谈判逼定

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谈判流程最新逼单技巧

3、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
销售中心实战案例：人物对话P3
客户A：哦，你刚说的40万首付是优惠价格吗？
置业顾问A：不是，优惠过后40万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候这个价位的铺子都没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复。置业顾问；大哥您如果您要回去考虑就不用考虑了，因为你下次来，你看中的这套位置又好总价又低的房子肯定没有了，我就不相信你有好的位置你不买，你会买那个位置不好，而且还没有今天有优惠，您扪心自问，再则说现在懂的投资的人都是贷款了，有全款都不付，银行贷给你的钱干嘛不用，您等于花了40万买了个80万的商铺，就今天定（反复强调今天定）
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有1个客户当时就是认为这旁边2间位置很好的，所以很快就定了下来了2套……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这个铺子位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景四：已来访2、次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
逼定技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

第五天：谈判逼定杀客

情形三：多次到访，屡不成交……
十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC解决法
6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实
战训练！
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行逼定方法案例分享
－－【案例分享】：2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得
故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么
好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，逼客户下定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好逼定工作？
－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练逼客户付定金策略，闵老师就具体
情况现场指导考核评比。
房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
1、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
师现场指导并且进行考核
九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
十、逼定4大策略方式

逼定

逼定要做到以下几点：1、逼定时要面带微笑，亲和力强，要注意语气、语速、语言的流利；2、逼定时要干脆（短平快）时间短，态度平和，动作快（收钱）要有紧迫感；3、逼定时要善于淡化问题（大事化小，小事化了）；4、学会转移话题（站起来倒杯水或转话题）；5、逼定时用眼睛盯着客户看着说（没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题，逐一解决）；6、逼定时要敢于向客户开口要钱，敢于讲没有问题就定下来（至少说三次）；7、逼定时：第一时间问没留钱的客户出门就死掉，回来的几率很小，不要相信客户的话，没有带钱。

如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约书“假设成交”。

房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。

客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。

逼定的语言每天练习，每句要练（三天）到说的贴切、自然、时机适当。

例一：1、没有问题那我们就把房子定下来；2、这房子现在不定明天或你走后就没有了；3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您；4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意；5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天）。

例二：收钱：顽强、敢要1、您带了多少钱？那您今天可以交多少？2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付款）3、（确定首付款没有带齐）先交一、两万的定金4、（一、两万没有，卡也没有带）交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关，交钱多成功率就大。

例三：没有带钱（那一定带卡了）——带钱不方便，一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金（保留）——定婚未留钱——谈恋爱例四：如何谈大客户？1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍，晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户：一流：吊起客户自己要求买二流：逼定三流：详细介绍，一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产是一项高风险、高回报的投资领域。

在以招商为主的商业地产行业中，招商谈判和逼定是不可或缺的环节。

在招商过程中，拥有一些谈判和逼定的技巧是非常必要的，这能够使您更好地完成自己的目标，达到最后的交易结果。

招商前的准备工作在招商开始前，您首先要了解和掌握商业地产的市场环境，包括了解当前市场的价格、需求和供应情况、竞争对手的情况，以及相关法律法规等等信息。

同时，您还需要对自己的项目进行深入研究和分析，了解项目的优劣势以及项目所处的市场竞争环境。

这些信息的准备和分析，可以为您后续的招商过程提供有力的支持。

谈判技巧在谈判时，您需要掌握一些基本的技巧，以便更好地达到自己的目标。

第一，梳理谈判要点在进行谈判前，您需要梳理好自己要表达的主要要点，确保您的谈判与对方谈判的焦点相一致，在谈判过程中不被分散注意力。

第二，控制情绪在谈判过程中，您需要控制自己的情绪，避免过于激动或失控。

同时，也需要留心对方的情绪变化，尽量从中寻找到对方的底线和需求。

第三，善于表达在谈判过程中，您需要善于表达自己的观点和要求，以达到自己的目标。

同时，也需要留心对方的表达，尽量从中挖掘对方的需求和底线。

第四，采取让步策略在谈判过程中，您需要考虑到双方的利益，如果想要取得最终的交易结果，就需要采取一定的让步策略。

逼定技巧逼定是指在招商谈判过程中，推动对方接受自己的条款和合同条件的一种方式。

以下是一些逼定技巧。

第一，找到对方的痛点在逼定过程中，您需要找到对方的痛点，尽可能地让对方感受到您的优势。

在确定对方的痛点后，您也需要寻找到对方的需求，为自己的方案进行适当地调整，从而促成交易达成。

第二，利用竞争对手在招商过程中，如果您有多个竞争对手在招商同一项目，您可以利用这种竞争关系，加快逼定的步骤，最终达成自己的目标。

第三，明确态度和底线在逼定过程中，您需要明确自己的态度，表达自己的底线，让对方能够感受到您的决心和信心。

在向对方施加压力的过程中，您也需要考虑到对方的接受能力，不宜过度逼迫。

谈判技巧与逼定

谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。

八、找出真正买主。

九、找出客户提出问题的目的和动机。

十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。

十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。

十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。

有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。

如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。

而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。

十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。

要善于化缺点为优点。

十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。

价格谈判及杀客逼定技巧

价格谈判及杀客逼定技巧客户杀价常用招数与应对策略1、直截了当：给优惠直接付款签约。

应对策略：A如果出价低于底价，则一口回绝；B如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。

可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。

2、听说：朋友来买，才多少价格。

应对策略：A坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。

B客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。

3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。

应对策略：A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。

B如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。

4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。

应对策略：A让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。

B无心购买的客户先不要谈价格。

5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较应对策略：A不要诋毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。

B可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。

守价的7项注意1）坚持价格不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

2）客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。

3）客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

4）如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。

如何有效的逼定

甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主动要水喝、主动坐下、向前倾身体、打电话给家人或朋友征询意见、要看合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。思路：（1）传递优惠时间节点（2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销活动。（3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、问交房费用、问如何付款、问能否写两个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力强。
逼定方法：

逼定技巧

销售终结者——逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖3、有客户看同一套房，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。

◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬◆询问优惠程度,有无赠品时。

◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。

◆讨价还价,一再要求打折时。

◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。

◆对销售代表的介绍提出反问时。

◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;◆询问同伴的意见时◆对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;◆离开又再次返回时◆要求实地看房时◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松:3、逼定前对客户的把控（成交前提）◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。

◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。

四、逼定的方法1、不要给客户太多的选择有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。

所以最是是选对于客户一好一坏的房源，着重推客户满意的房源。

2、价格要留有余地客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。

谈判及逼定

切记：
◐ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 ★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。
如何化解“价格陷阱”
当客户与我们讨论房价的时候，我们首
1、先谈价值再谈价格
先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠，往往会
谈判及逼定技巧
张燊婷
（一）心态篇

从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强烈渴望。逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户第一时间签合同或封房。

进行交易，干脆快捷，切勿拖延
切忌一味顺从客户、轻易对客户让步切忌随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题

谈判侧重讲事例，不要像神父教说圣经
（六）常见问题及解决措施
问题1 —不要掉入“价格陷阱”
何谓“价格陷阱”
客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。
小常识： “两点式”谈话法
原理：所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。
范例1
● “您准备今天下午还是明天下午来看房？”
● “您买一件还是买两件×××产品。”

逼定技巧

逼定技巧和回报议价一个案子的绝大多数时间都是在谈判。

谈判的最终目的是成交。

谈判的本质是相互妥协。

客户不愿意付意向：1、有诚意的：A是不愿意付意向金还是不愿意签意向书如果是对钱很敏感，不愿意把意向金付到中介公司去，但是又确实有购房意向的，可以灵活操作，比如：让客户先签意向书，并在意向书最后一条的补充条款中规定客户要在房东签署意向书后24小时内将定金汇至房东指定帐户。

B觉得付意向被动的，但又确有购房意向的，可争取先让房东进行反签。

2、诚意不足：A、经纪人自身的问题，不能够灵活的解决客户的疑虑。

此时需要寻求团队的帮助。

B、客户自身不够诚意，需要深挖原因，找出问题根结，有利于下次成交。

如何能快速成交：例如当天带看、当天收意向，当天转定，甚至当天签合同等等。

需要做哪些工作才能做到这些。

前期的细节：确认、确认、再确认。

斡旋技巧：我们所说的斡旋即是谈判，这是贯穿于整个销售的过程之中，而不是某一个环节，从客户委托开始至委托完成止，是我们物业顾问必须掌握的一项基本技能。

根据房产交易实务我们大概可以将它分为几个部分：一、电话沟通斡旋1、广告电话当我们接到广告电话的那一刻起，意味着谈判的开始，有可能是我们的广告信息比较模糊，客户一般会问我们广告房源的具体楼层或具体装修情况，那第一反应就是要了解客户的具体需求，他是考虑楼层低的呢，还是高的？我们可以将问题直接抛给对方，您是喜欢楼层低的还是楼层高的？或者说，我们这套广告房源是楼层低的，不过还有高区的您考虑吗？客户永远喜欢第一时间有比较多的选择，如果直接回答我们这套是低区的，那可能得到的答案是不考虑了。

2、电话委托经常会有客户打电话到门店里询问价格，那第一时间我们要分析他是客户还是业主？不然我们只会将尴尬留给自己，比如电话进来询问国际丽都城的价格，如果我们误以为是客户，那报价时可能稍微地抬价，不料对方说我有套房子考虑出售委托你们帮我挂牌！判断对方的真实身份为业主后，切记一条‘谁先出价谁先死’，还是把问题丢给对方，询问他的心理价位在多少，或者如对方始终不肯报价，那我们可以说影响一套房子成交的价格因素很多，比如装修、楼层、朝向、景观等，我需要实际到您的房间内勘察一下再帮您评估一个市场价格，这样既争取了看房的机会又创造和业主面对面沟通、签委托的机会。

逼定

我们需要哪些技术方法？
逼定的环节把控
逼定在环节和频率上的要求及如何收尾？
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二、逼定的目的意义
逼定即逼客户订购、下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。销售过程中这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。分析下定客户心理：
1、下定之后会肯定自己的选择
2、下定后大部分不会再看它盘 3、客户不可能主动提出成交的，久等会错过成交良机
结论：
临门一脚、要求再要求、咬定成交不放松！
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二、逼定的目的意义
通过翡翠郡项目成交数据研究表明：
13%
销售现场客户的成交周期分别是一周以内 58%
当日成交13% 三日成交22%
29%
58%
一周内成交一月内成交半年以上
一月内成交 29% 半年内成交13%
结论：成交周期越长，成交率越低
8
有时候购买是一种稍纵即逝的冲动
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招二、煽情式逼定法
杀伤力指数 ★ ★ ★ ★ 此种方法，是业务员通过动情散文家式讲解打动客户，以情感人，通过观察客户的表情变化，敏锐的发现客户的软肋，反复触动使之成交适合场景： 1、感性客户 2、女性客户
今天就定下来！
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招三、费用分解式逼定
杀伤力指数 ★ ★ ★ 业务员在针对客户提出的价格太高的真实异议采取费用分解的方式进行说服后从而进行逼定 1、对内拆散法：将产品的品质拆分如门、窗、建材、绿化、开发商品牌实
业务员在最短的时间内迅速把握成交时机直接提出成交要求，对于第一次到访的客户进行当日逼定，当日成交，有以下几种情形适合此种方法：
（1）开盘期、推售新房源期、强销期（2）现场气氛火爆（3）新客户与已购房老客户同时在场（4）主、次决策人同时在场（5）周围亲戚朋友纷纷赞同（6）最大的疑虑被消除 (7) 感情冲动型、女士当家型

如何逼定

四，逼定的基本要求

1，心态要保持平和客户掏钱时一般会出现会紧张、敏感，这时候置业顾问要放松，而且在心中给自己一个信念，即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 2，对客户心理揣摩要到位一般置业顾问谈客心理会出现:意向不大，想买、资金不到位，想定但是身上没带多少钱等等，这时候销售员一定要摸清客户的真正意向，不购买的原因是什么，要购买的动机是什么。

7,提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

8,假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 9,商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 10,采取一种实际行动。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。

6,一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

2，信誉保留金 1、公司背景的热销状况 2、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 3、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。 4、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。 5、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

一.谈判技巧（说明,沟通,配合,逼定,成交迹象）

一.谈判技巧（说明,沟通,配合,逼定,成交迹象）谈判技巧一、说明的技巧说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。

1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。

2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。

将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。

3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。

4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。

5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。

作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。

副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。

6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。

抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。

注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。

7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。

8、善于造梦。

生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。

9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。

10、学会带动客户。

不光自己在讲，要让客户参与进来。

（1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。

逼定话术

逼定话术（想签单就必须认真看）1、在客户面前打假电话，称等下还有其他客户来看或某个同事的客户对该房很有意向啦！2、跟客户讲明目前桂林市的房产市场情况，房价一直在涨，即使在国家政策调控的情况下房价还在涨，5月19日的桂林晚报为证，目前的市场情况是供不应求和供小于求的！人有2条腿，钱有4条腿，房子有8条腿！等攒够钱房价又涨啦！现在房价不可能会跌的，等观望过后房价又涨啦！！举例说明，争取客户认同！3、举例说明，很多客户由于犹豫不决错过了好多买房机会，想定下来时房子已经被卖掉啦！4、好房子不愁卖！好房子通常3~5天就会被卖掉，一定要抓紧时间，举例说明，某个客户就是慢了几个小时交定金结果心仪的房子就给卖掉了！谁先交钱就是谁的！5、本套房子之前还有很多客户来看过，有几个很有意向的，准备带家人来看，可能会马上做决定，所以要赶快定下来！6、这套房子不光是我们公司在操作，还有其他中介公司也在操作，所以要快做决定，过了这个村就没有这个店啦！7、这套房子这两天很多客户都来看过啦！现在最怕房东临时涨价，所以一定要在房东反悔加价前出手！举几个假案例！8、现在本公司在重点推介这套房源，已经在网上和报纸上发布了广告啦！关注的人和看房的人也比较多！而且我们公司有20多个业务员，每天都有10几批客户来看房，成交率很高哦！所以一定要快做决定！！9、突出房屋的卖点，反复与客户强调，让客户加深印象，同时多了解客户反馈（是否喜欢）并及时解答客户疑问（例如价格能否少，税费要多少，贷款怎么贷等问题），如果不能马上决定，一定要做好追踪工作！10、帮助客户下定决心，“您是挑花眼啦！世上没有十全十美的事情，我和您聊了这么久，也基本了解了您的需求和实际情况，以我的专业经验来看，我觉得这套房子十分适合您，别再犹豫啦！！不然错过了就很可惜啦！机会也要靠您去把握的！您说是不是？？！！11、客户的承受能力总会比其报价要高，我们千万不能别客户牵着鼻子走！以上招数灵活循环使用于销售过程中，包你能开单！！邓捷胜2010-5-19。

第六篇文章逼定话术

第六篇文章逼定话术第六篇逼定话术1. 逼定话术收意向(1) 逼定话术话术1ⅹⅹ先生这套房现在是我们公司今天的主推房源不知道现在能不能够定获取刚才同事带客户也看了我打个电话问下。

(打完电话后) ⅹ先生我经理说同事的客户有事现在回公司了准备夜晚再约房东谈那您看我们先跟房东谈吧好房屋速度就是要快呀先到我们店里吧。

我现在就约房东好吧话术2制造氛围配合(让同事打个电话过来问房东走了没有说自己有个客户也要看让房东等一会)同事ⅹⅹⅹ你现在还在房屋里吗房东走了吗你房东还没走怎么啦同事那你跟房东说一下我的客户带家人过来看很快就到让他别走。

你对房东说ⅹⅹ先生刚刚我同事跟我说他有个客户带家人过来看您房屋很快就到了您先别走稍等一下好吧。

你对客户ⅹⅹ先生我们先走吧(出来后) ⅹⅹ先生这套房屋不错吧当时电话里我就跟您说了特别棒连忙您先到我们店里我给您算一下税费昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房屋我们先看的先谈谁先下定金算谁的。

若是有钥匙的也可配合带客户看完后回店里把钥匙放手里其他同事很生气的来借钥匙。

同事话术ⅹⅹ先生钥匙是不是在你这啊不说一声我有客户要看害我找半天。

(同事抢过钥匙赶忙跑着走开你就可以借势逼定了。

)话术3ⅹ姐按我的经验这房屋2天之内必然卖掉您不买其他客户就买了一般的房子我不会这样说但这套不同样由于性价比太好了(眼神/语气坚定)。

我看房东走了没有我现在立刻约他到店里。

(2秒看他没反响就立刻拨电话给房东)话术4找准客户是不是做主的人ⅹ姐若是合适您是不是自己做主就可以定下来2欲擒故纵话术1房屋是大事确实要慎重ⅹ姐现在您看了很多房屋也错过了很多房屋您看吧错过就很难找了。

话术2ⅹ姐您和ⅹⅹ先生回去考虑考虑房屋现在就这一套您商讨好打电话给我不过要赶忙看的人多以我的经验来看很快就会被其别人定掉。

话术3切断客户砍价的念想比方房价200万让客户出价不要太离谱前一次有客户出到198万房东都不卖。

话术4客户出价太低您这个价我谈都不用谈清早还和房东磨了半天就说不能够能还骂过我几次。