商务谈判程序及策略

• 开局策略
•
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈
判开局的控制而采取的行动方式或手段。
• 1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好
感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的
“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判
引向深入的一种开局策略。
人员构成
谈 判 队 伍
谈 判 负 责 人
商 务 人 员
技 术 人 员
财 务 人 员
法 律 人 员
翻 译
其 他 人 员
谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、 礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质
（一）知识素质：基础知识和专 业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度； 组织形象；各类公共关系；公共 关系形象塑造等。
（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘 关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、 同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、 同日、同性、同姓、同血型、同特征、同 性格、同偏好、同装、同有、同质、同志 等。
报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重 大的影响。
（1）先报价。
（2）后报价。
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商 业习惯而言，一般情况是卖方先报价。
3、报价的方式 （1）低价报价方式（日式报价）。 （2）高价报价方式（欧式报价）。 （3）加法报价方式。（主要价格和辅助价格） （4）除法报价方式。
3、处理僵局的方法
（1）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展 示谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重 新开始。具体方法： 放弃谈判 信息推动 压力推动 寻求第三方支持
（2）程序性推动 程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期
以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。 具体方法： 改变谈判议题 改变谈判日期 调换谈判人员 改变谈判环境 孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对 作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形， 弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“
还价的形式：逐项还价 、总体还价
确定还价起点：起点要低、不能太低
6、讨价还价
讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完 之后，为了最终解决还价后的差距，双方做出 的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、 方式的最后磋商。
案例：讨价还价的必要性
让步策略
1、让步的基本原则 （1）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍
价值观与职业道德（一组图片）
（二）分析谈判的环境
了解政府的方针政策、法律及习俗 掌握和分析市场行情 了解国际交往的礼仪（名片、着装、礼物、就餐）。
如：P.P（介绍）， P.F（敬贺）， P.R（回敬）， N.B（警告，请注意）
• （三）商务谈判者自身调研
弄清自身所需
• 1．明确谈判目标 • 2．利益实现载体的具体规格要求 • 3．明确需要的程度 • 4．需要满足的可替代性 • 明确自身条件 • 1．组织状况 • 2．优势劣势 • 3．谈判队伍
（二）谈判人员的能力素质 人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的； 二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。
１、判断能力 具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定 成败）
（2）逻辑判断能力（思维） （3）评价能力（比较高的角度） （4）直觉能力 （十分钟二进一出）
２、决策能力
贵的） （2）让步要有条件 （3）整体利益不受损失（案例：让步的收益是
什么？） （4）把握好让步的时机和幅度
2、让步有三个面向 （1）幅度要递减 （2）次数要少 （3）速度要慢 附：谈判舞蹈
化解僵局策略
1、产生僵局的原因 （1）谈判双方角色定位不均等（实力） 形成的几种情形：
谈判形成一言堂； 谈判一方缄口沉默； 主观偏见； 滥施压力和圈套。
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。
（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体 性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交 往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有 关。
（5）口才 心态、知识、三说、锻炼。 良好的口才来自于良好的心态。 丰富的知识是良好口才的保证。
2、成员介绍
• 自我介绍 • 领导人向对方介绍
• 3、气氛营造
谈判气氛的类型
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿 态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员 大脑中迅速得到的反映。 （1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛
开局需要注意的问题
（二）磋商阶段
1、价格谈判 2、让步谈判及策略 3、僵局处理
价格谈判策略
包括：报价——讨价——还价——讨价还价 1、报价的原则 （1）“高报价”原则。 （2）“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。 （3）了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、
积极价格和消极价格等）
2、报价的顺序
营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
• 5、进攻式开局策略
•
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，
从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利
地进行下去。
• 进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意
制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把
这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。
设计与思考： 选定主题，设计一份谈判方案。
二、商务谈判各环节主要内容及策略
1、开局阶段 2、磋商阶段 （1）价格谈判策略 （2）让步策略 （3）化解僵局策略 3、签约和履约阶段
（一）开局
开局谈判的主要内容
1、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程 • （1）准备谈判议程 • （2）安排谈判议程 • （3）审议谈判议程
平时人们常说的“贵在坚持”和“再试 一试”就是指毅力和耐力。“Try again”.
（三）谈判人员的职业道德 １、正确价值观
要有比较正确的价值取向。
２、谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚；对于所从事的 谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。
３、谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对等 交涉，权力相应；存公去私，取义蔑 利；信守诺言，履行合约。
（6）政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、 “销售政策”、“行政管理程 序”、“政策性规定” 等。
２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1）合资、联营业务谈判知识 （2）承揽加工业务谈判知识 （3）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术) （5）任务承包谈判知识 （6）租赁业务谈判知识
1有效承诺的必备条件2承诺的生效时间和撤回6承诺中常见的陷阱1沉默并非承诺2改变履行方式的承诺无效2商务协议应具备的条款1合同当事人的名称或者姓名国籍主营业场所或者住所2合同签订的日期和地点3合同的类型标的种类及范围4合同的标的技术条件质量数量和标准5合同履行的期限地点和方式6价格条款支付金额和方式7违约责任8解决争议的办法9合同使用的文字及其效力延迟支付分为有理延迟与无理延迟两种情况
（五）谈判方案
谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈 判策略的具体安排，是指导谈判活动开 展的行动蓝图。列维奇等在《谈判学》 中认为，制定谈判计划应考虑10方面的 问题:
10个问题
1．即将发生的谈判议题？ 2．在考虑所有议题的基础上，什么是“议题的焦点”？（我们不得不涉及哪一议题？ 哪些议题与其它议题相联系？） 3．我的利益是什么？ 4．我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？ 5．确定目标和开局——我在何处开始？我的目标是什么？ 6．谁是我的合作者？他们要我做什么？ 7．谈判对方是谁？他们想要什么？ 8．我要选择的总体战略是什么？ 9．我要如何向对方陈述我的议题？ 10．指导谈判需要遵循什么样的草案？
（2）事人不分（成见和主观因素） 主要表现： 借口推辞； 偏激的感情色彩； 总在立场上讨价还价
（3）信息沟通的障碍 （4）其他原因，如：
心理障碍 缺乏必要的策略和技巧 外部环境发生变化 人员素质低下
2、避免僵局形成的态度
（1）要有一个合理的心态 （2）要注意控制和调节情绪 （3）持有欣赏对方的态度 （4）语言适中，语气谦和
谈判方案内容
双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势 谈判目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标 谈判风格： 谈判总体战略： 具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收尾
阶段 谈判者权限： 谈判时间安排： 谈判现场安排： 谈判成本预算： 谈判计划说明及附件：
•
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方
的观点或想法，尽快打开谈判局面。
• 坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都
比较满意的情况。
• 坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。
• 4、挑剔式开局策略
•
挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错
误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在
低调气氛中使用。
• 2、保留式开局策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手
提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有
所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈
判。
• 保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，
不适宜于高调气氛。
• 3、坦诚式开局策略（综合策略视频）
章商务谈判程序及策略
学习目标：
1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工 作
2、了解商务谈判的程序和环节 3、熟悉各个环节的主要工作内容 4、掌握各个环节的主要策略
一、商务谈判的准备阶段
1、做好商务谈判人员准备工作 2、掌握信息收集和分析的内容和方法 3、能够制定谈判方案
（一）谈判人员准备
主要包括三个方面： 谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求
4、讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另 一方认为这个报价距离己方的期望目标有一定 差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵 循“事不过三”原则。讨价有三个阶段：
（1）全面讨价，必不可少；
（2）针对性讨价，选择突破；
（3）再次全面讨价，几近成交价格。
5、还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价 进行评价，并提出自己的价格。还价是对方在 己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易 的成败和谈判的命运。
• 4、开场陈述
•ห้องสมุดไป่ตู้
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出
倡议，陈述己方对问题的理解。
• 陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要
体现原则性、合作性、灵活性的结合。
• 陈述技巧：
• (1)让对方先谈 • (2)只陈述原则问题 • (3)保持独立性 • (4)专注我方利益 • (5)以轻松、诚挚的语气表达 • (6)注意语言、语调、声音、停顿和重复
罗伊·J·列维 奇
（四）收集、整理谈判对方信息
收集整理对方信息，内容包括： 1．谈判风格（一贯作风） 2．谈判对方的权限 3．对方是否将你作为唯一谈判对手？ 4．对方个人情况和单位状况。
如何收集信息 1．收集公开的信息（大众传播媒介） 2．直接调查
如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、 人员调查 ３．购买法 4 ．使用间谍手段
人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传 百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意上述问题， 也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象” 能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分 重要。（社会意义）
（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用 两个方 面。 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化；
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。
（1）应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员必 需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时 刻），应变能力的高低直接决定了问题的解 决程度。
危机问题：会哭的孩子有奶吃。
（2）创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维（日本 的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够 产生创新。
３、谈判人员的语言表达能力 （1）书面表达 （2）口头表达 （3）体态语言
４、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候， 所具备的处理人与人之间相互关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之一。
人际交往能力测试
５、毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能 力，以及处理问题时的坚韧力。