销售培训_topo
顶尖销售技能培训方案
一、培训背景在当前市场竞争日益激烈的环境下，销售团队作为企业发展的关键力量，其销售技能的高低直接影响到企业的业绩和市场份额。
为了提升销售团队的整体素质和销售业绩，特制定此顶尖销售技能培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的专业技能，包括产品知识、销售技巧、谈判策略等。
2. 增强销售人员的市场洞察力和客户分析能力。
3. 培养销售人员的团队协作精神和客户服务意识。
4. 提高销售人员的抗压能力和心理素质，增强自信心。
三、培训内容1. 销售基础知识：- 销售流程与步骤- 产品知识及市场分析- 客户心理学2. 销售技巧提升：- 电话销售技巧- 面对面销售技巧- 客户异议处理- 谈判技巧与策略3. 销售实战演练：- 案例分析- 模拟销售场景- 成功案例分析4. 团队协作与沟通：- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作5. 客户服务与关系管理：- 客户关系维护- 客户满意度提升- 客户忠诚度培养6. 心理素质与抗压能力：- 销售心理调适- 应对压力的策略- 自我激励与目标设定四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业资深讲师进行专题讲座，结合实际案例进行分析。
2. 小组讨论：通过小组讨论，促进学员之间的交流与合作，提高解决问题的能力。
3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中提升销售技巧。
4. 案例分析：通过分析成功案例，总结经验教训，提升学员的实战能力。
5. 实战演练：组织学员进行实战演练，提高销售人员的实际操作能力。
五、培训时间与地点1. 培训时间：为期2周，每天8小时。
2. 培训地点：公司培训室或外部专业培训场所。
六、培训评估1. 培训结束后，对学员进行考核，包括理论考试和实际操作考核。
2. 收集学员反馈意见，对培训效果进行评估。
3. 根据培训效果，对培训方案进行持续优化。
七、培训费用1. 培训费用包括讲师费用、场地费用、资料费用等。
2. 具体费用根据实际情况确定。
通过本培训方案的实施，旨在打造一支高素质、高技能的销售团队，为企业创造更大的价值。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
顶尖销售第一阶段：顶尖销售心态训练营学员
态度
成功是因为态度
成功＝1%天赋＋99%汗水 __爱因斯坦
态度：直接关系；技巧：修炼所得；其它：客观因素
态度与技巧其实是因果关系，所有今天的技巧
都根源于昨天的练习技巧的态度。__今天的
技巧有问题是因为昨天的态度不好，明天的
TOP SALES 13%
技巧不好是因为今天的态度出了问题。
7%
口才
远见 能力强 计划性 人际关系
对你于需新要的用客空户杯T，的你O心仍P态然重S是新你A去，L整没E理有S自任己何的的智特慧别，。去吸
收现在的、别人的正确、优秀的东西。
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双赢的心态
要索取，首先学会给予。 我们要给予我们的同事以关怀；我们要给
予我们的客户以服务；我们要给予顾客满
意的产品。TOP SALES
唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别 人的拒绝，反而会得到别人的感激。
• 1、早期皮肌炎患者，还往往伴
有全身不适症T状O，P如-全S身A肌L肉E酸S
痛，软弱无力，上楼梯时感觉两 腿费力；举手梳理头发时，举高 手臂很吃力；抬头转头缓慢而费 力。
机会在哪里？
销售人员可控数字： 优惠折扣（业务技巧）
老顾客质T量O（P维S护A质L量E）S
新数量数量（服务质量、业务技巧）
14
自我实现 尊严
TOP 归S属ALES 安全 生存
11
决定因素：
平均客单额：a 产品价格 b 优惠折扣（业务成本）
销售数： a 老客户数量(重复消费)
b 新客TO户P数量SALES
12
皮肌炎图片——皮肌炎的症状表现
• 皮肌炎是一种引起皮肤、肌肉 、心、肺、肾等多脏器严重损害 的，全身性疾病，而且不少患者 同时伴有恶性肿瘤。它的1症状表 现如下：
销售培训卓越销售的八个步骤
销售培训：卓越销售的八个步骤1. 了解产品和目标市场卓越销售的第一步是全面了解产品和目标市场。
销售人员需要对他们销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势和竞争对手的差异化。
此外，了解目标市场的需求和趋势也是至关重要的。
只有了解了产品和目标市场，销售人员才能准确地推销产品。
2. 确定潜在客户销售人员需要精确地确定潜在客户。
这可以通过市场调查、网络搜索和社交媒体等方式来完成。
了解目标市场后，销售人员可以确定可能感兴趣或需要他们产品的潜在客户。
确切地确定潜在客户将有助于销售人员更有效地推销产品。
3. 建立联系在确定潜在客户后，销售人员需要与他们建立联系。
这可以通过电话、邮件、社交媒体或面对面会议来实现。
销售人员需要展示他们的专业知识和对客户需求的了解，以及产品如何满足这些需求。
通过建立联系，销售人员可以获得潜在客户的信任和兴趣。
4. 定制方案一旦与客户建立了联系并了解了他们的需求，销售人员需要定制适合客户的解决方案。
这需要销售人员充分利用他们对产品和市场的了解，为客户提供有针对性的解决方案。
定制方案要能够解决客户的具体问题，并向他们展示产品的价值和利益。
5. 提供演示和试用为了增加客户对产品的信心，销售人员通常会提供演示和试用。
演示可以帮助客户了解产品的功能和特点，并展示其如何满足他们的需求。
试用则允许客户在购买前亲自体验产品，并确保产品的质量和性能符合他们的期望。
6. 处理客户的疑虑和异议在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
销售人员需要积极面对这些问题，并提供有说服力的解释和回答。
销售人员需要倾听客户的问题，理解他们的关切，并提供适当的解决方案。
通过处理客户的疑虑和异议，销售人员可以增加客户对产品的信任和好感。
7. 确认购买决策一旦客户对产品满意并决定购买，销售人员需要确认并促成购买决策的实施。
这包括提供购买合同、处理付款事宜以及协助客户解决可能出现的问题。
销售人员需要确保整个购买流程顺利进行，并提供良好的客户服务体验。
销售管理培训-Top Sales 的进阶之路
08
PART EIGHT
知行合一
克服投机心理
克服投机心理
思想上的投机
行为上的投机
1、渴望一招制胜
1、没有养成好的销售习惯
2、忽视销售本身的规律，偷工减料 2、在行动上缺乏持久的联系
销售力
销售心
影响力
执行力
对未来TOP Sales 的寄语
心态第一 方法第一 执行第一 你就是第一
感谢聆听
Top Sales
的进阶之路
TRAINNING OF THE MARKETING SKILLS
培训人：
日期：
目录
CONTENTS
三大利器 核心动力 如何开发 Sales Kite 划分用户 深入沟通 抓住机会
知行合一
01
PART ONE
三大利器
Topsales
心态Biblioteka 习惯效率Top Sales 的心态
有需求
有购买力
有决策权
开发精准客户的四大技巧
判断当前的人是不是第一KP 从竞争对手手里“抢”客户 客户转介绍 同渠道推荐客户和行业前20名的客户
04
PART FOUR
Sales Kite
Sales kits
Sales kits 是什么？
Sales kits 的设计原则
Sales kits 的制作
Top sales
普通销售
自信
不自信
乐观
不乐观
积极（舍我其谁） 消极（谁都可以取代我）
Top Sales 的习惯
Top sales
普通销售
全力以赴，始终处于战斗状态
努力过了，我不后悔
为了达成目标，努力到感动自己
差不多就可以了
top论坛保险课程学习心得
在这次销售的培训之中，我也是学到了很多，知道了一些销售的技巧，懂得和客户的沟通也是需要我们更加的专业，让我也是清楚，做好保险的销售，并不是那么的容易，但只要自己努力，也是会有好的结果，对于这次的销售培训，我也是有一些感悟和心得。
这次的培训之中，老师讲了很多的销售技巧，而这些技巧也是通过一个个真实的案例来讲解的，也是给了我很深的感触，原来之前自己工作之中也是会遇到这些情况，如果采用这些方法，可能最后的结果会更好一些，也是让我明白，不同的方法在不同的客户身上也是有不同的运用，并且也是需要自己不断的去优化，去把这些销售的技巧融入到自己的工作之中，能遇到不同的客户，采取的方法不一样，那么也是能更好的把自己的销售做好，作出更多的业绩出来的。
特别是老师讲解的时候，也是让我们也是来演练，也是更加的清楚了自己的不足，其实这些技巧之前也是理论学过，但是实际的运用，其实自己做的也是不好，但通过培训也是让自己能掌握的更多了一些。
和客户的沟通也是非常的重要，可能好的销售技巧能成单，但是和客户的联系，多去相处却是能让更多的人成为自己的潜在客户，可能此刻自己无法去把业绩做好，但是多一些沟通，一些潜在的客户可能在某一个时段也是会成为自己的客户，让自己也是有业绩的产出，所以这次老师也是和我们讲了很多，可能很多人暂时是做不出业绩的，但是也是可以去维护，去交朋友，当在他们心里有了更深的印象的时候，可能也是会有帮助，真正成为你的客户，做好这些维护也是非常的重要，同时对于老客户来说，也是要积极的去维护，做好了，也是可以让他们帮助你去做口碑的营销，一些意想不到的订单也是这样促成的。
通过培训，让我更加的明白，做好保险的`一个销售，是有很多的方法，但是这些不能只是停留在纸面上，或者理论中的，只有自己去尝试，去做，通过锻炼，通过努力的尝试，才能真的有用，而且也是和客户多去打好关心，真的为他们着想，那么也是才能更好的去把保险的工作给做好了，出更多的业绩，让自己有销售水平上的提升。
华帝集团经典培训导购高级技能
华帝集团经典培训导购高级技能导语华帝集团是中国知名的家用电器企业，其产品以高质量和创新设计而闻名。
为了推动销售业绩的增长，华帝集团注重培训导购人员，提升他们的专业技能和销售能力。
本文将介绍华帝集团的经典培训导购高级技能，帮助导购人员提升业绩。
1. 产品知识1.1 了解产品特点导购人员需要全面了解华帝集团的产品系列，包括燃气灶具、油烟机等。
必须掌握每个产品的特点和优势，以便向客户展示和销售。
1.2 掌握产品操作方法导购人员必须熟练掌握华帝集团产品的操作方法，能够向客户展示产品的功能和使用方式。
只有对产品操作熟悉，才能给客户提供准确的信息和解答问题。
2. 销售技巧2.1 倾听客户需求导购人员在销售过程中要注意倾听客户的需求，了解客户的喜好和购买偏好。
只有了解客户需求，才能提供有针对性的产品推荐，增加销售机会。
2.2 产品展示和演示导购人员要善于通过产品展示和演示吸引客户的注意力。
可以使用视频或实物展示，向客户展示产品的特点和功能。
通过亲身体验，客户更容易被产品吸引。
2.3 提供专业建议导购人员要根据客户需求和使用场景，提供专业的购买建议。
可以根据客户的厨房环境、烹饪习惯等因素，推荐适合的产品组合和配套服务。
2.4 创造购买机会导购人员要善于创造购买机会，提高销售转化率。
可以通过促销活动、限时优惠等方式，引导客户做出购买决策。
3. 与客户沟通3.1 有效沟通技巧导购人员要善于与客户进行有效的沟通。
可以用问询和倾听的方式，主动了解客户需求和关切点。
同时，要准确表达产品的特点和优势，让客户能够明白产品的价值。
3.2 处理客户异议在与客户沟通中，可能会遇到客户的异议和质疑。
导购人员要冷静应对，耐心解答客户的问题，并提供合理的解决方案，以消除客户的疑虑。
3.3 建立信任关系建立与客户的信任关系是导购人员成功的关键。
导购人员要以诚信和专业的态度对待客户，在销售过程中保持透明和真实，不夸大产品的优点。
4. 提升销售技能的途径4.1 参加培训课程华帝集团提供了专业的培训课程，导购人员可以参加这些课程，学习销售技巧和产品知识。
顶尖快消品企业营销代表培训课程
五、监督 追踪控制 实际表现与计划的比较
根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面 拟定因应对策，检讨改进之。
2024/8/30
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业务现状分析
一、状况分析的目的和意义
*清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据， 以便日后确定业务方向的具体目标。
二、SWOT分析：
S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能 力，其效率超越可能的竞争对手。 W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以 改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。
2024/8/30
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O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司 可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。
购买讯号出现的微兆………………………65—67
销售时常见的反对意见……………………68—84
不良品处理原则……………………………85—93
业务人员的时间管理………………………94—98
做好区域管理的要决………………………99—109
信用调查与货款回收………………………110—117
产品生动化之执行重点……………………118—126
二、目标设定
SM我AR们T往何处去？
根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合 SMART的原则，且让所有成员了解及接受。
三、发展计划 策略及战术 如何达到目的？
计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言， 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。
2024/8/30
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四、执行计划 5W2H 化计划为行动
计划
实施
oppo销售培训总结：产品知识和品牌诉求的传递技巧
oppo销售培训总结：产品知识和品牌诉求的传递技巧2023年，OPPO销售培训总结随着智能手机市场的不断发展，OPPO作为国内领先的智能手机品牌，在市场上的竞争力得到了不断的提升。
作为一名OPPO销售人员，我参加了公司的销售培训，学习了大量的产品知识和品牌诉求的传递技巧。
在这里，我将与大家分享我在OPPO销售培训中所学到的知识和经验。
首先，产品知识是OPPO销售人员的必备技能。
在培训中，我们深入了解了OPPO的各种产品特点、功能和使用方法，并对竞争品牌进行了详细的比较和分析。
通过这些学习，我们能够更好地了解客户的需求，提供专业的服务和建议，以满足客户对产品的精准需求。
其次，品牌诉求的传递技巧同样至关重要。
在这方面，OPPO一直以来都非常注重品牌形象和市场营销。
我们在培训中学到了如何通过正确的语言、行为和表达方式，代表OPPO品牌形象，传递品牌诉求。
我们还学习了如何通过优秀的服务来增强客户对OPPO品牌的信任感，提升品牌忠诚度。
在培训中，我们还进行了多种实践操作，比如模拟客户交流、现场销售技巧演练等等。
通过这些实践，我们深入理解了产品知识和品牌诉求的传递技巧，并且不断掌握和运用这些技能，在销售中更加自信和专业。
除此之外，我们还学习了市场营销的基本知识与技巧，如市场定位、推广策略等等。
这些对于我们了解市场、了解竞争对手、了解客户提供了非常有用的依据和指导，提高了我们的市场分析和竞争力。
总结一下，OPPO销售培训中所教授的产品知识和品牌诉求的传递技巧是我们作为销售人员必备的技能。
在今后的工作中，我们将继续不断学习，深入理解市场和客户需求，不断掌握并运用相关技能，提高自身的竞争力，为OPPO品牌的发展作出更大的贡献。
客户服务管理之top服务技巧培训课件
体
问：开放＋封闭
职欢关以 业迎注客 化的客户 印态户为 象度需中
求心
复
述
分 提体
清 醒现
责
职
任
业
化
2024/7/20
8
➢帮助客户的技巧
提供信息与选择：了解期望值 设定期望值 达成协议
2024/7/20
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➢留往客户的技巧
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确认是否满意 表示感谢 建立联系 保持联系
2024/7/20
10
➢培育忠诚客户的价值
忠诚度
满意度
2024/7/20
11
➢处理客户投诉的技巧
检查满意度并留住客户
达成协议
设定期望，提供选择方案
提供信息帮助客户
复述情感表示理解
开放式提问发泄情感
预测客户需求
2024/7/20
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➢处理客户投诉的原则
道歉
、解客户优为服
尊决户为质客务
重问的中服户
和题需心务着
关
求
想
注
2024/7/20
3
➢合格的客户服务工程师
职业化塑造
标标专标 准准业准 的的的的 职服服礼 业务务仪 形用技形 象语巧态
品格
注宽谦 重容虚 承为诚 诺美实
素质
同积服 理极务 心热导
情向
2024/7/20
4
➢客户对服务的观点
有形度 同理度 专业度 反映度 信赖度
➢提纲
•服 务 的 困 惑 •服 务 人 员 的 要 求 •服 务 全 过 程 技 巧
2024/7/20
TOPS销售法
长期以来，企业一直沿用传统的方法来管理销售活动。
当销售目标确定后，销售主管就把任务分派给各区域或产品线的销售人员，然后在很大程度上依靠他们的直觉和销售天赋来完成目标。
这样做毫无计划性和科学性。
而在今天日趋复杂的销售环境下，这种方法只会让企业丧失竞争力。
本文作者发现，许多高明的销售主管正在大力改变他们的管理方式。
他们建立各种新的销售手段，适应新的市场环境；他们扩大目标客户的范围；他们努力提升销售人员的生产力，不仅雇用销售天才，还帮助现有业务人员提高绩效。
越来越多的公司使用数据、工具和分析方法来提高销售力，不仅让顶尖销售人员愈发出色，更让业绩落后的销售人员大幅提升了业绩。
采用这种科学方法的公司，最关注的是提高每个销售人员的生产力，它们运用TOPS销售法中的4种手段，使销售团队的生产力实现可预测、可控制的增长。
有针对性的销售大多数公司都知道如何搜集数据来细分客户群。
而采用科学方法的公司在通过客户细分来提高销售力方面做得更为深入。
它们根据客户潜在价值、钱包份额、垂直市场、产品类型、销售类型等因素对客户进行系统划分。
它们明确职责，协调激励机制，帮助销售人员针对各个客户细分市场提供最合适的产品。
另外，在今天许多销售活动不可能靠销售人员一个人来完成，因此这些公司都知道，如何借助精心设计的团队结构和灵活的管理来支持团队合作。
作者以花旗集团为例，介绍了它如何运用有针对性的销售策略，使公司的私人银行业务实现了飞跃。
善用自动化、工具和流程近年来，“销售自动化”成为了一个热门词。
许多公司都在应用IT工具来提高销售队伍的生产力。
不过，只有当技术与规范的销售管理流程相辅相成时，才能取得成效。
此类销售管理流程包括：详细讨论潜在客户；根据标准原则，系统地评估客户和销售区域计划；为销售人员和合作伙伴建立明确的潜在客户分配流程，并且在整个销售周期内能够进行持续跟踪；用电子仪表板形式，呈现销售人员和销售区域的销售情况；等等。
绩效管理大多数组织都会根据销售人员是否延期完成指标，预测出销售流失水平。
TOP经纪人销售培训宝典
TOP经纪人销售培训宝典课前测试1.销售员赢得客户的一个专门重要前提是：A了解销售的产品B了解竞争对手的产品C自信2.销售员应把客户看作：A事业双赢的伙伴B上帝C对手3.关于销售员来讲,下列哪种指标最重要：A EQB IQC AQ4.在资格确认中,哪种讲法是不正确的：A客户的需求程度是资格确认的一个重要内容B确认竞争对手是资格确认的一个重要内容C在资格确认中,使用咨询的比例要远大于听和讲的比例5.对电话营销的明白得不正确的是：A等电话响过两声之后，接起电话要讲"您好,向对方咨询候B在电话中应始终保持微笑地交谈C电话营销中,最好拿起电话就推销6.销售成功的关键是：A良好的开场白C对推销产品的熟悉7.对超速行销法的明白得不正确的是：B与客户见面后，销售人员最好能够在30分钟内，激发客户的爱好8.对整合营销的明白得不正确的是：A整合营销强调与消费者进行平等的双向沟通B整合营销的关键在于真正重视消费者的行为反应C整合营销是一种强加于他人的促销行径9.电话行销的目的是：A约见客户B赶忙成交C推销产品A观看B拜望C跟进11.假如期望不人对你积极，你要对他们有积极的态度,适用于哪个销售心理法则：A因果法则B收成法则C反映法则12.电话行销人员在电话响几声后再接较好：A一声B两声C三四声13.对待客户的拒绝,表述不正确的是：A销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心B每一次拒绝差不多上迈向成功销售的阶梯C客户拒绝次数的增加意味着销售的失败14.为了增加和调动客户的购买情绪,下列表述不正确的是：A减少讲明性语言，增加客户感爱好的语言B充分调动客户的五大感受，并找出要紧感受C增加叙讲的比例，减少询咨询、反咨询等针对性咨询题15.在进行资格确定的过程中,销售人员的哪个比例应该占的最多：A听B讲C咨询二、判定选择题：1.成功销售的最大障碍是没有好的产品A是B否2.在进行资格确定的过程中，讲的比例应该占的最大A是C否3.电话行销的目的是推销产品A是B否1. 未答 C2. 未答 A3. 未答 C4. 未答 C5. 未答 C6. 未答 B7. 未答 B8. 未答 C9. 未答 A 10. 未答 B 11. 未答 C 12. 未答 B13. 未答 C 14. 未答 C 15. 未答 A二、判定选择题：1. B2. B3. BG19-A 如何成为一名顶尖的销售人员1．前言2．销售人员必须明白的三件事3. 销售业绩的制造4. 龟兔赛跑案例新解第二讲销售人员的销售心理训练1.顶尖销售人员必备的四种态度2.顶尖销售人员必备的四张王牌第三讲建立顶尖销售人员正确的"客户观"1.修炼顶尖销售的最大障碍2.客户拒绝等于什么3.用互动案例认识“成见”4.客户怎么讲是谁1.认识销售心理法则2.行销高手俱增业绩的六大原则3.积极的心态是如何炼成的4.销售成功源自追求第五讲修炼顶尖销售技巧与能力（一）1.顶尖销售人员需把握哪些知识2.业绩提升5倍的技巧--- GSPA3.让自已看起来确实是个顶尖销售人员4.业绩提升5倍的技巧--- 超速行销1.认识客户购买的障碍2.顶尖销售如何进展客户信任3.如何洞悉客户心理第七讲修炼顶尖销售技巧与能力（三）1.业绩提升5倍的技巧——电话行销2.营销三角形的演绎3.专业销售过程的认识第八讲修炼顶尖销售技巧与能力（四）1.销售话术2.业绩提升5倍的技巧——资格确定第九讲修炼顶尖销售技巧与能力（五）1.业绩提升5倍的技巧——临门一脚2.业绩提升5倍的技巧——连环客户3.顶尖销售来源于成功的人际沟通第1讲顶尖销售人员如何认识销售工作【本讲重点】销售人员必须明白的三件事销售业绩的制造龟兔赛跑案例新解销售人员必须明白的三件事蹲得越低，跳得越高销售是一个极具挑战力、竞争性的事业，是需要我们从推销员做起，付出困难努力才能有所收成的事业。
销售技能培训之销售的七种境界(ppt44张)
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【练习】 • 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次 你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的 货吧？ • 客户：我们不再需要定购地板了。 • 销售： 。 • 客户：因为我们不再需要了。 • 销售： 。 • 客户：我们要用石料进行地面装饰。 • 销售： 。 • 客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 • 销售： 。 • 客户：听起来不错。
拍准对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结 贬低自己 抬高对方 先设一个悬念 再解开悬念 请求对方帮助 给予成就感 否定一个理论，来肯定一个对方的理论
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话天地的关键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水 • 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 • 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线 （主导权和控制欲,征服欲有关,自己培养 个性. 可以通过练习”打叉”来锻炼） • 如何找和客户之间的共鸣点?
Sales 的必备心态
• 成功的欲望 • 自信 • 永不言败
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知识
• 客户的知识 • 行业的知识 • 产品的知识
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了解客户沟通类型
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D:老虎
以人为中心的外向型性格
特征：支配性，直接的，高要求的，果断 的，坚决的，典型的行动者
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话天地---权威报告
客户爱听 百分比 对方兴趣爱好 72% 对方工作 56% 时事问题 36% 对方孩子等家庭之事 34% 影艺运动 25% 对方的故乡及所就读学校 18% 健康 17% 理财技术 14%
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国家食品药品监督管理局认证中心 营口经济技术开发区公共事业房地产 乌兰浩特市电业局 江阴市西城钢铁有限公司 武汉船用机械有限责任公司 莆田市国家安全局
接入认证网关产品销售
北信源接入认证网关系统
部署方式
Dபைடு நூலகம்Z
灵活
效益
项目操作 竞争对手控制 项目实施更灵活
硬件产品的单价高 软件之外的销售额 帮助您完成年销售任务
优势与差距
差距： 差距：
品牌影响力 市场号召力 产品成熟度 用户感知度
优势： 优势
URL库数量（2000万）-100万（60%） 库数量（ 库数量 万 万 ） 认证方式（ 域认证、 认证） 认证方式（LDAP、AD域认证、POP3认证） 、 域认证 认证 双因素认证 上网时长控制、 上网时长控制、流量限额控制 关键字过滤 报警报表 VPN 防垃圾邮件…… 防垃圾邮件
上网行为管理产品销售
北信源上网行为管理系统VRV BMG 北信源上网行为管理系统
上网行为管理产品在中国发展有6-7年时间 经历了单纯网 上网行为管理产品在中国发展有 年时间,经历了单纯网 年时间 页过滤—网络应用控制 网络行为控制—网络行为管理 网络应用控制—网络行为控制 页过滤 网络应用控制 网络行为控制 网络行为管理
共享
最终用 户 SI/ISV
内网管理、接入认证、 内网管理、接入认证、库审 计… 介质擦除、上网行为管理… 介质擦除、上网行为管理… Bussiness Development
协助各销售团队提高硬件产品销量
部门架构
BD GM 售前 售后 研发 商务
罗斌： 罗斌：部门工作规划、售前售后支持、资质与专利、产品培训 李超： 李超：竞争对手分析、技术文档更新、版本跟踪 隗媛媛: 隗媛媛 硬件产品出货
产品销售整体策略
整体策略：沿袭和继承公司的优势行业和优势区域， 整体策略：沿袭和继承公司的优势行业和优势区域，在 内网管理优势产品上做产品线的延伸， 内网管理优势产品上做产品线的延伸，提高硬件产品销 售量，从产品供应商过渡到解决方案供应商。 售量，从产品供应商过渡到解决方案供应商。 公司倾斜政策,鼓励区域建立产品总代 公司倾斜政策 鼓励区域建立产品总代 为总代提供1-2台样机 半年内采购 为总代提供 台样机,半年内采购 台样机 总代必须是我们的产品技术服务中心 总代提供销售、 总代提供销售、技术接口人 定期为总代提供技术培训
IES的山寨版本 的山寨版本
非触摸屏方式
面向用户
组织 机密信息安全需求 防泄密需求 个人 个人隐私安全需求 保密要求 《涉及国家秘密载体销毁与信息消除安全保密要求 》
成功案例
国家电网、信通公司客服中心、 国家电网、信通公司客服中心、信通公司网控中心 华夏银行第二期 浙江省监狱管理局 中国商用飞机有限责任公司 外交部 中航工业陕西飞机工业（集团） 中航工业陕西飞机工业（集团）有限公司 上海电控研究所 宁夏自治区检察院
产品前瞻性 覆盖全国的销售团队 北信源内网安全品牌 灵活的产品与价格体系
与EDP客户端联动 客户端联动 每IP实时流量分析 实时流量分析
面向客户
只要有互联网的地方就可以有上网行为管理系统！ 只要有互联网的地方就可以有上网行为管理系统！ 只要有防火墙的地方，就可以卖上网行为管理系统！ 只要有防火墙的地方，就可以卖上网行为管理系统！
VRV-DBAS &Imperva 、 Guardium (IBM)
VRV-DBAS &启明\绿盟
产品只是一个功能模块
VRV-DBAS &数据库厂家
不能既做教练员,又做裁判员
面向客户
生产系统 业务系统 资金系统 系统 CRM系统 系统 ……
信 息 系 统 塞
+
安 全 等 级 保 护
+
班 斯 法
存储介质信息消除产品销售
核工业核经济与信息研究院 山西省防汛抗旱指挥办公室 锦州市房屋产权监理处 西安雁塔区政府 天山职业技术学院 新疆石河子职业技术学院 乌兰浩特市电业局 北京燕郊区管委会 奉化教育局 沭阳法院
成功案例
连云港航标处 福州市国家安全局 北京方仕工贸有限公司 贵港市公安局 泉州市国家安全局互联网管理系统 漳州市国家安全局互联网管理系统 无锡中科芯电子有限公司 锦州市环保局 成都天伦酒店 普陀烟草局 新疆巴州水利局 南京德尔隆塑料合金有限公司 南京大桥机械有限公司 哈尔滨市五常中医院 上海八友工贸有限公司 江苏万邦微电子有限公司 南平市国家安全局
明确部门职能
销 售 培 训
明确接口人, 明确接口人,提高沟通效率 明确销售白皮书 明确硬件产品销售整体策略
方案销售
认证网关：和内网管理产品结合最为紧密， 认证网关：和内网管理产品结合最为紧密，产品有利润优 在新客户中，推广硬件网关认证的方式，在老用户中， 势。在新客户中，推广硬件网关认证的方式，在老用户中， 以软件产品升级的方式推广硬件网关。 以软件产品升级的方式推广硬件网关。 库审计：在库审计产品功能基础上开发部分审计功能，实 库审计：在库审计产品功能基础上开发部分审计功能， 现和终端的联动。 现和终端的联动。 上网行为管理：V2版本发布,增加QQ内容审计功能, 上网行为管理：V2版本发布,增加QQ内容审计功能,实现与 版本发布 QQ内容审计功能 终端产品联动。 终端产品联动。 介质擦除： 介质擦除：
标 题 销售培训
张田 zhangtianvrv@ zhangtianvrv@
明确部门职能
销 售 培 训
明确接口人, 明确接口人,提高沟通效率 明确销售白皮书 明确硬件产品销售整体策略
整合
政府、 政府、军 工 金融、 金融、能 源 营销中心
协同
张 田 zhangtianvrv@ zhangtianvrv@
成功案例
国家森林公安局 北京出入境检验检疫局 安徽电力铜陵县供电责任有限公司 湖北省农村信用社联合社
数据库审计产品销售
北信源数据库审计系统VRV-DBAS 北信源数据库审计系统
部署方式
竞争对手
VRV-DBAS &国都兴业\安恒 产品细粒度审计、精细化分析、审计会话预警， 独有的审计数据加密算法，审计数据加密存储， 审计数据采用高压缩率算法， 系统日志预警， 审计预警， 数据库入侵检测行为审计， 产品界面交互性好， 操作界面中文化不支持或支持不好 技术支持及二次开发很难得到及时响应
明确部门职能
销 售 培 训
明确接口人, 明确接口人,提高沟通效率 明确销售白皮书 明确硬件产品销售整体策略
产品及市场现状
合同标的小,交易频次低 合同标的小, 项目周期短, 项目周期短,回款好 技术人员缺乏, 技术人员缺乏,产品稳定性急需解决 公司内部硬件占用高(47/60+26) 公司内部硬件占用高(47/60+26) 产品同质化 产品处于再分市场 市场规模处于稳定增长阶段 竞争对手规模相对较小
厂家： 厂家
行为管理：深信服、网康、任子行、新网程、 行为管理：深信服、网康、任子行、新网程、网际思安等 行为审计：莱克斯、 行为审计：莱克斯、websense、梭子鱼等 、 流控类产品：Pacteer、Panabit、H3C、迈科、锐捷等 流控类产品：Pacteer、Panabit、H3C、迈科、
北信源存储介质信息消除系统VRV-IES 北信源存储介质信息消除系统
竞争对手
消磁、物理粉碎机：北京和升达、上海凌超、重庆储 消磁、物理粉碎机：北京和升达、上海凌超、 源 软件信息消除工具：山东中孚、北京安信通、 软件信息消除工具：山东中孚、北京安信通、北京金 天城、上海凌超、中科正安、北京金石利兴…… 天城、上海凌超、中科正安、北京金石利兴…… 硬件信息消除工具：深圳利谱、 硬件信息消除工具：深圳利谱、成都效率源
政府行业: 政府行业 主要是出于对和谐网络建设的需要 教育行业: 教育行业 高教和职教为主,针对数字校园建设的安全性、可管理性提 出了更高的要求 通信行业: 通信行业 移动、联通、电信三大运营商的需求比较迫切，除了自身 办公网(ITC)的管理外，还有利用上网行为管理产品在业务
(WLAN)
上为用户提供增值服务和业务质量保障等需求
互补
由外到内的攻击 基于四层五元组控制 由内到外的行为 基于应用层面控制
部署方式
互联网应用 专网应用
市场战略
立足V1，展望 立足 ，展望V2
V1：流量控制、应用管理、内容审计、网站过滤、用户 ：流量控制、应用管理、内容审计、网站过滤、 认证、 推送、 认证、Web推送、安全防护 推送 V2：V1版本基础功能、U-key联动认证、主机行为管理、 ： 版本基础功能 版本基础功能、 联动认证、 联动认证 主机行为管理、 终端进程管理、终端软硬件资产管理、终端安全准入认证、 终端进程管理、终端软硬件资产管理、终端安全准入认证、 主机漏洞检查、移动介质管理、上网时长控制、 主机漏洞检查、移动介质管理、上网时长控制、上网流量 控制、 控制、邮件延迟审计
竞争对手
产品： 产品：
行为审计：只做内容审计、不具备身份认证、应用管理、 行为审计：只做内容审计、不具备身份认证、应用管理、 带宽管理功能 流控类产品：只做应用管理、带宽管理， 流控类产品：只做应用管理、带宽管理，不具备身份认 证和内容审计或只具备微弱的相关功能。 证和内容审计或只具备微弱的相关功能。