国际商务谈判培训教材

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国际商务谈判
主讲人：潘小毅
第八章 国际商务谈判中的风险
国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活
动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动带 来的风险。谈判者必须清楚在谈判中可能造成直 接和间接经济损失的原因与程度，以及在谈判中 可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。
一、国际商务活动的风险分析
（一）政治风险分析 在国际商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治 局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来 的危害和损失。另一方面，政治风险也包括由于商务 合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影 。
三、规避风险的手段
（2）分担外汇风险的对策—签订货币保值条款 选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币对美
元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作相应 的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定的比 例分摊。
三、规避风险的手段
（3）获取风险收益的方法 • 应用结汇的时间差：当交易的一方判定汇率将发生某
1、应对外汇风险的技术手段 外汇风险防范措施，通常包括使风险消失、使风险分
担、获取风险收益三类。 （1）使外汇风险消失的对策 • 单项平衡法：将某一项具体交易的货币平衡的方法。
即通过借用一致或者借还一致的原则来选用货币，避免 外汇风险的方法。 • 综合平衡法：将公司一系列交易或整个对外经济活动 中的货币平衡的方法。
• 对损失程度的估计 • 对事件发生概率大小的估计
二、国际商务风险的预见与控制
（三）规避风险措施的性质 1、完全回避风险：即通过放弃或拒绝合作、停止业务 活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损 失，但同时也丧失了获得利益的机会。 2、风险损失的控制：即通过减少损失发生的机会，降 低损失发生的严重性来应对风险。
二、国际商务风险的预见与控制
3、转移风险：即将自身可能要承受的潜在损失以一定 的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。 4、自留风险： • 被动的、无计划的自留风险 • 主动的、有计划的自留风险
三、规避风险的手段
（一）咨询专家法 国内有关专业外贸公司、同行业企业、项目所涉及的
有关国家政府部门、行业机构、国内外金融机构、各领 事馆、国际政治问题专家等等 （二）利用保险市场和信贷担保工具避险法 1、保险市场
要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。开标 后如投标者未中标，或已正式签订合同后，银行的担保 责任即告解除。
三、规避风险的手段
（2）履约保证书 为了阻止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求
供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可 以从银行得到补偿。 （3）预付款担保
在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向 供应商等索取银行担保，以保证自身利益。
谢谢大家！
（一）风险规避的内涵 风险规避，是指规避风险可能造成的损失，而并不 是指要完全消灭风险。
• 降低损失发生概率：事先控制 • 降低损失程度：事先预控、事后补救
二、国际商务风险的预见与控制
（二）区分风险的性质 风险既有纯风险，又有投机风险。通常情况下，纯 风险和投机风险是同时存在的。在国际商务谈判中， 善于区别这两种风险并采取不同的应对策略具有重要 意义。 一般而言，评价风险主要在于两个方面：
产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进 行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇 交易时，也会发生同样的风险。
（3）会计风险 企业进行会计处理和进行外币债权、债务决算的时
候，如何以本国货币进行评价的问题。比如在办理决 算时，评价债权、债务，因所适用的汇率不同，就会 产生账面上损益的差异，因此也称为“评价风险”或 “外汇折算风险”。
• 买期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上买入期货合同，然后再以卖出期货合同进行平仓 的做法。
三、规避风险的手段
（四）提高谈判人员的素质 • 知识面广、谦虚好学 • 信息渠道多、洞察力强 • 自控能力强、工作认真细致 • 理性客观、不图虚荣
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021
种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动 的风险而获取汇价上的好处。
三、规避风险的手段
• 应用不同的计价货币：如在谈判过程中能对各种货币 的汇率走势做出正确的判断，那么对出口的一方来说， 应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方， 则选择汇率趋于下跌的软货币计价。
三、规避风险的手段
三、规避风险的手段
（三）利用各种技术手段法 对于市场风险中所涉及的外汇风险、利率风险、价格
风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。 作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充 当了主要角色。
目前期货、期权交易主要为四大类：
商品期货交易 金融工具期货交易 外汇期货交易 黄金期货交易
三、规避风险的手段
一、国际商务活动的风险分析
（1）交易结算风险 交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。
在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如 国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率 不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。
一、国际商务活动的风险分析
（2）外汇买卖的风险 银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而
（三）技术风险分析 1、技术上过分奢求引起的风险 工程技术人员、谈判人员在谈判过程中提出相关要 求时，应考虑其要求既要符合己方的需要，又要符合 对方的技术规范。 力求“技术上可行，经济上合理”
一、国际商务活动的风险分析
2、由于合作伙伴选择不当引起的风险 在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状 况之外，考察其资信条件、管理经验等方面的情况也 是一个非常重要的问题。 力求“信誉良好、经验丰富、实力较强”
三、规避风险的手段
3、应对价格风险的技术手段 （1）非固定价格 • 具体价格待定：即可在合同价格条款中明确规定定价
时间和定价方法 • 暂定价格：在合同中先订立一个初步价格，作为开立
信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进 行最后结算，多退少补。 • 部分固定价格、部分非固定价格 （2）价格调整条款
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一、国际商务活动的风险分析
（五）谈判人员素质风险分析 在开展国际商务活动中，参与者的素质不足会给谈 判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况的技术 风险都是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了 一些国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足， 管理水平、谈判水平有待提高的事实。
二、国际商务风险的预见与控制
一、国际商务活动的风险分析
（二）市场风险分析 1、汇率风险 汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动 而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或 个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引 起的价值上涨或下降的可能。 国际商务活动中的汇率风险主要包括有：交易结算 风险、外汇买卖风险、会计风险。
三、规避风险的手段
（3）套期保值 套期保值，是期货市场交易者将期货交易与现货交易 结合起来进行的一种市场行为。其目的是要通过期货交 易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配 合的最大利润。
• 卖期保值：指套期保值者根据现货交易情况，先在期货 市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法。
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在国际商务活动中，向保险公司投保已成为一种相当 普遍的转移风险的方式。
保险一般仅适用于纯风险。
三、规避风险的手段
2、信贷担保 在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，
而且在某种意义上也具有规避风险的作用。 信贷担保主要以银行担保为主，分为三种：
（1）投标保证书 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，
3、强迫性要求造成的风险 由国际商务合作项目中的双方不同地位而引起的强 迫、压制对方行为而造成的风险。
一、国际商务活动的风险分析
（四）合同风险分析 1、质量数量风险 在国际商务活动中，由于签订合同和实际交付货物 往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险 。因此，在签订合同时，要明确、具体地规定货物品 质、数量和服务条款等等。 2、交货风险 交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主 要包括有国际货物运输和保险两方面。
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三、规避风险的手段
（3）谈判中的地位 • 己方实力较强，优势明显：争取出口时选用硬货币计价
，而在进口时用软货币计价。 • 己方稍强于对方：争取提前或推迟收付，以及以人民币
计价。 • 双方实力均等、地位相当：对等易货贸易法、平衡法。 • 己方实力较弱：签订货币保值条款
三、规避风险的手段
2、应对利率风险的技术手段 （1）利用利率期货市场 （2）利用远期交易 （3）利用期权交易
三、规避风险的手段
• 人民币计价法：在国际商务活动的结算中，通过以人 民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币 兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动， 都无任何风险。
• 易货交易法：如交易双方达成协议，在一定的时间内 对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种 货币进行清算，活动的风险分析
2、利率风险 利率风险，是指国际金融市场上由于各种商业贷款 利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
3、价格风险 价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为 资金价格的利率的风险问题，而且，其产生是对于筹 资规模较大、延续时间较长的项目而言的。
一、国际商务活动的风险分析
（4）防范外汇风险成本的问题 防范外汇风险成本的问题应考虑以下因素： • 利率因素 • 提价幅度或价格调整因素 • 其他因素
三、规避风险的手段
针对外汇风险的防范，还要求谈判人员必须在整个谈 判过程中去具体分析、把握和争取。 （1）汇率趋势的分析 • 争取选择用人民币计价和支付 • 争取订立货币保值条款 （2）市场竞争状况 结合即期的市场形势和竞争的状况综合考虑