追销的种类——精选推荐

追销的种类
追销的种类我们再看追销的秘诀。

追销有很多种。

1、增销
增销就是说他买了⼀个东西之后，花了100 元，然后你说我还有150 元的版本，价值是那个 100 元钱的两倍。

所以就是在他原来的销售额的基础之上去提⾼销售额。

2、减销
你给他100 元钱的东西他不愿意购买，那你就可以试图卖给他50 元钱的东西。

⽐如说你卖西服，⼀个⾼档的西服他不愿意购买，你就推低档的服务他愿意购买，这就是减销。

3、再销
有⼀些产品他可以重复购买。

⽐如说消耗性的产品，他买了⼀个⽉的量，他可以再卖他三个⽉的量。

就是重复销售同样的东西。

4、跨销
本来你卖的是培训产品，现在你卖了⼀个电⼦设备，跨到了另外⼀个产品类别，这就属于“跨销”。

跨销能够实现的前提是，你的潜在客户⾮常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。

如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语⽂培训，这就是“跨销”。

5、搭销
搭销跟增销是有区别的。

“增销”是提⾼客户购买的⾦额，⽐如前⾯提到的丽江雕刻店的故事，客户原来要买1000 块钱的低价雕刻，通过你营销策略，最后他买了5000 块钱的⾼价产品，这叫“增销”。

⽽“搭销”是卖完⼀个产品后，⼜卖了另外⼀个相关的产品。

就像客户买意⼤利西服后⼜买领带的故事，这是“搭销”。

6、捆销
两个产品组合后，捆在⼀起卖，但也可以分开独⽴卖。

如果客户买你的组合产品，可以得到某些优惠。

这样你给客户更多的选择，你有更多成交的机会。

就是如 A 产品 100 元，B 产品 100元，C 产品 100 元，如果你购买 A 和 B 组合，C 就是⽩送了等。

就是各种捆销。

7、赠销
你现在已经购买了 180 元，如果你再多买 20 元，然后我0 就送你⼀个价值 50 元的赠品。

实际上你也在销售这个产品，只是作为赠品的形式来销售出去。

8、锁销
就是锁定会员，锁定他⼀年两年或者更长时间的消费，然后他⼀个⾮常巨⼤的优惠。

通常除了折扣我们会给他⼀个赠品。

并且赠品最好是⾼价值低成本的产品。

客户有⼀个什么样的⼼理呢？就是他天交了⼀年的钱，你说OK，你现在每个⽉来理发都可以省钱了，或每个⽉来购买东西都可以省钱了，这当然挺好。

但是他交给你钱了，他什么也没拿到，他会觉得不舒服。

所以你如果有⼀个赠品再加上省钱，会⾮常好。

就是他交完了钱之后他还可以拿⼀个赠品回家，然后将来还可以继续的省钱，这个概念会更吸引⼈。

就是⼈们有⼀个习惯，就是他交了东西，他还希望拿到东西。

这个⾮常重要。

锁销是⼀个⾮常重要的武器，每个企业都应该想办法做⼀个锁销的计划，其实每个企业都可以做锁销。

你们看现在全国的理发店都在卖会员，全国的按摩等等都在卖会员。

有很多商家使⽤充值卡，其实就是锁销，锁定你了，对吧？你发现中国移动最⽜的营销策略就是锁销，对吧？
如168 套餐。

锁销你知道可以赚钱，锁定你只⼀个赚钱的⽅法。

但是有多少⼈锁销了之后，会百分之百⽤完他的产品和服务的呢？很少。

⽐如说你购买 168 套餐，可以每个⽉打 500 分钟的电话。

但有多少⼈真的打了500 分钟呢？很少。

这就是我们的⼀种⼼理，就觉得我可以有⽆
限，我可以没有限制的使⽤产品和服务，但实际上没有限制你却从来都没⽤。

就跟卖⾃助餐⼀样。

觉得68 元好便宜，但是你消费的钱从来都不到68 元。

所以这是⼈们的⼀种⼼理。

锁销是⼀个很重要的营销技术。

⽐如说很多⼈发这个代⾦券，你现在花1000 元就能购买 2000 元的代⾦券。

但是有相当多的⽐例是最后被丢掉了。

每⼀个这样的业务最终都会剩下⼀些，他没有去使⽤。

你不相信你可以去所有的美容店和理发店，你去问他们，有没有会员最后剩了钱⼀两年都没来的？多的是这样的会员。

他充了
5000 元，你认为他会⽤完最后⼀块钱才会消失吗？不会，他可能中途就搬家了，他搬了之后他说我原来的地⽅好像还有 20 元钱还没有消费完，我得去要回来。

很少有这样的⼈。

说不定他⼀搬家那个卡的事情就忘了。

所以认为好像是打折，但实际上没有打多少折。

所以锁销有⽆穷多的变化。

锁销本⾝就是⼀个很神奇的营销技术。

还有⼀个是追销，追销主张的构成⼀样，你的追销主张⼀定是⽆法绝的。

如果你的追销主张可以拒绝，那么他很容易就会拒绝。

所以我觉得你的追销主张⼀定要⽆法拒绝，我们发现有⼀种追销⽅式很简单。

就是你现在进到我的店⾥来，免费的理发，然后你⼜升级了⼀个套餐，⽐如花了 100 元然后做⼀个 200 元的项⽬。

然后⽐如说你看看，现在我们有⼀个 500 元的充值卡，或者是 1000 元的充值卡，哪种更效果更好是需要测试的。

⽐如说有1000 元的充值卡可以享受 6 折优惠。

你看你现在花了 100 元做这个项⽬，对吧？如果你现在充值呢？这个100 元钱就不算了。

这时候他觉得很好，他就做了另外的项⽬。

所以他就充了这个500 元或者是1000 元。

这⼀步很轻松。

为什么？他的这个⼼理就说，“啊！我⽩做了这个项⽬，然后将来还可以⽤那个 1000 元的产品和服务”。

但是⼀旦他交了这个500 元，就意味着他必须要来。

他本来是有很多选择的，也许他刚搬到这个地区，他有很多选择，但是⼀旦他购买了你500 元或1000 元的充值卡，那么他就已经没有其它选择了，他就选择你了。

当然，你仍然需要提供⾼质量的服务。

假如说你的服务仍然能够像他想象的那么好，他现在已经没有理由拒绝你了。

当然等他的那 500 元⽤到还剩 200 元或 100 元的时候，你当然还要向他追销 1000 元的卡，然后再加上个赠品。

当他的1000 元钱⽤到还剩 200 元的时候，你当然还得向他追销 5000 元钱的卡。

所以这叫⼀层⼀层的跟进，最后等他变成了5000 元卡的时候，他就变成了你的⼀个铁杆客户了。

不要单纯的从技术层⾯去理解，好像有很多把戏。

其实这些都要建⽴在为客户创造价值的基础之上。

没有价值，所有这些东西都没有⽤。

我们要把这种选择，从客户的⾓度变成⼀种没什么值得思考的，这就是最好的选择。

我喜欢这个理发店，我喜欢这个理发师傅，他剪得很好。

我每剪⼀次60 元，我现在充了1000 元之后，我最近⼜不会搬家，那么我可以打六折，我⼲吗不呢？对不对？所以你⼀定要为客户创造价值。

其实让这种锁销变得更有趣的、更⽆法拒绝的就是任何时候你觉得不想继续了，我们可以按⽐例退给你钱，就是你⽤了多少算多少，没⽤的部分我们还退给你。

就相当于到你不想继续的时候，你可以拿回余款，但是你前⾯⽩⽩享受了这个VIP 会员的优惠。

那这样他就更没有后顾之忧了为什么？很多在充这个500 元钱的时候在想，万⼀我⽤不完呢？万⼀我搬家了呢？你说没关系，你现在可以有享受优惠的权利，但却没有被套牢的顾虑。

但是很多顾虑就是他交钱那⼀瞬间的顾虑，但最终他真的会搬家了，他会来退余款吗？真正退的⽐例并不多。

怎么把你的主张变得⽆法拒绝有很多因素。

你记住，你的所有因素的设计，必须是围绕着⼈性，围绕着他真正的担⼼、顾虑和困惑。

如果你的设计不能够围绕他的担⼼、顾虑和困惑进⾏，那么就没有价值，你这个设计对他⽽⾔是没有意义的。