客户追款的技巧

客户追款的技巧
一、认识客户的结算周期挤进头班车
假如公司没有抓住客户的进货规律和各样周期，公司的业务人员每次去收款自然就会十分被动。

公司发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，公司的业务人员在向客户提出结款时，常常获得的回答是：“这两天银根周转不灵，能不可以过几日再说。

”
客户的库房里，本公司的货物库存已经不多，该再进货了。

当公司业务人员上门洽商时，获得的答案极有可能是：“进货能够，但此刻我帐户上的资本不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。

公司的业务员每次去客户处收款，老是“不巧”，客户经销商帐上的钱恰好给其余公司拿走了。

解决议略：
1、尽可能地全面认识经销客户的经营状况：包含进货周期、结帐周期。

要点是，你要每次比其余公司能当先一步拿
到应收的帐款。

由于大部分客户的资本周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其余公司的业务人员只好等下一班
车了。

2、以诚待人，纯粹的讨帐者是不行能与商人合作成功的。

有时，为了达到既达成销量又货款回笼这两个指标，公司的个别业务人员经过耍小聪慧，以骗得客户的相信，而轻易收到了某一笔货款。

但本质上，客户在外的应收款没有实时回收来，那么，等客户觉悟过来，业务人员此后的收款工作不免就不会顺利。

以前有个公司的业务人员每次去收款都不顺利，此后在一次与客户一同饮酒的时候，客户无心中说起：假如有事要找到该业务人员，只需打电话叫他来收款，保险他准时赶到。

不要为了讨帐而去收款，而是辅助客户一同去经营好其货款，这才是降低公司应收款的根本所在。

记着：一个纯粹的讨帐人是不行能与商人合作成功的。

养成“说到做到”的好习惯，在与客户平常的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。

”固然开始时，其动机不必定完整部是为了货款，但当你真实波及到收款时，对客户就是一种无形的压力。

反之，假如一些公司的业务人员自已已常常食言，那么他也会较势利地来对待你。

在平常就多多关怀客户，不要等到收款时，才想起他们。

在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记着的。

在每次帐款周期到来以前，假如能象征性地帮助客户去回收几笔他的应收款，有可能此货款是属于公司的业务人员曾为其开发的零售点，也可能是客户自己来不及去催收的款项，不论是哪一种状况，你这样做了，会对你的收款工作带来踊跃的作用。

适合地与客户的财务人员搞好关系，常常送他们一些礼物。

固然他们对你的销量贡献关系不大，但你假如也能够像关注客户的业务经理那样，同时也能常常想到他们的财务主管，其成效常常在要点的时辰就能体现出来。

3、找寻第三者担保
公司能够要求你的客户在与你发生货款来往以前，找寻第三者（或上级单位）担保，最好其担保书能伴以相应的公
证手续。

这样做，起码万一在将来发生货款纠葛时，你还可以找到一位相应的有关债权人。

同时，这对客户自己来说也是一种拘束行为。

4、事先催收
关于支付货款不干脆的客户，假如不过在商定的收款日期前去，一般状况下收不到货款，一定在事先就催收。

事先上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日必定准时前来，请他预先准备好这些款项。

这样做，必定比收款日当日来催讨要有效得多。

假如距离又远，可预先经过电话催收，确认对方所欠金额，并见告收款日前来的正确时间。

或许把催款单邮寄给对方，请他署名确认后再寄回。

5、上门要早
到了合同规定的收款日，上门的时间必定要提前，这是收款的一个窍门。

不然客户有时还会反咬一口，说我等了许久，你没来，我要去做其余更重要的事，你就无话好说。

6、高频率，小金额
对新客户或没有掌握的老客户，不论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。

宁愿自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不可以图方便省事，把大量货物交给对方代销或赊销。

须知欠款越多越难回收，这一点特别重要。

好多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一张口就要大量进货，而且不问质量，不问价钱，不提任何附带条
件，对卖方提出的全部要求都满口答允，这样的客户风险最大。

7、不空承誓言
不空承誓言，不答应自己权限之外的条件。

业务员私自答应客户自己权限之外的条件，在遇到领导谴责后再向客
户表示拒绝，就会产生麻烦。

这样，业务员就失掉了客户的信任，造成清款困难，客户甚至会停止与业务员的交易，
使业务员骑虎难下。

所以业务员不要为了赢得客户的欢心而随意答应条件。

答案增补
8、销售员要注意：
在付款日期、付款限期、付款条件更改的状况下，业务员与客户未能互相认识，业务员仍按本来的状况收款。

客户对合同内容提出更改但业务员未赐予办理。

有退还品却不加以完整办理、扣除。

收款单未在指定的日期送去，等等。

9、不要急于销售，风险责任明确
货、款无归的风险有时是由销售人员造成的。

有些销售人员生怕产品卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），所以在对客户信用状况没有掌握的状况下，就采纳代销或赊销方式，结果给公司造成重要损失。

不推行逼迫性销售。

一些业务员急于获得业绩，就采纳致使回收困难的逼迫式销售。

这样会被客户抓住短处，在回收货款时，客户会说：“我不肯意进货，是你千拜托万拜托，不得已才进货的。

假如你急于收钱，反正产品还没有卖出去，你带回去好了。

”这样，业务员也不敢坚持收款了。

答案增补
10、严实的合同
为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，特别是对收款日期要作没有任何弹性的规定。

比如，有的代销合同或收条上写着“售完后付款”，只需客户还有一件货物没有卖完，他就能够光明正大地不付货款；还有的合同或收条上写着“ 10 月此后付款”，这样的规定此后也简单扯皮。

此外，交易条件不可以由两方口头商定，一定使用书面形式（合同、契约、收条等），并加盖客户单位的合同专用章。

有些客户在合同或收条上仅盖上经手人的私章，几个月或半年以后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不可以代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。

假如加盖的是单位的合同专用章，不论经手人在与不在，对方都没法推辞或狡辩。

答案增补
11、随时察看动向：
掌握债务债权，掌握其物件状况，认识其有无上下级单位可催讨，认识对他们公司有影响力的要点人物，掌握他的习惯付款时间。

经营人员异动立刻要求对方书面确认。

交易达成以后，要常常察看客户的经营状况，实时觉察其异动。

假如客户出现异样的变化，一般预先会有一些征兆出现。

如：
·进货额忽然减少；
·办理其实不滞销的库存商品；
·迟延付款；
·客户单位的职工离职者忽然增加；
·老板参加绝不相关的事业或成天沉迷于声色之中；
·客户邻近的房屋上用红漆写下了“拆迁”字样；
·由于讨帐人增加老板避而不见；
·基层客户赊销过多，贷款回收困难；
·内部矛盾加剧，主业转移；
一旦发现破产，立刻连夜行动，认识他有无债权能够划拨，认识他有无上下级单位能够追索。

尽可能拿回物件以
减少损失。

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12、认识他的财务状况
假如经过多次催讨，对方仍是拖拖沓拉不肯还款，必定要表现出相当的缠劲功夫，或许在侦知对方手头有现金
时，或对方账户上恰好进一笔款项时，就立刻赶去，逮个正着。

13、利用第三者
登门催款时，不要看到客户处有此外的客人就走开，必定要说明来意，特意在旁边等候，这自己就是一种很有效
的催款方式。

由于客户不希望他的客人看到借主登门，这样做会搞砸他其余买卖，或许在亲友挚友眼前没有面子。

在
这类状况下，只需所欠不多，一般会赶忙还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人谈话的内容，并察看对方内部的状况，也可找时机从对方职
工口中认识对方现状究竟怎样，说不定你会有所收获。

答案增补
14、斩钉截铁
关于付款状况不好的客户，一会面不用跟他寒暄太久，应斩钉截铁地告诉他你来的目的就是专门收款。

假如收款
人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好怎样应付你的思想准备。

假如只收到一部分货款，与商定有进出时，你要立刻提出纠正，而不要等候对方说明。

此外，要注意在收款完成后再谈新的买卖。

这样，买卖谈起来也就比较顺利。

一般来说，欠款的客户也知道这是不该当的，他们一面感觉负债的愧疚，一面又找出各样原因要求缓期还款。

一
开始就以为缓期还款是理所自然的，这类客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

15、当心他溜掉
假如客户一会面就开始讨好你，或请你稍等一下，他立刻去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九
是取不回来的，而且对方还会有“最充足”的原因，满嘴的“对不住”），这时，必定要揭示对方的“花招”，依据当
时的详细状况，采纳本质性的举措，迫其还款。

答案增补
16、不给他提出格外要求的时机
假如你的运气好，在一个付款状况不好的客户处预料之外处收到好多货款时，就要提早走开，免得他感觉疼爱，
并告诉他××产品此刻正是进货的好时机，再过10 天就要涨价若干元，请速做决定免得失掉时机等等，还要告诉他与
自己联系的时间和方法，再度感谢他以后，立刻就走。

17、中国特点——利用人情关系
商场上，业务员之间向来倡导重合同、讲信用、诚信无欺好商议的人际关系。

而信守合同如期付款是两方长久合
作的开始，追债人应先全力说服对方讲人情、重友情、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！
18、借助对方上级的压力
债权人第一要想方法找到债务人的上级主管，利用其上级的权利给欠款人说理讲法，施加压力，令其听从领导组
织的决定。

19、以物件抵债
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，致使产品积压，资本周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是
一个方法。

不要由于感觉不值得而拒绝。

关于的确无力付款的客户，常常稍一延缓连物件也没有了。

答案增补
20、邀请律师或追债好手。

律师和追债好手学法懂法，见多识广、能说会道，以案说法，会事半功倍，又不会违规犯罪。

21、利用领导人作当事人去追债。

领导亲身出马威力大，他们讲策略又有指导能力，如能和经办人一齐去催讨帐务，能够惹起对方领导的重视，互
相敦促取出解决问题的方法，减少下级搪塞拖赖踢皮球。

22、利用还款保证追债。

勤写法律文书信函追债，并请客户签认回执为证。

如债务人公司较有实力又是长久合作者，不过一时资本周转困难，那么业务员每次去讨帐要他第一写下分期还款保证书、欠条或开出按期支票汇票，这样既保证诉讼时效连续，又给他一次次加上紧箍咒。

欠款合同手续齐备，凭证又的确，因债务人在外处上门讨帐开销花费大又不方便，债权人可每个月写信讨帐，发出律师函追债。

但所发信函均要挂号，保留好邮戳票以备作为打官司时的有效凭证。

防止讨帐时作废。

23、调换公司集体力量追债
适合地组织民众代表上门讨帐，因兵多将广造成高压，协迫他就范还债。

答案增补
24、利用追踪纠葛讨帐。

利用追踪追击的方法，软泡硬磨，打长久战，追踪他的行动，扰乱他的工作，促进其问心有愧而还账。

25、奇妙运用垂钓法。

这是复杂状况下妙趣横生的高招。

先请吃饭等小钓饵，钓出对方违约依据、账号、银行存款、商品等，掌握钱货后，业务员便能够促进其就范了。

26、拜托追债公司讨帐
27、责令债权当事人追债
有些不正常的业务成为烂账，系有关人员或因贪小廉价而使公司吃大亏，或因某些经办人玩忽职责，造成老大难问题，公司领导能够责令经办人特意追债直到回收货款。

28、让财务人员“活账本”追债
财务人员应付公司业务来往中的购销调存资本流向、客户欠款状况进行全面认识，踊跃支持并参加追债。

29、当心诈票
查对品项、单价、数目、总价、地点、兑号，以及单占有无错字，钢印等有无涂改；
30、不分日夜，不骄不躁，软硬兼施；态度果断，口气温顺；不碍人情，依时结清；分清局势，壮士断腕。