银行渠道专题

了解银行渠道
渠道发 展的意 义和潜
力
渠道维 护的多 层次和 长期性
银行驻点的重要性
银行渠道作用有多大？ 08年市场低迷的时候， 只有银行系基金能完成 二十几亿的募集规模。
银行渠道的重要性
银行因其自身的优势及社会地位，奠 定了百姓心中不亚于政府机构的公信 力，银行驻点营销将直接有助于提升 产品在客户心中接受程度，因此银行 驻点销售已成为金融产品营销的重要
银行驻点注意事项
精神面貌、着装。 工作区域整洁，宣传品摆放做到显眼、醒目，宣传氛围突出。 根据营销活动安排，在银行同意的情况下在醒目位置悬挂宣传横幅。 银行网点同意情况下对客户发送宣传单，对资料要及时更新补充。 不要盲目夸大本公司的优势，在银行员工面前过分批评其他竞争对手。 在驻点银行员工面前避免涉及其他银行。 工作中不要与银行有冲突。
方式。
银行渠道的客户来源
银行职员
银行职员是现成资源， 他们收入稳定社会关系 复杂，家庭成员以高收 入群体为主，投资意愿 强烈，通过适时引导很 有可能将其发展为我们
的客户。
确实没有投资意愿的职 员，可以引导他们转介
绍。
银行渠道的客户来源
财务人员
同银行职员一样，具有 投资意识和经济实力， 是我们的目标客户，这 些人有的已是投资者， 与之交流通常有较好回 馈，开发可能性较大。
A、贵宾客户
百度文库
B、股民
C、其他客户
接待银行办理业务的客户，引导客户快速处理并及时了解 客户的有关需求、适时介绍本公司产品。
（派发折页，排号机、排队等候、休息区、电脑前
都是银行驻点客户经理的服务范围）
第三步：意向沟通
A、初步沟通 请问您需要办理什么业务？ 是住(上班)附近吗? 您有没有打算投资一点金融产品，比如黄金等？ 方便完成一个调查问卷（留个电话以后联系）么？
注意收集信息、及时反馈和研究对策
各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 考核指标：从日常谈话或会议安排中获知
业务重点：从年度业务计划、全员营销任务等获知 内部分工：直接询问
重点客户：从日常交流、渠道人员服务态度、渠道服务分类获知 竞争对手：开发客户的措施（布置、话术）与渠道的合作内容
细分客户 有的放矢
如何挖掘营销渠道资源
优质客户
机构客户
银行优质客户
渠道金卡客户
高额消费客户
存量投资客户
证券投资客户
外汇客户
黄金客户
其他客户
有影响力的客户
企业财务及管理者
团体领袖
团体发起人
有潜力的客户
个人按揭贷款客户
信用卡客户
自由职业者
如何融入网点，成为网点一员
丰富的金融专业知识
坚持不懈，执着精神
良好的交往能力
一、定 位
B、意向沟通 你有兴趣了解一下我们公司的产品么？ 方便留个电话让我为您服务？
财务人员，在本单位 内有一定号召力与影 响力，通过他们的桥 梁作用，可以将营销 触角延伸到与银行有 业务来往的企业，将 潜在客户的挖掘提升 到一个新的高度。
银行渠道的客户来源
个人
在银行里主动上门咨 询的客户是存在的， 在投资市场火爆的时 候，赚钱效应的显现 促使一些客户主动进 行投资。
证券投资市场行情低迷的 时候，就会有客户到银行 寻找新的投资产品，所以 我们只要时刻坚守岗位， 充分利用银行这一资源， 这些客户我们就不会轻易 错过。
时刻做有心人，尽力协助银行员工完成相关指标，相互协作。 （介绍客户给理财经理、学习理财产品、协助完成信用卡、理财产品等）
特殊情况不能到岗，需告知银行，体现出对银行的尊重及我公司人员优秀素质。 借助于银行力量多组织营销活动，采用不同形式，不同场地，坚持不懈去做。 善于坚持，不要盲目判断银行质量好坏。
如何挖掘渠道资源
熟悉渠道 的业务种类
银行主要 服务通道
手机银行
自助存 /取款
电话银行 网上银行
柜台
金卡 普通通道
VIP通道
贵宾室
财富中心
如何挖掘渠道资源
银行发展客户的主要方式
熟悉渠道发展 客户的主要方式
代发工资 全员任务 客户推荐 数据库营销 交叉销售 营销和联谊活动 品牌吸引 客户自己上门
如何挖掘渠道资源
银行驻点工作七步曲
第一步：准备工作
第二步：寻找客户
银行驻点 工作七步曲
第三步：意向沟通 第四步：促成开户
第五步：回访
第六步：总结
第七步：计划
第一步：准备工作
• 搜集信息（储备营销话术）
• 提前到银行网点，整理工作台及宣传品，与银行员工进行 简单问候，按工作计划拉开一天的工作帷幕。
第二步：寻找客户
A 有效的 分析
如何在网点成功营销
B 主动 销售
C 同业 分析
了解网点人员 的销售能力 尽可能让柜员 主动销售
寻找客户购买 点
了解客户需求 掌握客户心理 热情周到为客
户服务
及时掌握分析 竞争对手情况 正确看待和应 对对手的展业
方法
银行渠道驻点工作内容
主动营销是最基础的工作，也是营销工作的常态化方式。 （一天开口10次，被拒绝9次，有1次成功，今天是有效的；一天不开口，1次成功 机会都没有）
接受客户咨询，协助客户正确填写相关单据，复印相关证件等，做到嘴勤、手勤、 腿勤，熟悉银行业务，能独立充当大堂经理的角色。
银行重点员工成为自己客户，使之逐步主动介绍客户，培养1-2个银行关键人物成 为好友。
建立与银行员工飞信组别，重要信息第一时间发给银行员工。 （上至行长，下至普通员工乃至保安）
银行渠道专题
主讲人：王鑫锐
什么是营销渠道？
• 营销渠道是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿， 那么渠道就是通往金矿的捷径。因此，任何拥有一定数量 目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。
• 作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠 道。
银行驻点
一般是各大企业（证券业、保险业较多）派驻到指定的银 行开展客户开发工作，借助银行渠道向客户介绍公司产品 并负责渠道和存量客户的日常维护工作，还要收集、整理 各类市场信息和客户建议，及时向公司汇报，向客户提供 与公司业务相关的其他服务，传递公司产品与服务信息 。
1、我是公司一员对于投资市场有基本的了 解，能满足客户的基本需求。
定位 2、我是银行的一员，日常礼仪，行为规范 ， 规章制度，严格要求自己。
3、我既是公司也是银行员工 双重超越
二、激 情
1、人生需要激情，工作需要激情，做营 销更需要激情！
激情 2、你喜欢你的工作吗
3、你能做到周末别人休息你在银行营销吗？