中高档汽车竞争分析案例

中高档汽车竞争分析案例
要紧内容：
通过分析目前国内中高档轿车：上海通用GM、一汽大众AUDI A6、广州本田ACCORD和上海大众PASSAT，查找市场营销机会
分析步骤：
一、宏观分析（PEST分析）
二、中高档轿车市场分析（中观分析）
三、微观分析--竞争格局与产品比较
四、市场细分
五、定位及结论
一、宏观分析
政策：
“扩大内需”的宏观政策和主动的财政政策。

国家筹集巨额建设资金,重点投向能源基础设施建设,使得我国公路建设突飞猛进。

全国都市基础设施建设蓬勃进展。

流通领域制度创新，各种鼓舞信贷消费的方法相继出台实施。

在产业政策方面：
国家确定汽车工业是我国五大支柱行业之一。

汽车由生产资料变为消费品。

进一步扩大外资规模，鼓舞外资企业加大开发力度。

鼓舞产品更新换代，大力扶植低排放的汽车。

消费政策方面：
鼓舞个人购车，将汽车消费作为刺激消费、拉动经济的重中之重。

禁止各地制定政策限制汽车使用、消费。

减少税费项目，简化征收手续。

完善汽车消费信贷。

和谐都市治理和交通治理的矛盾。

2、法律：
a. 《公路法》的实施，将使乱收费现象得到遏制，汽车消费环境将大宽松
燃油税改革体现了多用路多交税的合理税负原则，一方面刺激行驶里程相对较少的家用轿车进展，另一方面加快轿车的更新速度，这些均有助于轿车市场的进展
3、WTO对汽车行业的阻碍：
加入WTO后，中国汽车市场将会成为世界汽车市场的一部分，国内厂商将受到来自国外强有力的竞争，在其质量、性能得到提升的同时，价格将与国际接轨。

国家大力扶持国内汽车产业，以应对加入WTO后的挑战。

关税将大幅降低。

4、经济环境：
a. 国民经济连续增长；
居民购买力增加，居民家庭收入逐步提升；
消费品市场进展领域进一步扩大；
中国今年人均GDP将超过800美元；
人均收入在“九五”期间大幅提升，1999年城镇居民人均可支配收入达5854元；
在一些中心都市和东部沿海地区，人均GDP已达1.7-2.5万元，已差不多达到轿车大规模进入家庭的水平；
中国6万亿居民存款的66%来源于10%的居民，社会中显现了一个中高收入阶层。

5、社会：
a. 人口年龄结构变化：
生产年龄人口空前膨胀，必定带来对住房、汽车、服装、旅行等方面的庞大需求
b. 家庭结构变化：
小型化家庭的增加使居民有更多的时刻和金钞票用于休闲旅行活动，从而产生对轿车的需求；
c. 教育程度普遍提升
受教育水平的提升，在增加人们获得经济收入的同时，也使人们更加注重生活质量和品位，对出行的要求也会提升；
6、技术：
汽车产品属于技术成熟产品；
新产品开发能力属于寡头垄断；
车型更新换代加快；
新产品更强调安全、舒服、可靠；
进展方向是环保、节能的新型燃料驱动的产品。

二、中高档轿车市场分析（中观分析）
1、中高档轿车定义－C级、D级
价格：20－40万元；
发动机排量：C级(1.8-2.5)升、D级(2.5-3)升；
乘坐舒服/宽敞
行驶安全/质量可靠
外形美观
品牌形象良好
2、市场现状：
历史回忆：
奥迪汽车公司1988年技术转让, 开始生产AUDI 100 和红旗, 截至1 999年成为国产中高档轿车的主导；
广州标致最高产量达到1万6千多辆后,逐步下降,1998年退出中国市场；
广州本田, 上海通用, 一汽大众, 上海大众分不于1998年、1999年和2 000年相继投产, 瓜分中高档轿车市场。

b. 现状：
中高档轿车在我国汽车市场需求中有着较为专门的地位。

由于国产中高档轿车品种单一、产销量小，长期以来，中高档轿车市场一直以进口车型为主导产品。

因此，此类车在轿车进口量中所占比重较大。

1999年我国中高档轿车产销量首次突破5万辆，市场出现旺销势头。

今年1至4月份，中高档轿车产销量同比增长高达200%，而一般轿车(2升排气量以下)则下降了25%。

估量今年中高档轿车需求量将达到6—8万辆的水平。

c. 有关分析：
我国中高档轿车的需求和保有市场一直集中在集团用户方面。

从我国轿车三大要紧市场(集团用户、私人用户和出租用户)构成分析，1996年往常私人轿车市场保有量和需求量都不大。

1995年私人购买轿车占轿车需求的比例仅为10％，保有量仅有数万辆，其保有比例则更低，而中高档轿车在私人购车需求市场中的比例更是微乎其微。

1996年以后，私人轿车市场需求增长较快，私人轿车保有量逐年提升，中高档轿车的私人购买比例也逐步有所增加，但其在私人轿车市场需求中的比例近两年也只是为10％。

在私人轿车保有量中，中高档轿车以年均不足万辆的速度递增。

由于出租用车保有量构成中高档轿车的比例极小，因此我们要紧针对集团用户市场展开分析。

同时，由于进口轿车的用户群体和需求结构与中高档轿车相类似，则将进口轿车占轿车市场需求的比例与中高档轿车的需求比例对比分析。

从80年末开始，轿车市场中公务用车、商务用车的需求比例发生明显变化，公务用车比例明显下降。

1978年公务用车、商务用车需求比例为80：20；1997年为20：80(含出租车)。

集团用户需求市场中公务用车比例仅为37.6％。

由于中国轿车市场已进入商务用车时期，市场对轿车的必需、有用和便利性要求使中高档轿车、专门是D级轿车以上车型在集团用户中的需求比例明显下降，从1989年的17.27％降为1997年的6.74％。

专门是199 3年以后，经济紧缩政策导致国家对轿车的社会集团购买操纵明显加大，对政府机关各级部门的配备车型要求更加严格。

因此，D级轿车在集团用户中的需求比例快速萎缩，同期C级车，专门是2L—2.2L级车的需求比例则稳步增长，已逐步取代D级车中的2.5L—3L级轿车，成为市场需求的主导品种。

今后，中高档轿车的需求级不逐步下移的变化趋势仍将连续。

据《中国轿车市场需求调查与推测》课题组1998年的抽样调查显示，今后对C级以上轿车购买需求意向占轿车需求总意向的比例为33.5％，明
显高于1998年该档次的轿车保有比例(为28.26％)；对2L—2.2L级车的需求比例为22％，明显高于该档次车型1998年的保有比例(为7.94％)和需求比例(为7.87％)。

这一结果与前面阐述的中高档轿车以后进展趋势差不多吻合，而且1999年随着新车型连续投放市场，中高档轿车在国产轿车中的份额差不多回升到10％左右。

今后随着国产中高档轿车技术水平、品种数量和生产能力持续提升以及该档次车型的平均价格水平逐步下调，中高档轿车潜在的购买需求将得到充分开释，中高档轿车的市场需求仍将连续增长。

90年代集团用户中高档轿车需求情形见表5。

由于消费适应发生了较大的变化，以及经营效益的差异，因此三资、联营和股份制企业的中高档轿车保有率明显高于其它所有制单位，三资企业为45.49％，联营股份制企业为33.77％，高于平均保有率(为28.31％)。

此类单位中D级车的保有率亦较高。

进口轿车的单位保有结构与中高档轿车类似，三资、联营和股份制企业的保有率明显较高。

从今后对中高档轿车的意向需求结构看，三资、联营和股份制企业的需求仍较高，尽管不能由此断言中高档轿车需求要紧集中在三资、联营和股份制企业，但至少有关于其它单位而言更有优势。

集团用户不同所有制单位的中高档轿车保有结构见下表。

集团用户不同所有制单位中高档轿车保有结构％
集团用户中高档轿车保有比例随着单位规模的大小相应变化，大单位的保有比例为34.89％，高出小单位10％。

但从意向需求比例看，单位规模的阻碍力较小，小单位对中高档车的需求比例最高，为34.5％。

考虑到小单位的数量明显多于大单位，而且效益多好于大中型企业，因此今后小单位应成为中高档轿车的需求热点。

集团用户不同规模单位的中高档轿车保有结构见下表。

集团用户不同规模单位的中高档轿车保有结构％
d. 市场需求前景：
1990年以后，除个不年份外我国轿车产销量一直以超过10％的速度递增，估量今后国内轿车市场仍将保持这一增长速度。

随着轿车私人购买比例逐年增加，估量2003—2006年我国沿海部分发达省份进入轿车普及化时期。

这期间轿车需求将出现高速增长态势。

以后轿车市场宽敞的进展前景也将为我国中高档轿车的市场扩张制造了条件。

1999年我国中高档轿车品种的增加和生产能力的提升，促进了市场需求快速增长，在轿车需求中的份额近10％。

在以后二三年内，随着市场对国产中高档轿车逐步认同，国产轿车产品质量、技术性能和生产能力的进
一步提升，市场需求仍将连续保持快速增长态势。

在轿车私人购买需求没有充分开释往常，出租用车和私人需求增长缓慢的情形下，中高档轿车将成为轿车市场需求增长最快的车型之一，在轿车需求中的份额将稳步增长，估量将达到15％—20％。

目前，我国中高档轿车的保有量约为60万辆、70万辆，其中有近55万辆—60万辆集中在集团用户。

从世界各国轿车的普及过程分析，今后集团用户仍将是中高档轿车最要紧的市场，其需求数量和结构特点决定了中高档轿车的市场规模大小。

目前，我国轿车集团用户保有量在轿车保有量中的比例约为60％左右，在轿车需求量中的比例约为40％—50％，市场份额出现缓慢下降的趋势。

今后，集团用户轿车需求量将出现缓慢增长，年均增幅保持在5％—10％；随着集团用户对中高档轿车市场认同的提升(集团用户现意向需求比例为33.5％，而1997年的需求比例仅为20.78％)，中级轿车在集团用户需求中的比例将逐年下降，中高档轿车将逐步取代其市场份额。

集团用户内部的车型结构调整为中高档轿车进一步扩张制造了条件。

以后集团用户的新市场需求增长点恰恰是中高档轿车。

按照集团用户轿车保有和需求结构及以后意向分析，集团用户新的市场需求增长点要紧是新兴部门；从单位所有制结构看，是三资企业和私营企业；从行业构成看，是金融证券和房地产业；从单位规模看，是小型单位。

近年来，中高档轿车开始显现在私人用车需求中，而且份额逐年增加，目前的市场份额为8％—10％左右。

今后，轿车进入家庭尽管绝不可能是以中高档轿车为代表车型，但由于我国居民的阶层收入水平已逐步拉开，而且今后中高收入阶层人数会逐步增加，因此，今后中高档轿车私人需求量将出现稳步递增趋势，并将成为我国中高档轿车市场不可忽视的增长点。

在今后二三年内，由于上海通用公司和广州本田公司投产时刻较短，一汽大众公司的奥迪A6和一汽集团的小“红旗”的新车型刚刚推出，中高档轿车车型仍处于生产能力的逐步提升和完善时期，市场对国产中高档轿车也开始认同，需求量正位于上升时期，因此，这期间中高档轿车市场资源仍将是供不应求，中高档轿车市场需求仍将保持快速增长态势。

三、微观分析--竞争格局与产品比较
2、竞争对手分析：
要紧竞争对手：
一汽大众奥迪A6、广州本田雅阁、上海通用不克、上海大众帕萨特国产中高档轿车的目标是满足国内对中高档轿车的需求，逐步替代进口和走私的国外中高档轿车。

市场份额方面，1999年上海通用不克销售量占中高档轿车市场的42. 4%。

广州本田雅阁占18.2%。

2000年由于一汽大众奥迪A6、上海大众帕萨特的正式投产和广州本田雅阁产量的扩大各厂商的市场份额将有专门大变化。

我国中高档轿车历年各厂家生产情形
但在情感份额方面奥迪A6排名第一，不克、本田雅阁、帕萨特排在其后。

（此数据是按照新浪网与《车王》杂志共同主办的“我需要的汽车”调查活动中对轿车“总体喜爱”项目的调查结果得出的。

此次活动以车展现
场拦截的方式展开调查，共进行了1034个有效访咨询，被访者具备的差不多条件为：年龄在18至60周岁之间，熟悉轿车知识，有至少6个月开轿车的体会或以后6个月内可能买轿车。

）
各车型价格比较：
纵观汽车进展史，汽车历来有两种用途：一是交通工具，二是身份和地位的象征。

正是这两种不同的用途决定了汽车不同的设计思想，由此便产生了一般轿车和豪华轿车两种不同的汽车类型。

一般轿车的设计大多注重有用性，简洁、经济、耐用是他们共同的特点，因此，随着科技的进步，一般轿车舒服性、安全性都有了专门大的提升，但它终归是为平民大众服务的，因此，不可能奢望它有专门高的性能或者是专门完善的装备。

而豪华轿车就不同，由于它服务的对象是极少数社会上层人士，因此，它不仅要有出众的性能、完善的装备，甚至连车辆的外观造型都有着极其严格要求。

应该讲一汽大众奥迪A6、上海通用不克、广州本田雅阁和上海大众帕萨特这几种国产中高档轿车是各具特色的，但由于中国中高档轿车的市场还较小，可供选择的车型还不够多，因此实际上他们面对的是同一消费层
次的竞争，争夺的几乎是完全相同的市场——公务、商务、私人用车。

虽讲中国的高档轿车市场是个整体，但它也有高、中、低之分。

奥迪A6是目前公认的高档顶级车，不克居中，其次是雅阁，帕萨特最低。

各生产厂商依旧有自己的与众不同的市场定位。

一汽大众奥迪A6是新上市，具有中国公务车的传统专门地位，产量只有一万多量，物以稀为贵。

属于国际市场的中高档轿车，在四种车型中属于最高档的车型，价格也是四种车型中最贵的，国内尚无与它平级的产品。

其要紧目标市场是其长期占据的政府公务用车市场，其1.8、2.4、2.8升的发动机正好符合政府对不同级不官员用车的限制规定。

（按排气量划分：V ≤1升为微型轿车；1升＜V≤1.6升为一般轿车；1.6升＜V≤2.5升为中级轿车；2.5升＜V≤4升为中高级轿车；V＞4升为高级轿车）
上海通用不克造型气派、乘坐宽大舒服，它是四种车型中最宽大的，其减震较软在都市道路中行使，乘坐相当平稳。

由于其排气量达到3升因此作为公务用车受到专门多限制，也是由于排气量大油耗高因此私人购买也不多，其目标定在商务车市场，是豪华大型车。

广州本田雅阁性能价格比理想，悬架符合中国人乘坐适应；车型较有适应性，可上可下，品牌口碑较好，雅阁外型并不夸张，而且有时代感，四门五座，大小合适，既适合政府机关，又适合私企和家庭用车的标准。

购买者多是私营企业老总和私人，企业也有购买的，定位中庸。

帕萨特的排量是中档车，配置、质量却是高档车，帕萨特B5能够讲是B级车中的顶级车，在四种车型中属于较低档次车型。

帕萨特B5是新产品，油耗低，性价比理想，服务网点多，修理方便；车型公私皆宜，市场较大。

其市场定位与广州本田雅阁相似。

帕萨特将对１.５升—２.０升、２０万—３０万的进口汽车产生强有力的替代成效。

能够讲，上海不克、广州本田、奥迪A6、帕萨特分不代表美国、日本和德国三大汽车强国目前中高级行政级不和公务用车的先进水平，我国在引进时虽作过一些调整，但差不多是作适应性调整，在技术上没打折扣，这与过去引进的车型不同，因此在车型上、技术上、性能上差不多处在国际同一水平上。

而且在配备上，这三个车型也都迎合了我国专门多消费者
对配置的过渡追求，几乎全部配置了选装件，使用户看得见的功能上绝不亚于同级进口车。

国际流行的四位一体的品牌专卖店巳成为各大厂家的共识。

上海帕萨特、奥迪A6、上海不克、广州雅阁的服务均与国际接轨。

3、销售网络比较：
上海通用：建立自己的独立的分销商50个，偏重广东，北京和上海邻近。

一汽大众：奥迪区不于大众品牌建立30个分销商。

广州本田：共同投资建立授权特许经营专卖店，按照都市消费规模不同，规定不同的年最低销售量，与分销商“双赢”。

上海大众：在原上汽销售公司的良好的服务网络基础上，与德国大众合资进行信贷消费。

24个综合分销服务中心，建立分级分销体系。

四、市场细分
定义：
公务用车（要紧指政府机构用车）17％：安全性能好、外形庄重、豪华，乘坐性好，车体宽敞舒服，排气量要符合等级限制规定；
商务用车50％：性能可靠有用、便利性、外形美观，能够有较大的排气量；
私人用车33％：可驾性能好、经济性、安全性、售后服务好。

中高档轿车的要紧私人购买者及其特点：
私营企业主
影视、体育明星
外企白领
其他高收入人士
特点：
年轻化，25-45岁
高收入，年收入6万元以上
个性化，张扬个性
时尚化，追求时尚
高教育水平
高消费能力
细分市场进展趋势：
公务用车需求稳中有降，需求受政策阻碍大
商务用车需求稳步上升，注重轿车质量和形象，对油耗和驾驶性要求不高
私人用车迅速上升，注重经济有用，对油耗和售后服务要求高；
一汽大众奥迪A6
优势：具有中国公务车的传统专门地位，属于国际市场的中高档轿车，在四种车型中属于最高档的车型: 国内尚无与它平级的产品劣势: 价格高，与国际市场价格差比雅阁、帕萨特。

产量小
目标市场：是其长期占据的政府公务用车市场
上海通用不克
优势：外观美、造型气派。

乘坐宽大、舒服。

其减震较软在都市道路中行使，乘坐相当平稳
劣势：其排气量达到3升，作为公务用车受到专门多限制
排气量大油耗高，阻碍私人购买
目标市场：商务车市场
广州本田雅阁
优势：性能价格比理想，悬架符合中国人乘坐适应；车型较有适应性，可上可下，品牌口碑较好，
外型并不夸张，适合政府机关、私企和家庭用车的标准。

劣势：修理网点少，定位中庸。

目标市场：私人商务车市场。

上海大众帕萨特
优势：车型新，性价比理想，服务网点多，修理方便
车型公私皆宜，市场较大
劣势：与其它三中车相比档次略低，差不多型价格偏高
目标市场：私人商务用车
五、定位与结论
1、立足点：合资
国内企业在资金、技术、制造和治理专门难独立与国外大公司抗衡，因此需要与外国公司合资共同开发中高档轿车产品和市场；
由于关税和非关税壁垒，国外公司在市场进入时不能采取直截了当进口；
国外的企业由于在中国投资整车制造业存在政策限制（上限为控股5 0％），同时需要国内企业的设备，技术人员和市场等支持，因此也必须选择合资方式开拓市场。

2、市场机会-定位和要求
定位: 进展公私兼可的中档车, 不进展高档车：
高端市场容量和增长率有限；
加入世贸, 原装高品质进口车作为替代品的冲击；
国人对国产车专门难有高档的认同感, 专门是提升国产化以后；
公司经理私人购车,公司支付运行费用成为趋势；
要求：
宽敞舒服：可供公务使用；
质量可靠：经理的时刻宝贵，故障要少；
安全性好：减少事故损害
3、结论
策略：补缺者；
价格: 18-23万元(2-2.5万美元), 国产车的空白；
产品: 类似福特TAURUS 或丰田佳美；
综合功能：
差不多配置低，从而降低价格；
多选项配置，客户可按照自身要求在差不多配置上选装功能, 并为此付出额外费用。

4、其它市场机会及结论
由于以上4中车型均强调稳重大方等阳刚之气，而市场上缺乏拥有灵活，秀美和简洁的适合追求个性的女性的品种，因此能够开发此类产品；
补缺者；
价格：15－25万；
产品：两门轿跑车；
特定：配置能够选择自动档，带天窗等。