财富管理概述(CWM教材)

为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务
客户的需求与财富管理的构成
从另一个角度看，财富管理是集合大量不同的金融服务的产品
财富管理业务
零售银行业务
支票 贷款 抵押
零售经纪商业务 调研 建议
交易
结算
折扣经纪商业务 交易 结算
私人银行 支付帐单 个人金融 离岸信托 税务建议
保险服务 人寿保险 财产保险
车险 意外伤害险
课题
• 财富管理概览 – 全球经验 – 中国视角
• 发现和了解中国的富人 – 中国富人分析 – 提升财富管理从业人员素质 – 参与中国财富管理市场
• 个性化金融服务 – 为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务 – 细分中国市场：顶级富人与一般富人 –
• 最好的服务带来最忠诚的客户 – 客户服务——守业之本 – 生活方式服务
投资业绩差 (investment performance) 缺乏积极的建议 (proactive advice) 价格过高 (price) 随跳槽员工而去 (staff leave) 总体对服务不满意 (general service) 彼此误解 (understanding)
• Call Report 的迷思: 写了也没用的…因为主管看不到客户 的真实反应, 也没有根据可以与员工建立对话或审核的标 准. 唯有用分类及ICLAS来定位员工对客户的了解及服务 是否到位.
百分比（%） 97 96 95 95 94 91 90 85 84 83
• 中国的现状：
• 人员严重匮乏，且很多是原来的柜台员工，对证券投资和保险 业务不甚了解
• 理财的产品结构简单，理财建议还只是停留在为客户提供有限 的理财产品选择，个人存单质押等
• 售后服务和财富规划鲜有涉及
个性化金融服务
• 为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务 • 细分中国市场：顶级富人与一般富人
• President • Vice President • Manager • Associate
如何分工
• Office Manager (GM) • Sales Manager • Marketing Manger • Service Manager • Product Specialist • Training Specialist
财富
财富
• 定义 • 什么是富人, (怪人/另类) • 排行榜, 身价, 第X代, 股票市值, 豪宅, 年收…. • 真相
有钱人越来越有钱
百分比
最富有的1%家族所擁有的資產比例
50% 40% 30% 20% 10%
0% 1981
1986
1989
1992
• 据波士顿咨询统计，中国 市场财富的聚集程度很 高。
执 资产行 管理
竞 争
力
力
业务流程管理
执行力的总体表现
合理的执行管理办法 极具权威及个人魅力的主管 合理的激励机制
客户满意度是业务管 理的主轴！
如何制定新的业务流程
原则：必须有理论数据支持 步骤一：对数据做定性分析，找出原因。 步骤二：对数据做定量分析，找出权重 停。
例: 客户为何会离开公司？
从业人员名称:
• Financial consultant • Private banker • Wealth manager • Investment advisor • Relationship manager • ……
从业人员头衔:
• Managing Director • Executive Director • Director • Associate Director
特許財富管理師
Chartered Wealth Manager
财富管理概述
美国金融管理学会
2008
财富管理概述
• 财富管理的内涵和外延:
是私人银行服务? 是个人理财计划? 是零售银行服务? 是金融服务的超市?
另类? 如何满足客户3P需求? (阿里巴巴)
• 财富管理自身也随着人类社会和经济的发展延伸着自己的定 义……
你的信念…….
• 价值 • 座右铭 • 案例 • 如何打动人心? (一个工人的回答…)
确立自己的使命
• 你的使命宣言 • 建筑工人, 太空人 • 如果你只有一分钟自我介绍 • 准确定位及差异化,传达强而
有力的理由, 吸引客户和你做 生意
• 使命宣言的好处:
1. 你的组织会更有效率 2. 成为特定族群的专家 3. 更容易建立行销计划 4. 筛选客户更有效率 5. 客户引荐会更多 6. 与客户相处愉快
成功的定义
1. 训练/专业 2. 热情/执着 hospitality based, entertaining 3. 客户基础 4. 创利
训练
• 在职 • 海外 • 学院 • 教练 • 案例
专业
• 证照 • 产品 • 执行力
财富管理从业人员成功的因素
• 价值/座右铭 • 训练/专业 • 客户基础 • 创利 • 计划
• 财富是什么? • 谁是业界领先者? 它们怎么做？
财富管理的要素
• 客户：
• 分类/历史/心理/知识/子女/(怪人)
• 财富：
• 地产/现金/保险/股债/继承/另类
• 团队：
• 个人/行业/管理/虚拟
• 工具：
• 3P/知识/水平/产品
3P
• 美林全球财富管理亚太区负责人拉乌·莫劳特拉 (RahulMalhotra)透露，美林计划整合私人银行和投资银行 业务，以将其私人银行业务瞄准所谓的“超富裕人士”。
调查问卷
• 受访者向非盈利组织捐赠是为了“改变世界”，还是因为“在经济上划 算”？
• 是否是为避税而进行捐赠、取消遗产税是否会让他们改变主意？ • 你觉得可以给最近这段时间打多少分？你会说自己非常幸福、很幸
福、还是不太幸福？ （调查设置了0-10的等级 ） • 财富是通过投资、创办企业、在企业任职或通过继承等等获得的？ • “富有”的定义是怎样的 ？在财务上的安全感怎样？要有多少钱才能使
• 原因： 从富人自身而言， 90%以上的百万 富翁都是自己致富的第一
代企业家，他们具有很强的自主性，对财富的控制欲很强，喜
欢主导投资决策
中国个人理财业务的不成熟，至今中国还没有真正意义上的私 人银行，无法满足富人们财富管理的需求
参与财富管理市场
• 发展பைடு நூலகம்富管理的必要条件
服务提供商
潜在的财富管理提供者在中国非常不 成熟，国外有很多成熟的提供者，但 在中国有很多门槛，可以两者合作
税务顾问 遗产规划专家
财富管理师
客户
财富管理的定位 （教科书）
• 确定投资者的投资目标，建立个人档案和投资政策声明 • 帮助投资者配置资产、建立资产组合 • 具有各种各样投资计划的经验，能为资产配置过程提供额外的
洞察力。 • 为投资者提供关于选择投资组合管理人员的重要建议 • 开发大量有关投资管理人员的数据库 • 根据投资者实际情况，调整投资者的投资政策声明 • 持续地评价这些管理者
健康险
个人信托 遗产管理 资产管理
信托 基金 慈善机构 中介 投资 税务规划
互助基金 调研 交易 结算 信托
投资管理 调研 建议 交易 结算
成功的财富管理人员
成功的财富管理人员
成功的定义
1…. 2…. 3…….
百年老店
• 甚麽都发生过 • 都有解决办法
成功的定义
• 他们是谁 ? • 他们如何在工作 ? • 收入 • 旅行 (澳洲, 娃哈哈) (火车之旅与行销) • 经营
生活方式服务
• 什么是生活方式服务 • 生活方式服务如何影响银行收入、客户忠诚度等 • 银行如何管理生活方式服务 • 西方发达国家经验借鉴 • 生活方式服务的弊端以及在中国发展应注意的事项
• 中国富人们在理财上倾向于两个极端
大约70%的 资产以现金 或以类似现 金的方式持 有
偏好高风险、高 利润的投机行为
– 很多客户坚信自己比理财 机构的经理更有能力得到
应 外早 资日 银推 行出 进相 入应 中的 国、 后， 极首 富先 个瞄 性准 的的 产就 品， 是以 这免 样高 一端 批高客 富回户 有报的 的。流 客失 户， 。国内银行
简介
• 主办方：比尔及梅林达•盖茨基金会与波士顿大学财富和慈善研究中 心
• 传统的另类投资如股票、证券、外汇、商品期货、共同基金、 对冲基金、风险投资等
• 全面的资产配置和投资组合策略 • 评估物业规划并提供信托咨询服务 • 与会计师和律师进行协调 • 成熟的现金管理技术 • 初次公开招股前的财富规划以及初次公开招股后的多元化策略
(post IPO issues) • 有限制股票销售领域的行业领导 • 具有交易执行和结构设计能力
确立自己的使命---如何写?
1. 除了销售你还做什么?
1. 是否能说明你存在的理由?
2. 你的目标客户是谁?
2. 是否够简短易懂难忘
3. 你能为客户带来什么价值? 3. 客户是否会被吸引?
4. 你的专长或特殊技能是什么? 4. 是否清楚说出你的独特只处
5. 你为什么要做现在做的事?
或更多的价值?
对社会大众有什么贡献?
产品
中国银行现在仅仅提供选择有限的 投资品种
渠道
国内的银行有很好的客户源，但要获 取富人的信任，尤其是那些经历过很 多风险的富人们的信任，是非常关键
提升财富管理人员从业素质
• 财富管理对从业人员要扮演3个重要的角色：客户的金融顾 问、心理指导员和财务控制者
• 举例，美国消费者对个人财务策划师各方面标准重要性的评 价
财富管理和其他零售银行业务
消费者的 复杂性
私人银行家
High
Direct
Low Counter
Low
Bankers
High Counter
Bankers
Agency
财富管理经理
Low
High 产品的复杂性
财富管理的外延（续）
房地产投资顾问 证券投资顾问
企业咨询顾问 信用顾问
养老金顾问 理财规划师
• Pre-IPO ------ IPO (M&A) ----- Post- IPO
• 阿里巴巴
• 你心目中的最佳选择 • 最佳人气 • 服务品质 • 百年老店 • 欧洲或美洲 • 银行或券商
其实你不懂我的心
• 海外私人财富管理银行真的提供了好的服务? 打分数： • 客户的真实反应:
– 了解我 – 教育我 – 尊重我的资产 – 解决我的问题，而非卖我产品 – 关心进度 – 保持联系
自己和家人现在及将来都达到理想的生活标准？
具体例子：是否幸福
– 请说出迄今为止你用自己的财富所做过最好的事？ – 请说出迄今为止你用自己的财富所做过最糟的事？ – 你预计自己一生的成就能给世界带来多大变化，请打分（从低到
Private Banking V.S. Premium Banking
• 私人银行 v.s. 贵宾理财 • 客户 • 财务顾问 • 资产 • 管理 • 团队 • 产品
多种说法:
• Private Banking • Private Bank • Private Investment Bank • Private Wealth Management • Private Client Services • Private Wealth Services • Private Client Management • Private Wealth Management • Private Asset Management • …………..
• 中国富有群体的性质与欧 美的富有群体差别非常 大，表现为以下几个特
征：
– 不到 0.5% 的家庭拥有全 国个人财富的 60％ 以 上，
– 持有现金水平很高，
– 具有高度投机性，
– 即使在这些富有客户群内
– 倾向于直接参与投资决定
部，也有大约70％的财富
过程，
掌握在管理资产超过50万 美元的家庭手中。
• 调查对象：财产在2,500万美元以上的美国家庭 • 样本数：至少能争取到1,000位受访者 • 活动内容：深入了解富人私人生活的方方面面，从他们的家庭、财产
状况，到他们的慈善活动和对上帝的信念，还将在“快乐调查”的环节 运用最新工具，探究富有者是否真正幸福。 • 目的：理解是什么促使捐赠人作出善举，以及为了有效地开展捐赠他 们还需要一些什么
• 财富管理的个性化服务要求每名理财专家只能服务一定数量 的客户，例如，高盛每名投资专家服务的客户数量被限制在 10~25名
财务策划师的职业标准 值得信赖
可以聆听自己的意见 个人财务策划师对满足客户需要的兴趣大于售卖产品
拥有良好的业绩记录 是该领域的专家 拥有相当高的水平
客户对各项觉得选择享有充分的控制权 能够在技术进步中不断保持竞争力 服务收费合理 拥有专业资格证书