解说：渠道策略标准化操作指引

渠道策略标准化操作指引
一、前言
我们现在所看到的这5个问题，该怎么解决，今天我们这个课件，就来给大家分解以下，请大家记住这5个问题。

二、目录
这8大项，其中包含31个小项，就是我们这个课件全部内容，也是我们在实践过程中经常要用到的，希望大家能学以致用。

现在我们开始今天的课程
三、派单
派单——大家都知道什么意思，我想请问下派单的模式最常用的有几种？（找人提问）
1-派单模式选择
派单无非分为这2种，1种是撒网式派单，另1种是定向式派单，这2种模式，也是我们在实践中用到的，这2种模式共同点是什么？（找人提问）它们的共同点就是：1派发数量要达到最多，第2就是要简短介绍，怎么才能发的多呢？那就要速度要快。

这样做的目的是什么？就是“博取项目信息高覆盖率”，只有让更多的人知道你的项目，你的项目才有热度。

比如说：我们在外面提下“新世界”，有很多人就知道是“家装建材市场”，反过来也是一样的，我们把项目信息宣传出去，让更多的人知道，我们在以后拓客的时候是不是也容易点，到访率是不是也多点。

下面的是派单地点，派单地点有很多，只要有人的地方都可以
派单，但是为了博取项目信息高的覆盖率以及到访率，我们还是要去一些有质量的地方。

2-拓客计划设定
拓客需要有计划、有目标的进行，有了计划和目标，还要进行细化分解，比如：我们要先设定一个总目标，设定时间是一个月，这一个月再分解为四周，再细化到每天的任务量；我们的意向客户也是一样的，什么样客户什么时候跟进，自己手里要有多少意向客户等。

这都需要我们自己去计划、去细化分解。

我们计划做了，目标也分解了，下一个就是要时间安排，拓客、约客、拜访、回访等，都要有时间安排，时间安排好了，会事半功倍，自己步骤也不会乱；我们这里也提到了，白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；不要手里没几个客户，浪费拓展新客户的时间，去弄已有的客户，如果已有的客户“死”了呢？又得花费时间去寻找新客户。

白天拓完客之后，晚上回去了，自己要梳理一下客户情况，做好邀约到访的时间安排。

当然有时也会有当天拓的客户，必须当时要带到访，这个也可以，不过晚上是不是也要梳理一下客户情况，为下次约访做准备。

我们拓客、约客户到访需要礼品和活动。

其实我们销售就和做美食一样，拓客=选食材，梳理客情=整理食材，约访=清理食材，谈客=做美食，成交=美食做成，火候是什么？（找人提问）火候就是和客户第一次接触到成交，这段时间和客户的交往及沟通。

不难看出，和客户交往、沟通是最难把握的，掌握好了成交就水到渠成，掌握不好就前功尽弃
3-派单道具选择
派单道具需要吸引眼球、吸引客户。

第一眼能吸引眼球的是什么？是我们的服装，要么新异、要么是正装。

这样别人第一眼就能记住你，即使记不住你也会记住你的服装，由服装他会联想到你的项目，然后再由创意礼品让他记住你。

4-社区派单
社区派单花样也有很多，我们常用的有扫楼插单、社区里贴海报、停车场插单等，还有的可以和小区里的商店及物业合作，像免费送商店塑料袋、摆放广告展架、海报等，还有图4这样的，在小区门口或内部做个小活动或展点，都是可以的。

乡镇、村庄、厂区商店、大商场、街道等场所都可以尝试。

5-事业单位派单
这些事业单位，大家都知道，有人就问了，你讲进就进吗？怎么进去？（找人提问）第一是找里面认识的人，打开内部人际关系网；第二是武器配合,武器是什么？武器是礼品、及辅助道具。

后面就是维护关系了。

6-竞品拦截
渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。

简单的说就是：失去销售机会的营销渠道竞争方式。

竞品拦截实战技巧汇总
1、隐蔽身份，守株待兔。

拦截是一个地下党的活，要时时刻刻注意隐蔽身份，这是最基本的，也是最基础的。

目前，至少在我们这个三线城市，竞品拦截还属于”地下工作“，不能光明正大。

所以，【守株待兔】——尽量不让所有人注意到。

这就是关键的第一步。

【方法】：
一、待在一个地方，隐蔽起来，尽量不要来回走动，不要让保安怀疑。

二、去同一个楼盘，上下午要穿不同的服装，至少要换一件上衣。

2、判断客户有套路
竞品拦截的判断客户，分为两类：
一是，我们都知道的【从售楼处出来的客户】；
二是，部容易判断的【进售楼处的客户】。

竞品拦截时，这两种客户需要兼顾，有的时候，客户有进有出，也要同时的进行【判断】。

下面，是我整理的迅速【判断】客户类型的小技巧：
一、如果拿着文件袋，尤其是项目的文件袋，一般是已经买房的客户。

二、如果是拿着单子，或者一张看起来不大的纸（类似订单、认筹单）的，多半是来退订金的客户。

三、如果是带着孩的一家人，或者两家人一起，或者母女，父子两人一组的客户（尤其是孩子比较大了），这种一般都是买房子的准客户。

四、如果是单独一个人，之前没有看他进去，只是看他从售楼处里面出来，眼神坚定，不会到处看，这一般就是【售楼处工作人员】。

五、【注意事项】：
第一，拿不准的时候，宁肯错过可能的意向客户，也不要冒险上前去【拉客户】，如果刚好碰到工作人员，就很容易被抓，得不偿失。

第二，要胆大心细。

进去售楼处的人一定记清楚；从售楼处出来的，一旦碰到拿准的意向客户一定要胆大。

3、重点的重点：说辞
一、简洁。

”咱们新世界离这里就两个路口，很近，顺便路过就看了，耽误不了你多长时间，看看也没坏处。

“
到了【逼访】的几句话：重点，就是让客户心动。

二、真诚。

真诚的与客户交流的技巧，其实陌生人刚刚接触，确实很难让人相信。

技巧：
首次接触客户，刚刚认识也就几分钟的时间，嘴上绝对不单单推荐这一个楼盘。

给客户的感觉，这个人比较专业，比起单一推荐一个楼盘，只说一个楼盘好，相对来说更加容易让客户觉得真诚，能打动客户。

只要打动了客户，也就成功了一半儿了。

”别的我也推荐你去看看，但是这个项目吧，离这里最近，你就先来看这个……要是看了之后相不中，那我再给你介绍别的……这个你放心。

“
三、竞品项目了如指掌。

”你除了看这个某某楼盘，你还看哪里的房子了？…………哦，那里啊，也挺好，不过是不是学校不好………这附近还有几个都挺好，你都逛完售楼处时间也挺长，我先带你去看一个我觉得挺好的，主要是绿化好……“
客户从一个售楼处出来，一般也都比较累了。

如果逛两个售楼处，基本就一上午过去了，身体和精神上都很累。

这个时候，特别希望有个人给自己在旁边列举一下，到底哪个该看；不该看的，就不愿意再去耽误体力和精力去看了。

而，这个人如果是售楼处的，就会让客户有戒备心理，觉得说的不是实话。

因为卖哪家肯定是说哪家好，说别家不好，这是常识。

所以，这时候，
4、搭讪有技巧
一切侦察都结束，判断准确是意向客户，准备上去拦截了，该怎么开口说呢？
做了些示范：
A.”你刚看完这的房子是吧？多少钱啊？…………我也考虑想给我儿子买一套，挺贵是吧？…………你们看的是几楼？”
B.“你买这里的房子了吗？你觉得怎么样？…………我也想买，怕买不起…………”
客户从这个售楼处出来，肯定还沉浸在这个楼盘的信息中，如果开始搭讪就说其它楼盘的信息，势必会造成客户的反感。

带着【咨询】的口吻，跟客户请教，会得到事半功倍的效果。

如果客户对自己的身份有疑问，先说自己也是【买房】的，慢慢的根据客户的反应渗透相应的身份信息。

5、不放弃
发现客户就要一直跟、一直跟………一直说服我们去他的售楼处看看。

7-动迁嫁接
分为无巡展点和有巡展点2种
拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区
工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户
工作安排：
1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域
2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药
3、也可以在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机
四、陌拜
1－客户陌拜
陌拜地点除了上面的3个，还有什么地方？（找人提问）还有小区、乡镇、村庄等
什么是种子客户？种子顾客是指除自己反复消费外，还能为企业带来新顾客的特殊常客。