华泰证券X营业部融资融券业务发展策略

华泰证券X营业部融资融券业务发展策略3华泰证券X营业部融资融券业务模式介绍
3.1华泰证券X营业部介绍
华泰证券股份有限公司(以下简称“公司”)是一家业内领先的大型上市证券
公司，以投行作为业务龙头，在财富管理和经纪业务的夯实基础上，打造创新转型的全业务链体系。

公司具有三大行业优势。

1)由业内基数最大的经纪业务规模和互联网平台资源
2014年的经纪业务市场份额是全行业之首;融资融券规模全行业第二;托管市
值排名第三。

此外，公司移动客户端在新浪网手机证券应用程序评估中排第一。

2)具有领先优势的投行平台和并购业务水平
根据市场官方数据显示，从2012年开始，公司的并购业务连续三年高居榜
首。

一级市场承销规模在中国证券行业前十名之列。

3)卓越的资产管理和产品创新能力
截至2014年底，集合资产管理计划的规模排名业内第二，其实现净收入排名
第三位，成绩非常可观。

华泰证券现有营业部200多家，X营业部位于一线城市中心商业区，资源丰
富、交通便利，是华泰证券深圳地区的旗舰店营业部。

营业部自2004年6月成立以来，经过快速健康的发展，其规模和业绩均在公司稳居前五名，多次获得公司
内部“业绩先锋”“优秀领导团队”等奖项。

营业部在国内同行业亦名列前茅，
曾凭借“业内第一增长速度”成长为中国最具竞争力的营业部，2008-2010年度蝉联中国明星证券营业部，2011年荣获由深圳市证券业协会颁发的深圳十佳证券营业部大奖。

X营业部积极创新业务模式，秉承着“营销服务一条龙”的理念，目前已积累200多人的具备从业资格的员工队伍，搭建有独立的运营支持部门、理财服务部门和市场营销部门，针对不同的客户群体开展不同的营销服务活动。

X营业部组织架构如图3-1所示。

截至2016年3月，营业部现有客户数量逾11万户，共实现托管资产(包括流通股、受限流通股、债券、封闭式/开放式基金、三板、股票期权和现金等)超过600 亿元，客户构成见图3-2。

总的来说，客户资产结构健全，且基础性业务覆盖率达90% 以上。

营业部2015年创收超4亿元，在公司乃至行业内都名列前茅。

3.2华泰证券X营业部融资融券业务受理制度
营业部的融资融券业务受理主要是融资融券账户的开立、注销、额度变化等，得益于公司前期不遗余力地对网络平台和移动终端的铺垫和推广，其中主要核心业务包括融资融券账户的开立和额度变化等都能让客户先在网上提交申请和资料，再转由公司后台受理并跟踪办理，以后将逐步规范流程化，全面实现网络化、智能化。

如图3-3所示，融资融券业务流程以客户提出申请为起点，总的来说可以概括资质审核、征信、签署合同文本、开户、授信、交易、了结债务等[11]。

3.2.1客户资质审核与征信
华泰证券X营业部按照以下要求进行客户资质审核:
(1) 合法合规的可以开设账户的个人和机构投资者;
(2)在华泰证券开户且档案齐全，申请日前20日日均资产达50万元以上，交易满6个月;
(3)有正当途径的稳定收入;
(4)财产结构健全，且无不良信用记录;
(5)具有一定的投资经验以及风险承受能力。

图3-4是X营业部根据公司要求设定的合格客户池标准，值得说明的是以上选择标准，也将根据监管层要求及市场环境变化做出相应调整，并及时通知客户。

在通过准入条件审核之后，需对客户进行投资者教育，讲解业务知识并揭示风险，在确保客户熟知细节后，再指导客户提交申请材料，进入资格审查和征信环节。

除此之外，客户必须通过知识测试才可以申请开通融资融券账户业务，测试包含融资融券专业理论知识、实际操作、交易策略以及风险问题等。

3.2.2合同等文本签署及开户
客户通过知识测试和征信审查之后，需本人持身份证明文件到营业部现场临柜签署文本和开户。

营业部指配两融业务专员或者专职服务经理，向客户讲解业务知识及风险提示，客户当面签署《华泰证券融资融券业务风险揭示书》并留痕;讲解合同关键要点，
确认客户理解合同条款并承诺将会严格履行约定内容，按照《华泰证券融资融券合同签署指引》要求进行面签并留痕。

合同一式三份，客户、公司营业部各留一份，确保签署的字体一致。

合同用印后妥善保管资质档案并扫描上传影像资料。

完成上述工作后，指导客户填写并签署开户申请表等文件，在系统中为客户开立信用资金账户、信用证券账户，并关联好第三方存管银行。

3.2.3融资融券额度管理
1)信用额度
华泰证券X营业部在对客户做资质审核和征信调查后，把收集到的客户资信材料通过公司内部OA流程提交给融资融券部相关业务负责人，尤其验明材料真实性，然后计算并确定的客户可获得的信用额度，在交易系统在授予其相关权限和额度，以此作为其申请融资或者融券的上限。

2)授信额度变更
当客户资产发生重大变化或者客户主动提出申请变更现有的额度时，营业部需根据客户账户及其提交材料的实际情况，评估其可申请的变更额度，再按照上一条所述信用额度的申请流程，向融资融券部发出申请，请求审批并由主管部门重新计算信用额度，然后在交易系统中做出相应的调整。

3)额度年检
按照监管层出台的方案要求，客户必须在每个自然年度提交本人信用账户额度的年检，再由公司向监管部门提交审批，X营业部安排有专人跟踪监测客户信用额度的到期日和年检情况，履行监督其真实性和有效性的义务，并做好客户教育、指引工作。

3.2.4预警及平仓
当维持担保比例在150%指标以下的时候，触发两融预警应急流程;当该比例在130%指标以下的时候，触发两融追保应急流程。

营业部负责融资融券业务的工作人员必须每日关注相关业务监控指标，当发现上述情况，会有营业部、总部两个层面通过合同约定的各种渠道(包括且不局限于交易系统弹窗、电话、短信、电子邮件、 EMS邮件等)向客户尽到提醒义务。

如若客户在维持担保比例低于130%一个交易日后仍未补足至135%，则在T+2日启动强制平仓程序。

值得注意的是，其他大部分券商并没有快速办理方式，还停留在人工申请人工审核阶段。

究其原因，与华泰证券公司及早转型互联网有极大关系，此次“互联网
+” 的开户趋势也被华泰证券把握住机会，股基份额迅速跃至业内第一。

3.3华泰证券X营业部融资融券业务营销策略
两融开展，拓宽里华泰证券X营业部的盈利渠道，新增的利差收益和融资融券交易手续费收入非常可观，经过调查发现，华泰证券X营业部对融资融券业务高度重视，由总经理牵头，从上至下开展该业务的全方位推广，总的来说就是从“思想”、“行动”、“服务”这三个层面进行。

3.3.1思想上高度重视
这个环节是在实际能够落实开展两融业务之前的铺垫阶段进行。

首先，在营业部层面宣导机遇意识，响应公司向全业务链理财服务转型的政策，抓住新业务契机，充分利用市场格局尚未完全打开、竞争对手较少的先发优势，做大做强、提高非通道业务收入。

成立总经理领导的融资融券工作组，统一领导和协调融资融券工作，且由工作组来制订一套完整的适合营业部实际情况的可实施业务推广方案。

其次，在融资融券工作组进行方案策划之时，营业部组织全体人员进行培训，包括不限于业务知识、交易策略、开户流程、营销话术等，在此期间根据个人所长进行分组，制定营销推广、客户促成、客户服务等标准化环节，进行分工协作，优化工作流程。

同时，以维护存量客户吸纳高端客户为目的，以开展专项业务沙龙、投资报告会以及电话回访等方式，对客户层面进行宣传和摸底，普及融资融券业务，告知其营业部能提供融资渠道和做空渠道，双向交易机制能够更好的适应不同的市场行情，以此来提升财富。

此外，为表明营业部对此项业务的重视程度，并为了提高全体人员的工作积极性，采取一定的激励措施，在开发、激活交易、负债余额和覆盖完成率等各环节都有相应的奖励方案，以此来促成融资融券业务的优质开展。

3.3.2实施行动环节
分为开户和激活两个部分。

首先是开户促成。

根据营业部的现有存量客户的资产情况、交易习惯、风险偏好等因素，以及前期的初步摸底反馈，对其进行分类(潜在户、游离户、钉子户、黑名单等)，对不同的客户群组量身打造不同的方案和措施。

由工作组分别对接客户服务部和市场部，确保客户通过筛选后逐一分配到个人进行跟踪联系。

其次是交易激活。

对新开户在开户后两周内进行回访，趁热打铁，对其进行投资者教育、系统操作指南、交易策略、融资融券资讯接收、服务需求等方面的沟通和反馈。

在实施过程中，营业部设定一名融资融券业务督导专员，以扶优提弱为目的，定期公布业绩，汇总优秀经验、树立榜样力量。

同时，工作组在整体上把握业务节奏，开展渐进式融资融券业务专项策划活动，从第一阶段以开户为重心，到第二阶段促成有效户转化的交易激活为重心，再到后期的提升交易量等等，有针对性的组织和开展营销培训、客户交流活动。

营业部也本着资源最大化的原则，以战略的眼光进行布局。

把融资融券作为一个切入口，通过给客户提供全业务链平台支持，提高客户黏性并促成高端客户。

组建高净值投资圈，打造具有优质资源和价值的财富交流平台，以此来吸引潜在客户、盘活资源。

3.3.3跟踪服务
融资融券工作组牵头，对已开通业务的客户进行专项服务。

首先是专人跟踪研究所:《融资融券专题研究》每日早盘固定动作，与融资融券部专家老师进行交流，将操作观点和最新研究报告消化、加工、转化为营业部观点传送至融资融券客户。

其次是专人加工标的证券信息，及时跟踪标的池内股票最新信息，将有价值信息转化为收入，辅以营业部投资顾问的市场策略分析，给予客户专业建议。

再次是对客户进行专项服务、记录、沟通，根据客户投资喜好、风险承受能力对其仓位、操作、有相应的奖励方案，以此来促成融资融券业务的优质开展。

3.3.2实施行动环节
分为开户和激活两个部分。

首先是开户促成。

根据营业部的现有存量客户的资产情况、交易习惯、风险偏好等因素，以及前期的初步摸底反馈，对其进行分类(潜在户、游离户、钉子户、黑名单等)，对不同的客户群组量身打造不同的方案和措施。

由工作组分别对接客户服务部和市场部，确保客户通过筛选后逐一分配到个人进行跟踪联系。

其次是交易激活。

对新开户在开户后两周内进行回访，趁热打铁，对其进行投资者教育、系统操作指南、交易策略、融资融券资讯接收、服务需求等方面的沟通和反馈。

在实施过程中，营业部设定一名融资融券业务督导专员，以扶优提弱为目的，定期公布业绩，汇总优秀经验、树立榜样力量。

同时，工作组在整体上把握业务节奏，开展渐进式融资融券业务专项策划活动，从第一阶段以开户为重心，到第二阶段促成有效户转化的交易激活为重心，再到后期的提升交易量等等，有针对性的组织和开展营销培训、客户交流活动。

营业部也本着资源最大化的原则，以战略的眼光进行布局。

把融资融券作为一个切入口，通过给客户提供全业务链平台支持，提高客户黏性并促成高端客户。

组建高净值投资圈，打造具有优质资源和价值的财富交流平台，以此来吸引潜在客户、
盘活资源。

3.3.3跟踪服务
融资融券工作组牵头，对已开通业务的客户进行专项服务。

首先是专人跟踪研究所:《融资融券专题研究》每日早盘固定动作，与融资融券部专家老师进行交
流，将操作观点和最新研究报告消化、加工、转化为营业部观点传送至融资融券客户。

其次是专人加工标的证券信息，及时跟踪标的池内股票最新信息，将有价值信息转化为收入，辅以营业部投资顾问的市场策略分析，给予客户专业建议。

再次是对客户进行专项服务、记录、沟通，根据客户投资喜好、风险承受能力对其仓位、操作、盈亏和关注标的证券进行实时监控和跟踪，重点帮扶资产负债超过一定比例的客户，使亏损最小化。

最后是风控指标的监控，对融资融券合约到期、维持担保比例不足、债务违约等情况，做到提前预警，防患于未然，及时通知客户并进行相应的操作指引。

另外，后台支持工作也提高质量，例如开放非交易时间办理业务，周末和晚上的时间安排营业部工作人员办理网上申请和资料填写，客户则不需要在交易时间到营业部办理，极大提升客户办理业务的便捷性。

营业部2015年5、6月两个月每周日下午均设立融资融券业务办理专场，配合上涨的行情，5、6月两个月开户量是之前开户量的4-5倍左右。

3.4华泰证券X营业部融资融券业务发展模式
在融资融券引入之前，国内证券公司基本上都是出于传统经营的模式，利润构成主要是交易手续费、基金理财产品等基于通道业务所产生的收入，这一部分经纪业务收入是券商的根本，在整个收入结构中占比高达70%以上。

经过市场的淘洗，各大证券公司因其份额体量、资质牌照等因素分成几大梯队，而实际上在同一梯队中，竞争日益激烈的同时业务结构却始终单一，造成同质化竞争，利润不断被挤压。

融资融券的适时推出，可以说是对国内券商的一场及时雨，为一潭死水的胶着竞争状态注入了新的活力。

从海外市场的经验数据来看，融资融券出现后迅速成为证券公司一项重要业绩支柱，保守估计是25%-35%的额外收入提升空间。

仅以其息差收入为例，八十年代美国的证券公司，这一项收入占比为13%，而在香港和台湾高达35%左右。

因此可
以肯定的是，两融机制的引入为证券公司开辟了一个崭新的盈利渠道和模式，并且有大幅提升的空间。

而实际情况也确实如此。

根据营业部数据分析显示，在经历了2006年的牛市行情之后，我国A股市场进入了漫长的下行通道，尽管在2009年曾出现过一定程度的反弹，但是整体难掩指数低迷、成交量萎缩的尴尬局面。

正是这种“温水煮青蛙” 的消耗过程，导致客户对市场信心的缺失，营业部大量账户变成了呆死账户。

这种情况在融资融券政策落地之后变成了一个机遇。

对经历过上一轮牛熊的这部分客户来说，持仓不愿割肉，却也不再愿意新投入资金，真正遇到看中的股票也无法购买，而营业部在这时候向其宣导融资融券，告知其以持仓股票作为担保，通过融资即可实现交易，另外在大盘低迷时，又可以通过融券做空来获取收益。

这就极大的提高了客户的投资兴趣和交易意愿，为融资融券的全面开展迈出了关键了一步，同时也变相激活了很大一部分半休眠客户群体。

在开山局面之后，营业部全力开展组合营销活动，多方位针对不同目标客户进行营销，不断提高合格客户业务开通覆盖率以及开通后激活交易的有效户率。

数据显示，融资融券不仅盘活了存量资产，因为资本的逐利性，更高的收益空间更容易吸引资金，有数据表明，两融业务的开展为我国证券市场吸引来了大概有450亿元的新增资金，再加上其杠杆效应，市场交易量也是成倍增长。

对于处于一线的营业部来说这样的改变当然更加明显，交易活跃带来的必然是佣金收入的提升。

除此之外，营业部以融资融券为切入点，整合各方资源，打通全业务链环节，让客户不再局限于信用账户的操作交易，而是借此机会和平台，向客户宣传相关衍生交易及其产品，如股票质押业务和约定式购回业务等，还推出了配套的做空机制个股期权，为一些特殊客户群体提供套期保值等业务，尤其吸引了一些资金雄厚的大客户和机构，进一步拓展了业务范围和交易规模。

因为营业部抢占先机的战略意识，令其融资融券业务的开展迅速跃至公司领先地位，在2015年的牛市行情中一度为营业部创造了非常可观的收入数据。

尽管因为市场的异常波动导致两融余额急剧萎缩，但是新的盈利模式和业务格局已经打开，这将又是一个新的发展契机。

4华泰证券X营业部融资融券业务现状及其分析
4.1华泰证券X营业部融资融券业务发展现状
在融资融券引进之前，证券公司收入模式较为单一，80%以上利润由交易佣金等传统经纪业务收入所贡献。

华泰证券在引入两融后，不仅使现有客户资产活跃度大幅提升，同时也带来了规模庞大的新增资金。

伴随创新转型而来的公司全业务链的推进，在收入结构上发生了颠覆性的改变。

截至2015年12月31日，公司在融资融券余额661.14亿元，市场份额达到5.63%，2015年全年实现融资利息收入66.63亿元，融券费用收入2650万元，交易净佣金收入28.74亿元，总收入95.63亿元。

X营业部从2011年开展融资融券业务，目前营业部共有合格客户10026名，已开通融资融券客户数6092名，负债总额17.57亿，日均余额连续四年大幅增长(见图4-1和表4-1)。

2015年6月余额总量峰值达45亿左右。

然而在指数创新高之后，余额总量也呈现断崖式下跌，最低跌至18亿左右，2015年底回升至28亿。

2015年营业部两融业务交易量2944.4亿，总体收入3.2亿元，其中融资利息收入2.37亿元，融券费用收入40万元，交易净佣金收入8197.88万元，在全国两百多家营业部中排名第一。

在深圳同等梯队营业部中，超过排名第二的营业部两融余额的30%，在全国来说也是处于遥遥领先的地位。

4.2华泰证券X营业部融资融券业务面临的问题
从上文可以看到，X营业部在前期两融业务的开展中已经取得了阶段性的成果，而在市场环境突变、存量客户相对已饱和的情况下，该业务进入了瓶颈期，主要存在业绩下滑、融券业务严重滞后、客户纠纷、信用风险等问题。

4.2.1业绩下滑
受国内证券A股市场波动影响，融资融券自2015年下半年以来，在开户数、余额等方面均受到重挫，业绩巨幅下滑。

其中在开户方面，图4-3充分显示出自大盘下跌以来业务开展受到了剧烈影响。

客户资产缩水，亏损严重，尤其是进行场外配资的部分客户频繁爆仓，导致本金不保，流动性不足成为融资融券业务的最大阻碍。

而监管层连番出台的组合政策意在降低杠杆率，市场环境和监管态度对客户心理也产生了双重影响，使客户意识到杠杆效应的巨大风险，很难再有开户意愿，因此直接导致在2015年3季度X营业部融资融券开户数骤降85%以上。

与此同时，相对保守稳健的银行理财产品让客户更有安全感，资金量大的客户甚至直接退出证券市场
转投房地产等行业，而持仓客户又因深度套牢而不再愿意交易，因此使两融余额一度跌至18亿元。

这种新开户难以进行、存量客户又加速流失的局面让营业部腹背受敌，陷入困境。

4.2.2融券业务严重滞后
正式开展此项业务之后，X营业部融资业务飞速发展，但是融券业务的发展却相对落后，随着时间推移，融券余额总量和融资业务余额总量的差距不停拉大，2014 年12月底融资余额与融券余额比例为113倍，2015年9月底融资余额与融券余额比例为2142倍。

照业务开展以来的趋势及市场格局来看，这个比例还有可能加大。

相比海外，我国融券业务尚有很多不足。

主要体现在:(1)现阶段该功能
并未对机构投资者开放;(2)相比境外的收费标准，国内融券的费用成本较高;(3)融券的券源有限，目前融券标的池内超过九成都是券商自营券，数量也十分有限[14]; (4)在交易机制方便，有一些细节上的设计不够优化和灵活，例如申报价格、期限设置等;(5)转融券机制虽然已经开启，但是诸多业务环节，较为鸡肋，发展慢，证券借贷机制还在进一步建立过程中;(6)缺少ETF融券标的，无配套对冲机制。

华泰证券可供投资者融券卖出的证券都是公司自营证券，虽然品种上在逐步增加，但数量上仍不尽如人意，这对客户也是一个很大的考验，因其若想通过做空来盈利，不仅需要对市场和股票走势有敏锐、准确的判断，更需要迅速做出交易指令的响应，否则就会错失良机。

经过调查也发现，标的证券池内存在较为明显的两极分化局面，不仅有上述的热门证券出现无券可融的情况，还有一半以上的证券几乎从未被借券卖出，却一直存在标的池中，这也从一定程度上反映出业务机制的不灵活性。

这种失衡的格局严重阻碍了两融业务健康持续的发展，如果长期得不到改善的话，将会与促进证券市场稳定的初衷背道而驰。

4.2.3客户纠纷
在两融业务的稳健持续发展过程中，投资者的专业素质水平非常重要，在中国这个散户占大多数的市场生态环境下，投资者教育工作更是必不可少，证券公司应该在日常业务开展中加大对这方面工作的力度。

在融资融券投资者教育过程中，证券公司基本都会采用宣传资料、投资者报告会的形式对这项业务进行宣传。

在业务开展初期，投资者教育主要是以大规模普及两融基础知识和概念，业务风险提示，还有交易操作方面的指引。

在这项业务开展成熟之后，业内就忽略了后期的投资者继续教育工作。

只有当政策规范、标的证券和两融利率以及折扣率等有变化的时候，证券公司会以信息或电话通知到投资者。

在这个过程中，只是将信息传递给投资者，而对市场的风险提。