贾艳龙——叶茂中营销十大纲领

叶茂中营销之十大纲领

贾艳龙纲领一：顶天立地——大处要壮阔小处要锋利

中国绝对能诞生世界级的企业，但前提是粉碎小框架，建立大思维。这就是顶天立地！大处要壮阔，小处要锋利！

差距到底在哪里？

企业竞争的本质究竟是什么？

如果说中国企业营销实践的时间还太短，那么再过30年，中国市场经济半个世纪后，中国是否就能成长出类似可口可乐、麦当劳、美国GE、松下这样的企业呢？

如果中国企业还按现有的思路运作，答案可能是否定的！

那么差距到底在哪里？

营销没有做到“顶天立地”，这就是差距！

因为不顶天，所以走不远；因为不立地，所以走不动！

立地不顶天的企业，在中国俯首皆是；顶天不立地的企业，往往是昙花一现；顶天又立地的企业，几乎是凤毛麟角。

从而导致中国绝大多数企业陷入“作坊”和“富翁”的陷阱中，要么将“加工”厂等同于企业，要么将“富翁”当成“企业家”。甚至在金钱的追逐中迷失了自身！

顶天——大处要壮阔

10年前我到日本考察，日本一位著名企业的社长对我说：“我尊敬松下幸之助，但不尊敬你们香港的那些富翁”。我问：“为什么？”

他说：“富翁和企业家是不同的，他们对社会和国家的贡献是不同的。”“富翁是以追求个人财富为根本目标，所以他们的基本特征是抓住机会挣钱，抓住一个机会后就寻找另

外一个机会了；而企业家是以系列产品持续服务人类为基本目标的，所以企业家更需要的是一生的坚忍不拔，他们需要用一生的努力为社会打造一个优秀的品牌”。

这就是“顶天”！企业家目标高远，甚至是崇高！

顶天，才走得远！大处波澜壮阔！

鹰要想搏击长空，首先要飞的足够高！

从青藏高原流下来的水成千上万条，为什么只有长江和黄河最终形成奔腾不息的大河？

只有这两条河发源的高度和角度不同！

了不起的营销同样诞生于非凡的高度和角度！

大江大河之所以常流不息，就在于江河发源地有足够的高度，高度产生足够的势能，带来奔腾向前的速度！

崇高的责任，崇高的胸怀，为社会大众服务的理念才能走得远。这不是自欺欺人的空洞说教，而是企业家必备的思想素质。只有将个人的追求和服务社会结合到一起，才能找到持久成长的信念，才能找到推动整个组织持续进步的动力，才能获得竞争的持久地助力。

小机会留给有准备的人，大机遇永远留给有“高度”的人。

“顶天”的高度，决定一个企业的价值，决定一个品牌的社会影响力，这是超越和封闭竞争对手的最有效、最低成本、最快捷的手段，对企业竞争具有深远的意义。

立地——小处锋利

那么是不是有了“顶天”的高度就够了呢？答案是否定的！还必须“立地”。不立地，走不动！

鹰要飞的足够高，还必须飞的足够低！这就是立地！“立地”才能够使我们首先生存下来。如果企业连生存问题都没有解决，谈何发展！

那么何谓“立地”？

当我和年销额600多亿美元雀巢领导交流时，我问他：“为什么从那么远地方飞过来不乘坐头等舱呢？”时，他答道：“既然头等舱和普通舱同时落地，为什么要多花两倍的钱？”

这就叫“立地”！“立地”使雀巢在全世界都走得动！

然而，不务实、不立地的企业在中国比比皆是。

一些企业稍稍有些规模，就梦想着“拽着自己的头发离开地球”。其根本原因就是不了解营销运作是一个体系化的整合运作过程，是一个长期的、艰辛的、坚忍不拔的过程。

因为竞争存在，企业的生存和发展时刻遭受严峻考验，我们的营销每一个细节都必须更锋利，更能够卖货，更能够获得消费者的内心认同，更有利于品牌的不断积累。

调研要用脚！仅仅在办公室思考是不足以与市场互动的！

这就叫锋利！

营销中每一个环节要与消费者、竞争者、企业资源三者对接！

顺大势，做大事！

这个大势，就是行业的态势，就是消费者需求的走向，营销首先要与消费者对接。任何时候不要逆历史潮流而动，不要与消费者需求抗衡！否则就会吃力不讨好！

站在竞争的角度看问题，因为营销是竞争的产物！你需要与竞争对接！

如果你处于强势，就要主导竞争。以强势驾驭天下！

当你自信可以靠力量取胜，当你操控全局有强烈的渴望，你就可以重拳出击，以不可阻挡之势席卷天下。强者之所以为强，就在于征而服之，以王者气势为底蕴，以驾驭整个竞争的智慧为手段，以全局统一为归依。宝洁公司在中国市场目前就采取的这种策略。这就是锋利！

当你处于弱势时，不管你处于怎样困难局面，都要坚韧互用，在动荡中赢取主动权，在闪转腾挪中确保自己的立足点，以变应变征服对手。

因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！

顶天立地——看得远不至急功近利，善布局才能稳操局面！

给读者的思考作业

你的企业做到“顶天立地”了吗？再过50年，你的企业能否留下？你到底想在身后

留下什么？

●中国的企业中。谁更有潜力成为世界级的企业？他们有超越国界的服务于全人类的

企业理想吗？如果企业创始人离开，企业将会怎样？

●你认为30年后，中国在信息行业能诞生类似“微软”的品牌吗？在快餐行业能诞生

类似“麦当劳”的品牌吗？在电子行业能诞生类似“索尼”的品牌吗？在汽车行业能诞生类似“奔驰”的品牌吗？

纲领二：差异凸显

——与强者差异才能与强者并行

竞争决定一个产品命运的核心机理到底是什么？很多人认为自己没成功是因为没有做出比对手更好的“好产品”。竞争的真相真的是这样吗？

竞争选择的核心机理是“差异”，而非“更好”。绝大多数企业因为没能理解这一机理而彷徨！

与强者差异才能与强者并行

为什么几乎相同的产品却有不同的命运？

为什么有些产品在竞争中被保留了下来？有些产品却在竞争中被无情的淘汰？

市场选择的机理到底是什么？

绝大多数企业因为没有理解营销竞争这一核心机理而彷徨。

人们理所当然地认为卖得好的产品一定是品质、价格等综合因素最优的产品。因为人们坚信“优胜劣汰”这一基本原理。认为被市场最后选择的产品一定是最优的产品。而被淘汰的产品一定因为某项方面的“劣”而导致的。

很多人认为营销之间的较量是产品“好”与“不好”的较量。他们认为好产品一定会在竞争中胜出，胜出的产品一定是最好的产品。

竞争的真相真的是这样吗？

卖得最好的麦当劳是世界上最好的食品么？可口可乐是最好的饮料么？市面上卖得