谈判目标的确立

五、谈判目标的确立

（一）哪些项目要设目标

（二）每个项目的目标层次是什么

1.谈判目标的确定

谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。

谈判的目标可以分为三个层次：

(1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

(2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。

(3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期

望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。最理想的目标：根据对该此活动所要投入的宣传经费，我们需要投入的经费的大致费用为5968，但是为了保险起见我们需要拉到的赞助费用为7000块钱。（二）具体目标的确定

1、可以接受的目标：经过对各个公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和风华教育咨询有限公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功；

2、最低限度目标：根据我们对此次活动所花费的费用来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我们活动不会因为本次交易而亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目

标。

3、在开局阶段：采用协商式开局策略，使风华教育咨询公司对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与风华公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。

因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。

4、在摸底阶段：采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段，在这一阶段，我方可采用投石问路策略，探求风华公司的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇风华教育咨询公司的信息，迫使其修改自己的期望，降低自己的目标和要求。

5、在报价策略上，我方应首先让风华教育公司了解我们学校及此次活动能为其公司带来的巨大收益，使其对我们这次活动兴趣并主动询问时再谈价格，因为这说明风华教育咨询公司已对我们这次活动产生兴趣，此时报价往往水到渠成，比较自然。

在报价的表达上，我方必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变和没有任何可以商量的语气，坚决避免在谈判时时使用“大概”“大约”“估计”这类含糊不清的词语，以表明我方坚定的立场和态度。

6、在磋商阶段：(1)、我方首先可采用丝毫无损的让步策略，来保证我方在实际利益不受损的前提下使对方得到一种心理平衡和情感愉悦。

如若不行，再实行互惠式让步策略。因为谈判的本质目的在于互惠双赢，在谈判中，不作出丝毫的让步几乎是不可能的，当然，能做到那是最好，如若不行，做出适当的让步以换取风华教育咨询公司的让步也是有必要的。

(2)、我方可直接采用稳健式让步策略，以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进

展情况，步步为营，争取较为理想的结果。

(3)、如若在此阶段遇到障碍或瓶颈，也可采用休会策略或是制造竞争策略，有意识的保持风华教育咨询的竞争局面，减弱它的谈判实力。

7、在成交阶段：

若如我方处于主动地位，可采用最后期限策略，有意识地设定谈判的期限，有效地限制只能过过风华教育咨询的选择余地，以促成协议的缔结。

如若我放出于被动地位，则可采用最后让步策略和争取最后收获策略，在达成协议的前提下争取最后多一点的利益！