百度推广销售流程培训(完整版)
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训方案（完整版）
渠道部：陈裕民 2009.04.27
本小次标培题训的目的
• 从传统营销向顾问式营销的角色转换 • 能够使用通俗的语言来解答客户提出
的问题和举待员！ • 不在其位，不谋其职，公司的利益与他无
关。
小开标场题白注意事项
• 1、一定要响亮的报出自己的名字 • 2、不要用“一听就是销售员”的方式自我
介绍。–如：喂，您好，我是广西分公司的网络营销顾问，请问贵公司张总在吗？
• 3、语气要自信，以自己而自豪。
–我是来帮助你的，不是求你买东西的
–接触之前双方均为“知己而不知彼” –挖掘需求就是了解客户情况，也就是“知彼” –介绍产品就是让客户了解我们 –通过挖掘需求，判断出需要介绍给客户的情况
小开标场题白
开场白目的是要吸引客户继续听你的电话， 越简练越好。为了让客户对你产生好感， 要注意不要太生硬，永远以赞美为开场白。
• 请求帮忙法 （10秒钟吸引对方） • 第三者介绍法 • 牛群效应法 • 激起兴趣法 • 把客户当作老客户
故意询问是不是市场部（老板）“啊，好象是转错了，请问XXX的 分机多少？”
–如果仍然必须从前台再次找起，可以称是刚才接电话的人让找市
场部或者老板
–或假称网站打不开，需要解决问题，找相关人员 –然后再转到负责人
• 强硬法（对新入职前台有效果）
–强调如果不转的后果和影响严重 –口气强硬，可以说自己是相关人员的朋友
• 怎样吸引客户？客户最关注的是什么？ • 客户会问哪些问题？
a.你是谁? b.你找我干什么? c.你能为我干什么?
小为标什题么要挖掘需求
• 我们在帮助客户，提供网络推广解决方案
–只有了解了客户的需要，才能够提出合适的网 络推广方法
–只有深入挖掘需求，客户才会觉得你在帮助他
• “知己知彼，百战不殆”
–如果老板回电：哦，XX总啊，这是你电话对吗？你们
前台太负责了，一直找不到你。有电话可以直接找到 你吗？（记电话号码），事情是这样的：……
• 有什么事情你跟我说吧，我转达 –哦，那请问你是这方面的负责人吗？ –不知道您是专门负责营销方面的负责人吗？我说的事
情可能会涉及公司利益的问题，不知道您能决策吗？
• 签单后别忘记让签单企业再给你介绍几个
他的朋友认识
–如：有没有其他您认识的人您觉得也需
要做网络推广的？
–您看需不需要我给您的朋友也介绍介绍
网络推广？
–王总，能不能给我介绍四个客户？
小标题
处处留心都 2、产品分散、多样化 • 3、单个产品或订单利润比较高 • 4、经营范围广，最好是B2C，所有人都用
小但标是题我应该做些什么呢？
明天就要上班了， 我都应该做什么
呢？
因为专业 所以成功
小标题• 一步一步通过电话销售搜索推广产品。 • 谈妥订单后的内部流程。
小百标度用网络营销盈利手段。
• 突破传统营销，提高中国的网络营销水平。
• 客 户： 客气了。 • 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前
他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他 第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
• 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋
友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性， 很容易与客户建立信任关系
–通过一些专业词语或者有难度的问题让前台感觉自己
无法应付，需要转给相关负责人
小前标台题的常见心理
• 前台往往是女性。 • 前台凭语气来判断人的身份
–说话要有自信，而不是低声下气。
• 拿不准这个电话应不应该转的情况下，一
般都会转
• 这个人听起来还不错，给他转吧
–要对没有马上转的前台“甜言蜜语”
• 逆反心理：“你牛什么牛，我就不给你转，
（搜索改变营销）
• 帮助企业在经济危机中战胜困难，节约宣
传与销售成本，让企业过好“寒冬”。
• 帮助企业在激烈的市场竞争中更有针对性
找到客户（步枪与冲锋枪），从被动到主 动。
小销标售题人员一天的工作
2009年3月17日，星期二
• 8:30
• • • • • • • •
8：30—9：00 9：15—11：30 11：30—12：00 12：00—14：00 14：00—14：30 14：30—17：30 17：30—18：00 18：00—19：00
抵达公司 晨会 电话销售 文本工作 吃饭午休 上午工作总结 电话销售 文本工作 夕会，案例分析会
每周一公司大早会
小开标始题前的准备
• 1、准备好客户资料，分行业，分重点，有计划，
有目标。
• 2、在或者注册一个新用户，用
于熟悉客户管理后台的功能和操作。
和营销方面的大行家呀。有一个问题想请教一下：咱们公 司都是通过哪些方式来快速发展新客户的啊？
• 客户：业务员、报纸广告这些媒体，你问这些干什么？ • 电话销售人员：是这样的王总，我有一个更好的销售渠道
想更您介绍一下。通过刚才王总说的传统销售渠道，好像 都是被动的去找客户，虽然这都是最常用的，但是也有他 的不足。这样的话会有点盲目，效率未免有点低。现在有 一种让您在办公室坐着就能够让您的潜在客户主动找到您 的方法，我想花2-3分钟的时间给您介绍一下，您看可以的应对
• “老板在忙，没有时间”，老板不在 –第一次：那他什么时候有时间呢？这样吧，我下午2
点再打来
–第二次：我这确实是急事，请您帮我转一下，还没有
时间？唉，好吧，过1个小时我再打。
–第三次：真的是非常紧急的事情，麻烦你转告一下，
让他抽空给我回一个电话：010-82621188，王睿
• 资料应包括：
– 公司名称、联系人、联系电话、地址、网址 – 公司主营业务，所做的产品 – 公司应有的关键字，这些关键字引领的排名
• 资料范围
– 相关区域范围内
小企标业题资料来源：
• 网站 (alibaba, Hao123，当地人才网，google，
DM（路牌，站牌，公交车，电视广告） • 亲朋好友 • 签单客户的介绍 • 展会 • 人力资源网站
• 3、行业销售话述的搜索推广七步走
• 一、搜集有效的客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
小标题
• 查找资料的时间：
– 午休 – 下班后 – 周末
得着的
• 6、新兴行业（加盟连锁，律师，房地产，
学校）
小将标查题找到的客户信息录入销售管理系统
• 销售管理系统地址：
/sf-chnl/home/index.php 登陆销售管理系统：
小销标售题管理系统主页
小请标求题帮忙法
• 您好，李经理，我是XX公司---XX地区营销服务中心的XXX，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请 您帮忙！
• 客 户：你说吧！ • 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不
好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会 与接线人继续交谈。
• 帮忙的事情可以说是；李经理，是这样的。我们公司
–请问网络推广这块是谁负责呢？
• 根据联系人的回答判断（需要销售经验）
–不同方面问题多次回答“我需要请示一下”之 类的联系人，不是决策人
–语气肯定，对预算、推广方向、公司整体方针 了解比较客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
小我标们题要找的是决策人
• 我们要找的是能够拍板的人。
如：总经理、老板、市场部经理、网络部负责人
你能怎么样？”
小顺标利题过前台的小结
• 对待前台的态度要尊重、自信 • 正面法：给前台一个她应该转电话的理由 • 无法正面直接通过前台，可以使用迂回法
或者强硬法
• 正面法堂堂正正为首选，不到万不得已不
要轻易使用强硬法
小判标断题联系人是否为决策人
• 公司老板往往是决策人 • 公司老板介绍的联系人往往是决策人 • 直以我给您打了电话。李经理， 您对我们的产品了解吗？
小第标三题者介绍法
• 电话销售人员：您好，是李经理吗？ • 客 户：是的。 • 电话销售人员：我是××的朋友，我叫xxx，是他介绍我认识您的，
前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的 人，并把企业做的非常的大，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给 您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
• 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的
前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应” 开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用产品的 事实，来刺激客户的购买欲望。
小激标起题兴趣法
• 电话销售人员：王总，您好！我是XXX。王总，听说您是
白手起家的对吗？
• 客户：是啊。 • 电话销售人员：您能快速的发展到现在，王总您真是管理
小电标话题沟通最重要的四点
• 1.肯定客户（把NO，不，转化） • 2.赞美客户（多表扬，多鼓励，让
对方喜欢你）
• 3.学会换位思考（同理心运用） • 4.从客户的角度出发
小标题
• 电话前一定要通过各种途径对客户的情况进行详 细的了解，以便在电话中和客户有共同语言
• 同行业竞价情况、产品竞价情况、客户企业性质 （生否在客户保护系统中 • 5、若均没有，则可以作为有效的客“地区 行业”小利标用题搜索—— “地区 有限公司/公司”
小利标用题搜索—— “行业 企业库”小利标题网络搜集信息——阿里巴巴（1）
• 1、选定自己的目标行业，新人可以挑选自己熟悉的行业 • 2、在阿里巴巴的行业列表中选取相应的产品
小利标用题网络搜集信息——行业网站
• 1、选定自己的目标行业，新人可以挑选自己熟悉
的行业• 2、根据行业通过搜索相关行业网站 • 3、根据行业网站列秘书
• 前台或秘书的职责是？
–把应该转的电话转到相应的人那里
• 怎样让前台或秘书把电话转给负责人？
–我们给她一个应该转电话的理由 –和负责人约好了；能够给企业带来不能替代
的利益等，之前有见过合作过的！
–跟前台或秘书打交道的态度要
尊重、自信
小其标他题过前台的技巧
• 迂回法
–向前台提出找销售部 –转到销售部后先询问接电话的人销售人员：您好，王先生，我是XXX公司---XX地区营销服务中心的XXX。
• 客户：什么事情啊？ • 电话销售人员：哦，王总，是这样的。我打电话给您的原
因是因为目前国内的很多机械公司如黎明、嵩山、鑫源等 都通过网络营销的方式来快速发展新客户，提高企业销售 额和知名度的，上一次我去他们厂的时候，他们正在给网 上来的客户发货呢！我想请教一下贵公司是不是也早想尝 试利用网络来帮助企业发展呢？王总，您平常也一定经常 用网络来搜索您要的信息吧？…较高
• 建议从搜索结果的中部或者后面入手 • 不同的关键词组合可以搜到更多的企业资
源,如：xx市中山路 公司或者xx市 恒宝大 厦 公司。
小户标外题广告牌
小行标业题杂志
小报标纸题广告
小名标片题、小广告、传单
小短标信题、邮件广告
小客标户题介绍、人脉
渠道部：陈裕民 2009.04.27
本小次标培题训的目的
• 从传统营销向顾问式营销的角色转换 • 能够使用通俗的语言来解答客户提出
的问题和举待员！ • 不在其位，不谋其职，公司的利益与他无
关。
小开标场题白注意事项
• 1、一定要响亮的报出自己的名字 • 2、不要用“一听就是销售员”的方式自我
介绍。–如：喂，您好，我是广西分公司的网络营销顾问，请问贵公司张总在吗？
• 3、语气要自信，以自己而自豪。
–我是来帮助你的，不是求你买东西的
–接触之前双方均为“知己而不知彼” –挖掘需求就是了解客户情况，也就是“知彼” –介绍产品就是让客户了解我们 –通过挖掘需求，判断出需要介绍给客户的情况
小开标场题白
开场白目的是要吸引客户继续听你的电话， 越简练越好。为了让客户对你产生好感， 要注意不要太生硬，永远以赞美为开场白。
• 请求帮忙法 （10秒钟吸引对方） • 第三者介绍法 • 牛群效应法 • 激起兴趣法 • 把客户当作老客户
故意询问是不是市场部（老板）“啊，好象是转错了，请问XXX的 分机多少？”
–如果仍然必须从前台再次找起，可以称是刚才接电话的人让找市
场部或者老板
–或假称网站打不开，需要解决问题，找相关人员 –然后再转到负责人
• 强硬法（对新入职前台有效果）
–强调如果不转的后果和影响严重 –口气强硬，可以说自己是相关人员的朋友
• 怎样吸引客户？客户最关注的是什么？ • 客户会问哪些问题？
a.你是谁? b.你找我干什么? c.你能为我干什么?
小为标什题么要挖掘需求
• 我们在帮助客户，提供网络推广解决方案
–只有了解了客户的需要，才能够提出合适的网 络推广方法
–只有深入挖掘需求，客户才会觉得你在帮助他
• “知己知彼，百战不殆”
–如果老板回电：哦，XX总啊，这是你电话对吗？你们
前台太负责了，一直找不到你。有电话可以直接找到 你吗？（记电话号码），事情是这样的：……
• 有什么事情你跟我说吧，我转达 –哦，那请问你是这方面的负责人吗？ –不知道您是专门负责营销方面的负责人吗？我说的事
情可能会涉及公司利益的问题，不知道您能决策吗？
• 签单后别忘记让签单企业再给你介绍几个
他的朋友认识
–如：有没有其他您认识的人您觉得也需
要做网络推广的？
–您看需不需要我给您的朋友也介绍介绍
网络推广？
–王总，能不能给我介绍四个客户？
小标题
处处留心都 2、产品分散、多样化 • 3、单个产品或订单利润比较高 • 4、经营范围广，最好是B2C，所有人都用
小但标是题我应该做些什么呢？
明天就要上班了， 我都应该做什么
呢？
因为专业 所以成功
小标题• 一步一步通过电话销售搜索推广产品。 • 谈妥订单后的内部流程。
小百标度用网络营销盈利手段。
• 突破传统营销，提高中国的网络营销水平。
• 客 户： 客气了。 • 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前
他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他 第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。
• 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋
友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性， 很容易与客户建立信任关系
–通过一些专业词语或者有难度的问题让前台感觉自己
无法应付，需要转给相关负责人
小前标台题的常见心理
• 前台往往是女性。 • 前台凭语气来判断人的身份
–说话要有自信，而不是低声下气。
• 拿不准这个电话应不应该转的情况下，一
般都会转
• 这个人听起来还不错，给他转吧
–要对没有马上转的前台“甜言蜜语”
• 逆反心理：“你牛什么牛，我就不给你转，
（搜索改变营销）
• 帮助企业在经济危机中战胜困难，节约宣
传与销售成本，让企业过好“寒冬”。
• 帮助企业在激烈的市场竞争中更有针对性
找到客户（步枪与冲锋枪），从被动到主 动。
小销标售题人员一天的工作
2009年3月17日，星期二
• 8:30
• • • • • • • •
8：30—9：00 9：15—11：30 11：30—12：00 12：00—14：00 14：00—14：30 14：30—17：30 17：30—18：00 18：00—19：00
抵达公司 晨会 电话销售 文本工作 吃饭午休 上午工作总结 电话销售 文本工作 夕会，案例分析会
每周一公司大早会
小开标始题前的准备
• 1、准备好客户资料，分行业，分重点，有计划，
有目标。
• 2、在或者注册一个新用户，用
于熟悉客户管理后台的功能和操作。
和营销方面的大行家呀。有一个问题想请教一下：咱们公 司都是通过哪些方式来快速发展新客户的啊？
• 客户：业务员、报纸广告这些媒体，你问这些干什么？ • 电话销售人员：是这样的王总，我有一个更好的销售渠道
想更您介绍一下。通过刚才王总说的传统销售渠道，好像 都是被动的去找客户，虽然这都是最常用的，但是也有他 的不足。这样的话会有点盲目，效率未免有点低。现在有 一种让您在办公室坐着就能够让您的潜在客户主动找到您 的方法，我想花2-3分钟的时间给您介绍一下，您看可以的应对
• “老板在忙，没有时间”，老板不在 –第一次：那他什么时候有时间呢？这样吧，我下午2
点再打来
–第二次：我这确实是急事，请您帮我转一下，还没有
时间？唉，好吧，过1个小时我再打。
–第三次：真的是非常紧急的事情，麻烦你转告一下，
让他抽空给我回一个电话：010-82621188，王睿
• 资料应包括：
– 公司名称、联系人、联系电话、地址、网址 – 公司主营业务，所做的产品 – 公司应有的关键字，这些关键字引领的排名
• 资料范围
– 相关区域范围内
小企标业题资料来源：
• 网站 (alibaba, Hao123，当地人才网，google，
DM（路牌，站牌，公交车，电视广告） • 亲朋好友 • 签单客户的介绍 • 展会 • 人力资源网站
• 3、行业销售话述的搜索推广七步走
• 一、搜集有效的客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
小标题
• 查找资料的时间：
– 午休 – 下班后 – 周末
得着的
• 6、新兴行业（加盟连锁，律师，房地产，
学校）
小将标查题找到的客户信息录入销售管理系统
• 销售管理系统地址：
/sf-chnl/home/index.php 登陆销售管理系统：
小销标售题管理系统主页
小请标求题帮忙法
• 您好，李经理，我是XX公司---XX地区营销服务中心的XXX，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请 您帮忙！
• 客 户：你说吧！ • 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不
好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会 与接线人继续交谈。
• 帮忙的事情可以说是；李经理，是这样的。我们公司
–请问网络推广这块是谁负责呢？
• 根据联系人的回答判断（需要销售经验）
–不同方面问题多次回答“我需要请示一下”之 类的联系人，不是决策人
–语气肯定，对预算、推广方向、公司整体方针 了解比较客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
客户信息 • 二、找到关键负责人、订单跟进 • 七、签订合同
小我标们题要找的是决策人
• 我们要找的是能够拍板的人。
如：总经理、老板、市场部经理、网络部负责人
你能怎么样？”
小顺标利题过前台的小结
• 对待前台的态度要尊重、自信 • 正面法：给前台一个她应该转电话的理由 • 无法正面直接通过前台，可以使用迂回法
或者强硬法
• 正面法堂堂正正为首选，不到万不得已不
要轻易使用强硬法
小判标断题联系人是否为决策人
• 公司老板往往是决策人 • 公司老板介绍的联系人往往是决策人 • 直以我给您打了电话。李经理， 您对我们的产品了解吗？
小第标三题者介绍法
• 电话销售人员：您好，是李经理吗？ • 客 户：是的。 • 电话销售人员：我是××的朋友，我叫xxx，是他介绍我认识您的，
前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的 人，并把企业做的非常的大，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给 您之前，他务必叮嘱我要向您问好。
• 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的
前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应” 开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用产品的 事实，来刺激客户的购买欲望。
小激标起题兴趣法
• 电话销售人员：王总，您好！我是XXX。王总，听说您是
白手起家的对吗？
• 客户：是啊。 • 电话销售人员：您能快速的发展到现在，王总您真是管理
小电标话题沟通最重要的四点
• 1.肯定客户（把NO，不，转化） • 2.赞美客户（多表扬，多鼓励，让
对方喜欢你）
• 3.学会换位思考（同理心运用） • 4.从客户的角度出发
小标题
• 电话前一定要通过各种途径对客户的情况进行详 细的了解，以便在电话中和客户有共同语言
• 同行业竞价情况、产品竞价情况、客户企业性质 （生否在客户保护系统中 • 5、若均没有，则可以作为有效的客“地区 行业”小利标用题搜索—— “地区 有限公司/公司”
小利标用题搜索—— “行业 企业库”小利标题网络搜集信息——阿里巴巴（1）
• 1、选定自己的目标行业，新人可以挑选自己熟悉的行业 • 2、在阿里巴巴的行业列表中选取相应的产品
小利标用题网络搜集信息——行业网站
• 1、选定自己的目标行业，新人可以挑选自己熟悉
的行业• 2、根据行业通过搜索相关行业网站 • 3、根据行业网站列秘书
• 前台或秘书的职责是？
–把应该转的电话转到相应的人那里
• 怎样让前台或秘书把电话转给负责人？
–我们给她一个应该转电话的理由 –和负责人约好了；能够给企业带来不能替代
的利益等，之前有见过合作过的！
–跟前台或秘书打交道的态度要
尊重、自信
小其标他题过前台的技巧
• 迂回法
–向前台提出找销售部 –转到销售部后先询问接电话的人销售人员：您好，王先生，我是XXX公司---XX地区营销服务中心的XXX。
• 客户：什么事情啊？ • 电话销售人员：哦，王总，是这样的。我打电话给您的原
因是因为目前国内的很多机械公司如黎明、嵩山、鑫源等 都通过网络营销的方式来快速发展新客户，提高企业销售 额和知名度的，上一次我去他们厂的时候，他们正在给网 上来的客户发货呢！我想请教一下贵公司是不是也早想尝 试利用网络来帮助企业发展呢？王总，您平常也一定经常 用网络来搜索您要的信息吧？…较高
• 建议从搜索结果的中部或者后面入手 • 不同的关键词组合可以搜到更多的企业资
源,如：xx市中山路 公司或者xx市 恒宝大 厦 公司。
小户标外题广告牌
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小名标片题、小广告、传单
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