让制度自动执行

导购的传、帮、带；
经理 对片区内所有门店的销售 和形象负责 总监 对大商系或大区域的销售 和运维负责 指导、监督店长工作； 片区协调与管理工作； 指导、监督经理工作； 系统性的运筹管理； 门店评估与新店拓展； 10-12片区1人 总经理 10-12店1人 总监
2011年9月19日
Tsinghua University
2011年9月19日
Tsinghua University
制度设计的三项原则
3
关键词11：主体归位、利益内嵌
店长：对门店负责，考察其门店的新增销售利润（门店销 售额－门店中客情、库存、损耗等费用），PK排名定系数。 月度奖=当月门店销售利润×月度奖励系数
同一片区门店新增销售利润PK排名
1 2
月度奖励系数
从执行力到无为而治
制度设计的一则故事 制度设计的两个实验 制度设计的三项原则
制度设计的四种博弈
制度设计的五大环节
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
1
历史：荒唐规定三则
成都龙池风景区的山猴，经常哄抢游客的食物，甚至骚 扰漂亮的女游客，故被称为“流氓猴”。景区管委会收到 大量的投诉，怎么办？
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制度设计的两个实验
一个新建的城市广场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定 了三种处罚标准——罚款5元、罚款50元和罚款500元。 为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果……
2011年9月19日
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制度设计的两个实验
2
制度设计的两个实验
有一位管理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用 电话亭，在电话亭的两边分别标上“男、女”二字，结果
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历史：荒唐规定三则
宁波市鄞州区洞桥镇某公司针对员工上厕所问题，推行了 一个新的规定。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
1
历史：荒唐规定三则
甚至被管理对象还会自觉自动地去执行？
问题：同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？
什么是可以自动执行的制度？如果制度的参与方，无需 外界的监督或强迫，自觉履行制度所设定的权利和义务， 自动实现制度所设定的意图和目标，即可称之为“可以自 动执行的制度”。可以自动执行的制度，是那些“我要遵
为一种专事“洗脑”的邪教，故弄玄虚，蛊惑企业，骗取钱
财。 管理重要的不是“知”，而是“行”——实事求是，解决
2011年 月 问题9。19日
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管理学：观念变革
如何 去管
如何 不管
2011年9月19日
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管理学：观念变革
管理的最高境界是什么？
随着规模扩大，黄总却感到业务上越来越不给力，管理上 越来越不得劲，无奈之下，黄总邀请“励志大师”来讲 课…… 在此情形下，我们的制度设计师潜入公司，经调研发现： 公司架构，是按照连锁经营销售企业标准模板来设置的， 一店两个导购，五店一个经理，五片一个总监，考核和晋级 销售业绩好，谁 对不起，先晋级。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
3
职务 导购
关键词11：主体归位、利益内嵌
责任基础 对个人工作负责 主要职责 做好店内各项事务； 编制 平均每店1-2人 直属上级 店长
销售货品；
店长 对本店工作负责 管理、协调店内各项事务； 带动性的做好门店销售； 做好店内的客勤工作； 1店1人 经理
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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历史：荒唐规定三则
重庆某知名广告公司一直头疼女员工怀孕和产假的问题， 因为一个萝卜一个坑，女员工一旦怀孕，势必会影响工作， 于是出台了一条规定。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
托马斯· 弗雷德曼：“美国强大的真正力量，来自于……”
国内常说“狠抓落实、一抓到底、常抓不懈”，魄力很
大。 度与执行，到底孰在前，孰在后？ 制
制度与执行，到底孰为本，孰为末？
没有科学的制度，哪来合理的执行？ 更有甚者，制度不适当，执行起来走向反面（孟德斯鸠）
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2011年9月19日
关键词11：主体归位、利益内嵌
我们的制度设计师在原有薪酬绩效制度的基础上，把提成 和奖金这一块拿出来，进行“微创手术”，引入业绩PK机制， 让原有制度在运动变化中自动趋向合理，具体思路如下： （1）主体归位：一店一长具体负责，力量下沉到一线； （2）利益内嵌：利益挂钩，转为新增销售和新增利润； （3）官财脱钩：晋级考核其管理能力，涨薪考核业绩；
申通快递成功 的四大秘诀
从执行力到无为而治
制度设计的一则故事 制度设计的两个实验 制度设计的三项原则
制度设计的四种博弈
制度设计的五大环节
2011年9月19日
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制度设计的两个实验
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企业管理制度的通病
?
怎样才能像申通 快递这样，轻松、 洒脱、从容地， 就能管好企业？ 对比申通，贵企业 制度能如此的精巧、 灵动、自运行吗？ 都存在哪些问题？
的快速扩大，数年内覆盖三百多家超市门店，员工上千人。
其自有品牌也成为国内市场男士小皮件全国销售总冠军。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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关键词11：主体归位、利益内嵌
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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关键词11：主体归位、利益内嵌
实战管理制度设计
——如何让你的制度自动执行
2011年9月19日
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管理学：方向变革
当今中国的管理学界，不是理论太少，而是理论太多了，
只可惜，有思想没方法，有理念没技术，说起来头头是道，
听上去句句在理，拍拍屁股走人，企业还是不知道怎么做。 因缺少科学方法而无法进入实践环节的管理理论，比没有 理论还糟糕，没有理论指导，还有实践经验，而空头理论更 像是一种宗教信仰，信之则灵，不信则不灵；有些甚至堕落
二战期间，美国空军降落伞的例子就充分说明了这一点。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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关键词11：主体归位、利益内嵌
深圳市牛气皮具有限公司（应企业要求，这里采用化名）
在商业模式上做了一个创新，将真皮皮具从原来的奢侈品， 重新定位为快速消费品，然后进入各家超市（家乐福、百佳、 大润发、苏果、乐购、人人乐、华润万家等）设立专架销售。 商业模式的小小调整，带来销售额的急剧增长和企业规模
制度设计的三项原则
3
关键词11：主体归位、利益内嵌
导购：对自己负责，重点考察其个人的新增销售额（当月 销售额－前三个月滚动平均），以其PK排名决定奖励系数。 月度提成=当月销售额×月度提成系数
同一片区个人新增销售额PK排名
1 2
月度提成系数
6.0% 5.8%5 8%
3
4及4及 名以后
5.6%
按以上比例依次递减
同一商系新增销售净利润PK排名
1 2
月度奖励系数
1.5% 1.4%1 4%
3
4及4及 名以后
1.3%
按以上比例依次递减
2011年9月19日
Tsinghua University
制度设计的三项原则
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关键词11：主体归位、利益内嵌
总监：对商系负责，考察其商系新增销售纯利润（各片区 销售净利润－商系中进货、开店、管理等费用），PK排名。 月度奖=当月商系销售纯利润×月度奖励系数
制度设计的一则故事
2
解说：制度与制度设计
现在有n（n>2）人分粥。请你
设计一个程序，使得他们当中的 每一个人都觉得公平…… 什么是科学合理的管理制度？ 这就是科学合理的管理制度！ 因为它符合科学的至上信念：大道至简、返璞归真； 因为它达至管理的最高境界：道法自然、无为而治。
2011年9月19日
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守的制度”，而不是“别人要我遵守的制度”。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
2
可以自动执行的制度
为什么会出现可以自动执行的制度？
制度作为利益博弈规则，不可避免地牵涉到各方的利益，
影响到各方的利益追求，而各方利益追求，反过来又影响着 制度的遵守和执行。 可以自动执行的制度，正是预先将这一层因素考虑进来， 依托各个参与方的利益追求和利益博弈，来自动地实现组织
2.0% 1.85%1 85%
3
4及4及 名以后
1.7%
按以上比例依次递减
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
3
关键词11：主体归位、利益内嵌
经理：对片区负责，考察其片区新增销售净利润（各门店 销售利润－片区中交通、财务、杂费等费用），PK排名。 月度奖=当月片区销售净利润×月度奖励系数
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
3
关键词11：主体归位、利益内嵌
怎么办？ 如果是你，如何根据主体归位、利益内嵌原则，重新调整 或设计牛气皮具公司的绩效考核制度及内部晋级制度？
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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无为而治！
如何实现无为而治呢？
靠机制，靠制度！
如何用制度实现无为而治呢？ ……
管理制度设计学
2011年9月19日
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实战制度设计12345
制度设计的一则故事 制度设计的两个实验 制度设计的三项原则
制度设计的四种博弈
制度设计的五大环节
2011年9月19日
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……
2011年9月19日
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制度设计的两个实验
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解说：制度、机制与体制
制度设计的第一要义：可以自动执行的制度；
制度设计的第二要义：科学合理的制度； 什么是科学合理的制度？ 简单的标准，是否遵循了“机制”？ 是否符合了“体制”？
2011年9月19日
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能不能将这种机理推广到其他制度上去？ 使我们的管理制度具有自动执行的能力？
2011年9月19日
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制度设计的一则故事
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解说：制度与制度设计
什么是制度？
通俗地理解，就是“活的游戏规则” 。
什么是制度设计？ 最简单的例子，“二人分饼” 。
2011年9月19日
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的政策意图和管理目标。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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可以自动执行的制度
“可以自动执行的制度”，其实包含两种情况：
（1）制度符合每个参与方的“利益诉求”，任何一方如
果不遵守游戏规则，就会直接地损害自身的利益； （2）制度并不满足每个参与方的“利益诉求”，但在其 他参与方的牵制下，或者说在各方形成的利益势格局下，任 何一方如不遵守游戏规则，只会“偷鸡不着蚀把米”得不偿
失，自然就会以遵守和执行制度为念。
2011年9月19日
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制度设计的三项原则
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关键词11：主体归位、利益内嵌
要想让制度自动执行，就得紧扣住一个主题：主体归位、 利益内嵌。 通俗地说：每一项职责，都要有具体的人来负责；而职责 履行的好坏，又直接关系到责任者的切身利益乃至身家性命。 这两点是互为保障、缺一不可的，主体不明确，就会造成 “责任者缺位” ，利益不内嵌，就会导致“庙穷方丈富”。
制度设计的一则故事
贵公司的制度都存在哪些问题？
你希望建成什么样的制度体系？
2011年9月19日
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制度设计的一月19日
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制度设计的一则故事
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历史：犯人船
我们不禁要问：
这其中的内在机理到底是什么？
2011年9月19日
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制度设计的两个实验
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企业管理制度的通病
通病一：网上扒下的制度
通病二：自相掐架的制度 通病三：大而不当的制度 通病四：不计成本的制度 通病五：执行不了的制度 通病六：……
2011年9月19日
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制度设计的两个实验
制度设计的一则故事
2
解说：制度与制度设计
无为而治靠制度设计，就是要创设“活的可以自动执行 的游戏规则”，借助当事人的利益追求和利益博弈，将其 合力的方向导向预定目标，借风使船、顺水推舟，自动自 发地实现组织管理目标。
2011年9月19日
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制度设计的一则故事
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制度比执行力更重要