【影楼】接单方法2

婚纱摄影门市接单技巧!
影楼门市接单的十大步骤：
一、做好充分的筹办
一个人做任何事情，如果没有筹办我相信他是不可能一帆风顺的，只有筹办还不行，一个超级门市要成为第一名业务高手，必须做好充分筹办充分筹办分为三个方面：1．心态和信念的筹办
如果一个人不喜欢婚纱行业，不愿意接单，你给他再好的技巧也没有用。

我开始从事婚纱教育的时候就发现了这个需要解答的题目，这也是我为什么把成功学引入婚纱行业的原因。

一个人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，别人赶着向前走是不行的，这就是一个心态。

愿意接单后还要有必得成功的信心。

如果只是接单，这个单子未必接下来，如果你有个信念就是这单必得成功，那你会有很多方法成交。

即使有可能客人开始不同意，但最后凡是被你的精神所折服。

2．产品知识的筹办
一个士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一会死在战场上。

一个超级门市如果不了解每个产品的价位、性能、用场和优点，那么她的说辞一定没有说服力，在了解产品以外，还要了解化妆、摄影、礼服等相干专业知识，只有如许才能让客人信服。

3．自我能力和技巧的训练
提升技巧的唯一方法就是学习和演练，你做到了，自然就会了。

我相信各人都看过世界级比赛，在他们摘取桂冠获得金牌的背后都有很多催人泪下的很是感人的经历，他们的成功是用勤学苦练换来的。

熟能生巧，你背不会铁定用不好.
二、使自己的情绪到达顶峰状态
我认为一个没有士气的门市，他的成功率一定没有一个精神状态一流的门市的成
功率高。

精神状态很好，和客人沟通的氛围就一定好，客人感觉他会好，自然就容易订单。

1．改变肢体动作：
心情不好的时候必得运动。

把你的肢体做出平日里最有精神的样子，肢体改变后情绪自然也就改变了。

2．改变语言惯性：
不要说负面的话，例：不行了、不可能、达不到等，没关系试一下，等你说过后就感觉没有力气和斗志了；反过来，你多说没需要解答的题目，我能行，我相信一定能达成等，总觉得自己的底气增加了，有精神了，在如许的状态下，你会想出很多的方法来到达成功的目的。

3．问对的需要解答的题目：
例：碰到不开心和不顺时，不要老是问为什么时候会出现这个结果，不要怨天尤人，而是要换位思考，或者用“精神胜利法”安慰自己：太棒了，任何事情发生必有其目的，并且有助于我，磨练我的时刻到了……那我怎样做可以更好呢？我怎么才可以改变现状呢？
三、建立信赖度
门市卖的不是产品，而是“信任”，客人买到的是什么呢？是感觉。

只有客人信任你了，他才愿意接受你的产品，如果不信任他根本就不可能下单，自然就不会感觉优惠、品质很好。

信任是订单的根本，怎样取得信任？
注重以下二个方面：一是自体态象，必得让客人对你感觉很好；二是专业知识及技巧。

有二个东西可以帮你达成
1．公司的特色本：
顾客不下订单的原因或者没有价格优势的原因或是因为你和别人家一样没有特
色，说的直白一点儿，就是客人没办法感到你家与别家的不同。

如果想改变，你一定有特色本，在接单的一开始，不是谈价钱而是必得先让客人了解你的特色办事、产品等优势。

2．化妆前后照片对照册：
解决顾客需要解答的题目反对意见最好的东西就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各种客人化妆前后的照片整理出来，给客人比较对比，找到和自己很象的人的照片效果。

四、了解顾客的期望和需求
不了解客户就如蒙着眼睛在靶场射击，不可能找到靶子。

必得先了解客户的需求，才能更易成交：例如，很多门市接单在不了解客人的情况下从一开始就不停的讲解，讲到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我说：请各位超级门市必得学会闭嘴，推销是靠问的而不是靠讲的，要用你需要解答的题目去引导客人，让客人跟着咱们的思路走，而不是咱们在不停的回答客人的需要解答的题目。

让客人说的越多，就越容易暴露缺点。

怎样了解客人的期望和需求：
1．直接去问
2．去感觉
3．用相干的事物查询拜访取证
五、有效的介绍产品
了解客人需求后，再按照客人需要而介绍他们所体贴的产品。

当然这是重点关于这个需要解答的题目我要讲一天的课程，用文字在这里是没有办法抒发清楚的。

但是有一点儿，只有让客人喜欢产品后才可能把产品价值感塑造出来。

六、做同业竞争分析
当客人不订单要比较时，也不要怕，要很体贴的和客人进行市场分析，真心的做换位思考，去和客人针对当地市场，运用同行业价位对照表进行比较，即使贵几百你也不要怕，说出贵在哪里，不要一听见客人要走，就很害怕，要大方有理，
比较时有几个重点：
1．强调本公司的特色，礼服、外景地、最新特色等
2．一般不要批评、侮辱对手，要真正说出自己的优点到底在哪里
3．实事求是去分析现在的市场
4．换位思考
七、解除反对意见
对产品进行比较后，并对客人提出的需要解答的题目进行解决。

例如：“你们的太贵了”。

你可以如许回答，是的，我不否认确实咱们的价格比别人高了一点儿，可是高和贵是不同的，高是物超所值，贵是不值这个钱。

好比4000和2000元相比，哪一个更贵一点儿？一定是4000比较高是不是？但是你花4000元得到是8000元的东西，而你2000元却是得到500元的东西，哪一个贵？一定是2000吧，更何况世界上没有一个最好的产品也是价位最便宜的，婚纱照和别的产品不是同，婚纱照是一生一次，当然是品质最重要，不允许失败，以是今日多花一点儿钱也是值得的。

八、成交
关于成交，有三十多种成交法，面临各种顾客就要用不同的方法，有以下几点是必须知道的：
1．要针对不同的客人用不同的成交技巧。

2．听见拒绝后仍要对峙到底
3．承诺客人的必得写清楚创意空间
4．让客人有物超所值的感觉
九、建立客服系统
很多公司的门市成交了，就认为结束了，其实错了，这也是为什么这些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的创造新单，为什么就不建立一套简单有效的客服系统呢，通过客服系统如果能让你每个客人在一年内再介绍二个客户的话，那业绩不就很乐观了吗？
十、做好办事
咱们会在很多报纸上看到影楼打出的广告，固然广告可让咱们的公司增加知名度。

但咱们千万不要忽视办事才是让咱们公司增加知名度的最重要的法则之一，同时也是二次选项片消费提升的基础和前提。

涉及门市接单的技巧和步调，当中有相当的文章可做，各人要在平时的工作中善于堆集、思考和总结，不断提升和超越自我，每天要求进步一点儿，相信辉煌和成功一定属于那一些专心的人。

婚纱影楼到底在竞争些什么?品质、办事、礼服、价格还是赠品，其实，都不全面。

大陆婚纱行业经过十数年的发展，已相对趋于成熟．消费者的心态也更加趋于沉着和理智。

未来的竞争一定是品牌的竞争．是综合实力的比拼。

咱们今日在这里谈论门市接单成功术，咱们起首要清晰几个观点：起首．顾客是什么?顾客就是采办了公司的产品和办事的人．顾客对于咱们而言，不是天主．而是朋友。

其次．婚纱影楼卖的是什么，卖的是顾客的需求．是超越顾客期望值的需求．卖的是一种信任。

而坐在顾客身旁的门市怎样赢得顾客的“信任”，这是发卖成功的关键。

门市．不应只是办事员或者介绍员．而应该是顾客的顾问。

何谓“顾问”。

就是为顾客作参谋、提建议．甚或者代
为决议。

这一切的前提是门市在卖出产品之前应该起首卖出“自己”，在瞬息间内获得客户的信任．成为客人的朋友，运用尽可能人性化的接单模式来接单．而绝非生冷的谈判接单．那么咱们就来详细了解接单的发卖流程吧!
流程：
1、打开客人的心门
客人一进门．听见此起彼落的“欢迎光临”的声音．门市人员热情主动上前迎接，伸手握手、自我介绍、熟悉对方、称呼对方。

赞美对方．并且要在此后洽谈过程当中不断地延续性地赞美客人．迅速打开客人的心门．在现场营建一种热络氛围．建立客人对门市的好感！以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感．而不仅仅关注产品与价格。

2、解除武装
客人都是带着比较心态(货比三家不吃亏)和防备心态(怕被宰)上门的．咱们应该起首对客户进行性格的分析．再对客户从行业、职务、收入等方面进行消费能力判断．接下来再判断顾客的需求点．看顾客是对服装、相片、美编制作还是对品牌感兴趣。

进而进行专业的抒发，解除顾客的武装。

3．建立专业感与信任感
门市要对套系内容、产品等专业知识深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自傲．热忱的为客户办事．一定能建立专业感与信任感。

客人信任三种门市：(1)热情主动、活泼使人喜爱型；(2)亲切感较强，看起来较诚实；(3)说话有斤两，能作主的。

门市基本上不要在客人眼前表现得太过精明，如许会加重客人的防备心理。

4、寻找解决需要解答的题目的关键点
门市要学会谛听，这也体现了对客户的尊重．使客户体验到尊容感．通过观察判
断客户的物质及精神需求，强调价值而不是价格．合理的解除客户的焦虑，试探性的提问有助于了解症结点．鼓励客户发言．形成良好的互动交流，试着站在对方的角度考虑需要解答的题目，沉着、耐心，不要急着否定顾客。

5、酝酿成交时机
这一步是最终的目的．门市人员以热情。

真挚、老实的态度，运用专业的发卖技巧和对客人性格爱好的掌握。

借助良好的环境氛围，再结合运用假性开单，摆设拍摄时间．或者主动做签名优惠等动作，试探客人的反应，酝酿成交时机，作一个标致的收尾．顺利成交。

如果客户还有疑虑，应再次解决客户的需要解答的题目点，为客人筹办不同的优惠组合方案，再次酝酿成交时机，如果最终还不成交，专业的门市应该抒发接单的诚意，留下对方的电话号码．从第二天开始追踪。

6、成交
一位优秀的门市人员，不仅仅只是接单．应该对自己的客户卖力．实现自己的承诺．完成客户的拜托，当成为朋友办喜事．并成为福祉的见证人。

门市形象
卖方市场已改变为买方市场，买方有权选择、决议一切，那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。

因为．“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。

评判卖方是否值得买方信赖，应从第一眼接触时开始．门市须树立专业的形象，这是建设自我信心和获得客户信任的重要环节。

门市自我形象十一要素
一、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑；女性员工发长过肩者．一律盘起或者夹起．保持干净清爽。

二、脸部妆容：上粉底．描眼线．上眼影、睫毛膏，涂口红，画眉毛、眼廓。

(要
求脸部干净清爽．精神饱满，举止得体)
三、眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋。

黑眼圈。

四、嘴唇：必得涂口红．喷口气清新剂。

保持口气清新。

五、眼影：必得画眼影，但要与制服色系．款式搭配。

六、服装：必得着公司制服．制服必须保持干净整齐。

七。

鞋子：着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物)，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

八、袜子：高筒连裤丝袜，色泽为肉色。

九．首饰：不可太过夺目和珠光宝气，不要配饰三件以上的首饰。

十、身体：不可有异味．一定选择高品味的香水。

十一、指甲：一定修理指甲．保持指甲内外的干净，不得有污渍，且须擦与制服色系相同的指甲油。

谈单员必备“势利眼”？
刚开始，每天我都是炎热情地接待每个顾客，可是谈单成功率并不高。

这时，门市经理找到我说：“谈单除了需要一定的专业知识外，更要掌握一些专业的谈单技巧。

”好比，起首需要练就一双“势利眼”。

每天前来咨询的人不少，谈单员凭着一双“利眼”筛选出那一些真正拥有采办能力和具有采办意图的客户，而对于那一些只是来打探行情的“闲杂人士”则可以省省自己的涎水，随便应付了事。

我这才大白：原来在商家的心中，并非每人都能享受“天主”待遇。

经过实践，这招果然管用，我的业绩直线上升。

有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:"钱来了",那需要解答的题目就开始了.在很多的时候,影楼门市会把"让顾客订单"作为首重要的条目的,往往导致的成果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.咱们讲"舍得"的原理就是"先舍后得",顾客今日来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.以是发卖的最高计谋,不是卖东西,而是在帮忙顾客满足他的需求,好的门市发卖都是顾问式的,建议式的,帮忙
式的.而帮忙的定义就在于帮忙别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面临越来越伶俐的顾客真诚或者许才是最能打动对方的东西
攻略二:卖感觉不是卖产品
1.随时随地建立信赖感
拍结婚照对于新人来说是很是重要的一件事情,他们在做决议的时候会很是的慎重,以是,顾客对你是否有足够的信赖感就很是重要.门市在谈单过程要随时注重建立顾客对你的信赖感,方法有:
A.多注重谛听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,以是,在谈单过程当中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.
B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程当中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他"很像","很投缘"的时候,就是你成交的时候了.
C.多哄骗现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种"王婆卖瓜,自卖自夸"的感觉,而相反,很多门市不善言词,订单成功率却很高,首要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.
D.哄骗专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的结婚照已不是单单的"拍"结婚照了,很多的时候,已高级演化成为一种家庭的软装修.以是,推荐套系的过程也就是帮忙顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧.
2.设法拉近距离感人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.以是,发卖又是叫朋友的过程,叫朋友有利于拉近距离感拉近距离感有利于最后成交朋友,拉近距离的7种方式:
A.主动出击,最好的防守就是进攻,要在最短的时间里采取最大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,以是咱们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的咱们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.
B.主动帮忙别人,可以想象如许一个需要解答的题目,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮忙过你,另外一个是普通关系,请问你在大大都情况下会决议问谁采办?有时候,咱们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们办事,以是,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市采办,请必得学会主动帮忙别人.
C.真诚地体贴别人,这和上条有相仿之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已和顾客谈妥了,最后顾客不愿意就地付定金,原因是他们的母亲正好住院,身上的200元钱是要去买探望品的,这时,那家的门市小姐居然就地流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们母亲,成果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.
D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门最快速最有效的方法,但必必要注重;赞美必得真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围很是好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的氛围是成功的一半.
E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会很是兴奋,会打开对方的"话匣子",距离一下字拉近了不少.
F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的黉舍,共同的观念,共同的理想,共同的方针等等.如许做的目的是导
致顾客的"共识",即拉近了距离感,又建立了信赖感.
G,亲近对方的身体,每个人都有一个"生理防卫地区范围",他们会认为只有少量很感情好的人才能超过那个地区范围,咱们讲如果要拉近心理距离,起首要拉近生理距离.以是咱们要有意志打破这种生理停滞,当防卫地区范围一但打破,在顾客的心中会造成一中错觉,她会认为你是她少量很感情好的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个"突破生理防卫地区范围"一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点儿会比较好.
3.制造浪漫温馨的店堂感觉. 店堂的感觉是一个大的感觉, 对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包孕很多高单,而且顾客会比较快订单,就是因为秀场的整体氛围,以是在店堂内,咱们也要竭力去营建,举一个例子:现在咱们的影楼一般都安装了音响,那咱们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同时递上一杯温热的果珍.在如许的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢?
攻略三:掌握良好的说话术
在做好上面两点的基础上,咱们再稍微探讨一下技巧的需要解答的题目.在发卖技巧方面有一个核心,即使顾客说的话越多,你成交的可能性就越大,而好的说话术的关键就在于能够让顾客不停地说话而门市只说一些必须和重要的话.
要做到这一点儿,咱们门市在说话的时候必须秉持如许一个原则,即"少说多听多问需要解答的题目"1.多问一些简单的需要解答的题目.2.多问一些对方必必要回答"是"的需要解答的题目.3.多问一二选一的需要解答的题目.问对需要解答的题目就鹰家通吃,问错需要解答的题目则事倍功半,同时,咱们必须通过问需要解答的题目到达以下3大目的.1.通过问需要解答的题目了解顾客要求,咱们经常讲"要把目光盯住顾客需求,而不是竞争对手",可见咱们对于了解顾客需求的重视水平,在选择拍结婚照的时候,有一个原则,"结婚照不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是适合你的才是最好",影响顾客需求的首要有几大方面.
A.起首是婚房,婚房的巨细决议了他们的经济能力,婚房的结构决议了他们的产品选择.咱们在设计价目单的时候,往往运用"成本核算法"其实这是远远不够的,新人在选择套系,门市在介绍套系的时候往往都喜欢从像册开始介绍,其实这是不对的.不错的做法是先决议放大,再决议像册,最后决议赠品.而且放大是起主导性效用的,因为,放大是挂在墙上或者摆在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到户型和装修风格的制约很大,而像册不经常看到,以是可以用喜好水平来选择像册的巨细.以是咱们一般如许问顾客.1."请问二位的婚房定了没有?"(回答"有",申明快结婚了.是方针客户,千万不要等闲放弃;回答"没有",申明婚期没定,有点难度.可能要多费一点儿口舌)2."二位的婚房定在那里"(看看是不是自己熟悉的范围所在,有利于建立信赖感,拉近距离)3."二位的婚房户型是怎么样的,咱们来帮你设计一下"(确定放大照片的需求)当这几个需要解答的题目问完以后,适合顾客的套系也已基本上浮出水面了.
B.其次
是女士对照片的喜好水平,一般情况下,小姐的结婚照的主角,决议权也往往在女士是身上,女士喜欢拍照,则必得求多拍,他们的价位一般也不低,女士不喜欢拍,可能他们不大要求拍高套系.这时你推荐的套系如果价位偏高,就可能会把他们吓跑.
C.还有是否有朋友的参照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾经拍过,那选择推荐和朋友持衡或者略高的套系会比较容易成功.
D.最后是先生的工作,虽然女士是很大水平上的决议者,但终究先生是付款人,其影响因素也不容轻忽.工作决议了两件事情,第一是收入,第二是消费心理.有一些顾客,虽然收入不高,但由于其工作的特殊性,有时出于面子的需要解答的题目,会选择一些高套系来拍的,而那时你推荐的是低套系,可能反倒会造成客户的流失.
2.通过问需要解答的题目来解决顾客的疑问
在回答顾客需要解答的题目之间,咱们必得做好充分的筹办,必得很好的复习好咱们产品的优点和竞争对手产品的缺点.以是,在发卖之前,每个门市至少要筹办好顾客为。