重庆人人乐超市市场调研分析报告

人人乐(石桥铺店)调研分析报告
本次实训为商品流通综合实训，通过本次实训的主要目的是为了让我们掌握商品流通学的基本理论基础上，培养我们的实际业务操作能力，熟悉商品流通的各个环节，为了我们今后从事相关工作奠定技能基础。

因此老师组织我们去石桥铺人人乐超市进行实地考察，考察其商店选址、店堂布置、商品摆设、顾客服务等，并根据自己的考察资料撰写一份调研报告，从而培养学生的团结协作能力。

以下便是我们小组对人人乐超市的调研及对策分析。

一、企业自身情况
如今的商业业态种类繁多，对于人人乐超市我们并不是太了解，那么人人乐超市的又有哪些可以与周边的新世纪、重百、沃尔玛、家乐福等大型百货抗衡呢？又有什么可以吸引消费者的呢？
(一) 人人乐发展历史及成果
中国深圳市人人乐商业有限公司是人人乐连锁商业集团股份有限公司下属分公司之一，公司位于全国改革开放的前沿城市—深圳。

人人乐连锁商业集团股份有限公司是一家大型的连锁商业企业集团，在全国范围内拥有员工17000人以上，自1996年4月成立以来，从小到大，从弱到强，年销售额始终保持快速增长，目前年销售收入已经超过60亿元人民币,获得“深圳市百强企业”、“深圳市商贸流通企业20强”、“广东省百强企业”、“中国服务企业500强”、“中国连锁企业30强”和“中国企业500强”等社会荣誉。

2003年，深圳人人乐商业集团进入重庆，并在石桥铺、沙坪坝等地连开两店，据人人乐相关人员透析，重庆人人乐走的是大超市、大百货的路子。

石桥铺店将集超市、百货于一身，在2万余平方米的营业面积中，包含日用百货的超市占1.7万平方米，余下的5000平方米为品牌百货卖场。

人人乐首选石桥铺，主要是因为当地有规模、上档次的商家不多，而位于高薪区中心的区位优势又决定它购买力较强。

据悉，先期进入的新世纪已经有所收获，提前进入了盈利期，因此人人乐对扎根石桥铺信心十足。

目前人人乐已完成了华南、西北、西南、华北四个营运大区的全国发展战略布局。

人人乐历经高水平的竞争，被誉为提前通过了加入WTO的考试。

(二)人人乐超市的宗旨、目标、方针、优势及特色
人人乐超市的宗旨是以振兴民族商业为己任，以严格、规范、高效的管理为目标，以精耕细作、注重小事、优良服务的营运为手段，快速反应，快速调整；目标是管理规范化、规模连锁化、技能国际化、市场扩大化；方针是一流的理念、一流的品质、一流的服务、一流的效益；优势是科学的机制先进的模式优异的团队良好的信誉；特色是运作专业功能多元定位准确品种齐全。

（三）人人乐自有品牌及企业文化
不仅如此，人人乐还有自己的自由品牌和企业文化。

人人乐自有品牌产品种类主要集中在食品、杂货、日用品以及服装等方面，商品附加值高，价格一般比同类品牌产品便宜15%以上。

一批高素质的质检人员和技术人员，对生产厂商的各个环节，从设计、原料、生产到经销全程控制，并参与确定产品的技术、配方及质量检测，对商品的品质高度负责，是物美质优，安全低价，超值的品牌保证。

员工理念：员工是人人乐最宝贵的财富，员工和顾客一样重要；顾客理念：顾客是我们的贵宾，我们努力为顾客创造价值，我们努力为顾客节省每一分钱；文化理念：打败人人乐的只能是我们自己；经营理念：为顾客创造服务、为员工创造机会、为社会创造财富；服务理念：始终如一为顾客提供整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务。

创新是人人乐的生命源泉，工作中的每一个岗位都需要不断的创新，合理化建议是创新的源泉；大胆设想，大胆构思，在创新中实现自我价值；始终保持创新的激情与进取的锐气，通过创新追求工作的最佳水平与最高目标。

二、市场竞争情况
竞争是市场经济的基本特性。

市场竞争所形成的优胜劣汰，是推动市场经济运行的强制力量，它迫使企业不断研究市场，开发新产品，改进生产技术，更新
设备，降低经营成本，提高经营效率和管理水平，获取最佳效益并推动社会的进步。

“知己知彼，百战不殆”，企业要制定正确的竞争战略，就要深入的了解竞争者，了解我们的竞争者，他们的战略和目标是什么，他们的优势与劣势是什么。

下面是以SWOT分析和“波特五力”分析的方法分别对石桥铺人人乐超市的竞争战略和企业自身竞争力的分析：
（一）人人乐战略分析：
2.人人乐竞争力分析：
三、营销环境
市场营销环境是存在于企业营销部门外部不可控制或难以控制的因素和力量，是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。

那么重庆人人乐超市的营销环境又是怎样的呢？下面我用宏观与微观环境的分析方法来分析其营销环境：
1.宏观环境：
选择在民营住宅区，方便顾客，同时这里人口总数多，密度强，潜在顾客及顾客多；交通条件便利，既有四通八达的公路交通道路，门口也有具有重庆特色的地铁1号线等；采用先入为主的方式，率先在石桥铺商圈打响知名度；位于高新区中心的区位优势，且公共场所设施齐全；周边情况比较繁荣，比如这里有重庆西亚大酒店、重庆协和医院、百脑汇、三设计院等大型场所，行人多，客流量大。

2.微观环境：
虽然这里发展相对繁荣，但是这里有规模、上档次的商家并不多，所以对于人人乐来说竞争压力不大；而且与人人乐合作的企业众多；同时人人乐拥有自己的自主品牌，且品类繁多。

四、卖场选址
一个准确良好的选址决策是开店的基础，也是以后良好经营的前提。

连锁超市的开设地点被视为开业前所需的三大主要资源之一，这决定了连锁超市可以吸引有限距离或地区内的潜在顾客的多少，决定了获得销售收入的高低。

选址的好坏直接关系到连锁店经营的好坏。

人人乐连锁超市的卖场选址：（1）所在区域以民营住宅区为主，人口总数多，人口密度集中，方便顾客。

（2）在超市门口有地铁站，公交车站。

交通条件便利，四通八达的交通道路可以吸引远距离的顾客前来购物。

（3）采用先入为主的方式，
率先打响知名度。

（4）位于高新区中心的区位优势，且公共场所设施齐全。

（5）周边有中国工商银行、重庆协和医院、百脑汇等公共设施能起到吸引消费者的作用，客流量大。

（6）周边没有相同规模和档次的商家，竞争压力不大。

五、仓储
库存是以支持生产、维护、操作和客户服务为目的而储存的各种物料。

而对于零售业来说，它的主要库存是采购而来的商品在上架之前的储存。

其中安全库存是为了应付需求、制造与供应的意外情况而设立的一种库存；储备库存一般是卖场为应付季节性市场采购与销售情况；在途库存是由于材料和商品运输而产生的库存量；正常周转库存一般指用于超市经营需要而产生的库存。

做好库存有利于维持销售产品的稳定，以应对市场的销售变化。

也有利于维持超市的物流平衡，用以协调按计划采购商品的门类。

也可平衡流通资金的占用，保持一定量的库存和销售的交换次数，提高工作效率，寻找最佳控制点。

人人乐库存基本流程：订购管理——收获管理——库存管理——发货管理。

人人乐超市主要库存业务流程如下图所示：
（一）商品的入库
采购订单的商品入库根据采购订单来接受商品，办理入库手续，开收入库单，分配库存货位，同时监督来货商品是否与订单相符。

在进行入库时，仓库人员需要对采购开的商品进行验收。

验收通过的商品入库等待上架销售，而验收不和合约规定，或出现质量问题，将通过商品损耗部门人员联系供应商进行退货换货的申请。

（二）商品的库存盘点
库存盘点是对库存商品的清查，是对每一种库存物料进行清点数量、检查质量及登记盘点表的库存管理过程，其目的主要是为了清查库存的实物是否与账面数相符以及库存物资的质量状态。

实物数与账面数有出入的，要调整的账面数量，做到账物相符，并遵守相应的管理处理流程。

（三）商品的出库
库存管理人员根据销售部门适时统计的销售数据，确定各个商品的货架剩余量，决定各个商品的出库量。

在进行商品出库时，库存管理部门需要向销售部门索取出库凭证，便于以后与财务部门进行盘点核查工作，保证盘点工作有据可行。

（四）商品的移动
商品的移动是库存之间的物料调拨，保证商品的准时上架，及时的销售工作的进行。

人人乐超市在进行出库时，除了进行向卖场内发放商品以外，还可以通过团购接待部门。

公司或企业团体通过该部门办理企业集团员工提货卡或批量进购商品，人人乐还可以为其提供送货和部分优惠活动。

这样便可建立超市与团体客户之间的长期业务联系。

此项工作的完成，通过团购部门的合同或订单签订，直接向库存部门提交提货申请，并保留数据单据到财务部门，便于以后的盘点清查。

超市属于零售企业而不同于生产企业，它的库存量管理完全依据销售数据和团购订单量。

（五）仓储利弊分析
在实地考察中，也发现了人人乐连锁超市仓库储存的一些利弊。

1.优势
1．1 仓库的存放有序，能够很好的分清库存商品的位置；
1．2仓库的储存都清楚记录在电脑里，货物的存进和取出都有一定记录，不易丢失，且容易清点；
1．3 仓储柜之间也有明显间隔，放货、取货方便。

2.劣势
2.1 生鲜类加工间、理睬间环境卫生较差；
2.2 食品类和非食品类的仓储地潮湿，通风效果差，严重影响食品质量
六、卖场陈列
对于连锁企业来说，商品的陈列非常关键，尤其对于超市来说，其商品种类异常繁多，科学、美观、合理、实用的商品陈列可以吸引顾客进店选购商品，激发顾客的购买欲望，起到刺激销售、方便购买、节约人力、利用空间、美化环境等作用。

（一）卖场陈列的利弊分析
在此分析总结一下人人乐连锁超市食品陈列问题。

1.优点
1．1畅销的商品都放在最有利的位置，产品都按其品种品类划分。

且货架之间的间距较宽，方便顾客行走及取货。

并且在颜色搭配上十分科学。

1.2超市内采用了分区定位原则，放满陈列。

2.缺点：
2.1 商品的关联性不高。

2．2有些物品的陈列高度太高，不方便顾客的拿放。

3．3有些货架上方放满了大货箱，显得有点杂乱，而且给顾客不是很安全的感觉。

（二）其他区域的商品陈列
下面介绍一下人人乐连锁超市其他区域的商品陈列。

生鲜区:由公司统一决定，按编号摆放。

统一管理，有利于及时补货。

食物区：由相关的零食、饮料等食品组成，将各种食品按货物架统一分类摆放，方便顾客进行选择。

非食区：由宠物商品专区，光盘、书籍区，数码产品，电器产品以及各首饰等专卖区组成，分类齐全。

促销区：人人乐专门划分出的打折促销区，将促销商品统一在固定的一些区域(促销台)进行摆放，对商品进行促销，方便顾客购买。

七、促销方式
现在的连锁经营超市由于激烈的市场竞争都有自己的促销方式，为了吸引更多的客流、跻身于市场不败之地，在调查人人乐超市石桥铺店时，调查得到它们的主要促销方法有以下内容。

（一）现金促销
现金促销是指在销售过程中给予某类商品或某些顾客价格上的优惠来吸引顾客，以达到增加客流量、提高销售额等促销目标的促销方式。

由于这种促销方
式能够使顾客得到最大的显而易见的优惠，因此现金促销是最受顾客欢迎的促销方式之一。

现金促销一般分为现金折扣和现金满减两种。

人人乐超市使用的是现金折扣这种方式来进行促销。

现金折扣，即我们常见的“打折”，是指直接在商品原价基础上做折扣，按折后价销售。

在进入超市的门口，就有很多显眼的红色价牌映入眼帘，上面都是标注了一件五折，两件四折的字样，这样的促销方式类似于我们常说的薄利多销，让消费者切实的感受到实惠从而购买，最终实现促销的目的。

与此类似的还有单笔消费满1000后打9折，满2000后打8折的优惠活动，这些都是属于现金折扣的范畴。

人人乐超市采用这种方式促销，是因为现金折扣操作简单，不需要复杂繁琐的组织工作，对百货商场的人员管理、财务分析以及商品规划等的要求不高；对于百货商场处理积压、过季、过时产品，及时回收资金非常有效；打折商品的原价和折后价会给顾客以直观的价格对比，是众多促销方式中最直接、最容易给顾客带来心理满足感的促销方式。

（二）满送促销
超市常见的满送促销主要有两种：满送券促销和满送礼品促销。

满送券促销送出的赠券可以用于顾客二次消费，满送礼品促销送出的礼品则是一次性消费。

在我们调查人人乐超市时，见到的基本上就是满送礼品促销，满送礼品促销是百货商场向光临商场的消费者免费赠送商品或向购买一定金额的消费者实施馈赠的促销活动。

包括免费赠送、即买即赠、随商品附赠等形式。

满送礼品还可以分为人工计算和电脑系统计算两种。

人工计算即顾客持收银凭证到服务台，由服务台工作人员按照一定的规则向顾客发放礼品。

电脑系统计算则是由电脑系统按照一定的规则计算、将礼品信息与收银凭证一起打印出来的，顾客持收银凭证到服务台，服务台工作人员根据该凭证上的礼品信息向顾客发放礼品。

在人人乐石桥铺电中有购物满400送毛巾1条，满600浴巾1条，满1000送床上四件套1套这样的促销活动，于此类似的还有将产品捆绑在一起，顺便绑上送的礼品，这样消费者购物时可以将整个产品一起带走，像方便面经常采用买五包送一个盒子的方式促销。

这样的促销方式容易使人产生满足感，即使有时赠
送的奖品没有多大用处，但仍旧会给消费者带来心理上的愉悦。

（三）会员卡促销
人人乐超市的会员卡即经过商场会员认证的顾客身份识别卡，可以用于会员积分和享受会员折扣。

这样可以及时准确地收集、应用顾客信息；实施有形的、延续性的促销战略；保持顾客对本企业的持久记忆、维系顾客关系.
这种VIP会员积分包括普通会员积分和会员积分促销两种,普通会员积分是指按商场的一般积分规则进行的积分活动，每积够一定分值就能兑换一定金额的代金券或礼品。

会员积分促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行积分促销活动，特定时间段内顾客可以获得N倍于原积分规则的积分。

会员积分可以鼓励消费者消费，很多消费者愿意办理会员卡，是因为如果没有会员积分，他们也要照常消费，而有了积分卡，消费到一定金额之后还有返还，会让他们心理上觉得满足。

通过会员积分制度可以留住顾客，当顾客需要消费时，会首选自己拥有会员积分的人人乐超市。

会员折扣包括普通会员折扣和会员折扣促销两种。

普通会员折扣是指顾客购买商品结账时可以按商场的一般折扣规则享受会员打折优惠。

会员折扣促销是指商家出于向顾客推广会员卡或加强会员顾客忠诚度的目的所进行折扣促销活动，特定时间段内会员享受的会员折扣低于原会员折扣规则。

持会员卡购买商品享受9折的折扣优惠。

会员折扣本质上利用了人们优于他人的心理。

持有会员卡的消费者在消费时可以享受优于他人的折扣。

前面的几种促销方式，如现金促销、满送促销等，消费者均处于同等地位，享受同等优惠，而会员卡则将消费者分成了两个群体，享受不同的待遇。

可以说，商场用较少的资金，大大地增加了自己的顾客群，提高了顾客忠诚度。

（四）有奖促销
有奖促销是以某种奖励或奖品为诱因，利用消费者乐于接受馈赠和期待中奖的心理，吸引其积极参与购买活动的策略。

包括抽奖促销、竞赛促销等。

本质都是在于增加商场的客流量。

人人乐采用的抽奖促销是指企业向购买者发放奖券，并对中奖者提供较大实物或现金奖励的促销活动。

如累计购物满 200元，可参加抽奖一次，累计购物满 400元，可参加抽奖两次。

即抽即中，奖品包括彩电、冰箱、微波炉、代金券等。

抽奖促销的效果明显，可为购买者提供意想不到的收入，满足消费者以小博大的乐趣，可调动参与者的积极性。

（五）其他促销
人人乐超市有一个早晚市促销，晚上促销这是为了将一些水果、蔬菜尽快的处理掉，以免第二天坏了不能再销售。

早上促销是为了吸引更多的顾客前来购买，但是这些参与促销的产品都是一部分指定商品。

这样的做法有利于吸引更多的消费者前来消费。

八、总结
这次对人人乐超市石桥铺店进行的为期一周的调查，我们解决了人人乐集团企业自身情况、目前市场竞争情况、营销环境、选址具备的优势条件、销售商品的价格策略、仓储、店内商品的陈列情况及划分、经常使用的促销方式等，通过对原始资料的选择、归纳，总结出人人乐超市区域优势、成熟稳定战略储备充足的团队优势、强大的配送体系优势等，这些都就是人人乐成为中国服务业五百强的原因，但通过实地考察后，我们觉得在这些方面还可以改善：
1、人人乐的商品价格相对于一些超市和专卖店较贵，如果能在价格上再优
惠一点，会更好。

而且人人乐的小吃口味也有待改善。

2、在客流高峰期，很多人都排在一起结账，招致选购物品少的人要等很久，
会导致顾客盈排队时间较长而放弃购物，即流失了客流量，对此我们建
议多开购物通道、或者开设少件物品结账通道。

会提高购买少见物品的
顾客结账率。

转眼间为期一周的实训结束了，首先感谢学校安排一场这样的实训，以及老师们对这次实训的悉心指导，让我们综合专业知识进行集中的训练，提高了我们的专业水平，同时也让我们学懂的运用一些方法和专业技巧。

通过这次实训我们感受到了团队合作的重要性，积累了我们的调研、实际操作能力。

这次实训只是我们学习生涯中的一小步，但是我们知道只要勇敢地跨出一步，我们离成功就更近了。