证券公司客户拓展方法详解
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常用的是运用调查问卷表， 获得准客户的基本信息
第41页，共53页。
设置咨询点法
做好宣传资料的使用 ，登记好前来咨询的 客户的资料，借助银 行平台效果更好
第42页，共53页。
电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
第43页，共53页。
直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
第29页，共53页。
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
第30页，共53页。
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
第31页，共53页。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
有亲和力， 易接触
4
3 热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
Ø 认同证券投资，
Ø 认同证券经纪人行业； Ø 交往广泛；
Ø 有亲和力， 易接触；
Ø 热情、愿意帮助别人； Ø 有职业优势。
为天下人，当交天下友！
第15页，共53页。
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
第16页，共53页。
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
u 结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的 客户，挑出可能适合你的客户群
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
第20页，共53页。
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样
不用做 不用做
一样
程度浅 一样 简单 难度小
其它
一样
要做 要做
一样
程度深 一样 复杂
难度大
第21页，共53页。
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
第38页，共53页。
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
第39页，共53页。
陌拜法的技巧
接触前 积极的心理暗示
预演未来最坏的结果
接触时
积极的心态 自我激励
接触后 阳光思维 感恩的心
第40页，共53页。
陌生拜访常用的方法 市场调查法
第34页，共53页。
感谢客户的支持 ，找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
第35页，共53页。
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？
他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳定 增长 – 立足点
第二
积极发展新客
户 – 希望所在
第7页，共53页。
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户是 永续经营的基础
3、等待促成的客户
当成客户来对待
u克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
u是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
u自己对公司、行业要 充满信心
u掌握一套介绍公司的
话术，可以利用宣传 资料、视频资料等 u从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
第27页，共53页。
认同自己的选择
u讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
优质文档精选证券公司客户拓展方法
第1页，共53页。
姓名 教育背景 工作经历
现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
第2页，共53页。
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
第3页，共53页。
课程内容
01
客户拓展的重要性及分类
02
客户拓展的方法
03
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证券 客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将
是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的
心态面对拒绝。
第22页，共53页。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
优
累积销售的经验
势
第23页，共53页。
关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不
要为了开发客户而参加这样的活动
第48页，共53页。
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ 群、MSN群等平台上寻 找潜在客户 （非办公时间使用）
第49页，共53页。
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某个区域（商业区传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
第50页，共53页。
事后工作
建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系
决定最佳的接触时机与方法
过滤不合适的对象
第51页，共53页。
总结与回顾
第52页，共53页。
好
的
心
成态
功 的
+
专 业
法+
则技
巧
+
活
动
量
Why 首要任务：明确目的
How 调整心态 ，随机应变
总结与回顾
第4页，共53页。
客户拓展的重要性及分类
第5页，共53页。
为什么要开发新客户？
一
二
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不断
进行新客户的 开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
客户的 面要广
客户不宜 过于集中 在一个圈 内
第6页，共53页。
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵 ，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同 好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我 们客户经理最基本的销售方法。
第19页，共53页。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ ……
第36页，共53页。
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行 平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点 充分体现出来。
第37页，共53页。
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
第32页，共53页。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐
您和谁一起工作？业 余时间，您通常跟谁
下棋/打牌/消遣？
第33页，共53页。
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的眼 光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您 能把他的基本情况告诉 我,这对我的第一次拜访将 有很大的帮助……
规模或安全性上的要求。
第10页，共53页。
潜在客户的分类
A类 有经济实力、易接近、投资意向明显
B类 已在其他证券公司开户
C类 有经济实力但投资意向不太明显
经济实力不强但非常认同证券投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
第11页，共53页。
客户拓展的方法
第12页，共53页。
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
第46页，共53页。
信函开拓法
通过信件、E-MAIL、 短信等形式联络客户 ，发送一些投资思路 、建议、资讯或期刊 、贺卡、慰问信等， 引起客户兴趣。
第47页，共53页。
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部 、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车 友会、会展、论坛、义工联、教会、民主 党派、行业协会、企业家协会等），在活 动中与不同的人建立良好关系
成功签单的客户
蓄水 池
第8页，共53页。
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不断筛 选
客户经理应将精力和时间的50%以上用
于客户开拓
第9页，共53页。
潜在客户应具备的条件
u 个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
u 机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
u以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
u大胆开口 u克服“钱”的困惑 u对促成后的缘故
更要做好售后服务
第28页，共53页。
深入说明“资本市场
意义与功用”
u利用真实事例进 行讲解
u利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求的分 析
u发现客户需求点、
创造需求、引导需求
u针对需求点进行合理
的规划 u针对需求，制作详细
What 找准目标 ，有的放矢
第53页，共53页。
第44页，共53页。
随机法
平时生活中随时关注身边陌生人，随 机应变，主动认识，从而发展成为客 户。
关键点：随机开拓展无处不在，只要您 能时该想到是在为自己而工作，那么 ，您一定是对随机法应用最好的同事
第45页，共53页。
资料收集法
平时关注各种新闻 、报刊、杂志，搜 集企业通讯录等， 收集一些单位或个 人的信息并及时联 络
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
第13页，共53页。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性化 及专业服务
是否有同业竞争力
是否对客户的具体问题进行答复
第14页，共53页。
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！
担心赚亲友的钱
怕被拒绝
丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
第24页，共53页。
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
第25页，共53页。
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
第26页，共53页。
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
u 判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客 户是否愿意和您深入接触
u 对于暂时没有做决定的新客户，不要急于 催促，更不要轻易放弃
第17页，共53页。
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法
资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
第18页，共53页。
第41页，共53页。
设置咨询点法
做好宣传资料的使用 ，登记好前来咨询的 客户的资料，借助银 行平台效果更好
第42页，共53页。
电话访谈法
主要包括：自我 介绍，提出拜访 要求，约定拜访 时间
第43页，共53页。
直冲法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 适应人群： 社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法
计划书
缘故市场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印 象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明
第29页，共53页。
缘故法应该注意的问题
绝不强迫推销 视亲友为知己
坚持最专业 的服务
第30页，共53页。
转介绍法
转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专 业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐 客户的方法。
第31页，共53页。
你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报
1
建立影响力中心
2
认同证券投资
2
认同证券经纪人行业
交往广泛
3
有职业优势
有亲和力， 易接触
4
3 热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
Ø 认同证券投资，
Ø 认同证券经纪人行业； Ø 交往广泛；
Ø 有亲和力， 易接触；
Ø 热情、愿意帮助别人； Ø 有职业优势。
为天下人，当交天下友！
第15页，共53页。
三招定天下
第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户
第二招：经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发 帖的踊跃人士
第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动
第16页，共53页。
当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？
u 结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的 客户，挑出可能适合你的客户群
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
第20页，共53页。
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样
不用做 不用做
一样
程度浅 一样 简单 难度小
其它
一样
要做 要做
一样
程度深 一样 复杂
难度大
第21页，共53页。
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
第38页，共53页。
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
第39页，共53页。
陌拜法的技巧
接触前 积极的心理暗示
预演未来最坏的结果
接触时
积极的心态 自我激励
接触后 阳光思维 感恩的心
第40页，共53页。
陌生拜访常用的方法 市场调查法
第34页，共53页。
感谢客户的支持 ，找一个借口
保持联络， 不断播种
找人为你 吹号角
转介绍的其他方法
回馈推荐人
主持一个活动（联谊 会、研讨会、讲座）
第35页，共53页。
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？
他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情
所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一
老客户业务稳定 增长 – 立足点
第二
积极发展新客
户 – 希望所在
第7页，共53页。
筛选准客户--漏斗原理
来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户
筛子一 筛子二
1、初步有效客户名单进入 2、客户的筛选和培育
筛子三 筛子四
持续不断的拓展客户是 永续经营的基础
3、等待促成的客户
当成客户来对待
u克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
u是自己实践和熟练销 售技能的机会
认同公司、行业
u自己对公司、行业要 充满信心
u掌握一套介绍公司的
话术，可以利用宣传 资料、视频资料等 u从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
第27页，共53页。
认同自己的选择
u讲述自己选择证券 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔
优质文档精选证券公司客户拓展方法
第1页，共53页。
姓名 教育背景 工作经历
现任岗位
联系方式： 邮箱： 手机：
照片
第2页，共53页。
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
第3页，共53页。
课程内容
01
客户拓展的重要性及分类
02
客户拓展的方法
03
要经营缘故市场可采取以下三个步骤
1、“昭告天下”—我做证券 客户经理了。
２、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。
不拜访缘故客户将
是你最大的损失。
３、全面拜访，以健康的
心态面对拒绝。
第22页，共53页。
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
优
累积销售的经验
势
第23页，共53页。
关键点：一定是你最喜爱的活动，千万不
要为了开发客户而参加这样的活动
第48页，共53页。
互联网开拓法
在聊天室、论坛、各大 财经网站、博客、个人 网页、个人网站、QQ 群、MSN群等平台上寻 找潜在客户 （非办公时间使用）
第49页，共53页。
目标市场开拓法
组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓
步骤： 1、选定某个区域（商业区传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施
第50页，共53页。
事后工作
建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系
决定最佳的接触时机与方法
过滤不合适的对象
第51页，共53页。
总结与回顾
第52页，共53页。
好
的
心
成态
功 的
+
专 业
法+
则技
巧
+
活
动
量
Why 首要任务：明确目的
How 调整心态 ，随机应变
总结与回顾
第4页，共53页。
客户拓展的重要性及分类
第5页，共53页。
为什么要开发新客户？
一
二
业务开 拓，业 绩增长 的需要
现有客户的 业务可能不 会在短时间 之内快速增 长,需要不断
进行新客户的 开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
客户的 面要广
客户不宜 过于集中 在一个圈 内
第6页，共53页。
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵 ，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同 好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。
缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我 们客户经理最基本的销售方法。
第19页，共53页。
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ ……
第36页，共53页。
陌拜法
陌生拜访法是指营销员直接向不认识的 人介绍和推销产品
现阶段营销渠道发生创新变化，陌拜法借助银行 平台，证银合作进行客户的开发，把陌拜的优点 充分体现出来。
第37页，共53页。
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
第32页，共53页。
转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题，要 求推荐
您和谁一起工作？业 余时间，您通常跟谁
下棋/打牌/消遣？
第33页，共53页。
步骤 三
及时递上纸和笔 注意：要面带微笑， 并用期许、鼓励的眼 光看着对方
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您 能把他的基本情况告诉 我,这对我的第一次拜访将 有很大的帮助……
规模或安全性上的要求。
第10页，共53页。
潜在客户的分类
A类 有经济实力、易接近、投资意向明显
B类 已在其他证券公司开户
C类 有经济实力但投资意向不太明显
经济实力不强但非常认同证券投资
D类
经济实力不强又不认同投资股市
第11页，共53页。
客户拓展的方法
第12页，共53页。
开发新客户
首先
首先要明确谁是你的客户，你的目 标是什么，他们是哪些行业，经常 会在哪儿出现，哪儿最活跃？
第46页，共53页。
信函开拓法
通过信件、E-MAIL、 短信等形式联络客户 ，发送一些投资思路 、建议、资讯或期刊 、贺卡、慰问信等， 引起客户兴趣。
第47页，共53页。
社团开拓法
参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部 、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车 友会、会展、论坛、义工联、教会、民主 党派、行业协会、企业家协会等），在活 动中与不同的人建立良好关系
成功签单的客户
蓄水 池
第8页，共53页。
注意事项
运用此漏斗要秉承“动态原理”
客户经理必须不断开拓客户，不断筛 选
客户经理应将精力和时间的50%以上用
于客户开拓
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潜在客户应具备的条件
u 个人潜在客户—— 有经济实力、易接近、有投资需求
u 机构潜在客户—— 有经济实力、有投资需求 ，对所选证券公司 有
u以自己专业的服务 给缘故客户以信心
把握促成机会
u大胆开口 u克服“钱”的困惑 u对促成后的缘故
更要做好售后服务
第28页，共53页。
深入说明“资本市场
意义与功用”
u利用真实事例进 行讲解
u利用资料进行讲 解
阐述对其理财需求的分 析
u发现客户需求点、
创造需求、引导需求
u针对需求点进行合理
的规划 u针对需求，制作详细
What 找准目标 ，有的放矢
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第44页，共53页。
随机法
平时生活中随时关注身边陌生人，随 机应变，主动认识，从而发展成为客 户。
关键点：随机开拓展无处不在，只要您 能时该想到是在为自己而工作，那么 ，您一定是对随机法应用最好的同事
第45页，共53页。
资料收集法
平时关注各种新闻 、报刊、杂志，搜 集企业通讯录等， 收集一些单位或个 人的信息并及时联 络
关键点
开发客户难的不是如何开 发，而是，如何突破你自己。
第13页，共53页。
吸引新客户的要点
客户依据经纪人表现做出以下判断：
是否体现公司的优势和实力
是否针对具体客户提供个性化 及专业服务
是否有同业竞争力
是否对客户的具体问题进行答复
第14页，共53页。
没有客户资源如何开发新客户？
海纳百川，有容乃大！
担心赚亲友的钱
怕被拒绝
丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
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缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
第25页，共53页。
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
第26页，共53页。
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
u 判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客 户是否愿意和您深入接触
u 对于暂时没有做决定的新客户，不要急于 催促，更不要轻易放弃
第17页，共53页。
客户拓展的方法
转介绍开拓法 咨询开拓法
信函开拓法 社团开拓法
缘故开拓法 直冲开拓法
随机开拓法
资料收集法
电话网络开拓法 目标市场开拓法
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