超市生鲜谈判PPT课件讲义教材
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17
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比
对同一个要求打10%折扣容易接受。
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多，理由越薄弱。
27
III. 年度合同- 方法
协议比退佣更多的费用。
35
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度。 ➢ 方便整个组织的采购流程。 ➢ 可减少定货错误所造成的损失。 ➢ 可更富弹性调节。
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚。
36
III. 年度合同 - 要点
范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
5
1.II谈. 规判有则三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则，一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 - 立即结束谈判
• 陈述会面的目的：
• 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.
21
III. 年度合同- 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
12
III. 年度合同 - 计划
3. 怎样准备你的会面？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
• 询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的。
IV. 议价新单品
计划 方法
• 要点
39
IV. 议价新单品
1.计划
怎样选择供应商？ 为什么我们要计划？
• 怎样准备你的会见？
40
IV. 议价新单品 - 计划
1.怎样选择供应商？
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。 依据竞争者调查结果来选择你的供应商。
选择必须由2个级别作出。
41
IV.议价新单品 - 计划 2.为什么我们要计划
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场 …)
自信是你最大的资产。
22
III. 年度合同- 方法
3. 主动掌握整个谈判过程
• 别事先将你的目标告诉供应商。
供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
➢ 报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
20
III. 年度合同- 方法
2.对自己要有信心
生鲜谈判
1
简介
• 这个培训将提供你对工作的基本概念。
我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
2
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
3
• 这I. 是定家义乐福于厂商之间的交易。
一个原理：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品。 用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益( 职业道德 ). 准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
4
内容
I. 定义
II. 规则
节约时间。 在市场上第一个出现新单品或季节性单品。 会见那些有权力作出决定的人。
42
IV.议价新单品 - 计划
3. 怎样准备你的会见？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
季节性日历
竞争者的调查
• 上一年的每月强势单品
设立你的目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 设定两个可衡量的目标。
理想目标 合理目标
18
III. 年度合同- 方法
➢ 频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。
➢ 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
23
III. 年度合同 - 方法
24
III. 年度合同- 方法
4强调合作
25
III. 年度合同- 方法
26
III. 年度合同- 方法
5.增加你的要求
你要求的越多，得到的越多。 举例如下：
➢ 让厂商互相竞争。 ➢ 我们提供相当重要的潜在购买力。 ➢ 厂商一定可以收到货款。 ➢ 折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。
31
III. 年度合同 - 要点
协议价格表的有效期限
➢ 价目表的有效期限愈长愈好。 尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价 一成。
33
III. 年度合同 - 要点
协议付款周期
➢ 要求周期愈长愈好(参考其它店的周期)。
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
➢ 谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
50
IV. 协议新单品 - 要点 - 新供应商
与年度合同有相同的方面需要谈判：
➢ 家乐福依折扣进价采购 ➢ 协议价格表的有效期限 ➢ 以直接供货厂商为优先 ➢ 协议付款周期 ➢ 依据进货量议定退佣比例
➢ 协议最短的送货期限
51
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
48
IV. 协议新单品 - 要点 - 目前供应商
• 什么时候我们必须采购新商品？
➢ 辅助性商品 ➢ 季节性商品 ➢ 取代低销售的商品
增加一个新单品，减少一个老单品的原则
设定单品的数量
➢ 依据全国性商品组织来采购商品
➢ 选择高回转率的商品对公司很重要
➢ 现在，每家店收到全国商品组织表。
对家乐福而言 – 较少的品项可带来利润：
将你的问题写下来
首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
而后我们开始谈判
将你所有的资料准备好
» 价格调查 » 竞争对手的DM » 与厂商的合约 » 组织表 » 进货单 » 笔, 笔记本, 计算器
37
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
38
32
III. 年度合同 - 要点
• 以直接供货厂商为优先
➢ 时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批 发商的毛利。(每个人都需要毛利)
➢ 批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服 务付费。 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商 的成本及利润。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
会见频率必须由2个级别来决定。 11
III. 年度合同 - 计划 2.为什么我们要有计划
节约时间。 及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观 点) 与那些有权力作出决定的人会面。
7
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
8
III. 年度合同
计划 方法
• 要点
9
III. 年度合同 -- 计划
怎样选择供应商？ 为什么我们需要计划？
• 怎样准备你的会见？
10
III. 年度合同 -- 计划
1.怎样选择供应商？
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
34
III. 年度合同 - 要点
依据进货量议定退佣比例
➢ 你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。 ➢ 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。 ➢ 依据年含说进价来议定年度退佣比例。
退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。 注意各城市不同的税率和全国合同条件。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
13
III. 年度合同ห้องสมุดไป่ตู้
计划 方法
• 要点
14
III. 年度合同 - 方法
2.方法
创建谈判团队 对自己要有信心
• 主动掌握整个谈判过程
强调合作 增加要求 谈判结束
15
III.1年. 创度建合谈同判-团方队法
什么是谈判团队? 职责 组织
16
III. 年度合同- 方法
对于频率，供应商必须依据季节或市场需求而被约见。 对于地点, 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行。
45
IV. 议价新单品 2.方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
46
IV. 议价新单品
计划方法 方法
• 要点
47
IV. 议价新单品
3.要点
目前的供应商 新供应商
6
II. 规则
3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
4个文件需要填写
4. 80%的成功是充分准备的结果。
5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。
6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作。
7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分 比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。
6.谈判结束之时
28
III. 年度合同
计划 方法
• 要点
29
III. 年度合同
3.要点
家乐福以折扣价采购
• 协议价格表的有效期限
以直接供货厂商为优先 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限
30
III. 年度合同 - 要点
家乐福以折扣价采购
➢ 尝试预估最佳进价: 价格调查 预估生产成本
= 你所能争取到最好的目标
= 通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
43
IV. 议价新单品
计划 方法
• 要点
44
IV. 议价新单品 2.方法 所有年度合同的方法均适用于新单品
谈判组 : - 职责: 那些队伍负责谈判新单品 - 组织 : 协调员要向各组提供他们需要的所有关于 市场的信息(竞争者调查，季节性日历…)
多的信息。
-
禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必
须在总部或区办公室签订
- 如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判
，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
19
III. 年度合同- 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。
结果不能低于前一年已有的成果
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
» 方便管理
» 方便补货上架
» 避免缺货
» 增加营业额
» 方便计数 / 下订单
49
IV. 协议新单品 - 要点 - 目前供应商
– 较少的品项有下列好处： » 可拥有更多的空间和时间来处理其它事情
对我们的顾客而言 – 排面看来干净清爽 – 可节省购物时间
对我们的供应商而言 – 单品销售量提高 – 籍由效率的提升可节省时间增加生产力
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比
对同一个要求打10%折扣容易接受。
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
➢ 理由要清楚明白 让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
➢ 对每个要求别提太多解释
你解释越多，理由越薄弱。
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III. 年度合同- 方法
协议比退佣更多的费用。
35
III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
➢ 便于保证新鲜度。 ➢ 方便整个组织的采购流程。 ➢ 可减少定货错误所造成的损失。 ➢ 可更富弹性调节。
➢ 如果送货延迟必须受到惩罚。
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III. 年度合同 - 要点
范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例
» 退佣
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
5
1.II谈. 规判有则三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则，一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 - 立即结束谈判
• 陈述会面的目的：
• 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.
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III. 年度合同- 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
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III. 年度合同 - 计划
3. 怎样准备你的会面？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
• 询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的。
IV. 议价新单品
计划 方法
• 要点
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IV. 议价新单品
1.计划
怎样选择供应商？ 为什么我们要计划？
• 怎样准备你的会见？
40
IV. 议价新单品 - 计划
1.怎样选择供应商？
预先对目前的供应商进行评估以获得更多的信息。 依据竞争者调查结果来选择你的供应商。
选择必须由2个级别作出。
41
IV.议价新单品 - 计划 2.为什么我们要计划
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场 …)
自信是你最大的资产。
22
III. 年度合同- 方法
3. 主动掌握整个谈判过程
• 别事先将你的目标告诉供应商。
供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
➢ 报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
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III. 年度合同- 方法
2.对自己要有信心
生鲜谈判
1
简介
• 这个培训将提供你对工作的基本概念。
我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
2
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
3
• 这I. 是定家义乐福于厂商之间的交易。
一个原理：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品。 用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益( 职业道德 ). 准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
4
内容
I. 定义
II. 规则
节约时间。 在市场上第一个出现新单品或季节性单品。 会见那些有权力作出决定的人。
42
IV.议价新单品 - 计划
3. 怎样准备你的会见？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
季节性日历
竞争者的调查
• 上一年的每月强势单品
设立你的目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 设定两个可衡量的目标。
理想目标 合理目标
18
III. 年度合同- 方法
➢ 频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。
➢ 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
23
III. 年度合同 - 方法
24
III. 年度合同- 方法
4强调合作
25
III. 年度合同- 方法
26
III. 年度合同- 方法
5.增加你的要求
你要求的越多，得到的越多。 举例如下：
➢ 让厂商互相竞争。 ➢ 我们提供相当重要的潜在购买力。 ➢ 厂商一定可以收到货款。 ➢ 折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。
31
III. 年度合同 - 要点
协议价格表的有效期限
➢ 价目表的有效期限愈长愈好。 尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。 范例 若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价 一成。
33
III. 年度合同 - 要点
协议付款周期
➢ 要求周期愈长愈好(参考其它店的周期)。
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
➢ 谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
50
IV. 协议新单品 - 要点 - 新供应商
与年度合同有相同的方面需要谈判：
➢ 家乐福依折扣进价采购 ➢ 协议价格表的有效期限 ➢ 以直接供货厂商为优先 ➢ 协议付款周期 ➢ 依据进货量议定退佣比例
➢ 协议最短的送货期限
51
内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
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IV. 协议新单品 - 要点 - 目前供应商
• 什么时候我们必须采购新商品？
➢ 辅助性商品 ➢ 季节性商品 ➢ 取代低销售的商品
增加一个新单品，减少一个老单品的原则
设定单品的数量
➢ 依据全国性商品组织来采购商品
➢ 选择高回转率的商品对公司很重要
➢ 现在，每家店收到全国商品组织表。
对家乐福而言 – 较少的品项可带来利润：
将你的问题写下来
首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
而后我们开始谈判
将你所有的资料准备好
» 价格调查 » 竞争对手的DM » 与厂商的合约 » 组织表 » 进货单 » 笔, 笔记本, 计算器
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内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
38
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III. 年度合同 - 要点
• 以直接供货厂商为优先
➢ 时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批 发商的毛利。(每个人都需要毛利)
➢ 批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服 务付费。 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商 的成本及利润。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
会见频率必须由2个级别来决定。 11
III. 年度合同 - 计划 2.为什么我们要有计划
节约时间。 及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观 点) 与那些有权力作出决定的人会面。
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内容
I. 定义
II. 规则
III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
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III. 年度合同
计划 方法
• 要点
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III. 年度合同 -- 计划
怎样选择供应商？ 为什么我们需要计划？
• 怎样准备你的会见？
10
III. 年度合同 -- 计划
1.怎样选择供应商？
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
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III. 年度合同 - 要点
依据进货量议定退佣比例
➢ 你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。 ➢ 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。 ➢ 依据年含说进价来议定年度退佣比例。
退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。 注意各城市不同的税率和全国合同条件。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
13
III. 年度合同ห้องสมุดไป่ตู้
计划 方法
• 要点
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III. 年度合同 - 方法
2.方法
创建谈判团队 对自己要有信心
• 主动掌握整个谈判过程
强调合作 增加要求 谈判结束
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III.1年. 创度建合谈同判-团方队法
什么是谈判团队? 职责 组织
16
III. 年度合同- 方法
对于频率，供应商必须依据季节或市场需求而被约见。 对于地点, 谈判可以在负责谈判组的生鲜处长所在店举行。
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IV. 议价新单品 2.方法
对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
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IV. 议价新单品
计划方法 方法
• 要点
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IV. 议价新单品
3.要点
目前的供应商 新供应商
6
II. 规则
3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
4个文件需要填写
4. 80%的成功是充分准备的结果。
5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。
6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作。
7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分 比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。
6.谈判结束之时
28
III. 年度合同
计划 方法
• 要点
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III. 年度合同
3.要点
家乐福以折扣价采购
• 协议价格表的有效期限
以直接供货厂商为优先 协议付款周期 依据进货量议定退佣比例 尽可能地协议最短的送货期限
30
III. 年度合同 - 要点
家乐福以折扣价采购
➢ 尝试预估最佳进价: 价格调查 预估生产成本
= 你所能争取到最好的目标
= 通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
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IV. 议价新单品
计划 方法
• 要点
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IV. 议价新单品 2.方法 所有年度合同的方法均适用于新单品
谈判组 : - 职责: 那些队伍负责谈判新单品 - 组织 : 协调员要向各组提供他们需要的所有关于 市场的信息(竞争者调查，季节性日历…)
多的信息。
-
禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必
须在总部或区办公室签订
- 如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判
，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
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III. 年度合同- 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。
结果不能低于前一年已有的成果
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
» 方便管理
» 方便补货上架
» 避免缺货
» 增加营业额
» 方便计数 / 下订单
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IV. 协议新单品 - 要点 - 目前供应商
– 较少的品项有下列好处： » 可拥有更多的空间和时间来处理其它事情
对我们的顾客而言 – 排面看来干净清爽 – 可节省购物时间
对我们的供应商而言 – 单品销售量提高 – 籍由效率的提升可节省时间增加生产力