管理培训课程—葵花宝典

管理培训课程—葵花宝典
于社会，人是第一生产力；于企业，人是核心竞争力！
管理内训大纲
●何谓“管理”？
管理管理，一“管”一“理”。

二者相辅相成，犹如古之治水，一曰“封堵”，一曰“疏导”。

“管”依赖于客观制度，是量化的标准，不可动摇；“理”则强调主观精神，是感性的体现，激发人的潜力，协调内部矛盾，将效率挥到极至，将内耗减至最低！
●何谓“管理者”？
兵者，国之大事也！商战亦如此。

管理者即如万马军中的元帅与将军，其主责可归纳为“悟道、释道、传道、授业、解惑”五宗。

“悟道”，指战略层面的规划；“释道”指将抽象的战略化做具象的战术，并令下属完全理解；“传道”，指教会员工思考及处理问题的方式方法（而非简单地给他一个答案），籍此发现和培养人才，使员工得到真正的提高，公司拥有更多的人才；授业，指业务知识和技能方面的培训与培养；解惑，指解决和指员工的问题，特别是员工解决和解释不了的问题。

葵花宝典，请勿外传！
●“管”与“理”的关系
在一个企业从诞生到成熟所历经的过程中，“管”与“理”始终是一对相辅相成、有机结合的关联因素。

管理的终极境界是“管”成为组织内部各组成部分日常运行的控制机制和衡量准绳；而“理”则成为精神层面以提高企业凝聚力、激发员工潜能、提高效率和减少内耗为目的的辅助功能。

但是，在企业发展的不同阶段，“管”与“理”的侧重又有所不同。

在企业发展的初期，由于百费待兴、人力缺乏、生存压力过大等原因，不可能迅速建立起全方位的、细致的、经历过实践考验的管理制度。

因此，在相当长的一个时期内，公司内部各种问题的协调与处理，通常以“理”为主，以“管”为辅，这也就是所谓“人治”的时
期。

这一时期的根本特征与风险是公司的整体发展和利益悬于个别决策者一身，其自身眼界、品行、素质、文化及性格决定了公司的成败。

当企业整体发展渐入佳境之后，“管”的分量日益突出，这主要由于组织机构不断庞大，内部流程趋于细化，企业总体已不再面临生存压力而进入了发展阶段等等。

这一时期也就是所谓进入了“法制”阶段，个人的因素和色彩逐步淡化，企业发展的保障与风险变成了制度是否健全与合理。

●管理的根本目的
1、明确与控制组织内部各组成部分及每个个体的职能和责任，协调各组成部分之间及个体
之间的配合与协作。

2、以物质层面的措施（即制度）明确组织内部的奖励和处罚标准。

3、以精神层面的措施（即企业文化）提高企业凝聚力、培养员工荣誉感和公心、激发员工
潜能和责任感、提高单位效率和最大限度地减少内耗。

4、建立一个上传下达的有效通道，服务于组织内部的决策与执行、沟通与互动。

5、发现和培养人才，为企业提供发展的长程动力。

●管理的核心构成
1、“管”的层面：即物质层面的各项制度和流程运营的方式方法，关键是其合理性和公正性。

2、“理”的层面：即精神层面的企业文化和沟通机制，关键是其传播性和互动性。

●管理者的必备素质
1、光明正大、胸怀开阔
2、公心、公平、公正
3、原则性、责任感、团队协作意识、服务意识
4、远见卓识、胆略、执行力
5、学习能力、创新能力、组织能力、沟通能力、协调能力、业务能力
6、敬业勤奋、冷静理智、坚忍不拔、以身作则
●企业文化综述
一个人没有文化是可怜的；一个企业没有文化是可怕的；一个社会没有文化是可悲的。

企业文化是企业长程发展的源动力！在初创阶段，文化使人凝聚；在发展时期，文化使人创新；在腾飞之后，文化使人持久。

因此，企业文化是从企业出生伊始，就与之相办相随、直至永久的忠实伙伴，更是确保企业得以扬帆远航、始终屹立于市场潮头的发动机。

综观历史上诸多历经百年的大企业，其产品、技术、行业、人员、客户、市场、服务等都在不断的市场竞争中发生了巨变，而始终不变的就是其文化。

而更多的、被吞没于市场汪洋中的企业（甚至于曾经辉煌的企业），“得之于产品，而失之于文化”者比比皆是。

仅此一点，企业文化对于企业发展的重要性便可见一斑！
因此，做有文化的企业、做有学问的公司应是我们一成不变的追求！
●企业文化的表现
企业文化有外在与内在二种表现形式，源于同一理论基础，具体如下：
1、外在：企业文化的外在表现是企业形象，或称品牌形象。

指企业外部，包括客户、竞争
对手、消费者、政府等在内的社会总体对于该企业或品牌的综合看法或感觉。

2、内在：企业文化的内在表现体现为内部员工的凝聚力、向心力、团队协作意识、公心、
敬业精神、专业程度、学习习惯、沟通、创新意识等方面。

●企业文化的核心作用
1、增强整体的凝聚力、向心力，从而提高员工对企业的感情和忠诚度。

2、从整体精神层面提高企业的抗风险力和抗干扰力，减少人员流动，增加稳定性。

3、激发奉献精神、协作精神和工作热情，提高工作效率，营造更轻松和积极的工作氛围。

4、培养学习和创新的意识，不断提高员工的业务水平和综合素质，成为企业长程发展的动
力。

●企业文化传播途径
1、人际传播：人是文化传播最好的载体，因为人是动态的，可以寓文化于每天、每时、每
刻的每个细节之中。

言传身教是最有效和最具打动力的传播途径。

具体表现在如下几点：1）上级对下级的传播
2）老员工对新员工的传播
3）平级同事之间的传播
4）团队与团队之间的传播
2、组织传播：企业组织以行政手段进行的定期传播，这种途径加大了文化传播的强制性，
其优点是对企业文化进行系统总结，突出了理论性。

具体方法如下：
1）通过培训加以传播
2）通过内部刊物加以传播
3）通过内部网及内部邮件系统加以传播
4）通过内部活动、会议等加以传播
团队文化
团队文化，既是企业文化的微观表现，也是企业文化的组成部分。

换言之，团队文化首先要服从整体的企业文化，在大的原则层面必须与企业整体文化保持一致；同时，由于各团队的分工、职责、领导方式、员工构成等有所不同，因此在团队内部也也可以具备独特的、实用型的团队文化。

团队文化的塑造服务于二个目的，其一是作为企业整体文化的有效补充和特色亮点而发挥微观作用；其二是在局部范围内，形成荣誉感和良性竞争感。

团队文化建设切忌的重点是“小团体感”或“拉帮结派”！因为
这种偏差必然有悖于企业整体文化，必然与企业总体和其他团队渐行渐远，对企业不利，更主要的受害者是团队本身。

因此，团队的管理者的胸襟、公心与驾驭能力至关重要。

团队文化建设的核心内容可以归结如下：
1、荣誉感：良性的王牌军的感觉，而非盲目自大
1）我们是最棒的，是企业销售业绩的最突出贡献者。

2）我们是战无不胜的，特别是面对最艰难的环境、最惨烈的竞争、别人无法克服的困难时。

3）我们是最团结的，是一个有机协作、取长补短的整体，在任何需要的时候都会得到帮助。

4）我们是最顾全大局的，最具公心和公信力的。

5）我们的工作氛围是最愉快和温馨的，团队是每个成员的家。

6）在这个团队工作，是每个成员的骄傲。

2、竞争感：良性的冠军意识
1）对外：我们是最专业的、最敬业的、最有责任感的、战斗力和业绩最强的。

2）对内：我是王牌军中的王牌，良性的永争第一、永不服输、永不给自己以借口是我不变的追求。

3、学习与钻研精神
整个团队养成一种对业务学习与钻研的精神，不放弃任何一个机会。

重点是培养一种习惯和氛围。

4、团队协作意识
上体下、新带老、强扶弱，彼此赶超又诚心相助。

在结构配臵上围绕互补原则，发挥每个人的优势，又规避各自的弱点，形成1+1大于2的整体效果。

第三部分：团队文化建设
“创新、学习、敬业、协作、公心、发展”
创新：任何企业在其发展过程中，环境、对手、产品、技术、服务、管理、人才、策略、制度等客观要素都随市场及消费需求的变化而变化，静态是相对的、动态是永恒的。

因此，一个企业如果要适应客观因素的变化，就必须做到主观因素超前于（至少也要等同于）客
观因素变化的时间和幅度。

而这个主观因素就是“观念”！观念的创新才能导致产品、技术、管理、制度等一切其他因素的创新。

因此，观念的不断创新是企业保持长期生命力和鲜活力的根本要素。

学习：创新不是建构在海市蜃楼上的口号，企业是一个组织，如果在组织内部没有一个长期学习的大氛围，就不可能具有创新的意识和能力。

学习性组织可以培养学习型员工，反之学习型员工可以创造学习性组织。

“学而时习之”是团队文化的重要组成部分。

敬业：敬业对于个人发展与公司的发展都是至关重要的。

敬业简单地讲具有二个含义，其一是态度层面，即对本职工作中的每个细节的重视程度、热爱程度、负责程度和勤奋程度；其二是知识层面，即对业务本身的钻研程度、精熟程度和技巧程度。

概言之，“业精于勤荒于嬉，行成于思毁于随”。

协作：团队精神主要体现为团队之间的有效协作、真诚关怀与无私帮助。

以日、韩企业为代表的一大批世界知名公司，在其发展过程中无一不体现出极强的团队精神。

团队精神得以使员工凝聚在一起，为一个共同的理想而努力和奉献。

同时，企业与员工共荣辱、同患难，确保高速良性的发展。

如果说市场是大海，企业是航船，那么管理层就是舵手，而员工则是水手，只有大家团结一心，方向一致，力道统一，才能保证航行顺利、激流永进！
公心：一砖一石，大厦之基；一言一行，立身之本。

企业如同一汪潭水，如果每个人都只想汲取，虽百丈之潭总有干涸的一天。

反之，如果每个人都注入清泉，虽盈尺之池，终有溢满的一日。

发展：企业经营的目的是做强、做大、做久，个人的职业生涯发展亦同此理。

企业与员工是舞台与舞者的关系，即企业为员工提供发展的平台与空间，员工则以高水平的表演为企业赢、得更大的舞台。

因此，我们提倡个性发展并为之提供一切便利条件和帮助，我们的员工应在与公司共同成长的同时，获得最大限度的个人升值。

第四部分：管理理论
●管理目标
管理目标，也即销售管理者职责。

由于销售是任何一个企业的生
命之源，因此销售团队的管理者责任重大，他们的管理水平高低，直接影响着公司的价值和业绩，也左右着其他所有员工的收入待遇。

从总体而言，销售管理的目标可以归纳如下：
1、建立有效的管理制度，带领团队完成并力争超额完成公司下达的销售任务，保证业绩的
持续、良性增长。

2、塑造积极向上、良性竞争与协作的团队文化，培养团队的凝聚力和荣誉感。

3、发现人才、培养人才、用好人才，服务于人才。

●管理理念
“企”字去掉了“人”字头，则成为“止”。

对于生产型企业而言，任何一个行业，其新兴时的突出表现都是产品的异质化明显，在消费上是“求大于供”，因此这一时期占领市场的手段主要靠产品和技术；当行业走向成熟时，竞争激烈，技术门槛降低，产品的同质化显现出来，占领市场的方法更多地集中于市场推广策略、品牌效益、规模生产优势（价格）与效率、服务水平等。

但这二个阶段目标的完成，均有赖于人。

对于从事服务行业的企业而言，相对来讲行业自身的技术壁垒和入门门槛偏低，因此从一开始往往就会面临残酷的同质化竞争。

在这种情况下，人的因素更加凸显。

人的忠诚度与向心力、人的意识及精神、人的素质和能力可以说成了胜败的唯一因素。

因此企业管理的根本理念是以人为本，销售管理自然也不例外。

以人为本，综合地讲有以下几点：
1、培养人的凝聚力、向心力、公心和荣誉感。

2、赋予个人发展空间，也注重团队整体协作，塑造良性公平的竞争与互动氛围。

3、培养人的能力与职业道德，综合提高人的素质，使之不断升值。

4、因材施教、量才施用，最大限度地扬长避短，从而提高单位效率。

5、保障员工的物质所得，促动其工作热情，解决其实际困难与问
题。

6、树立“有效培养”观，企业毕竟不是福利机构，以人为本是以公司大多数员工的根本利
益为本，对于确实不符合要求且在一定时期内根本无法提高的人员不能以牺牲绝大多数人的利益为代价做无用功，更不能任人唯亲。

十大要素
1、用心识人
“识人”乃管理第一环节，其根本目的在于辨人。

“识人”当然不是简单地认识，而是通过细致的了解、观察与沟通切实地掌握一个人的全面信息，包括：
1）背景（家庭背景、教育背景等）
2）环境（生活环境、人脉环境等）
3）基础（经济基础、经验基础等）
4）特点（能力特点、性格特点等）
5）弱点（主观弱点、客观弱点等）
6）理想或目标（工作目标、生活理想等）
7）道德（为人品质、职业道德等）
这些信息是在共处一段时间之后“品”出来的，它有助于使管理者对员工进行正确地判断。

没有这个基础，管理者对于员工日后的管理工作，轻则如盲人摸象，重则谬之千里！极大地浪费时间、精力和财力。

此外，很多管理失败案例显示，管理者的不识人，往往不是自身能力或经验问题，而是责任感问题，即管理者本身没有“用心”去摸索或体会。

2、育人与用人
在管理者眼中，人只有二种，即可育之人和可用之人：
1）可育之人：具备培养潜力并可与企业长程共同发展的骨干人员。

这部分人员通常为团队中的少数精英分子，必须具备道德品质过硬、能力突出、忠诚度高、综合素质好等基本条件。

此类人是公司的核心价值和长久发展的动力源泉。

2）可用之人：具备某一或某几方面的能力特点，但综合来看，由
于这样或那样的原因不具备与企业长期共荣共辱的可能。

管理者对于此类员工关键是要发挥出其优势、规避其劣势。

3、抓大放小，举重若轻
任何人无论能力高低，其精力和时间都是有限的，在工作中不可能面面俱到。

因此，管理者必须善于总结和发现工作中的核心环节，抓住和把控这些核心环节即可达到管理目的。

1）对于高层管理者而言，“大”指的是战略层面的思考、规划与实施，也即公司整体的发展方向及策略；品牌、产品与市场的总体定位和策略；管理人才的培养与提拔；企业文化建设；组织架构；资本运做等方面。

“小”则指具体的操作层面，只要做好功能架构的合理设臵及人员的妥善安排并起到指导及督促作用即可。

2）对于中层管理人员来讲，“大”指的是根据公司制定的整体发展方向与目标，对本功能区的任务指标进行策略规划与实施，出台相应的方式方法、配套制度及业务流程控制体系。

在中层管理层面上，规划与执行并重。

对于管理人员来讲，执行体现在抓住业务流程中的联结
环节、与其他功能区的配合环节、提炼客户环节（客户分层）、指导（含培训）与监督环节、后勤服务环节等方面；“小”则指日常的业务操作细节。

3）对于基层管理者来说，凡事无大小之分，重在每个细节的执行。

“销售无小事”是每个基层管理者必须深入脑海的核心观念，因为他们是公司及部门策略执行力体现的关键。

4、有效放权，搭建舞台
管理学中的12人原理（1个管理者最多可以直接管理12人），决定了管理者必须学会“手臂延伸理论”，即通过放权为属下搭建舞台，一方面培养其能力，另一方面弥补自己的管理漏洞。

但是，放权要注意“有效”，即放权的同时，也要有相应的权力控制体系和明确的责任范畴。

5、总结和提炼规律，理论与实际结合
管理者的另一管理要素，是要善于从具象的事物中发现和总结抽
象的规律。

例如，销售的中层管理者对员工制定了各种报表，以此来衡量业务进度和任务完成情况。

作为管理者，除了读懂字面上的情况报告之外，还应通过业务员接触客户的情况，总结出销售方向性的规律，如哪些行业具有季节性、哪些行业是近期成交意向最大的、哪些行业可能成为主攻方向和支柱性行业、销售中有何规律性的关键问题、业务员普遍反映的困难和常见的弱点等等，以此及时地对销售策略和方向加以总结和调整。

6、塑造思维，培养习惯，造人与造能并重
管理者对于员工的教导与培养，应该围绕塑造思维和培养习惯而进行。

前者指的是教会员工思维（学习）的模式和方式方法，目的是培养其在实战中遇到问题时，独立的思考和解决能力，并逐步提高其对规律的认识和总结能力，即“教会其走路的方法，而不是替他走路”。

后者体现为“学而时习之”。

这句话字面的含义是不断的复习可以巩固学习的成果。

但在管理上，它可以理解为通过不间断的督促，使员工养成一种正确的工作习惯，以替换其固有的不良习惯，使正确的工作模式和效率成为惯性的常态。

此外，管理者对于员工的培养很容易“重能而轻德”，甚至某些管理者本身就存在“正人不能先正己”的问题。

这样的培养，短期内或许有一定实用价值，但恰恰也为日后埋下了隐患，因为越有能力的人，如果其人品不良，将来产生的负面影响也就越大。

7、高层管理者以“道”服人，基层管理者以“术”管人
一个管理者应该经常性地问自己一个问题：员工为什么要跟着我干？答案只有一个：你能否给员工以希望，这个希望是由员工个人的期望及愿望构成的。

通常而言，员工的期望大致如下，当这些期望大部或全部被满足时，员工的忠诚度和奉献度会显著提高：
1）个人价值实现的期望：获得个性发展和展现的空间，赢得领导和同事的认同与肯定。

2）个人利益实现的期望：获得应得的报酬、职务和荣誉。

3）个人价值提升的期望：获得必要的培训和培养，提高能力和素质，个人价值得以升值。

4）对良好工作氛围的期望：在工作中获得理解和帮助，公平和公正的竞争环境，与领导和同事的沟通机制畅通等。

5）安全与稳定的期望：工作安全而稳定。

要满足上述具有普遍意义的员工愿望，管理者自身的实力和底蕴至关重要，这体现在：
1）以质服人：个人良好的综合素质，体现出个人魅力。

2）以德服人：个人良好的德行操守，切实为员工着想（服务意识、培养意识），为员工排忧解难。

3）以能服人：想到员工想不到问题，解决员工解决不了的工作困难，发现和提炼员工所不能总结出的规律和理论，制定和指出员工所看不到的策略和方向。

4）以术服人：高超的领导艺术，得以驾驭和解决突发的和常规的管理问题。

5）以量服人：有原则的包容力，胸怀博大，意识高远，公心和公信力强。

6）以情服人：以个人真挚的情感付出对待员工，宅心光明。

7）以勤服人：对工作的热情、执着与付出，总是比他人更多，总能堪称榜样。

凡此种种，都要求管理者不能以普通员工的标准要求自己，要不断地进取和学习，不断地提高个人素质和能力，如此才能长程地获得信任。

此外，上述要求还可以看出，管理者需要的是综合素质和能力，只有一点闪光是远远不够的。

8、沟通是金，量化标准
A）管理上常见的错误之一，是管理者不能与员工进行有效沟通。

这可以分几个层面来理解：
1）不愿与员工进行沟通。

2）不善于与员工进行沟通。

3）不理解沟通在管理中的重要性。

4）简单地把沟通理解为单向的说教，忽略了沟通的双向性，从而使沟通达不到“有效”。

5）组织内部没有沟通的氛围和机制。

管理是通过“管人”而最终达到“做事”的目的，换言之，“管好人”才有“做好事”的可能。

因此，管理者必须要理解人的动态性、差异性、情绪性和阶段性等特征，然后才能在最恰当的时间、最合适的场合、用最佳的人、完成最富效果的事。

沟通在这一过程中，是串联各点的基本媒介，用一个比喻来讲，组织是土壤，员工是种子，管理者是园丁，而沟通是水。

沟通所发挥的作用可以归总为：了解信息、掌握动向、提供判断和决策依据、解决矛盾与问题、激发热情与信心。

一言以蔽之，不会或不善于的沟通的管理者，永远无法成功！
B）除了沟通等一系列“软”方法之外，“管好人”的另一个“硬”手段是量化的标准。

管理者追求的管理效果，主要的衡量依据是量化的数字。

这个也要分为三个层面进行考量：
1）对员工的各项要求进行量化，如电话量、拜访量、提案量等。

2）管理结果（绩效）的考评要量化，以具体数字作为衡量管理效果和决策依据的重要指数。

3）各种管理指标和数据的制定要有事实依据，不能靠个人臆断，即指标要合理。

对销售管理而言，所谓合理，就是要使销售人员既不能轻易便达到指标，亦不是永远也够不到，这个
指标的指定要参考以往情况、市场情况、客户情况、竞争情况、行业情况及社会经济总况等。

9、把握“势”与“度”
“审时度势、张弛有度”是兵法上的常则，也是管理的要素。

任何一个组织的状态，都由“常态”和“非常态”构成。

前者是经常状态，后者是非常状态，二者的根本区别是一为长期状态，一为短期状态。

此外，二者呈交替状态、矛盾而统一地存在，往往是在遭遇外部压力或内部问题时，常态会被非常态所打破；而当压力解除、问题解决后，又由非常态转化为常态。

更形象地讲，组织的进步如同蝉之蜕皮，每一次战胜压力和化解困难都会增加组织的抵抗力和战斗力，非常态之所以在某一特定条件下取代固有的常态，是因为旧的平衡被打破。

而当常态重新居于主导地位时，就意味着新的平衡已经建立。

组织要发展，只有不断地打破旧有平衡而建立新的平衡。