绍的， 正好一笔业务要跟他谈，帮我转 一下！ 示例2： 销售顾问：您好！请问X总在吗？ 前台：请问你找他有什么，帮我转一下！ 示例3： 销售顾问：X总到了没有，手机怎么打不通？我是XXX!！