影响力与ABC法则

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A, B 与 C 到底代表什么 ?
DVISOR
顾问 专家 上级 成功者 旁线
公司
资料 物品
书籍 活动
歌曲 CD/卡带
RIDGE
桥梁 媒介
自己 需要协助的人
USTOMER
新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级
为什么要活用 ABC 法则?
这时，突然来了一个乡下老头儿，要求见太子。他腋下夹把破雨伞，言不压众、 貌不惊人，但自称可以做君王的老师，帮助君王平天下。
通报以后太子延见，这老头儿说，听说你要周游列国，但就这样去不行，你要拜 我为老师，要处处捧我；在各国宴请你的时候，上位要让我坐，这样你才能成功。 太子问他，这是什么道理？
老头儿说，我以为你很聪明，一点就透，你竟然还不懂，可见你笨。现在我告诉 你，你是太子，出去绝对不会坐次要的位置；而你的声望已经这样高了，此去也 不会再增加多少。
人格的魅力 思想的远见 立场的正义 行动的勇敢。
B 角色运作前的准备功夫
1) 告诉 A 有关 C 的资料如:
• 个人特质 • 家庭状况 • 经济状况 • 工作事业的情形 • 喜好与兴趣
• 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆
B 角色运作前的准备功夫
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ABC 法则的运作中
5)座位的安排
• 避免听觉干扰 • 避免视觉干扰 • 避免中途干扰 • 避免动作干扰 • B 与C 靠一起坐 • 决定权的人必须离A比较近 • 避免C与A坐对角
ABC 法则的运作中
6)B角色的避讳
• 避免提负面问题 • 避免直接挑战A的专业 • 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权
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影响力 与
A BC 法则
ABC Technique
何谓 A-B-C 法则 ?
利用借力,使力,不费力的原理,
让那些有能力的人,事,物,时,
来协助我们发展事业,
加速 以四两拨千斤的方式
成交的效率.
不死之道：推崇使得孔子永远活 在人们心中
“怕”的哲学
古时有一位太子，声望已经很高了，可他还要去周游列国，以提高自己的声望。
ABC 法则的运作中
千万不要用以下词语:
他挺不错 他还算好 蛮成功
介绍的越自然越好 !
ABC 法则的运作中
3) B 适当的引言
B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题
千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (一)
➢ 点头 ➢ 微笑 ➢ 赞同 A 的说法 ➢ 录音 ➢ 做笔记 ➢ 保持坐姿
目的:
• 学习 A 的谈法 • 建立 C 对 A 的权威 • 以身作则的复制
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同
不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑
不过可以小便
ABC 法则的运作中
4)B 的标准动作 (四) - 适时回馈
加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定
4) B 的标准动作 (五) –
供 A 差使 : 例如叫水
ABC 法则的运作中
4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题
例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题
ABC 运作后..
b) 跟进与回报
• 大多数 B 会犯的错误就是自以为比上级了解 C 的现况与处理的程度
• 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援
B运作一次ABC后就放着, 任顾客与 朋友自己做决定, 或是找很多理由 给自己, 不再追踪下去 !!
既然谈了, 不论有没有成交, C 还是我们 的朋友不是吗?
•非权利性影响力：体貌、血缘、品格、才能、知识、情感 -人格魅力 -相互信赖
• 影响力包括：正向影响力和负向影响力
罗伯特·西奥迪尼著《影响力》
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什么时候扮演什么角色
通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色
组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大
A角色只占了50%成功机率,另 外50%的重点应该注重在 B 角 是否能扮演好桥梁 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色
不要只聚焦到自己身上，一阴一阳之谓道。 （例子：选班长、邀约生日会、）
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2) 预先知道与了解有关 AFra Baidu bibliotek的资料
必须找出 A 的优点卖点
如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色
B 角色运作前的准备功夫
3) 准备必需用到的工具
• OPP夹页册 • 公司简介夹页 • 产品目录（STAR Products • 纸，VCDs，CDs，书籍 • 产品合同 •如果是做推荐就要有入职资料
目前的成就 具体的改变
ABC 法则的运作中
“我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !”
他原来也是做什么生意的，他一听这个项目 就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不 管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。
ABC 法则的运作中
“今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?”
不要做不成生意朋友也没得做了!
地久天长 永远辉煌
B 角色运作前的准备功夫
4) 最后运作前的确认
• 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 • 服装仪容检视 • 成功心态养成 -兴奋 ! • 面对面时开场的话题与重点
ABC 法则的运作中
1) B 介绍 C 给 A 认识
资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者
2)
有几个重点:
背景 成功的过程 个人的风格
ABC 法则的运作中
7) A 角色的扮演
乐意分享 适当的关怀与赞美 产生好感 应对得体
态度随和与真诚 感觉亲切 温馨收场 保持好学的态度
见好就收, 见不好也要收
千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突
ABC 运作后..
a) 检讨个案
B提供的讯息是否正确? A是否已经找到对方的问题与需求? 如果已经找到需求, 为什么对方没有行动? 我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够? 对方是否相信我们的说法? 对方会产生什么疑问?
因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以
拒绝的机率很高
什么情况之下要用 ABC法则
• 推荐 (Sponsoring) • 销售 (Sales) • 实力, 经验不足时 • 实力与经验足够, 不过C的角色很特别 ➢对方的收入比自己高 ➢ 对方外面工作的职业比自己高 ➢ 非常要好的朋友
• 培养与指导下级的时候
把注意力收缩，放在距离你近的人身上
距离 和神秘感（像神一样隐居深庙，才能显 出凛凛威风）
人只有在行善的时候，令人痛苦的欲望才会 减少。因为给予的过程实际是能量的互换， 我们给予的越多，个人获得的能量就越多， 人的心灵格局也就越宽越高级，对自我认识 就越深。（身、语、意）
怎样去推崇一个人从哪几方面具体如下：
有时候，把好位置让给别人坐，自己在旁边帮着抬轿子，是很有必要的。这就是 “君子三畏”的道理，也是一种哲学。一个有思想信仰的人，其成就绝对不凡； 而一个无所畏惧的人，不会轻易成功。
影响力 -- 定义
影响力，一般认为指的是用一种为别 人所乐于接受的方式，改变他人的思想 和行动的能力。
影响力
•权利性影响力：法律、职位、暴力
如果带上我这样一个糟老头子，并处处恭维我，那么大家对你的认识就不同了， 他们会认为你很了不起。
第一，你礼贤下士，非常谦虚。第二，这糟老头子的肚子里究竟有多大的学问， 人家搞不清楚，对你就更敬畏了。如果使各国对你产生了这两种认识，你就成功 了。
这位太子照他说的做，果然成功了。
这不只是一个笑话，由此可读懂人生。