市场营销实训(第二版)第7章参考答案

《市场营销实训》（第二版）参考答案
第7章参考答案
任务一
<案例练习>
1.答：C
2.答：C
分析：今天的“金猴”品牌已成为一个在全球范围内拥有50多个一级分销商，1000多个二级分销商，近5000个零售商。

则金猴集团公司的第三级渠道宽度为5000。

3.答：ABCD
4.答：AD
5.答：
⑴选择渠道成员的标准有：经济性标准、控制性标准和适应性标准。

⑵选择渠道成员应评估的指标有：销售绩效、财务绩效、分销商的忠诚度、分销商的增长、分销商的创新、分销商的竞争、顾客的满意度。

6.答：
⑴针对经销商的激励措施有：为经销商提供广告宣传支持、分销技能培训、销售人员培训、给经销商一定比例的返利，参与维护营销网络、设定销售目标和奖励政策、参与市场反馈信息的分析、参与促销活动的策划、奖励业绩突出者，来了新款后主动与经销商取得联系，给优秀经销商以特别照顾，每年进行评选，进货量达到一定数目的经销商，将获得金猴企业集团的奖励等。

⑵针对一线营销人员的措施有：使得一线营销人员的工资待遇在同行中处于一种中高档水平，同时制订科学公平的考核制度，给予上不封顶的奖金。

此外，每年进行几次大型聚会，员工生日时，企业还会赠送一个蛋糕，并以传真等形式表示祝贺，给每个一线营销人员购买了养老保险，等等。

<综合训练>
1.答：BD
2.答：ABC
3.答：BC
4.答：B
5.答：AD
6.答：
千百度公司对经销商采取的直接与间接激励措施有：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的《产品招商手册》）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应付对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。

任务二
东莞市XXX电子科技与四川XXX集团的经销合作协议书
甲方:东莞市XXX电子科技乙方:四川XXX集团
地址: 东莞市黄江镇刁朗大道25号地址:四川省绵阳市XXX集团电话: 0769-******** 86913559 电话: 0816-*******
传真: 86913559 传真: 0816-*******
经甲乙双方友好协商,就甲方"凯虹牌"无线防盗报警系统全系列产品在绵阳地区的一级总代理商与淘宝网上加盟达成如下协议:
一.甲方责任
1.提供合格之"凯虹牌"无线防盗报警系统产品给乙方经销.
2.保证乙方货款到账2日内发出货品(需提前订货),并保证产品长期供应.
3.给乙方三个月试营期,三个月乙方需起动当地市场,并完成经销商首批订货要求的销售量(50套).
4.加盟后,甲方对产品实行三个月内包换,一年保修,长期维修(不包括:人为损坏私自拆装外观损伤附件不全).
5.提供对乙方业务人员专业培训,提供产品广告宣传彩页(一次订货10000元以上).
6.绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益.
7.发展水平相当之经销商队伍,防止不良经销商侵犯乙方正常权益.
8.保证诚实和忠诚的合作态度,和乙方建立良好合作,以达到双赢的结局.
9.一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度.
二.乙方责任
1.保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场与淘宝网上市场(乙方制定,双方认可).
2.网下市场保证不超过协议约定之经营范围.淘宝网络销售无限制.
3.绝对执行甲方最低市场限价.
4.及时将当地市场信息反馈给甲方,以便双方协作做好当地市场.
5.严格执行《经销商客户服务条款》以保障产品用户的合理权益.
6.保证以诚实,忠诚的合作态度和甲方进行合作.
7.保证淘宝网上店铺装修和商品价格与总店一致,包括公告栏,分类,店标,店名,店铺风格
三.本协议有效期限为1 年,自2006年3月14日至2007年3月14日有效.
四.双方须严格执行本协议条款,如果单方违约给对方造成的损失由违约方承担.
五.发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行.
六.此协议附《经销商客户服务条款》,《区域经销条款》,《一级总代理商供应价》.
七.乙方首批订购产品的货款全部到达甲方账户之后，以上协议正式生效.
八.三个月乙方未能起动当地市场并未能完成销售量,甲方可以单方中止合同.
九.本协议一式二份,双方各执一份,具有同等法律效力.
甲方:东莞市XXX电子科技公司乙方:四川XXX集团
代表签字: XXX代表签字: XXX
2006年3月14日2006年3月14日
任务三
经销合作协议书
江西泉美矿泉饮品有限公司与南昌市饮料公司，经双方友好协商，本着实事求是，诚实守信的原则签订如下协议。

一、南昌市饮料公司代理的产品、区域、期限和权限
1.泉美矿泉饮品有限公司授权南昌市饮料公司为泉美矿泉系列饮料产品的代理商。

2.南昌市饮料公司代理销售的区域：南昌市
3.南昌市饮料公司代理销售的期限暂定一年，从协议签订之日到2008年12月31日止。

若合作成功，将续签2年。

4.南昌市饮料公司有权使用“泉美矿泉饮品”系列产品的代理商的名义从事各种合法商业活动。

二、泉美矿泉饮品有限公司责任
1.泉美矿泉饮品有限公司保证南昌市饮料公司货款到账后，三个工作日内发出货品（500 箱以上需提前订货），并保证长期供应，如货源紧缺应先通知南昌市饮料公司。

2.泉美矿泉饮品有限公司应保证向南昌市饮料公司提供技术支持，协助培训市场销售人员。

3.应努力做好产品售后工作，及时向南昌市饮料公司提供销售区域的终端意向客户询价、咨询等重要信息。

并严格控制区域窜货，坚决维护代理商利益。

三、南昌市饮料公司责任
1.应积极开拓泉美饮品在当地市场的占有率。

2.需及时将当地市场信息反馈给泉美饮品有限公司，以便双方协作做好当地市场。

3.应遵守泉美饮品有限公司的价格体系，如有价格变动需求应与泉美公司协议。

四、经营指标
南昌市饮料公司取得代理权首批订货为50万元。

其余需一个月的订货额不少于25万元。

否则泉美矿泉公司有权取缔对方的代理资格。

五、退货、换货政策
如果经销商不想再经营公司产品，可提前一周提出申请报告，在产品无使用、无损坏的情况下，可享受退货政策。

六、货运或货款
1.南昌市饮料公司在进货时需先付款，运费由代理商承担。

2.货款应汇到“泉美矿泉饮品公司”的账户上，不得将货款或现金交由货物员或业务员代收。

七、其他事项
1.生产商每批交货前，通知经销商，每批交货数量的5%抽检，如有问题，则加倍抽检与退换产品。

2.合作期限：2008年1月1日至2008年12月31日
生产商：江西泉美矿泉饮品有限公司
经销商：南昌市饮料有限公司
2007年12月30日。