杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析10000字

经济管理系
本科生毕业论文
（ 2017届）
论文题目：杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析学生姓名：
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承诺人（签名）：
年月日
目录
1 绪论 (2)
1.1 研究背景 (2)
1.2 研究意义 (2)
1.3 文献综述 (2)
2 我国房地产经纪公司营销现状 (4)
2.1 房地产营销概述 (4)
2.1.1 房地产定义 (4)
2.1.2 房地产特性 (4)
2.2 房地产经纪公司营销情况 (4)
2.2.1 房地产经纪公司营销概念 (4)
2.2.2 市场营销理论概述 (5)
3 杭州我爱我家房地产经纪公司营销现状 (5)
4 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略存在的问题 (7)
4.1品牌营销观念不足 (7)
4.2市场调研较少，定位不够准确 (8)
4.3营销渠道划分不明确 (8)
4.4缺乏网站维护 (8)
4.5营销人员能力不足 (9)
4.6营销模式单一 (10)
5 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略产生的原因 (11)
6 完善经纪公司营销策略的对策 (11)
6.1明确营销渠道 (11)
6.2加强网站维护 (11)
6.3培养营销人才 (12)
6.4健全营销模式 (12)
6.5制定品牌营销发展战略 (13)
6.6开展市场调研，制定适宜当地的营销方式 (13)
7 结论 (14)
参考文献 (15)
致谢 (16)
杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略分析
摘要：随着社会经济体制的不断完善，企业间的竞争力越来越强，并且人们生活水平的不读提高，对房地产产品的质量有更加严格的要求。

房地产企业在发展中面临严峻的经济挑战，不仅具有较高的生产能力，生产出符合标准的房地产产品，而且将产品营销出去也是关键。

房地产产品在社会上的需求量越来越大，给房地产企业发展带来机会。

然而，由于企业在营销策略过程中由于诸多因素导致未能充分发挥营销的作用性，由于营销策略不完善、营销人才缺乏等原因，从而引发销量上存在问题。

本文通过研究杭州我爱我家房地产经纪有限公司营销策略进而可以得出，针对当前企业房地产企业营销策略存在的问题展开研究，分析导致企业未能充分运用好营销策略的原因，从而提出完善房地产企业营销策略的对策，在保证企业生产更多高质量的房地产产品的同时，还能找到更加宽广的营销渠道，拓宽营销市场，使得企业在激烈的市场竞争中占有一席之地。

39.93
关键词：杭州；我爱我家；房地产经纪公司；营销策略
Hangzhou I love my home real estate brokerage company
marketing strategy analysis
Abstract:along with the social economy continues to improve the competitiveness of enterprises is more and more strong, and do not read to improve people's living standard, there are more stringent requirements on the quality of real estate products. Real estate enterprises are facing severe challenges in economic development, not only has high production capacity, production to meet the standard real estate products, and product marketing is the key. Out of real estate products demand in the society more and more, bring opportunities for the development of the real estate enterprises. However, due to the enterprise in the marketing strategy in the process due to the many factors leading to the failure to give full play to the role of marketing, the marketing strategy is not perfect, marketing peopleThe reason was the lack of
sales, causing problems. Through the study of Hangzhou 5i5j real estate brokerage Co., Ltd marketing strategy and can be drawn, launches the research in view of the existing marketing strategy of real estate enterprises, analyzes the cause of the enterprise fails to make full use of good marketing strategy, so as to put forward countermeasures to improve the marketing strategy of real real estate enterprises, enterprises in ensuring the production of more high-quality real estate products at the same time, can also find broader marketing channels, expand marketing market, makes the enterprise competition in the fierce market occupies a space for one person.
Key words:Hangzhou; I love my family; real estate brokerage company; marketing strategy 1 绪论
1.1 研究背景
如何提高房地产营销的受重视态度，并使得绿色房地产获得有效发展，提高社会大众对其认识是具有一定价值的。

通过对房地产企业营销策略的现状分析，并提出需要改进的问题，提出合理的解决对策，是有积极现实研究意义的与参考价值的。

随着改革开放后，国家加大对房地产产业的重视力度，通过调整产业链与相关政策扶持房地产企业发展，各大房地产企业如雨后春般涌现，在市场日益激烈的今天，如何生产出高质量的房地产产品，并找到最佳的销售渠道以成为房地产企业关注的重点内容。

1.2 研究意义
由于我国的房地产产业发展历程较短，在激励的市场竞争中占有一定劣势，因而引发房地产企业在市场内缺乏竞争力。

企业为了能够在市场上占有稳定市场，因而加大对产品营销力度，在最新时代的背景下，房地产企业将营销策略作为主要销售产品方针，由于营销策略不完善，导致销售渠道受到限制。

本文对企业营销策略存在的不足之处展开研究有助于及时发现问题，并提出完善营销的对策，从而建立良好的房地产企业营销队伍，通过强有力的营销模式抵抗外界的威胁，从而把握房地产市场，并在竞争激烈的市场占有一席之地，这样企业为了的房地产市场更加了广阔。

1.3 文献综述
1.3.1 国内综述
毕卫华等（2012）对基于模糊综合评价法的企业最新的营销方式绩效评价的研究认为：“企业采用最新的营销方式需要构建营销方式评价体系，并在评价体系的监督指导下完善营销工作”。

虽然最新的营销方式与传统营销的初衷都是相同的，都是为了拓宽销售市场，并以盈利为最终目标。

然而，二者在根本上还是存在较大区别的。

但是，最新的营销方式是一种经过改革营销模式，为房地产企业发展带来广阔空间。

最新的营销方式并非从字面上的含义去理解，通过最新的手段来达成销售，而是包含拓宽销售渠道、树立品牌、提供服务等功能，更加方便快捷。

然而，由于房地产企业自身结构特点与对最新的营销方式理论理解不够透彻，导致很多种营销方式策略不健全。

张英奎等（2010）通过对企业最新的营销方式绩效综合评价研究认为：“我国房地产企业的在在采用最新的营销方式策略后，由于对其不能有充分的认知，导致策略不够完善，虽然有众多的房地产品牌，可是由于对营销方式理论的宗旨未能有效把握，所以，开展的最新的营销方式下的营销渠道没有被拓宽，对于如何拓宽市场没有准备定位，导致房地产产品未能开拓出更加广阔的市场。

此外，一个良好的营销方式策略必须在健全的评级体系下展开，而房地产企业对于评级体系缺乏认知。

因此，营销方式策略有待完善。

1.3.2 国外综述
Philip Kotler（2010）对美国市场的营销学进行研究认为：“营销渠道是将产品最好的向消费者进行转移的方式，营销渠道是实现产品与服务从生产者向消费人群转移，实现利益最大化，并为消费者提供最优质的服务，而通过营销获取的资金直接由产品生产者与劳务者取得。

可以说，只有良好的策略的才能获取更多的销售渠道，在营销策略中将消费市场进行充分研究。

房地产市场在社会整体中并为占有一定优势，如何打开更加广阔的市场，将房地产产品销售出去，将是企业的主要营销目标，国外的房地产产业拥有更为广阔的发展空间，所以，在调整产业链过程中要充分发挥营销策略中营销成员的功能，做好融资、销售等工作，将每个环节都形成一个完整的链条，确保最终能够承担更高的风险。

同时，将所有权进行转移，通过经济活动，拓宽营销渠道，将产品进行分类化，从制造上到消费者将构建良好的桥梁。

Stern（2012）对房地产企业营销策略展开研究，分析得出：“营销渠道需要建立一个健全的网络系统，通过在最新的营销方式系统的优化，执行产品生产到销售工作，完成产品到消费者的销售活动，最终完成营销任务。

房地产企业要想在不景气的市场内改变现状，必须要通过构建完善的营销方式策略，实现市场向灵活的方向发展。

一套完整的营销策略可以实
现产品流通，从而带动房地产市场良好发展。

良好的营销策略建立在内部与外部营销渠道上，外部的营销渠道通过建立组织契约而成。

最新的营销方式是将新手段与销售有机结合在一起，其能够把握市场动向，将产品与客户建立成密切的关系网，通过最新的营销方式下的系统来执行生产与消费活动，从而建立有目标性的营销战略。

房地产企业的营销方式策略虽然有较大进步。

但是，无论在战略还是结构上都还存在欠缺。

因此，必须要不断完善营销方式策略，促进房地产企业高速发展。

2 我国房地产经纪公司营销现状
2.1 房地产营销概述
2.1.1 房地产定义
房地产为房产与地产合称，为特殊社会的意识形态之下受到一定的所有权所支配土地财产与房屋财产。

物质形态方面，土地为房屋载体；经济形态方面，土地与房屋经济价值与运行机制是具备内在联系的。

以房地产的物质构成形态出现于大众面前，房产指的是依据建筑的规划设计建造为人类生活与工作等日常活动提供便利条件实物体。

2.1.2 房地产特性
房地产是一类财产，属法律意义物类范畴，所以具备物通常法律特性。

但是房地产同一时间同其它财产特点还是有区别的。

首先，固定性。

房地产为不动产，占据固定空间并且不可以移动，因此商品在市场内流通的时候，转移单纯为它的使用价值并非物质实体。

其次，单一性。

房地产为典型特定物，无论是地质，地势，位置，面积，结构，气候，装饰与质量等方面各自间都具备较大区别，不存在完全相同两件房地产。

2.2 房地产经纪公司营销情况
2.2.1 房地产经纪公司营销概念
房地产营销的改革可以使得现有的房地产营销运作更为高效，客户可以通过很多渠道获得对感兴趣的房地产产品的了解。

房地产商可以通过多种手段提升自身的业务。

主要方式是在网上通过网站的形式，建立一个与客户对接的平台，公布房地产产品的信息，并引导用户进行下线交易等等。

房地产最新的营销方式是指房地产经销商或开发企业及代理商等开展具有创造性，满足动态变化房地产市场相关活动，还有经该类活动形成房地产产品，服务与信息由这部分企业流经房地产买方社会管理的过程。

实质在于将消费者需求作为基础，房地产公司凭借有效提供住宅，写字楼，商业楼宇还有厂房，仓库这些房地产产品与有关服务满足
买方生产与生活，物质与精神各类需求，并从中获利整个过程。

2.2.2 市场营销理论概述
市场营销理论为一类应用学科，为企业将市场营销相关活动当成专门研究对象，市场营销理论研究主要内容为将适当产品，用适当价格，适当地点与时间，结合最恰当方法对顾客进行销售，最大满足市场供需。

市场营销理论经历了下述几个发展阶段：初始阶段。

市场营销理论源自于十九世纪末期工业发展，当时市场营销研究范围相对较小，只研究广告与商业网点设置。

并且在伊利诺这些洲立大学开设有关课程。

并从“美国广告协会”发展成“全美广告学与市场营销学教员协会”，为市场营销理论研究奠定坚实基础。

这个时期市场营销理论研究特点为：不具备系统理论，概念与原则，着重广告与推销；大众并不看好市场营销，研究局限在大学课堂与教授书房。

形成发展时期。

3 杭州我爱我家房地产经纪公司营销现状
我爱我家地产的业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、“央产房”上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等多个方面。

我爱我家地产人始终坚持以客户需求为指导思想，以建立卓越的客户关系为工作战略目标，努力为广大客户提供安全交易与个性化服务。

根据全球市场经济环境中经济实体发展的客观规律，我国房地产业虽然一直呈现出高速发展的趋势，但是近年来受到各种因素的影响促使我国房地产也的发展速度有所减缓，甚至出现了房地产业发展紧缩的趋势，因此，我国房地产业宏观发展表现出下降趋势，具体而言表现为以下几个方面。

首先，随着我国大城市的高速发展，城市中心出现拥挤现象，甚至不适合用于居民居住逐渐转变为商业中心，且随着城市道路交通与城市建筑的高层化发展，居住环境明显恶劣，这就要求城市在城市化的过程中为了扩大城市规模，满足城市居民的客观需要应该朝向郊区化方向发展，主要是因为郊区环境相对城市中心而言更加适合人类居住，空气质量良好，没有受到严重的城市污染影响，但也存在一定程度的城市污染负效应。

此外，随着城市经济的发展，尤其是大型城市的发展，城市低价的增长速度已经明显超过城镇居民的人均收入，中低收入的居民出现了难以支付房屋款项的状况，而城市郊区相对城市中心处于待开发或未开发状态，低价相对较低，需求量相对较小，因此居民在居住条件选择时更加倾向选择城市边缘区，而房地长根据城市发展的必然规律以及居民的需求开始朝向郊区化方向房展，一方面扩大了整体城市的发展规模，另一方面为居民带来了便利的生活条件。

其次，现代房地产业的发展不再仅仅注重对单位固定区域商业、居住用地的开发，而更加注重如何在开发过程中保证与环境的协调，追求人与自然的与谐统一，这是因为现代居民的生活不仅仅注重硬性居住环境的提高，如居住环境的现代化、居住位置的交通畅通程度等，而更加注重居住地环境的怡人程度，居住环境是否以绿色发展为主线、居住模式是否更加适应现代人类生活等为主题展开，房地产在开发房地产的过程中以此为中心，更加注重设计绿色的居住环境，在修筑建筑楼层时会注重通过增加花园的方式作为绿色空间增加的主要方式。

最后，随着互联网技术的高速发展，智能化已经成为一项普及性项目存在于各项社会建设活动中，在居民住房设计中更加注重现代化技术的应用，如智能门控系统、智能天眼防控系统、智能成像监控系统等。

此外，在居住区小区绿化过程中所使用的智能技术更加广泛，如太阳能采集滴灌系统、感光绿灯系统等，这些系统的应用不仅提高了居民生活的质量，还为房地产业为的发展提供了现代化的发展因素，房地产在商业以及居民区建筑设计过程中更加注重如何使用现代智能网络技术，现阶段，大型现代化城市的房地产开发更加注重创立一个以物业管理为中心，将互联网技术纳入其中，并注重实现家庭智能化的住宅服务管理系统。

二十世纪五十年代到八十年代间，美国从军工经济改革为民用经济，社会整体生产力有所提升，但是居民消费水平并未得到相应提高，市场逐渐现出供大于求局面。

这时美国诸多营销学学者提出广义市场营销理论这一概念，反映市场营销理论步入全新时期，在此以前营销学始终将市场当成生产活动终点，广义市场营销理论将市场视作生产活动起点，人们之前简单将市场营销看成产品推销，广义市场营销着重客户需求，研发有关产品。

成熟阶段。

二十世纪八十年代到现在，为市场营销理论迈入成熟阶段。

该时期市场营销理论与经济学，管理学与数学等学科形成有机互动；渐渐形成一套完善理论体系；八十年代为市场营销理论变革阶段，标志着市场营销理论迈入现代化营销领域。

实际生活当中，营销策略为房地产在开发产业链当中重要组成部分。

根据相关资料显示，房地产最新的营销方式是房地产开发商最为关注且其它工作所围绕核心。

房地产市场营销理念当中包含下述几点内容：第一点，房地产市场营销目的在于满足买方对于房地产产品需求，企业将买方视作中心，需求变成房地产商全部活动前提。

第二点，房地产市场的需求包含现实需求与潜在需求，房地产商不能只顾现实需求，而不考虑潜在需求。

就目前杭州我爱我家房地产的营销现状进行分析，能够看出在公司成立的初期阶段，杭州的房地产行业竞争还不是非常激烈，我爱我家地产在很多地区与地段都有着非常好的门市，这也在很大程度上提高了其房地产营销的营销能力，但是随着竞争的日渐激烈，我爱我家地产的经营缺点也逐渐展现出来，例如：门市的管理成本在增加，每个店面之间相互沟通也变
得很困难，门店对于客户的要求很难满足等。

同时在这一阶段，房地产的营销依然停留在门市的营销工作上，仅仅使用人员与报纸进行宣传，所以这些都严重影响我爱我家的销售工作的开展，其中在2010年～2016年期间的营业收入就能够看出整体的营销现状，如下图：图1、杭州我爱我家房地产企业营业收入情况（单位：万元）
就以上的图表内容能够看出，我爱我家房地产在开展初期的营业情况处于高峰期，但是随着房地产企业的增加，越来越多的地产行业出现，严重影响了这一房产的进步。

同时也反映出地产在发展中营销工作存在的问题，详细的分析内容如下：
4 杭州我爱我家房地产经纪公司营销策略存在的问题
4.1品牌营销观念不足
伴随我们国家房地产事业突飞猛进发展，房地产市场营销相关手段也有所更新。

为应对日趋激烈市场竞争，我们国家房地产最新的营销方式策略运用中还有一些亟待解决的问题：首先，营销理念比较落后，营销策划欠缺品牌意识。

房地产商现如今所结合营销观念一般为产品观念与市场营销观念。

部分房产商对市场，企业本身与客户三者共赢需求所有忽视，从开发商角度出发，过度追逐利润，营销手段停滞于市场营销就是推销这种认识阶段。

房产品牌与其它领域品牌树立内容基本上是一样的，但房产品牌也具备自身特殊性，房产品牌创建
的时候应当尤其注重房产品牌识别系统建设，打造房产品牌形象与房产企业品牌关系。

品牌战略为全方位、全过程持续行为。

要求将营销理念贯穿房地产开发始末，从产品定位，项目选择，设计研发，建设销售，到物业管理，都应该把客户需求作为主体，尽量满足消费者喜好。

其次，营销管理缺乏科学性，缺少内涵与创意。

房产企业因为物力，人力与财力这些因素，对于地产产品营销策划，单纯为注重平面广告的设计，缺少后期效果调查，跟踪及反馈。

很多创意好的产品，因为细节原因，没有办法实现预期目标。

房产企业营销内容主要为项目环境，产品环境与企业信誉等。

诸多房产企业营销过程当中，违反营运规范与市场规则，容易让社会大众失去信心。

4.2市场调研较少，定位不够准确
国内诸多房产企业对市场调研不够重视，忽视前期市场调研，虽然做了一定市场调研，也只为走走形式，没有深度了解调研结果与掌握市场信息。

至迈进市场销售的环节，才感觉到自己开发项目有较多问题存在。

知识项目市场的反应比较慢，没有第一时间对营销策略进行调整，对整个项目开发与销售都有非常不利的影响。

第四，房产产品质量亟待提升。

房产产品质量指的是住宅整体质量，包含两方面内涵：其一为功能质量，其二为建筑质量。

部分房产企业为追逐自身利益，在售项目楼群距离，绿化，空间排列，配套基础设施等具有不合理特点，满足不了消费者综合需求。

4.3营销渠道划分不明确
最新的营销方式渠道是房地产产品销售的重要环节，然而，杭州我爱我家房地产经纪有限公司制定的最新的营销方式策略中存在的问题，关键在于最新的营销方式渠道不明确。

导致最新的营销方式渠道不明确的原因之一是存在客观原因，企业在构建最新的营销方式渠道过程中仍然受到传统营销模式的影响，由于各个营销渠道间必然会有竞争，企业在人力与物力上有很大欠缺之处，最新的营销方式渠道与传统营销渠道发生冲突，是目前企业最严重问题之一。

一旦对企业构成威胁的新渠道被引进过来，必将导致企业最新的营销方式渠道划分不明确，在渠道间产生的冲突下，最新的营销方式人员将难以将营销渠道进行正确划分，而此时，企业更加依赖于其他具有威胁的渠道，所以，将严重影响到企业的发展。

因此，对企业最新的营销方式策略的研究可以有效发现策略的不足之处，从而提出有针对性健全最新的营销方式策略的方法，促进房地产企业占有更广的市场。

4.4缺乏网站维护
杭州我爱我家房地产经纪有限公司最新的营销方式策略存在不足之处，有一部分原因是缺乏网站维护。

其旗下的我爱我家在线网站，在维护中存在一个更新不够等问题。

最新的营销方式与传统营销不同的区别在于借助于网络展开营销活动。

杭州我爱我家房地产经纪有限公司虽然采用这种营销模式。

但是，大多数时间用于房地产产品的生产，企业建立的网站未能及时更新，导致新型产品未能得到；良好的推广，严重影响到企业自身形象。

同时，也是自我封闭销售渠道，减少利润。

最新的营销方式策略的目的是通过互联网的方式，将本企业生产的产品在网站内进行推广，客户在网页内进行浏览，选择合适的房地产产品，或者是在企业网站内设置的客户专栏进行互动。

然而，由于企业对网站维护意识淡薄，并未认为维护网站其实是为企业创造更多的经济利润，因而，最新的营销方式人员未能采取有效措施去加强对网站的维护，而且最新的营销方式工作做的不够细致，不及时回复客户的评价与意见，与客户之间欠缺沟通，严重影响到客户对企业的良好印象，甚至是影响企业与客户的合作关系，影响企业的发展。

4.5营销人员能力不足
杭州我爱我家房地产经纪有限公司最新的营销方式策略不够完善，尤为是最新的营销方式人才能力不足，缺乏专业性人才，并且欠缺对最新的营销方式人才的培养。

最新的营销方式人员能力不足是导致房地产企业营销策略出现瓶颈的关键因素。

目前，杭州我爱我家房地产经纪有限公司综合能力与其他大型房地产企业相比还存在欠缺之处，尤其是资金方面，企业为了生存发展，将更多的资金用于房地产产品生产与其他相关部门的建设，认为最新的营销方式只是建立在良好的网站下就可以促成交替，殊不知，营销人员不仅拥有操控网络平台的能力，还要通过最新的营销方式对市场与客户进行分析，而企业不注重对最新的营销方式人员综合能力的培养，导致营销人员综合能力欠缺，产品销售浮于表面。

杭州我爱我家房地产经纪有限公司最新的营销方式部门总人数为30人，而高级最新的营销方式人才占比较低，如表1所示。

其他的最新的营销方式人员只是具备基本的最新的营销方式能力，欠缺发挥战略优势自行开辟产品渠道的能力。

表1 杭州我爱我家房地产经纪有限公司最新的营销方式人才结构
人数（人)比例（%）高级最新的营销方式人才13
中级最新的营销方式人才413.3
初级最新的营销方式人才2583.3。