产说会常见异议处理与促成

我回家跟家人商量下再说！/我家里是我 老公（老婆）说了算！ 我要考虑下！ 列个太贵了！/ 没有钱！ 我身体很好，不会生大病的！ 保险买时容易赔时难！ 我更喜欢投资股票、基金和炒房！
··· ···
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议

存在即是合理,产说会上客户提出异议不可避免
Present 提出方案 Ask 请求行动
既然您也是这样认为的，那我们把产说会限量的礼品拿了再说！抢 机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商量了觉得不好还可 以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响，既尊重了家人又拿到了 礼品！
受益人填写您太太可以吗？
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示例五：我觉得这个收益比不上基金、股票
Listen （点头回应）是的，基金和股票收益的确很可观！ 用心聆听 Share 陈老师，我自己也买了基金和股票的！ 尊重理解

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Thank you!
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5.维护签单客户 已经签了单的客户，也有可能被消极因素影响，所以，时时关注，会后及 时联系，投石问路：“安全到家没？礼品拿走没？再次恭喜他，告知会 场礼品一抢而空，庆幸买得早！·········”
6.打铁趁热，夜长梦多 对待签了和没签的所有参会客户，追踪2天内最佳，最迟5天内。
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祝大家：
签单子签到手软！ 扛礼品扛到累趴！ 查工资查到眼花！ 数票子数到抽筋！
既然您也觉得我说的对，那就马上享有这项保障计划吧，把产说 会限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后 您觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！ 您的身份证我可以看一下吗？
Present 提出方案 Ask 请求行动
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示例三：保险买时容易理赔难，不信任保险
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客户提出异议是购买保险的第一步
为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是检验我们对新产品知识的掌握程度及考验业务员 的专业性 客户提出的异议越多，说明对新产品越重视

客户提出的异议越多，购买新产品的欲望越强烈
异议一一排解，客户现场签单就无法拒绝了 客户提出的异 议原来是个宝！
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（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康，平安幸福是 您最大的福气啊！ 陈老师，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
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除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发 生，意外不会因为谁身体健康而不发生。况且，保险不同于其他 产品，不是什么时候想买就能买的，万一出现那些情况时再想买 保险时，可能付出再多的钱也买不到保险了。一旦意外风险来临， 我们已经为自己和家人做了充足的准备，到那时，我们会非常庆 幸自己今天所做的决定！
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常见异议的种类
没需要Hale Waihona Puke 没有钱异 议不用急
不相信(寿险、业务员)
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处理异议的技巧
L-用心聆听
细心聆听客户的异议 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也 是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的 原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、激励法、行 动法 请求行动
（点头回应）是的是的，跟家人商量是尊重他们的表现！ 陈老师，我理解您的想法，我在外面给老公看上一件衣服时也要先 给他打个电话问一下！
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？
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陈大哥，给自己和家人准备充足的保障本身就是关心、疼爱他们的 表现！假如您老婆在沙发上睡着后，您担心她着凉，您是会给她悄 悄披上一件衣服呢还是将她推醒然后询问她可不可以为她披上一件 衣服？我相信您肯定会默默地关心家人！同样的，有了这样一份保 障计划，您与您的家人将会生活得更加幸福、快乐。您还会先询问 她吗？
（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！
陈老师，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？
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陈大哥，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚 保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十 万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项 目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。况 且，这款分红型产品在十天后，就开始领第一笔现金，兑现多快啊！ 何况这是一款分红型的产品，合同上明确写明了最低保证利率，让 我再把这两款新产品的特点给您讲解一下吧……
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 陈大哥，在投资股票时，有一句醒目的提示您看见过吗？“股 Clarify 市有风险、投资需谨慎！”这就说明在股市，收益和风险是并 存的，万一血本无归，您和家人以后的生活该怎么办啊！基金 澄清事实 也一样！因此，股票基金只能买一点，投资还是要看重稳定， 分散投资。而我们这两款新产品，收益稳定、快速，最迟到80 岁还还本金。多让人赚得放心啊！ 既然您也是这样认为的，那我们先签了，把产说会限量的礼品 Present 拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您与家人商 提出方案 量了觉得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有丝毫影响， 既尊重了家人又拿到了礼品！
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
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示例一：太贵了！
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（点头回应）哦，这款新产品的确比一般的保障型产品略贵些. 陈老师，我理解您的想法，大多数客户在没有了解它之前都觉得 贵 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑投呢？ 其实，这两款新产品表面看起来要投入1万以上，但实际您并没有 将这笔钱花掉，只是换了一种方式把您的钱存了起来。而且这笔 钱在我们有专业的理财师为您打理，您看，投保十天后马上就开 始领钱了，第一年年底又有钱领，以后收益每年都看得到，您可 以选择一直领下去或者存在我们阳光稳定增值，需要时再领，您 的本金最迟到80岁还会全部还给您，本钱不缩水、投资收益高， 在家坐起当老板，好安逸哟！
Present 提出方案
既然您也认可我的观点，那就马上享有这项保障计划吧，把产说会 限量的礼品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉 得不好还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！
请问您的家庭地址是?
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示例四：我要和老公（老婆）商量下！
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产说会常见异议处理 及促成
——2012年5月
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主讲人讲完专题，马上进行现 场促成。 关键的几句话： 1.听明白没有？ 2.产品好噻？ 3.准备投几万？ 4.准备给自己买还是老婆买？ 5.受益人写哪个？ 6.走，先去领奖品！
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产品说明会听完后，我们的客 户会说····· ·····


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Present 提出方案
既然您也觉得这个计划很好，那我们先签了，把产说会限量的礼 品拿了再说！抢机会啊！晚了就没有了！万一回家后您觉得不好 还可以犹豫期退保。对您的本金没有任何影响！
受益人填写您太太可以吗？
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示例二：身体健康，没有意外，不需要保险
Ask 请问您的身份证号码是？ 请求行动
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每两人为一个小组，一个扮演业务 员，一个扮演客户进行演练 演练结束后互换角色 时间：10分钟
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产说会中的客户，大多拒绝理由是： “要考虑考虑！” 让客户当场签下申购单，很重要！
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会场促成中的注意事项：
1.运用A4纸给客户讲利益： 投多少？领多少？还多少？ 稳赚多少？ 2.借力促成 对客户介绍：“陈老师：您好！这位是我们公司资深的理财顾问李主任，她对 这款新产品了解得非常透彻，我专程请到她为您讲解” 对主任介绍：“这位是陈先生，他也觉得这款产品很不错，但是目前他有几点 疑惑，想请您为他解答” 3.适时加催化剂 促成中，当主持人宣布签单客户时，抬头并掌声祝贺，不断提醒客户礼品不多， 机不可失！ 4.一视同仁对待所有客户 面对始终不表态的客户，或者已经拒绝的客户，同样热情、关注，可以闲话家 常拉近距离，会后追踪，会有意想不到的收获