房地产销售实战手册课件
房地产销售策略实战手册
房地产销售策略实战手册第1章市场分析与竞争研究 (3)1.1 房地产市场趋势分析 (3)1.1.1 政策环境分析 (3)1.1.2 市场供需分析 (4)1.1.3 市场规模与增长潜力 (4)1.1.4 市场热点与趋势预测 (4)1.2 竞争对手分析 (4)1.2.1 竞争格局分析 (4)1.2.2 竞争对手产品特点与优势 (4)1.2.3 竞争对手营销策略分析 (4)1.2.4 竞争对手动态监测 (4)1.3 目标客户群体定位 (4)1.3.1 客户需求分析 (4)1.3.2 客户特征分析 (4)1.3.3 客户分类与细分 (5)1.3.4 目标客户群体描绘 (5)1.4 市场机会与挑战 (5)1.4.1 市场机会 (5)1.4.2 市场挑战 (5)第2章产品定位与策划 (5)2.1 项目特点与卖点提炼 (5)2.2 房地产产品定位 (5)2.3 房地产策划策略 (6)2.4 项目品牌塑造 (6)第3章营销战略制定 (6)3.1 营销目标与策略 (6)3.2 价格策略 (7)3.3 推广渠道选择 (7)3.4 营销预算与成本控制 (8)第4章销售团队建设与管理 (8)4.1 销售团队组织结构 (8)4.1.1 销售团队层级设置 (8)4.1.2 销售团队区域划分 (8)4.1.3 销售团队岗位设置 (8)4.2 销售人员招聘与选拔 (8)4.2.1 制定招聘标准 (9)4.2.2 多渠道招聘 (9)4.2.3 严格选拔流程 (9)4.3 销售培训与激励 (9)4.3.1 销售培训 (9)4.3.2 销售激励 (9)4.4.1 评估指标 (9)4.4.2 评估方法 (9)4.4.3 评估结果应用 (10)第5章客户关系管理 (10)5.1 客户信息收集与整理 (10)5.1.1 客户基本信息收集 (10)5.1.2 客户信息整理 (10)5.2 客户分类与跟进 (10)5.2.1 客户分类 (10)5.2.2 客户跟进 (10)5.3 客户沟通与谈判技巧 (10)5.3.1 倾听客户需求 (11)5.3.2 传递价值 (11)5.3.3 谈判策略 (11)5.4 客户满意度与忠诚度提升 (11)5.4.1 提供优质服务 (11)5.4.2 建立客户关系 (11)5.4.3 客户口碑传播 (11)第6章网络营销与新媒体运用 (11)6.1 房地产网络营销策略 (11)6.1.1 网络营销定位 (11)6.1.2 网络营销内容 (12)6.1.3 网络营销渠道 (12)6.1.4 网络营销活动 (12)6.2 新媒体营销工具选择 (12)6.2.1 营销 (12)6.2.2 微博营销 (12)6.2.3 短视频平台 (12)6.2.4 直播平台 (12)6.3 网络推广与传播 (12)6.3.1 搜索引擎优化（SEO） (12)6.3.2 网络广告投放 (12)6.3.3 社交媒体传播 (13)6.3.4 合作伙伴推广 (13)6.4 线上线下融合营销 (13)6.4.1 线上线下互动 (13)6.4.2 线下活动策划 (13)6.4.3 大数据分析 (13)6.4.4 跨界合作 (13)第7章现场销售与展示 (13)7.1 销售现场氛围营造 (13)7.2 沙盘、样板间与园林展示 (13)7.3 现场销售流程与技巧 (14)第8章售后服务与客户关怀 (14)8.1 交房流程与注意事项 (14)8.1.1 交房流程 (15)8.1.2 注意事项 (15)8.2 售后服务承诺与实施 (15)8.2.1 售后服务承诺 (15)8.2.2 实施措施 (16)8.3 客户投诉处理与危机公关 (16)8.3.1 客户投诉处理 (16)8.3.2 危机公关 (16)8.4 客户关系维护与长期关怀 (17)8.4.1 客户关系维护 (17)8.4.2 长期关怀 (17)第10章跨界合作与创新实践 (17)10.1 跨界合作模式摸索 (17)10.1.1 跨界合作的意义与价值 (17)10.1.2 跨界合作模式的分类 (17)10.1.3 跨界合作的关键要素 (17)10.2 联合营销与品牌联盟 (18)10.2.1 联合营销策略 (18)10.2.2 品牌联盟的优势与挑战 (18)10.2.3 成功案例解析 (18)10.3 房地产创新营销案例 (18)10.3.1 案例一：某房地产企业跨界合作主题公园 (18)10.3.2 案例二：某房地产企业联合互联网企业打造智慧社区 (18)10.3.3 案例三：某房地产企业跨界合作体育产业 (18)10.4 未来房地产销售趋势与挑战 (18)10.4.1 房地产销售新趋势 (18)10.4.2 房地产销售面临的挑战 (19)10.4.3 应对策略与建议 (19)第1章市场分析与竞争研究1.1 房地产市场趋势分析房地产市场趋势分析是了解市场现状、预测市场未来发展的重要手段。
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6、不同意型 • 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 • 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达
对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 • 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 • 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢
2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它； b、要抓住一切机会将谈话引入正题。
3、问题型客户 a、有意向的客户； b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； b、工作的解释在后面。
5、沉默的客户 a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问
房地产楼盘销售营销策划实战培训
地产痴人 2015年11月
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第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
目录
客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项
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典型销售介绍的内容和步骤
事前 准备
简要 说明
判断客户 的需要
陈述 主意
面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。
面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求下订时。
面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证
保持自己的个性。 13、固执型 • 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同
房地产销售实战培训讲义(-共63页)
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四、项目价格情况
48、本楼盘的价格如何？ ① 起售单价是多少？最高单价是多少？ ② 栋与栋之间的差价、平面之间的差价、楼层之间的差价各是多少？ ③ 最小总价是多少？最高总价是多少？ 49、本项目或周边现房的租金水平？以此来计算投资回报率是多少？ 50、付款方式有哪几种？有无折扣？每一种付款方式的折扣为多少？ 51、如何交款？银行转账，应转入开发商的什么开户行，哪个帐号？ 52、按揭购房的贷款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 53、贷款10万元，期限10/15/20/25/30年，每月还本付息款为多少？ 54、签约以后，应交的税费有几种？额度是多少？由谁负担？ 55、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？ 56.交房时，煤气、电话、有线、物业维修等是否需另收费？费用多少？ 57、与周边同类楼盘比，这样的价格水平如何？是贵还是便宜？优劣势？
演示: 活页夹手册
★ 增强自己的专业顾 问形象。
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目录
一、政府相关批文
（公司和项目文件）
1、公司营业执照 2、开发资质证书 3、国有土地使用证 4、建设工程规划许可证 5、建筑工程施工许可证 6.商品房销售（预售）许可证
二、公司简介
（统一说词）
1、公司简介 2、附近教育资源情况介绍 3.区域总体规划图
储间、阳台……建筑面积、净（使用）面积分别是多少？ 30、不同户型的得房率为多少？
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二、项目楼盘状况（3）
31、本楼盘建筑物的结构（砖混、框架、剪力墙……）如何？ 32、本楼盘地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 33、本楼盘有无公共设施？如何规划？如何使用？ 34、本楼盘中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 35、本楼盘公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？ 36.本楼盘公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 37、社区配套设施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？ 38、车位： ① 停车场设置在什么地方？ ② 共有多少个车位？地上、地下、露天、室内车位分别有多少？ ③ 车位的面积有多大？长多少？宽多少？ ④ 车位是租或售？价格如何？
房地产销售人员实战培训手册-117页
房地产销售人员实战培训手册概述售楼员正参与到一个特殊的效劳行业，并成为房地产营销推广中不可无视的构成组件。
从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。
在房地产业开展日趋理性、竞争日益剧烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。
那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁—售楼员的定位一、公司形象的代表进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说：“职员制造公司〞，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、应对或寄给其它公司的信件和等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣〞或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把开展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、效劳内容等信息传递给客户，到达促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业参谋购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
房地产销售实战手册
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一、角色篇
第一章 概述
第一节 我是谁——售楼员的定位
一、公司形象的代表
二、公司经营理念的传递者
三、客户购楼的引导者/专业顾问
四、将楼盘推荐给客户的专家
五、将客户意见向公司反馈的媒介
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第二节 第三节
我面对谁——售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务
我的使命——售楼员的工作职责及要求 一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求
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第二章 售楼员的基本素质
第一节 我要了解的——专业素质的培养
一、了解公司 二、了解房地产业与 三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容
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第二节 我要培养的——综合能力要求
一、概念 二、服务营销的特点 三、树立服务无小理的概念
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三、技巧篇
第一章 销售过程与应对技艺
第一节 从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待：不要公式化地对待顾客
二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更
为
重要
三、眼脑并用
四、与客户沟通时的注意事项
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第二节 按部就班——与客户接触的六个阶段
第六节 填写客户资料表
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第二章 现场销售的基本流程及注意事项
第七节 客户追踪 第八节 成交收定 第九节 定金补足 第十节 换房 第十一节 签订合约 第十二节 退房
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第三章 提供超值服务，注意服务营销
第一节 Love me——超值服务
一、含义
第一节
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
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房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售实战手册_OK
一、角色篇
第一章 概述
第一节 我是谁——售楼员的定位
一、公司形象的代表 二、公司经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介
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六、市场信息的收集者
第二节 我面对谁——售楼员的服务对象
一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务
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第三节 循序渐进——销售过程中推销技艺的运用
一、销售员应有的心态 二、寻找客户的方法 三、销售五步曲 四、促销成交
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马到成功！ 业务蒸蒸日上！
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一、观察能力 二、语言运用能力 三、社交能力 四、良好品质
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第三节 我要根除的——售楼员应克服的痼疾
一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维 五、懒惰
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第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范
第一节 我穿我戴——售楼员仪容仪表
一、男性 二、女性 三、整体要求
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第二节 我言我行——售楼员行为举止
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第二章 现场销售的基本流程及注意事项
第七节 客户追踪 第八节 成交收定 第九节 定金补足 第十节 换房 第十一节 签订合约 第十二节 退房
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第三章 提供超值服务，注意服务营销
第一节 Love me——超值服务
一、含义 二、超值服务的表现形式
第一节 Buy me——服务营销
一、概念 二、服务营销的特点 三、树立服务无小理的概念
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三、技巧篇
第一章 销售过程与应对技艺
第一节 从心开始——与客户沟通的一般常识及注意事项
一、区别对待：不要公式化地对待顾客
二、擒客先擒心：获取顾客户沟通时的注意事项
房地产销售人员实战手册
房地产销售人员——实战手册目录角色篇第一章概述 3 第一节我是谁----售楼员的定位 3一、公司形象的代表 3二、公司经营理念的传递者 4三、客户购楼的引导都/专业顾问 4四、将楼盘推荐给客户的专家 4五、将客户意见向公司反馈的媒介 5六、市场信息的收集者 5 第二节我面对谁----售楼员的服务对象 5一、售楼员对客户的服务 5二、售楼员对公司的服务 6 第三节我的使命----售楼员的工作职责及要求7一、常规工作职责7二、营业前准备工作及售楼部日常工作8三、展销会及其他环节工作职责、要求9第二章售楼员的基本素质10 第一节我要了解的----专业素质的培养11一、了解公司11二、了解房地产业11三、了解顾客特性及其购买心理11四、了解市场营销相关内容12 第二节我要培养的----综合能力要求12一、观察能力12二、语言运用能力12三、社交能力13四、良好品质13 第三节我要根除的----售楼员应克服的痼疾16一、言谈侧重道理16二、喜欢随时反驳16三、谈话无重点16四、言不由衷的恭维17五、懒惰17第三章售楼员的仪容仪表与行为规范18 第一节我穿我戴----售楼员仪容仪表18一、男性18二、女性19三、整体要求19 第二节我言我行----售楼员行为举止20一、站姿20二、坐姿20三、动姿20四、交谈20 服务篇第一章服务规范要求27 第一节Call me----来电接待要求27一、接听电话礼仪27二、电话接听重点信息掌握29三、注意事项29 第二节Visit me ----到访接待要求30第二章现场销售的基本流程及注意事项34 第一节迎接客户34 第二节介绍产品35 第三节购买洽谈35 第四节带看现场36 第五节暂未成交37第六节填写客户资料表第七节客户追踪38 第八节成交收定39 第九节定金补足40 第十节换房41 第十一节签订合约42 第十二节退房43第三章提供超值服务，注重服务营销44 第一节Love me ----超值服务44一、含义44二、超值服务的表现形式45 第二节Buy me----服务营销46一、概念46二、服务营销的特点47三、树立服务无小事的观念48 技巧篇第一章销售过程与应对技巧 51 第一节从心开始----与客户沟通的一般常识及注意事项 51一、区别对待：不要公式化地对待顾客 51二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 52三、眼脑并用 53四、与客户沟通时的注意事项 54 第二节按部就班----与客户接触的六个阶段 56一、初步接触----第一个关键时刻 56二、揣摩顾客需要----第二个关键时刻 59三、处理异议----第三个关键时刻 60四、成交----第四个关键时刻 62五、售后服务----第五个关键时刻 64六、结束----第六个关键时刻 65 第三节循序渐进----销售过程中推销技巧的运用 67一、销售员应有的心态 67二、寻找客户的方法 68三、销售五步曲 69四、促销成交 70第二章客户类型与应对技巧 73 第一节人以群分----到访顾客的不同类型 73一、业界踩盘类 73二、巡视楼盘类 73三、胸有成竹类 74 第二节兵来将挡----把握顾客购买动机 74一、什么是购买动机 74二、一般购买动机 75三、具体购买动机 77四、综合因素----顾客类型划分 77 业务篇第一章房地产交易相关知识 83 第一节房地产登记相关问题 83一、综合类 83二、初始登记类 86三、转移登记类 89四、抵押登记表 90 第二节房地产面积的测算 94 第三节房地产经营管理相关知识 99 第四节房地产开发相关知识 100 第五节城市规划与物业管理 102第二章项目个案问答 103 第一节总体规划 103 第二节配套设施 104 第三节工程建筑 105。
非常完整的房地产销售培训手册33页PPT
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是
销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感 觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱 包“ 钥匙 ”。
四、买卖过程中卖的是什么--答案：好处
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方 的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现 了。
3、强调独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一 样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性， 能为销售成功增加不少胜算。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题 回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
六、如何与竞争对手做比较
1、不贬低对手
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正 在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反 感。千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何 真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得 你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
房地产销售人员实战培训手册doc122
房地产销售人员实战培训手册doc122房地产销售人员实战培训手册概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。
从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。
在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。
那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？第一节我是谁—售楼员的定位一、公司形象的代表进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。
人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。
待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。
作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。