系统集成商的发展与危机

3.
价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至
最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回
升了。
在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本
在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商问 题就多了，不光有费用的问题，还有个扩大规模的 要求。要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加， 费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额 快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路， 但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力 的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是 输多胜少。寻找适合于自己的项目，加大做市场力 度和深度，销售成本必然攀升。现在的市场竞争， 在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系， 这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回 款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一 点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍 顺利回款，这种情况在集成行业目前非常普遍，短 期内不会有大的改变。
解决方案 提供商阶段
这中间发展最快，也最有成效的应 该算金融、邮电、电力、石化等发 展迅猛的几个行业，由于这些行业 的自动化需求急剧增大，早早涉及 几个行业的系统集成发展就相当迅 速。目前，凡是有一定规模、一定 实力的集成商，都已涉足其中一个 领域，否则只能算中小型公司。
解决方案 提供商阶段
系统集成商在为用户提供完整的解 决方案时，不仅要在技术上实现客 户的需求，同时还要对客户投资的 实用性和有效性进行分析，对客户 的培训、技术提供服务；集成商不 仅要具有从项目咨询、工程设计、 施工、培训、后期支持及服务的能 力，还应具备从技术规范化到工程 管理科学化等多方面的知识。
具备了比较成熟的技术与 产品实力，对行业的需求 把握较准，能参与设计软
有此能力
件甚至硬件。一般由三种
类型的厂商转化而来。
利润 构成：•设备分销+集成
设备分销+集成+软件 开发+方案设计
最佳的技术和产品 方案，并且达到用 户永远的信任
设备分销+集成+软 件开发+方案设计+ 服务+咨询
堆箱子阶段
在系统集成刚刚兴起之时，国 内大部分的集成业务都是由几家做 硬件的厂商附带来做的额外业务， 随着系统需求越来越复杂，软硬件 如何组合应用的问题自然随之产生， 这种应用的提出造就了一个全新的 领域--系统集成。
“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动 了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长， 特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展 极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。 98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程 与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速 度必然放慢。
中国系统集成行业处于发展的关键时期
来自百度文库
经过数年的高速增长，系统集成的市场规模增长了４倍。增长速度 开始从高速在99年回落到２０％左右的较稳定水平。这反映了中国 系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期
120%
100% 80%
市场增长速度
60%
40%
20%
0% 1996 1997 1998 1999 2000
资料来源：CCID
30% 30%
30%
首款 硬件到位 工程验收 质保金
10%
软件与服务费 硬件
1.
有些客户效益不错，１０％质保金会如期付给集成商，有
些客户行业就差些，付１０％的概率不大，实际大概一半
都不到。所以可确定的利润率也就在３０％左右；
2.
竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当的
情况下，客户的选择增多，导致打价格战；
随着软知识在价格环节中的比例在逐步提高，系统集成商的利润 率逐步增加
Box Move
培育期
Solution Provider
发展期
Consultation Provider
成熟期
参与 者：
硬件厂商 软件开发商 代理贸易商
专业系统集成商
咨询服务供应商
特描征述：把 件 许各 拿 多种 过 类各 来 型样 的，的 厂堆软 商起硬都来。
98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争 加剧使同一个阶段的利润率越来越低
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
不同利润率下的系统集成商数量比例
毛利率>30% 毛利率20%-30% 毛利率10%-20% 毛利率<10%
集成商的纯利率就更低 了，几乎都在10%以下。企 业纯利率能在10%左右的， 在国内系统集成市场极少， 经营较好的在5-10%之间， 中等的在3-5%之间，一般的 O-3%之间，有很大一部分 集成商没有纯利，处于亏本 经营状态
咨询供应商阶段
• 拥有行业用户的专业知识、专业技 能及丰富经验
• 熟悉客户行业业务流程、管理模式、 发展规划
• 对客户行业自控环节有前瞻性的眼 光。能成为客户信赖的自控专家。
国外大公司通过收购软件与咨 询公司来成为咨询供应商，同 时还广泛在中国设立行业自动 化研究室、与大行业客户合资 成立实验室、公司，目的就是 成为在该行业的咨询供应商
系统集成商的发展与危机
系统集成特指信息系统与自控系统集成。 它是在系统工程科学方法的指导下，根据对用 户需求的分析和计算机软硬件开发的技术规范， 提出系统的解决方案，同时，将组成方案的硬 件、软件、业务、人员等进行有机结合达到满 足用户要求的完整体系。由此可认为，系统集 成是一种系统的思想和方法，它虽然涉及到硬 件与软件等技术问题，但决不仅仅是技术问题。
在一些硬件公司尝到了甜头之 后，中小型集成公司如雨后春笋一 般纷纷出现，主要来源为硬件厂商、 软件厂商、贸易商以及其他有集成 经验的个人或小团队
先有一个项目在手，然后有了公司， 有了软件，再有了市场的概念。
开始靠关系吃几口饭，后来想扩大， 就有了所谓的产品。一般是软件，而软 件产品的出现，往往在做了一定量的集 成用户之后，才能形成比较稳定的版本， 然而修修补补的事仍不可免
1998
1999
资料来源：CCID-MIC调查
行业利润下降，主要因为： 国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不 齐，争相打价格战； 集成商开发的软件产品、信息系统因用户“好大喜功” 不能复制使用，增大了开发成本； 系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期 10%资金回收无望。
60%
40%
大型集成商可以先设计出一个产品 化的东西来，再做市场，但那是要冒风 险的。中小型集成商没法做。
集成领域大部分业务对软件产品化 要求不很严格，因为需求会变，只有少 数集成业务会要求软件的产品化，如较 成熟的行业运用
堆箱子阶段
在发展快速、自动 化需求大、利润较 高的客户行业出现 后，中国的系统集 成才开始由培育期 进入发展期。出现 了专业的行业系统 集成商。