关于雨润西安项目招商运营工作组的工作计划剖析

西安雨润农副产品全球采购中心
——一期项目招商组工作计划表
2010-4-8
关于雨润西安项目招商运营部的工作计划
根据规划部给予的《西安雨润农副产品全球采购中心》项目工程动工时间来看（以下简称项目），项目预计在1月1号动工，整个工程建设时间估计到2011年8月份结束，因此从项目运营管理的全盘来看，前期主要任务是围绕招商展开工作。

1、招商初期
由于工程刚刚施工，且工期需要一年半左右的时间，所以项目前期将有一个很长的时间过程；另外根据以往的实践经验，同时结合绥阳项目情况，建议招商初期（前4月）人员不宜过多17人，招商力度也不宜过大，时间战线长很容易造成客户的疲乏以致产生反感，一气呵成最好。

初期主要任务是和工程部、地方政府等有关单位沟通接洽，对西安现有的市场和客户资料进行实际摸底，配合总部做好招商策划，同时从经济角度讲也有利于节省项目开销。

表1：
目标招商人员说明时间接
洽
对
象
招商部负责2010.4.－2010.8 工程随时掌握工程
进度和建设情
部况，以利于招
商时间调整
地方政府及时和政府沟通了解其政策，有利于项目招商政策的制定调整
西安市场对西安现有市
场进行详细摸
底，熟悉对手
情况
找出对手软肋
处，有的放矢的
进行政策宣传
现有客户熟悉客户、掌
握客户有效资
料和意向
为后期大规模招
商做基础
对外埠市场扩大我们的招
商范围和目标
群
扩大招商量同时
对市场也是个宣
传
完成现阶段的
客户蓄水
（10000份客
户和30家市
场，共90
天）
人员安排
人员职责备注
总负责1人（总部）招商
运营负责项目运营
前期总协调。

总部招聘
部经理
营销1人营销
策划
经理
负责项目现场
广告策划、营
销推广与总部
营销策划处对
接
建议当地招聘
招商执行负责人1人招商
部经
理
主要负责招商
策略的制定和
监控执行，相
关单位的接
洽。

总部招聘
行政负责人1 行政
部经
理
负责招商运营
的后勤物品供
应工作
总部招聘
招商执行主管5人招商
主管
负责整个品类
的招商
招聘
招商执行21人招商
专员
主要负责招商
客源和市场调
研，负责项目
宣传
招商部招聘（熟
悉地方民情，节
约费用开支）
营销接待8人接待
员
主要负责前来
营销中心的顾
客的接待工
作。

本地招聘
任务节点安排
时间人员任务目标责任人（另定）
2010.3.19——3.25（5天） 6 完成临时办公
室和住宿及工
程部对接布置
运营经理
3．26——4.25（30天） 6 完成招商部的
包装和物料购
置（取决于工
程部）
行政经理
4.10——4.25（15天） 2 完成当地媒体
和广告位调研
（6家广告公
司、电视台、
报社费用费
率、时间点）
营销经理
4.1——6.30（90天） 4 根据调研完成
招商手册、折
页、主题画面
设计、物料和
广告投放计划
等（折页要先
期完成以便招
商使用）
营销经理
4．20—— 2 完成地方政府
相关单位拜访
和组织、协会
接洽（商务
办、农委、菜
办、行业协会
等会议记录若
干20份）
招商经理
4．11——4.30（30天） 1 完成人员招聘
（14人）和培
训工作（同时
招商主管
完成30份客户调研表）（招聘人5月10号上岗）
5.1——5.3 2 假期值班，做
好接待和节日
安全工作
招商运营经理
5.3——5.11 2 招商部现场工
作（负责现场
接待和业务联
系）
招商主管
5.11——5.31（20） 4 完成西安市现有农副产品市场的详细资料调研（1000份客户资料和2
家市场）
4 完成西安市现有农副产品市场的详细资料调研（1000份客户资料和2
家市场）
4 完成西安市现有农副产品市场的详细资料调研（1000份客户资料和2
家市场）
5.28——5.31（4天） 6 开全体会，进
行月底工作总
运营经理
结和月初工作计划（与总部
对接）
6.1——6.25 2
招商部工作（负责现场接待和业务联系与总部保持工作对接）
6.1——6.25(25天 4 完成西安周边县市农副产品市场的资料调研（宝鸡和咸阳、汉中市场和1000份客
户资料）
4 完成西安周边县市农产品市场的资料调研（延安和榆林、铜川3家市场和1000份客户资料）
4 完成西安市现有农副产品市场的详细资料调研（2000份客户资料和3
家市场
6.26——6.30（4天）全体开全体会，进
行月底工作总
结和月初工作
计划（与总部
运营经理
对接）
7.1——7.31 2
招商部工作（负责现场接待和业务联系与总部和工程部保持工作对
接）
7.1——7.28（28天） 5 完成西安周边县市农副产品市场的资料调研（商洛和安康、渭南3家市场和1000份客户资料）
5 完成西安周边县市农副产品市场的资料调研（浦城和合阳、汉城市家市场和1000份客户资料）
5 完成西安市剩余的其他农副产品市场的资料调研（1000份客户资料）
7.28——7.30（3天）全体开全体会，进
行月底工作总
结和月初工作
计划（与总部
对接）
运营经理
全体开全体会，围绕这段时间来工作完成情况，总结客户情况和市场现状，找出需求点研讨下步招商政策目标，完成现阶段的客户蓄水（10000份客户和30家市场，共120
天）
说明：在对市场和客户调研的同
时还要着重针对我们项目进行宣
传，每个地方不得少于500份项
目资料的散发，同时对所调研的
市场资料中要有夜间和白天交易
的图片。

项目建设初期，在电视和报纸广告宣传上可以进行适当宣传，让大家对我们有初步了解，形成相关思想意识，同时建议对固体广告有针对性地投放，有利于公司在客户心中逐渐树立一个长期的直观认识。

2、招商中期
根据工程的进一步推进和项目建设的初步成型，我们实行开业倒计时（基本确立开业时间），距离开业还有12个月的时候，这段时间我们根据招商目标计划加大招商范围和目标群，同时根据前期对西安市及周边市场的调研结果，如果需要，要及时有效调整制定相关政策和适当广告投放，原则上除招商部另加10人外其它部门不再补充人员，主要任务还是围绕招商工作进行，招商范围锁定在西安市临近
省市和同类大市场，招商政策同步对外实施宣传（核心政策保留），招商人员开始进行一对一的客户交流，招商工作全面开始。

表2：
时间（预定）招商
对象完成任务目标招商人员
说明
责任人
2010.8-2011.2 西安市
客户进行全面招商，努力
达到整体目标30%位
签约率（预定）
27
定在10、
11、12三
个月收取
预定金
招商部
外埠客户
扩大招商范围和目
标，努力达到5%铺
位签约率（预定
引入外地
大客户扩
大知名度
人员安排：
招商部运营经
理1人
总部派员
负责总体协调事务
营销策划经理1人+3
人总部派员
并负责后期开业策
划和总部对接
招商经理1人
总部派员根据情况后期转入运营部或营销部、
行政部
行政经理1人+3
人总部派员
根据情况后期转入
行政物业部
招商主管 5
总部或地方招聘后期进入运营部或
物业部
招商专员21
地方招聘根据情况后期转入运营或者继续其它招商。

任务节点安
排
时间人员任务目标责任人（另
定）
8.1——8.30 2 招商部工作（负责现
场接待和业务联系与
总部和工程部保持工
作对接）
招商部经理
8 完成对北京、天津、
石家庄、邯郸等地进
行项目宣传，收集客
户一手资料（客户资
料300份和散发传单
1200份）
8 完成对郑州、济南、
寿光、三门峡等地进
行项目宣传，收集客
户一手资料（客户资
料300份、传单1200
份）
8 完成对运城、太原、
呼和浩特市等地进行
项目宣传，收集客户一手资料（客户资料300份、传单1200
份）
8.28——8.30（2天）全体人
员
开全体会，进行月底
工作总结和月初工作
计划（与总部对接）
招商部经理
本月完成900份客户
资料收集和3600份项
目宣传单散发
9.1——9.31 2 招商部现场办公室，
负责现场接待和总
部、工程部、外界业
务工作联系
8 完成对完成商丘、徐
州、合肥、武汉等地
进行项目宣传，收集
客户一手资料（300
份客户资料、1200份
传单）
8 完成对重庆、成都等
地进行项目宣传，收
集客户一手资料（客
户资料300、传单
1000份）
8 完成对兰州、宁夏等
市场进行项目宣传，
收集客户一手资料
（客户资料200份、
传单800份）
9.28—9.30 全体开全体会，进行月底工
作总结和月初工作计划
（与总部对接）
本月完成800份客户资
料收集和3000份项目
宣传单散发
10.1——10.3 假期值班，做好接待
招商运营经理
和节日安全工作
10.3——10.30 2 招商部现场办公，负
招商部经理
责现场接待、总部和
工程部、外部工作联
系
10.3——10.28 6 完成对西安市和周边
地区客户二次摸排，
做到一对一的宣传
（传单1000份散发）
6 完成对陕西省内农副
产品产区地宣传（佳
县、延川、阎良红
枣、韩城红椒、云阳
镇白菜等资源地宣传
和100份客户资料收
集、1000份传单散
发）
6 完成对陕西省内重点
农副产品产地的宣传
（关中、彬县、旬
县、洛川苹果、杨凌
山药处等资源地宣
传，100份客户资料
收集、1000份传单散
发）
6 完成200份项目产地
客户资料收集和项目
宣传单3000份散发
全体人员开全体会，进行月底工作总结和月初工作计划（与总部对接）
开始意向性签约，完成整体签约目标的
10%。

11.1——11.10 8 开会，针对前阶段对
外省市宣传和客户情
况的收集，，进行目
标分析，调整政策核
心，做好后阶段铺位
预定签约工作、做好
资料准备工作
运营经理
11.11——11.30 3 招商部现场办公，做
好接待来访和业务上
对接总部、工程部、
相关单位
招商部经理
5 主要是针对所掌握的
市场、客户情况，和
客户一对一进行再次
沟通，保持良好关
系，为后期的签约打
好基础
12.1——12.2（2天）3 留守办公，做好接待
工作（节日）、做好
办公区安全工作、并
运营经理安排值班
表
做好工作记录
12.3——12.4（2天）2 留守办公，做好接待
工作（节日）、做好
办公区安全工作、并
做好工作记录
主管
12.5-12.6（2
天）3 留守办公，做好接待
工作（节日）做好办
公区安全工作、并做
好工作记录
主管
12.7——12.31 6 招商部现场办公，主
要做好来访接待和现
场意向客户的签订工
作，做好各单位对接
工作
21 负责好自己调研客户
的拜访和关系建立，
电话或上门沟通，完
成整体目标签约率的
25%。

全体人员开会，进行月底总结和下个月工作计划，同时研讨招商签约的工作进度问题，及时调整新的招商策略
2011.1.1—2011.1.6 4 假期值班，做好接待
和节日安全工作
招商运营经理
2011.1．6——2011.1.30 2 招商部现场办公，主
要做好接待工作和外
部环境工作，广告的
招商运营经理和营
销经理
推出和相关部门的衔
接工作
15 招商部工作，做好客
户的来访接待和意向
性客户的签约工作，
积极进行沟通推进签
约进度,做好后期客户
跟进服务工作，完成
整体目标30%的签约
率
20 主要做外围，加大对
西安市和外地先期客
户资源的整合，积极
跟进促进签约率的推
进和宣传
1.30——1.31 全体人
员开总结会，及时针对招商进度进行沟通，研讨招商中出现的新问题和客户签约率的
情况。

2011.2.1——
2.28 6 招商部现场办公，主
要做好接待工作和外
部环境工作，积极和
工程部、总部、相关
部门做好衔接工作
招商运营经理
6 招商部现场办公，做
好客户的来访接待和
意向性客户的签约工
作，积极进行沟通推
进签约进度,做好后期
客户跟进服务工作。

15 继续跟进招商力度，
提高招商效率，对市
内和外地市场客户进
行沟通，每人要通过
电话或上门拜访，要
有记录（不少于200
份）。

2.26——2.28 全体开总结会，针对全年
的总体招商情况，进
行总结和研讨，找出
缺陷积极改进新的策
略，同时根据工程的
进度制定开业的确切
时间，制定下步招商
计划和措施，做好下
步的工作开展准备，
做好广告的推广宣传
计划。

完成整体目标的35%
签约率。

这几个月里的最主要任务就是完成整体目标35%的签约率，同时加大对物流中心的宣传，配合工程部做好市场建设，同时进一步和政府部门沟通做好招商服务工作。

3、招商后期
根据工程进度的加快，在进入工程装修期后五个月，我们正式确定开业日期。

当整个管理（工程）和招商工作进入倒计时五个月时，这段时间在工作量上和人员上都增加，业务面也开始广泛，所以根据工作需求我们要对人员给予了明确分工，主要任务仍是延续前期的招商工作，并再次加大招商力度和广告宣传，完成整体目
标铺位75%的签约率；配合工程部做好场内交易区经营业态的布局划分、标号、道路指示牌、标识语的制作与安装，配合有关部门做好场内设施、设备的安装等工作。

表3：
时间对象目标任务备注责任人
2011.3—2011.8 客户完成整体铺位75%的签约
率
招商部
项目
部
完成采购中心内地业态布
局划分、标识、路牌、标
语等制作安装工作
招商运营部
工程
部
工程部完成项目建设，完
成设备的安装工作
策划
部
完成开业前的一切准备工
作，做好开业准备
运营
部
完成运营管理机构搭建、
人员招聘工作
提前两个月招
聘和组建
人员安排
部门
人
员
任务备注
责任人
招商部运营经理1
负责运营前期全面工作
原招商部运营
经理
运营经理
物业部
（招商行政部经理）4
主要负责和工程部的对
接，做好管线、设备、电
器安装记录工作，做好相
关后期交接工作
临时负责
另外招商同时
跟进
原招商行政部经理
招商策划部4
负责广告宣传、做好文案
记录、协助后勤接待
根据工程和招
商情况实时做
好广告推进工
作
招商企划经理
招商部后勤文员8
负责文件收发、资料收
集、人员档案和现场客户
登记备案工作
后期招商人员
的增多，工作
量加大和来往
文件较多的需
求
招商部负责招聘
招商部经理
1
人
主要负责招商后期的管理
和铺位签约事项，负责新
人业务培训和任务目标布
置工作
招商部
招商部主任5 主要负责招商目标的沟通
和引进，拓展目标群加大
签约率
原有的招商人
员
招商部21 在老招商人员的带领下，
对前期的市场、客户进行
再次的招商宣传，整个招
商进入高峰期全面展开，
向目标挺进
提前当地招聘
招商部
合计：44
任务节点
安排
时间人员任务目标备注责任人另定
3.1——3.30 12
招商部现场办公，做好现
场接待、签约、服务和招
商诏约，做好工程部对接
工作，做好外部环境和总
部对接工作
含文员、策
划、物业
3.1——3.30 4
继续对西安市区全面招商
宣传，扩大影响力和招商
面，加强和组织、协会沟
通
营销推广经理22
针对前期所走访的外省市
场，再次进行一翻宣传，
加大宣传力度和大客户的
收集，拓宽招商目标群
主要完成河北省、河南
省、山东省、山西省、北
京等地的招商宣传（15市
场资料图片）
分四组进行外
埠招商
招商经理
全体
人员
全体会议，月度总结和计
划工作，研讨招商宣传中
新的政策和对应措施，研
讨签约的进度目标和广告
推广（完成整体招商目标
的45%）
根据2010年
招商情况定
招商经理
4.1——4.30 9
招商部现场办公，做好现
场接待、签约、服务工
作，做好外部环境和总部
招商运营经理、招商
部人员
对接工作，做好后勤资料整理和客户档案工作
4 配合工程部做好衔接工
作，可提前做好物业管理
宣传工作，配合现场协助
招商
物业部
招商行政经理
4 全力做好广告推广和协助
文员接待工作
营销经理
4 继续对西安市区全面招商
宣传，扩大影响力和招商
面，加强和组织、协会沟
通
营销经理
26 针对前期所走访的外省市场，再次进行一翻宣传，加大宣传力度和信息资料的收集，拓宽招商目标群
主要完成安徽省、湖北省、湖南省、重庆、四川等地招商宣传工作，并摄
取15市场资料图片）
4.29——4.30 全体
人员
全体会议，月度总结和计
划工作，研讨招商宣传中
新的政策和对应措施，研
讨签约的进度目标和广告
推广（完成整体招商目标
的55%）
根据2010年
招商情况
招商经理
5.1——5.31 1
招商经理负责所有事务，
积极和相关单位、组织、
协会联系，拓宽招商渠道
和政策支持
5.1——5.31 3
进入招商高峰阶段，文员
配备3人，主要负责合同
文档、文件、办公事务处
理
4
广告策划进入新阶段，主
要做好招商广告的策划推
广、包装和总部对接工
作。

12 招商部现场办公，主要负
责客户接待和招商签约事
项，同时加大和客户沟通
利用有利资源提高铺位签
约率和服务
招商经理
4 主要负责和工程部做好管
线、水电器等设备的布置
点记录，积极参与设备的
安装和使用工作
工程进入装修
阶段（配 2
人）
招商行政部经理
22 外围，再次对西安市周边
县和产区以及外埠客户沟
通联系，加大政策宣传力
度，提高铺位的签约率
招商经理
营销经理
5.26——5.31 全体
人员
全体总结会和计划会，针
对工程进度和开业倒计时
情况，研讨最后招商冲刺
阶段的工作方法、根据招
商情况初步制定开业计划
方案
招商经理
针对开业倒计时，开始对
运营组织机构逐步建立，
相关人员开始进入招聘阶
段，并制定培训方案
招商运营经理
完成达到整体目标的65%
铺位签约率
6.1——6.30 1 运营经理负责全面工作
运营经理
6.1——6.30 2
做好人员招聘、运营管理
机构人员搭建工作，做好
人员培训工作
运营、招商经理
做好和工程部的后阶段对
接工作，做好和总部对接
工作
物业部负责招
聘
物业部
4
做好广告宣传外，还要做
好开业庆典计划，提前上
报审批（包括现场、场
内、外）
策划部
30 做好现场接待、客户登
记、签约等工作，做好客
户铺位的交接工作，做好
服务保持和客户的沟通，
同时利用通信方式联系掌
握的客户，提高签约率
招商经理
5 做好场外客户的咨询工作
和文件收发、合同整理工
作
招商经理
6.28——6.30 全体
人员
开总结会，根据招商签约
率情况达到目标的75%，
查找差距找原因，利用最
后两个月进行突破，大规
模广告和政策宣传
招商经理
完成整体目标75%铺位预
定签约率
7．1——
7.30
主要任务（另附）
这段时间里大家在按照目标完成招商计划的情况下，全力配合工程部做好市场内各交易区的标识、路牌和设备安装工作；全力配合前期招商人员做好客户的接待工
作。

4、最后准备阶段（一个月）
根据工程建设装修期结束，进入开业倒计时最后一个月时间里，运营管理部一整套班子要搭建起来，各部门负责人要在开业前40天到岗，管理员和保安员以及其他临时人员必须在开业前30天到岗进行为期一周业务技能培训，熟悉场区内一切情
况包括：我们的管理制度和交易区的设计布局功能划分，运营部要配合好工程部，做好工程的竣工验收工作，做好商铺交接工作（包括水电、消防设施）等。

招商部要做好一切接待客户的准备工作：客户的合同签约、铺位交接、租金收取等工作，同时签订市场文明经营公约、质量承诺书等工作。

开业前两个星期，商铺开始陆续进货（副食、干杂、冷冻和一些易保存的水果蔬菜）。

卖、买商家进场交易，市场进行试运营。

此阶段，让一线员工进行实操演练，老员工对其进行指导并纠正。

开业前7天，全体员工到位，制定出开业当天各个部门的到岗时间和每个人员的职责。

并在开业前两天进行开业仪式全过程模拟演练，发现漏洞，及时更正。

表4：
时间人员安排任务说明责任人备注
2011.7（倒计时）各职能部门负责
人
完成各岗位任务
目标和人员培训
总部派或另行
招聘
提前40天到
岗
管理员
（80人）
完成培训学习、
清楚自己的职责
当地招聘管理部提前3 0天到
岗
保安员完成业务培训、当地招聘物业部提前30天到
（60 人）熟悉自己职责岗
保洁员（60人）完成进行岗前培
训
当地招聘物业部
提前20 天到
岗
装卸运输工（人员数量看实际情况而定）完成进行岗前培
训
原则是地带工管理部提前20 天到
岗
招商部完成招商收尾工
作，做好交接工
作，做好接待工
作，做好铺位分
配工作，确保顺
利开业
招商部做好招商人员
后期岗位转换
工作计划。

工程部完成所有工程建
设和设备安装使
用测试
物业部所有工程设备
测试在20天
前完成
针对开业倒计时日程表看，我们的管理员和保安员可以提前两个月进入招聘阶段，
然后统一时间进行业务技能培训和素质培训；按合同规定原则上保洁员、装卸运输人员使用地带工，但必须符合我们的招聘条件。

5、倒计时最后20天
进入开业倒计时最后20天时间里，根据我们的时间表和任务计划，这个时间
运营管理机构正式建立和人员也同时到岗，招商工作也进入了尾期，余下时间所有
人员都要各负其责进入工作角色，完成各部门任务布置和责任分工，所有人都必须
清楚自己的职责，一切任务都围绕开业工作来做：
表5：
时间部门工作任务责任人备注
倒计时20天项目总
经理完成整个物流
中心开业前的
任务分配准备
工作
总经理
财务部做好开业前的
现金准备工
作，随时保障
资金的使用
财务部
行政部做好物质采购
工作行政部确保所用
材料的充
足供应
保安部做好整个物流
中心的安全保
卫工作、道路
疏通工作物业部必须确保
完成
保洁部做好整个物流
园区的卫生工
作，确保卫生
的清洁
物业部
物业部做好所有水、
电器和消防系
统设备的检查
和使用工作，
确保所有工作
使用顺利供应
消
防、水电
工、
开业前、
后三天全
员到岗
营运部做好所有货物
车辆的停放工
作、做好客户
的铺位安排和
货物摆放工
作，做好道路
疏通工作管理员所有人员
到岗
总经办随时做好客户
的咨询和投诉
工作客服中心按制度执
行
企划部做好开业庆典
的所有工作，
确保开业的成
功策划部包括礼品
制作
财务部做好费用的收
取工作结算中心根据物流
中心刚开
业，这块
工作可能
暂时不用
营运部提前做好进场运营部
工作，保障客
户的经营需要
在所有人员到岗后，一切工作都按制度执行，一切人员都要以客户至上为原则，以服务第一为基准，全心服务于客户，服务于公司。

附：建议：所有新员工到位后，用5到10天进行军训和业务培训
有关详细的管理制度和岗位责任另附，有关责任人后期根据人员的进入随时更改。