客户拜访-让销售手册变成你的终极武器

客户拜访-让销售手册变成你的终极武器

18:02

我相信在销售里面做的时间长的，就能听懂这句话，包括我们在阿里的时候也是。特别是新人。我个人，是非常不主张出门什么都不带，就带张嘴。大家别误会啊，什么都不带，不是说你包都没有。我是说，在拜访的过程当中，什么资料啊，这种东西，都不带，就是带张嘴咔咔讲一通，然后走了。为什么这么说呢？首先就是从第一个逻辑来讲，哪怕是说这个新人他的技能啊能力啊，综合条件比较高，那我们认为，你什么都不带，从这个商务礼仪角度来讲，也不是特别合适。特别是销售，有时候还承担了整个公司的Marketing或品牌传播者的这么一个角色，当时在阿里是有明确的规定。

今天我想跟大家分享讨论的话题是什么呢，就是关于Sales Kit，就是销售手册。那我要想表达一下，销售手册在整个销售的过程当中，它的一个重要性。我认为啊，它有三个点。

第一个我们都知道，就是有时候我们谈客户谈到一个关键部分的时候，可能你就差什么呢，你就差一个证据，证明我们的这个产品有多么多么好。网络化一点，就是叫好评，叫好评如潮，那你得有图有真相啊。这是我们现在经常说的。当你说到一个点的时候，如果你又有图，又有视觉的部分，能够来对应语言的部分，遥相呼应，它就会成为一种佐证，这个时候效果特别好。如果你老是说，他又看不到，对你表达这东西一定会大打折扣，这一点我们是非常有感触的。如果我们再上升一个level，比如物理学，就是视觉体系和语言体系，实际上他是两个很独立的体系，但是他俩的交叉是非常有学问的。当我们用语言在表达某个事的时候，如果同时用户耳朵在听、眼睛在看，这个时候他大脑里面形成的图形和单单听觉所构成的图形、或者单单视觉所构成的图形是完全不一样的。当然这个也不是我发明的，这是有科学的证明。就像看电影，如果你只是看画面，没有声音，在你脑子里面形成的一个图形只是一个模型，但如果声音加上画面，你形成的是另外的东西。从这个角度来讲，当我们跟客户沟通的过程当中，用

户只能通过听觉其实是不够的，再加上视觉那这是perfect完美的。

还有第二点，就是有时候我们在谈一个比较严肃比较敏感的话题的时候，或者是特别谨慎的时候，包括那些数字性的东西。我们一定得有些相关材料，给他留下作为一个参考。因为有的东西，客户是不可能现场就能够去认可或者不认可。有的东西看到图像那我就认可啦。有的呢，特别是些行业性的东西回去之后，他自己说不定还要去百度搜索。这个时候我们说，那好，那我这一份就留给你了。其实也是引导他要去往这个方向去思考。这也是小的一个技巧吧。

第三点也是我前面开头说的，最起码是一个商务礼仪。那我们说大，我们中华民族，你去串门儿，没有空着手的，你空手去对别人也是一种不尊敬。第二呢，咱说的再小一点，今天的sales和以前不一样了，今天你还担任着整个公司的Marketing，担任你品牌的布道者和传播者，这也是一种形象嘛，对吧。你去拜访一个客人，最起码你要给客人足够的尊重。用户看不看是一个逻辑，但是我们带不带是另外一个逻辑。所以我觉得销售手册，它的这个重要性它是摆在这儿的。

关于怎么去制作这个Sales手册，其实我倒想给大家来分享一下。过去啊，我们在阿里的一些经验。当然现在这个时代不一样了，工具越来越多了。而我们那个年代的销售手册比较传统，因为大家都知道那个时候我们sales比较穷啊，笔记本电脑买不起，因为太贵，好几万，简直是奢侈品。那那个时候怎么办呢？我们通常会打印，用A4纸把我们想要讲的业务啊，产品啊，用打印纸的形式把它打印出来。大家都知道，我们当时卖的这个产品本质上是个网页，那一个网页，有很多的可以点击的地方，那每个点击进去之后呢？又是另外一个页面，二级页面，三级页面，那我们等于是全部打印出来，才能还原一个完整的产品。在那种情况下我们是什么，我们是用胶带纸把打印纸的首尾相连，这样可以排的很长。有的网页打印出来之后要好几米长哎，作为一个销售材料，我们还给它起了个名字叫手风琴。因为它可以拉开，可以合上，就跟乐器里面那个手风琴似的。可想而知，在那个资源或者是技术比较匮乏的时候，我们也是在想办法利用什么形式给用户去做展示，用户才能看得明白。我们想了各种办法，最后发现这个办法

是挺管用的。

所以我要重点想说的，不是说Sales手册的这个形式。因为今天的形式还很多，比如说ppt呀、Word呀，现在还有很多流行什么iWatch的，这种基于手机端的页面，包括一些flash。今天的科技，在制作Sales Kit这个方面真是比较多元化。但是我这里要谈的不是说，制作这个Sales手册的这个形式，我们想谈什么，什么是Sales手册。也就是说这个手册它的目的是什么？它的作用是什么？这里面放什么内容？我觉得这个很重要。至于它的形式，只要适合你就可以了。

那好，那我们再来看看就是Sales手册在整个销售过程当中，它是起到什么作用？我总结下来，有两大核心目的，非常重要。

第一个就是展示。就像我今天是卖电视机的，那我总不能背这个电视机去拜访客户吧。我怎么展示呢，我怎么给他看呢。好，我通过一个VCR或者是图片也可以。也就说你是卖什么的，你总得给客户看看，不管你卖的是个实际的东西，还是个虚拟的东西。那当然有人说了，哎，我卖的就是一个新东西，我包里就带着，那这更好。我想表达的是说，有的产品，有的行业，比如说像这种服务性的产品，虚拟产品，互联网产品，一定得有演示。这是一个很基本的目的。

第二个就是佐证、证明。这个我觉得非常重要，就像我们前面说那样。

如果还要说，第三个也有，我觉得这个也很重要。就是一个完整的销售手册，实际上就代表一个完整的销售思路。过去我们在阿里的时候，对于这部分的训练是非常非常的严格的。比如说我们在临近毕业的时候，我们都给学员留下一个作业。就是你要去制作属于你自己的Sales Kit。我们前面说了，当你知道公司的业务了，你也知道这个产品了，什么都清楚了，这个时候你要去奔赴战场的时候，你的武器装备可以有。所以Sales Kit实际上就是每个sales自己的武器，就那把枪。由于每个sales的风格不同，制作Sales Kit这个版本就不同。每个学员必须要亲手把这个装备给他研发出来、设计出来，而且还要讲出来。你不能只是说，啊我做好了，行了，我就走吧。不是，你要怎么使用它，就是一个装备的使用方法，我们现场全部要模拟一遍。