破译沟通的密码

第二单元破译沟通的密码
－－交往策略与训练
教学总目标：
通过本模块的教学活动，使学生掌握人际沟通的秘诀，能有效地运用社会心理学中的“第一印象”为学生在人际交往中建立良好的形象；教会学生如何调整自己的人格状态，能与周围人进行和睦地、无拘束地、自由地交往；使处于青春期的学生能正确处理与异性的交往，顺利地迈好青春第一步。

帮助学生如何在交往中找到共同点、折衷点，进行心灵的沟通，真正做到“双赢”的沟通；使学生在和谐的人际关系中健康成长。

理论背景：
1.社会心理学中的第一印象，又称“首因效应”
第一印象是指对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后所形成的印象，它对人们后来形成的总印象具有较大的决定力和影响力，即先入为主。

有关研究表明，当人们根据一系列信息去认识某一知觉对象时，最初得到的信息比后来得到的信息占有压倒的优势，人们对开始接受的信息较重视，并经此为依据，对社会知觉对象进行评价，以致疏忽了后来得到和与最初不大协调的表理信息，在现实生活中，人们常常根据这种第一印象的先入为主的作用来决定第二次、以至以后的交往行为。

2.“双赢”的沟通
理解是沟通的基础，表达是沟通的纽带，在日常生活中与周围人交往难免会产生磨擦、冲突，结果却是两败俱伤，一方严重受挫，另一方看似占了上风，却也筋疲力尽，我们能否用一种双赢的沟通方法，来进行我们的人际交往。

美籍华人X墉、X轩合著“创造双赢的沟通”一书中提出，在人际沟通中最重要的是找到共同点，折衷点，使敌人成为朋友，对手成为伙伴，真正达到没有输家的－－双赢的沟通。

然而要创造双赢的沟通，他们提出了可尊循如下几个基本原则：(1)认清目标与底线；许多人沟通都犯才沟通，就忘了沟通的目标的毛病。

如同我们常吵完架，却忘了当初为何而吵。

因此在沟通时了解、认清自己的目标和对方的目标以与各自的底线有助于创造双赢。

(2)帮对方脱下铠甲；有一次，林肯跟朋友聊天，林肯的老婆突然怒气冲冲地进来，当着朋友的面，把林肯臭骂一顿，而林肯居然任她骂，没回一句嘴。

然而，当老婆骂够了，走开之后，林肯对朋友笑笑，说：“如果你知道我这样任她骂，对她有多大纾解的效果，你就会肯定我给她这个机会。

”以上例子初看总觉得林肯很丢面子，当我们静下心来，思考一下会觉得林肯具有大将风度，他不仅给足了老婆的面子，同时又让她有一个很好的宣泄。

(3)请坐上座，请喝好茶;人都要面子，也都要情，若你先把对方的面子做足了，再狠的人，也会为你留点面子。

(4)面子给你，里子给我；无论多么不讲理的人，总有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈觉得你是一个可结交的人，他也愈对你有好感。

(5)我操控，你决定；由你操控，由对方决定，使每个原来被沟通的人，变成主动的参与者，甚至是决定者。

(6)用身体说出真心话；身体语言，没有声音，却能引起另一种共鸣，产生另一种触动。

(7)
先退一步，再往前跳；两边争吵，只要有一边知道先让步，无论让的是真是假，事情就会变得顺利许多。

(8)原来都是一家人；沟通最好的第一步，就是找到交集，找到共XX趣，共同利益的所在。

3.发展心理学的一个分支青年心理学，专门研究人的青年期心理发展特点和规律与如何促进青年学生进一步发展，其中青年初期，即青春期是由儿童生长发育到成年的过渡时期，是以性成熟为主的一系列的形态，生理、生化、内分泌与心理行为的突变阶段。

4.中学生的心理特点为非常愿意结交新朋友，然而他们的交往常以个人感情为基础，形成几个人组成的小群体，小群体成员间无话不说，倾心相待，对伙伴的过失，往往采取宽容态度，为伙伴护短是这种同龄人交往的一大特征。

在择友的标准上受感情与实惠影响较大，从自己获得利益考虑多,在态度上彼此尊重、互相信任不够。

同学间有互相猜疑、闹意气、不断改变交往圈的现象。

因此中学生在人际交往中还存在许多问题。

在交往中我们要告诉学生必须遵守真诚的原则、互助的原则、信任的原则、理解的原则、谦和的原则。

英国的哲学家培根说：“除了一个真心的朋友以外，没有一样药崐剂是可以通心的。

”意思是说，朋友之间必须知心、通心、推心置腹、心心相印，否则就谈不上朋友，与朋友相处，必须报以真诚，诚实，这才是受欢迎有人；虚伪、世故的人为人讨厌，难结良友。

在同学之间的交往过程中，还必须要掌握一定的是非标准，要有自己做人的原则。

所谓帮朋友，就是要真正为好朋友成长负责，真正做到相互帮助。

“人无信，不可交。

”不讲信用的人，不值得信任，不值得与之交往。

信任是友谊的桥梁，忠诚是友谊的核心。

对于朋友的信任，我们万万不可辜负。

不然的话，你不仅失去朋友对你的信任，还失去友谊。

因为，没有信任的友谊是无法存在。

尽管如今的社会是竞争的社会，但是在我们的传统价值中，谦和仍然被认为是一种美德。

如果一个人既有才干又谦虚宽容，他一定会大受欢迎，所谓“得理让人”，这的确是人际交往之道。

5.人格结构的PAC理论
人格结构的PAC理论又名为交互作用分析理论。

创始人艾里克·柏恩（Eric Berne）把个体人格结构分为三种自我状态（Ego states），分别是父母自我状态，儿童自我状态和成人自我状态。

“父母”（P）自我状态包括从父母或父母形象方面所吸收与内化的态度、思想与感情。

“成人“（A）自我状态是一个信息加工器，象计算机似的进行综合信息、估计各种可能性、并作出逻辑性推理。

“儿童”（C）自我状态包括儿童中典型的以与在成人中偶尔自发的幼稚而缺乏理性的情感、思想和行为。

柏恩认为每一个自我状态，都具有独特的形态、风格、和不同的语调形式。

“父母”状态以权威和优越感为标志。

通常表现为统治人的，训斥人的，以与其他权威式的作风。

当一个人的人格结构中P成分占优势时，这种人的行为表现为，凭主观印象办事，独断独行，滥用权威。

音容语调上，吞吐较快，语气较严峻，且具有命令的口吻。

这种人语言表达的典型字眼包括“应该”、“不应该”、“千万不要忘记”、“绝对不可以”、“一定不准”、“你不能”、“你必须”，凌视的眼神、叉腰伸指头，或是轻抚头顶、叮嘱备至的行动等是父母式自我的行为举止。

父母自我状态又分为抚养性的父母（NP）和批评或控制性的父母（CP）(《心理治疗的理论与技术》王登峰、谢东)。

抚养性父母状态：表现关心、帮助和保护性行为，有时也会出现过分的保护。

批评性父母状态：表现为压制、歧视、权威欲与控制其他人，并要求对方作出“是”与“否”的答复。

成人”状态表现了客观和理智。

当一个人的人格结构中A成分占优势时，这种人的行为表现为，待人接物较冷静、慎思明断、尊重别人。

这种人讲起话来总是“我个人的想法是……”。

音容音调上，不急不徐，相当适当与温和。

集中注意、坚闭嘴唇强忍痛苦是成人式自我的行为举止。

成人自我状态是对父母状态中的要求和儿童自我状态中的需要进行调和的角色。

成人自我状态为父母自我状态中的说教概念增加了思维的成分，又为儿童自我状态增加了感知的概念。

“儿童”状态象婴儿的冲动，表现为服从和任人摆布。

一会儿逗人可爱，一会儿发脾气，使人讨厌，这种状态出自个人一时的感情冲动。

当一个人的人格结构中C成分占优势时，其行为表现为，无主见，遇事畏缩，感情用事，激动愤怒。

这种人讲起话来总是“我猜想……”、“我不知道……”。

语调比较急促、语气冲动，时或装腔撒娇，或者是带有恳求与无助的味道。

雀跃欢呼高叫，拍掌叫好或逃避困难是儿童式自我的行为。

儿童自我状态可以分为两种基本的状态，即自然儿童（NC）和适应儿童（AC）(《心理治疗的理论与技术》王登峰、谢东)。

自然儿童：自发的，娱乐的，易接近的和快乐的、好奇的；失去控制的，不负责任的。

语言上会使用有趣、要、不要等词；声音是自由的、大声的、充满力量的；行为上表现为不受拘束、放松和自发的。

适应儿童：顺从的，勤勉的，妥协的，敬业的，其行为好象有父母在场观察一样。

常常用不能、试试、希望、请、谢谢等词；声音可能象发牢骚、挑衅或要求；行为表现伤感、容易生气和无所谓；并表现出一种顺从、羞愧或苛求的态度。

自由儿童与适应儿童之间的重要区别在于，适应儿童是一种对其他人的适应，而自由儿童则是对情感和行为的自由表达，而不管别人会对此做何反应。

平行型交互作用（互补型交互作用）是一种互应交流沟通，符合正常的人际关系，也是一种人们所预期的反应。

它可以发生任何两种自我状态之间，但必须符合以下两项标准：1反应必须是来自刺激所指向的同样自我状态；2反应必须是指向发出刺激的那个自我状态。

“交流的第一条原则是，只要这种交互作用保持一种互补关系，那么交流就可能继续下去。

”（Williams ＆Brown,1979）
当互补型交互作用的标准之一或二被违反时，就会发生交叉型交互作用。

交叉的交往往往不能获得适当的反应，或预期的反应，这样，信息沟通就会中断。

“交流的第二条原则是：不论交互作用在哪儿交叉，就会发生交流的破裂，随后便会出现某些不同的情况。

”（Williams ＆Brown,1979）
第一课绝好人缘
教学目的：
通过本课教学，让学生认识到社会心理学中的“第一印象”在人际交往中的重要性，生活中很多错误的判断来自于我们被第一印象的迷惑，当我们搞清了其原由时，我们能避免错误的判断，同时还能运用“第一印象”来为我们自已服务。

此外，
本课通过实例分析和小组训练，让学生能有更多的理解和沟通，掌握双赢技术，使我们的生活过得更快乐。

建议课时：1－2课时
课前准备：
1．事先录制电影或电视片段，初次见面给人留下的印象。

剧情发展以后，人物的真实面目。

2．事先收集报上介绍先进人物的照片和通辑犯的照片。

(1 、2 选其一)
3．写有“交往受阻、回应”的字样。

教学过程：
一．引入：
老师先出示两组照片给学生看，期间不作任何评价。

（或放一段录像，片中的人物形象是怎样的。

）请学生作出评价，可从以下几方面作记录：年龄、个性特征、爱好特长、学习经历、社会地位、道德水准、家庭背景。

请学生交流对照片上人物的评价，老师介绍照片上人物的实际情况。

请学生对比自己的观察与老师讲的实际情况有何不同。

请学生谈感想，引出造成差异的原因之一是“首因效应”。

二．心心相约
1.我的看法和他人的看法有哪些异同点。

2.回忆并交流进入高一时，同学间第一次见面彼此留下的印象，然后这种印象经过多长时间才有了改变，比较当初和现在的不同评价。

3.汇报交流：请学生着重谈如何运用第一印象的效应来为自已建立形象，应注意哪些因素，进行经验分享。

三．教师小结
A.A鲍达列夫等人实验结果表明，有50%的被试能凭第一印象正确估计人的基本职业种类，有78%被试能凭第一印象正确估计其与他人的关系，极少数的人能在第一次交往中了解对方的个性特点。

同时他还询问了七十人（退休者、工人、大学生、中学生）其中九人指出，方下巴的人强壮有力，十七人认为，宽额头是智慧的象征，三人确认粗硬的头发说明性格倔强，十四人觉得丰满的人各善，五人证明说矮个子的人爱发号施令，精力旺盛。

第一印象有一个先入为主的作用，它带有强烈的主观性，主要是凭借个人经验作出判断，他会影响我们对一个人的评价，因此我们在交往中应考虑这种第一印象的不可靠性，同时也正因为有了第一印象，可充分利用这种心理效应为自己在交往中建立一个良好的开端。

四．主题活动：“双赢”的沟通
师：理解是沟通的基础，表达是沟通的纽带，在日常生活中与周围人交往难免会产生磨擦、冲突，结果却是两败俱伤，一方严重受挫，另一方看似占了上风，却也筋疲力尽，我们能否用一种双赢的沟通方法，来进行我们的人际交往。

举例分析：
有两个妻子都要过生日，她们都希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或是请吃饭。

都希望得到一玫钻戒。

可由于语言表示方式的不同，结果却迥然不同。

请以下就是他们的一段对话：
A太太：今年我过生日，你送我一玫钻戒好不好？花、香水、巧克力，没意思，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。

A丈夫：钻戒。

什么时候都可以买，送你花，请你吃饭，多有情调。

A太太：可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我赚，没人爱，你是否也已经不爱我了。

结果，两个人因为生日礼物居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

B太太：亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？
B丈夫：为什么？我当然要送。

B太太：明年也不要送
B丈夫：眼睛睁得更大，表示不明白
B太太：把钱存起来，存多一点，存到后年，我希望你给我买一玫小钻戒
B丈夫：奥！
结果，生日那天，她还是得到了礼物－－得到了一玫钻戒。

A太太的说法，一开始就否定了以前生日礼物，伤了丈夫的心，接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊，最后居然否下的夫妻的感情。

B太太虽然要钻戒，却反过来，先说不要礼物，最后才把目标说出，让丈夫感到太太非常谅解、体贴丈夫。

因为太太说后年才能盼到钻戒，丈夫提前，今年就给她一份心疼惊喜，使做妻子的如愿以偿，做丈夫的有一种被需要、被尊重的感觉，因此双方感觉都好极了。

讨论课本中“内心独白”，请学生为其设计双赢沟通。

五．主题活动：架桥行动
1．目的：让接受训练的学生学会怎样有效地交流，细心倾听，了解自已和别人感受以与掌握在人际交往中的真诚原则、互助原则、信任原则、理解原则、谦和原则。

2．活动过程：学生交往受阻－－同学回应；产生同感－－献出策略和方法。

3．要求：以6-8人为一单位，将班级学生分成若干个小组。

一个学生坐在中间，身上放置写有“交往受阻”的字样，讲述自己在交往中困惑的事例，其他同学围成一圈轮流给予中间学生一个回应，献出策略和方法，当“回应”字样纸传到某一学生时，就轮到他进行回应，每个学生都应轮流坐入中间。

并有摹拟场景。

4．注意事项：谈交往受阻的事例时，必须具体、真实，同学的回应必须是在理解和产生同感基础上给出的回应，可规定回应的开头句子，如“假如我是你的话，我也会－－。

”
资料库：
资料一一件小事
著名经济学家于光远同志谈到这样一件事：“有一个日本老太太，年轻时在我国东北和中国的一个青年人结了婚，后来丈夫去世了，她回到了日本，但住了一阵子又要求回我国东北来。

她说在日本，物质生活条件确实很好，但人与人之间都是各管各的，太孤独了，感到没有意思。

而在东北农村，可以到处串门聊天。

这个故事生动地表明：人不仅有物质的、生理的需要，而且还有精神的、心理的、交往的需要。

人与人之间有了交往、相互理解、信任、关心和友爱，会营造出良好的心理氛围，产生出开朗、乐观的情绪，更加热爱美好的生活。

资料二心理成熟度自测
人的成熟，不能单纯从生理学角度来考虑，还要从心理学和社会学意义上的适应能力和责任能力来分析。

心理学家曾提出：心理成熟的意义在于确定人的心理适应能力的发展水平。

因此，心理成熟是一个心理变量，它随人的生理成长而发展，并与人的社会化进程密切相关。

下面的测验可以帮助你了解自己的心理成熟水平（与自己情况相符的，在括号内打“√”；与自己情况不符的，在括号内打“×”）。

1．你是否特意选定一个夜晚独自度过？
2．你提议去某餐厅吃饭，而你的同学决定去另一家。

结果那家的菜糟糕透了，你会向你的同学们抱怨吗？
3．对一项同学们都赞同的议案，你觉得不妥，在投票前你会据理力争吗？4．如果学习紧X，你会放弃一些课余活动吗？
5．如果有一个重要的方案需要你参加推行，你是否比别人多出一点力量？6．你希望自己的年龄再小一些吗？
7．对同学的一项新发明，你是否急着要看它的效能？
8．听到老同学取得重大成就，你是否觉得有点嫉妒？
9．有耐心等待一件你非常想得到的东西吗？
10．课堂上你是否因担心措辞不当而不敢发问？
11．你对社会工作热心吗？
12．对自取其辱的人，你是否不予同情？
13．在过去的一两年里，你曾深入研究过一事物吗？
14．学生时代的生活是最快乐的吗？
15．上列问题，你是否据实回答，毫无娇作。

计分与判定标准
奇数题答案为“是”的，每题得2分。

偶数题答题为“否”，第题得2分。

总分在24分发上：你算是心理成熟的人。

总分在16－24分之间：你还有些孩子气。

总分低于16分：你是一个心理还不很成熟的人。

资料三三个金塑象
从前，有个国王，他想试探一下邻国的国王和人民是否聪明、有辨别力。

于是他派人送了三个黄金塑造的人像到邻国去。

这三个塑像不但外表一模一样，连重量也是完全相同。

他想让邻国的国王判定哪一个金像更有价值。

邻国的国王召集了他所有的大臣，大家左看右看，怎么也看不出这三个金像有什么不同。

甚至这个国家最聪明的人也说不处所以然来。

全国的人都参加了这件事，可谁也认不出。

国王为此感到很丢脸。

正当大家都绝望的时候，一位被关在监狱里的青年拖人带出口信来，说如果让他看一看金像，他能分辨出他们的价值来。

于是这个青年被带进宫中，国王将三个金像交给他。

他仔仔细细地看了又看，最后，他发现每个金像的耳朵上都有一个小孔。

于是他要了一根极细的银丝，从金像的耳朵里穿进去。

他发现，第一个金像，从耳朵里穿进去的银丝从嘴里钻了出来；第二个金像，从一边耳朵穿入而从另一边耳朵钻出；第三个金像，则是从耳朵穿入而从肚脐眼儿钻出来。

这青年人思考了一会儿，对国王说：
“尊贵的陛下，我认为要解开我们眼前这个谜，就像一本打开的书。

你瞧，就像每个人都与其他人不一样，每个金像也都不一样。

这第一个金像提醒我们：有那么一种人，他听到点什么事，一眨眼的工夫就从嘴里说了出去；第二个金像，就像那么一种人，他从这个耳朵听到了什么，马上就从那个耳朵溜出去了；而这第三个金像，他很像一位能够把听到的事记在心上的人，陛下，您现在可以判断哪一个金像最有价值了吧？您愿意哪一种人做您最亲密的朋友呢？一个嘴上存不住半句话的人？一个把您的话当耳旁风的人？还是一个把您的话牢记在心的可信赖的人呢？”
资料四人际交往的三个心理规律
人际交往是青少年朋友相当关注的问题之一，它是建筑在人际关系之上的。

人际关系是一种社会关系，它有广泛的社会基础。

也有深刻的心理基础。

人际关系的心理基础之一便是心理位矩。

所谓“心理位矩”简单讲就是个体与个体之间的心理距离。

在人际交往的过程中如果能正确评估人际心理位矩，将有助于建立良好的人际关系。

有心理学专家把人与人之间的心理距离由亲近到疏远分成9个等级，即从＋4级，经0级到－4级（如图）。

下面逐一作简略的说明：0级，表示人际交往的临界状态，即交往愿望真空状态，比如在车站等车的时候，一个人之盼望车子快来而无与人交往的愿望，这时的心理位矩便是0级；＋1级，表示对对方有好感、有主动进一步交往、继续相处的意向的状态；＋2级，表示能主动提供帮助、但是有一定的回报期望状态；＋3级，表示能主动提供帮助、一般不求回有比较强的信赖感、能告诉对方自己内心的秘密（但只局限于不违背社会道德、价值等准确的秘密）的状态；＋4级，能主动提供帮助、不求任何回报、愿意为对方作出牺牲、愿意告诉对方任何内心秘密、对对方有极强的信任感的状态；－1级，对对方心存不满、但尚能相容相处的状态；－2级，存在有较强排他性、并且有了一定的攻击倾向的状态；－3级，有很强的排他性、冲突具体化和表面化、有报复倾向但不采取极端手段的状态；－4级，有极强的排他性、报复时会采取极端手段的状态。

－4 －3－2－1 0＋1＋2＋3＋4
*----------* --------- *-----------*---------- -*-----------*---------- *----------
*----------- *
疏远临界亲近
了解心理位矩的各种情况，在人际交往过程中就能加以运用了。

其中，有三个心理规律是值得注意和掌握的。

第一个规律是“双向距离的可能不等值律”。

它指的是我际们交往双方对他们之间的心理位距的认识可能不一致。

这在人际交往过程中经常可以发现，最典型的例子是请客送礼所谓礼尚往来，你替我办一件事，我携礼簦门拜谢。

逢年过节亲戚间走动，也往往相互送些礼品。

你来我往很自然，因为这时大家都认识到双方间的交际距离都处于＋2级。

但如果其中有人把心理位距提高到＋3级，别人为他办成了一件事，他觉得好从友之间不必言，今后对方有所求，他同样也会相助的。

可对方那人仅仅把他看成是＋2级的朋友，没能得到回报，自然会心生不满，认为对方不懂人情，于是疏于往来了。

这就是人际交往中的一种误会和损失。

第二个规律是“认知距离和实际距离的可能不等值律。

”这是指交往中的一方对另一方的心理位距的认识可能发生偏差。

生活中常见的自作多情便是一例。

想对方对某女产生好感进而心生恋情，往往会单方面迅速缩短心理位距，并假想对方也一样，但事实往往不是这样。

男青年的认知距离达到＋3级乃至＋4级，而他们之间的实际距离仅仅是＋2级甚至只有＋1级。

于是，男青年对女青年的感情便成为“自作多情”，甚至发展为单相思病。

这种错误的认知，在人际交往中应注意加以避免，从免造成不必要的痛苦和伤害。

第一、第二条规律是通过两个不同的角度说明同一个问题：良好的人际交往要求双方中的任何一方对他们心理位距有一个清醒准确的认识。

“即时距离与基础距离的可能不等值律”，这是人际交往中的第三条心理规律。

它通常可以运用在交往活动的偶发事件中。

例如，平时有＋3级交情的两个好朋友，因一时误会闹了矛盾，这时＋3级的基础距离，便可能在短时间内暂时下降到＋2级，但隔了一段时间，其中一人气消了，双方回升到原有的心理水平，兴冲冲去找他朋友言归于好，不料对方未恢复得那么快，仍处于－1级，态度自然冷淡，使他碰了个软钉子。

所以，交往中要注意把握即时距离，看准时机，才能促进双方关系的发展。

也就是说，人际关系中的心理位距，既有相对稳定的基础距离，双有不断变化的即时距离，我们必须善于审时度势，随机应变，才能成为人际交往中的成功者。

在人际交往的过程中，你有没有与人发生过误会？请反省一下，究竟是怎么回事？可不可以试试用上面的心理学理论来解释？
在人际交往中还有一个常见的问题是朋友之间会因为误会而发生矛盾，有些人因为伤心而使原来的友谊中断。

但事实上，其中有许多人是因不懂人际交往中的心理特点和规律而造成的。

一般而言，人际误解发生的原因有以下几点：
一、适度不对。

就像父母因为溺爱会惯坏孩子一样，好心必未必总会有好结果。

任何事都不能过度。

对朋友好过头，朋友也许被宠坏，也许会感到受束缚，
也许会觉得承担不起。

所以，适当的量很重要，即使是爱和关怀。

一头冷
一头热，双方对双方关系程度的认知若距离巨大，自然容易造成误会和麻
烦。

二、方法不对。

俗话说“一把钥匙开一把锁”对不同身份地位、文化修养、性
格脾气的人应有不同的人际交往方法。

否则往往会弄巧成拙，事倍功半，
甚至“好心得不到好报”。

所以，学习好的人际交往技巧是很有必要的，
这样可以避免“拿错钥匙别断在锁眼里”这类情况发生。