特劳特定位中品牌定位的三种方法

特劳特定位中品牌定位的三种方法
第一、抢先占位
在任何一个品类里面，都存在这有价值的阶梯，当这些阶梯空置着没有品牌占据时，你可以一马当先去开拓这个领域的，抢先占有这个资源，也叫圈地运动。

高露洁比佳洁士抢先占领中国市场的“防蛀”阶梯，就赢得了持久的优势，而这种持久优势，可以持久到令人难以置信的程度。

一旦你圈定一块地之后，就拥有像一座油井一样，财源滚滚不绝。

特劳特做过一个有名的研究，追踪分析了自1923年以来和美国社会息息相关的25个行业，发现这25个行业的领导品牌，至今只有4个失去领导地位。

其重要原因，就是领导品牌占有最好的心智资源，而顾客的心智模式难以改变。

所以我们经常讲，一旦占领了心智资源，对竞争对手的压力不仅是灾难性的，而且是长期性的，终其一生，竞争对手都将生活在你的阴影之下，反之亦然。

第二、关联定位
好的位置已经被别人抢了，即黄金地段被人家抢走了，怎么办呢？我可以跟它关联在一起顺带成功。

这里的原理就是，顾客购买某类产品时受到心智阶梯的指引，那么当他想到第一选择的时候，因为我和第一产生了关联，他就马上也联想到我的品牌。

这个方法很有戏剧性。

比如说特劳特定位曾做过的一个案例——七喜，它发现美国的消费者在消费饮料时，三罐中有两罐是可乐，于是它说自己是“非可乐”。

当人们想喝饮料的时候，第一个马上会想到可乐，然后会想到还有一种“非可乐”的饮料，那就是七喜。

“不含咖啡因的非可乐”的定位使七喜一句成为饮料业的第三品牌。

第三、为竞争对手重新定位
当有价值的地皮已经被人家牢牢圈住了，应该怎么办呢？通过把它挤开、推到，然后把这个地皮和产权拿到手。

方法就是发现对手的弱点，从它的弱点中一举攻入，把它拿下来。

其心智原理是这样的，当顾客想到消费某个品类时，会立刻想到领导品牌，如果你作为一个替代角色出现的话，有可能在顾客的心智中完成一个化学反应-置换，这样你就替代了领带品牌。

举一个例子，当泰诺林进入头痛药市场时，消费者心理第一想到的就是阿司匹林，于是泰诺林攻击阿司匹林可以导致胃肠道毛细血管的微量出血，就从这一点攻入，吧阿司匹林替换掉，成为领导品牌。

这里面要注意几个问题：
1、实力不足不能实施这种战略；
2、不能攻击领导者非战略性的弱点。

举一个例子，在企业史上，百事可乐和可口可乐的战斗打了105年，但前面的70年可谓是慢慢长夜，百事可乐长期生活在可口可乐的强大压迫之下。

在美国20世纪30年代是经济萧条时期，大家没有钱，这时百事可乐推出了一条广告，说“花同样的钱，买双倍的可乐。

”从价格上去打击可口可乐，短期内奏效了，但很快，当可口可乐把价格降下来时之后，优势又回到可口可乐手中。

也就是说，对手可以复制的战略就不是好的战略，因为它没有对准对手的战略性弱点。

——本文由特劳特定位河南教育中心总结。