201102_长沙_万科金域华府_6号栋开盘执行方案

万科金域华府2月19日解筹方案
第一部分要点陈述
一、日期：2011年2月19日
二、时间：15：00-18：00 6#1号、3号单元解筹
三、地点：项目现场
四、开盘选房方式：按照抽签摇号的先后顺序进行选房
五、开盘定金： 2万元，由财务直接在认筹金收据上盖“已转定金”章
六、宣传方式：以现场销售员电话通知及短信平台通知业主，户外广告、网络广告、短信群发及报版为辅
七、算价方式：开盘当天公开价格，开盘日客户进入等候区后摇号选房之前，由销售人员集中算价，当天算价每位客户详细算两套
意向单位的面价，另给客户记上至少5套单位的总价，除按揭/一次性折扣外不包含其他折扣，只公布折扣方式，所有其他折扣在签买卖合同时体现。

八、开盘条件：在开盘日前预售证取得
第二部分开盘活动陈述
一、开盘选房活动具体安排
(一)预演准备
2011年2月18日19:30第一次预演，用于方案调整，要求组长到项目现场，2月19日9:00第二次预演，全体到达现场(二)现场布置
2011年2月19日9:00前完成开盘现场布置；
(三)2月19日解筹当天时间安排
时间工作内容
PM12：30 现场工作人员全部到位
AM13：00 各区域所有准备工作就绪（客户引导区、签到区、摇号等候区、选房等候区、选房销控区、财务签约区、复核区、二次销控区、紧急情况处理区）；保安维持现场秩序
PM14：00 现场工作一切准备就绪，客户陆续到场开始签到
认筹客户签到区工作人员组织认筹客户排队，凭认筹客户的“VIP认筹协议”和身份证、认筹诚意金收据（公证委托书）签到，并领取摇号贴，摇号贴一式两联，（001）。

客户领取下联，上联投放到摇奖箱中。

同时给予项目资料（包括：选房须知、选房流程、风险提示等、客户需准备的选房资料单）。

之后由客服人员引领到抽签等候区
P15：00 VIP客户签到结束，迟到的VIP客户不再享受摇号选房权利，需等摇号选房客户选完房后方可参与选房，开始选房后不接受VIP优惠申请，新客户需在选房活动结束之后在售楼处认购本项目的单位
PM13：00-PM15:00 为客户算价时间，算价采取客户与本人置业顾问对应原则，算价的主要目的是引导客户选房，帮客户做决定，原则上为每位客户详算2套单位，实际操作中，应当让客户知晓最少五套房源的总价，防止所选房源被选走，另：在为客户
算价过程中，口头告知客户折扣方式
PM15：00 摇号箱封闭
PM15：30-PM16:30 选房活动正式开始，摇号人员从号码箱中直接抽取选房券，被抽中组号的客户依次到选房等候区等待核实身份，准备进入选房区，每批客户的选房时间控制在3-5分钟内；摇号箱每5-10分钟摇号一次（根据现场情况调整）PM16:30 选房结束
二、签到区域说明
(一)客户抵达签到台，本人出示身份证原件（如委托别人选房则出示：选房客户身份证原件、代选房客户身份证原件、公证委托书）、
VIP认筹协议、2万元订金收据或转账回执单。

(二)签到员核对名录信息（签到本上已有认筹客户姓名、认筹时间、认筹卡号）将选房券下联交给客户，上联投入摇奖箱内。

并将选房号码在签到本上标记。

三、选房各区域说明
(一)摇号抽签等候区
摇号，确定当批参与选房的VIP客户，摇中号码的客户进入选房等候区。

(二)选房算价等候区
客户根据抽中选房号码与VIP卡号进入选房算价等候区，工作人员负责在该区域内负责核实客户的号码是否与当批的摇号是否相符，并收集齐客户认购所需资料。

客户进入选房等候区，在选房之前可在算价区算出意向房号价格，再进入选房区选房。

(三)选房区
工作人员引导客户根据销控选房，1名主销控按照客户意向开具《万科金域华府选房确认单》，并在选房卡上签字，1名副销控
根据销控情况在销控板上贴点。

选房区销售员负责协助已选好房客户收集齐认购资料（身份证、VIP优惠申请登记协议、已盖章的选房确认单工作人员联、认筹金收据）将客户资料一并交给现场跟单员。

(四)财务、签约综合区
1、跟单人员持客户选房资料引导客户到财务签约区。

2、财务人员在诚意金收据上盖转定金章，盖完章交给跟单员。

3、跟单员将客户选房资料交给签约人员。

四名签约人员、签约人员填写认购书，以及客户在认购书签字并要求客户在风险提示单
上签字。

(五)复核及二次销控区
1、接过疏导员递过来的客户资料检查“风险提示、认购书、定金收据、vip认筹协议、身份证原件复印件、选房确认单、选房卡”是否齐全，为客户复核认购书；
2、复核完成后，回收“选房确认单、vip认筹单、选房券、风险提示、身份证原件复印件”，将“认购书、定金收据、身份证”交回疏导员。

3、疏导员将客户带至二销处进行二次销控，将“认购书”交还，审核无误后在销控本上销控（填写客户姓名），回收“认购书开发商联”将“认购书客户联”交给疏导员。

客户购房程序完成，由疏导员疏导客户离开选房区；
4、如复核人员在认购书复核中，发现认购书签约上有任何疑问，可以举手示意复核区负责人；
5、在负责人确认问题存在后，再交由疏导员将客户资料（风险提示、认购书、定金收据、vip认筹单、身份证原件、选房确认单、选房券)返回找签约区负责人让其安排原签约人员重新调整的认购书；
6、完成后由疏导员再次将客户资料返回复核区找当事复核员重新复核，直至无误，选房结束
四、开盘详细工作人员安排
现场总控：吴玲、陈俊；
现场执行：石辉
主销控：李慧平；
辅助销控：杨烨；
销控信息传达：龙文海
现场物料：徐合琴、姚轶孙
保安协调：11人；
签约人员：6人（中原）；
复核人员：中原帮忙人员4人；
跟单人员：5人（中原）；
房托：5-8人（万科/中原）；
财务人员：2人；
外场机动：周岐鑫
唱号：宁丹
五、开盘详细物料安排
物料内容数量负责人
认购书（一式两份）150份徐合琴
选房物料风险提示单80份徐合琴
选房确认单100份徐合琴
贷款承诺书100份徐合琴
温馨提示60份徐合琴
销控物料
易撕贴一本徐合琴话筒、音响一套徐合琴铅笔2支徐合琴卷笔刀2个徐合琴橡皮擦2个徐合琴水性笔1盒徐合琴
点心小点心、矿泉水300份徐合琴
第四部分注意事项
一、着装要求
1、各区域负责人带工牌以及工作牌，方便各个区域巡视。

2、每个区域工作人员定员定岗。

不能走出自己工作区域。

除交叉工作的工作人员外。

3、销售人员统一穿工作制服并佩带工牌；
4、公司支援人员：（所有工作人员均要佩带工牌）统一上身穿公司工作服(红色风衣)；
5、保安：统一保安制服（统一白色手套）；
二、注意事项
1、2月18日前：所有参加2月19日开盘的工作人员务必明确岗位职责；
2、2月19日：所有参加解筹的工作人员务必须在下午14：00前各就各位；
3、各个区域的人员注意协调好相互间的职责并明确相互间的义务；
4、“选房区”销售人员要时刻注意销控区内销控板的销控状态，而且要随时沟通，了解清楚进入“选房区”的客户购房意向，注
意客户的意向房号是否被销控，并及时和客户反馈意见和建议，以便更好地向客户推荐，提高成交率；
5、指定签约时间按财务签约组号分配时间。

6、开盘当天未成功选房客户当天不退诚意金。

（说辞：诚意金于2月28日后在销售中心集中统一退还客户。

）
三、需提前做好的准备工作
1、提前通知客户开盘正式签到时间为13:00；
2、提示客户带齐购房所需资料，以便签到身份验证进场选房。

3、提示客户提前携带身份证复印件，以免造成无法签约；
4、告知客户如本人无法到场，必须携带好公证过的委托书前来选房。

5、提前通知客户当天只带一名家属或朋友来参与选房。

四、综合预案
1、前10名客户进入选房区后，无人选房签约即退场，如何应对？
由伍惠统一安排预先准备10名托埋伏在内场，扮客户签约走流程，同时安排假销控。

2、客户选房后不签约、不盖章，如何应对？
交由销售经理进行说服，实在无法说服，请客户退场，并由游离区负责人收回所有客户相关资料，交给伍惠处理，伍惠即时跟
主销控清除销控。

3、客户选房后要求换房，如何应对？
原则是不能进行换房，在主销控开具选房确认单时即要求客户进行签字认可。

实在有客户提出要求全权由中原伍惠负责处理，跟单员即时找伍惠，由伍惠在主销控、二次销控双重核对后，确认房号没卖，方可进行换房。

第五部分开盘当天折扣说明
认购2%优惠，一次性2%
第六部分其它
一、CALL客口径
本地、外地客户口径（确定时间）：XX先生您好，我是（长沙）万科金域华府置业顾问小X，感谢您对万科金域华府的支持。

刚刚给您发送的短信您看过了吗？您之前在万科金域华府办理了6#的VIP优惠申请，让您等待了这么久，现在终于可以告诉您一个好消息，我们的6#定于周六下午15:00正式开始选房。

这次我们推出的房源只有64套，但是VIP认筹客户有超过100批，我们这次开盘时采用抽签的方式，我们14:00开始签到。

选房的顺序是按照摇号的顺序进行的。

如果您有任何其他疑问可以给我电话，随时为您服务，为您带来的不便请谅解。

二、推广方案
1.网络：网络上释放6#楼王开盘信息。

2.短信：针对认筹客户、前期所有到访客户、长沙万科全体业主、短信公司客户资源群发。

17-20号短信群发。

3.报广：潇湘晨报、晚报18号半版投放。

释放开盘信息。

三、销售员激励计划
1.销售精英奖（以开盘当日成功认购数据为准）。

认购金额第一名奖励1800元
认购金额第二名奖励1600元
认购金额第三名奖励1400元
认购金额第四名奖励1200元
认购金额第五名奖励1000元
2.使命必达奖：开盘前，由销售经理根据销售员销售能力，制定开盘当日，各销售员销售任务，并在晚会统一上公布。

对开盘当
日，完成销售任务的同事，给予每人现金600元奖励。

3.针对开盘当日，超额完成销售任务的销售同事，对超过的部分，给予每套400元的奖励。

中原地产事业五部万科金域华府组
2011年2月16日。