曾仕强领导的沟通艺术的讲稿

(2)沟通的心理准备
我们现在要来看一看,一个人要沟通前心理应该有些怎样的准备,一个人如果心里准备很完
善的话,那他就很容易对整个沟通过程进行掌握,而且对沟通的效果,也会有一定的好处.中
国人的心理准备,第一个四个字,先说先死,谁先开口,谁就倒霉.你好好的体会.为什么?因为
你先开口,你就站在亮处.人家不开口,就站在暗处.所以我们老是扯来扯去,就是让对方先开口.这样你就可以明白,一个美国小姐花一百块钱去买个东西回来,你问她多少钱,她会回答: one hundred dollar.而一个中国太太花三千块去买件衣服回来,你问她多少钱,她一定说:
你猜猜看?这个最妙.因为她不能说,她一说她就倒霉.多少钱买的?三千块.一讲完,啊,要三
千啊.怎么了?我买的,跟你一模一样,才二千五.下面一定问,你哪里买的?我百货公司买的.
你什么时候买的?昨天晚上买的,结果弄得你印堂发黑,满脸灰头土脸.多少钱买的?对方说:
两千五.幸亏我没说.然后问她在哪里买的?什么时候买的?你再看看,是不是一样的.我也是
两千五买的.你看这样就有面子.先说的人,你就把所有的底牌亮给别人了.先说先死是真理,
但是他害死了中国人.因为我们忽略了另外一句话:不说也死.你要干嘛,不干嘛.老是扯来扯去,这样会解决问题吗?不会.先说先死,不说也倒霉.这样怎么办?所以中国走出一路来,叫做
说到不死.那怎样才能说到不死.昨天我在飞机上看到一篇小文章,叫做沉默不是金.我想写
这种文章的人要对自己负责,他不懂中国文化,在中国沉默是金,沉默不是金都是一回事.中
国人说是含有不是,说不是含有是,因为我们是阴阳,阴中有阳,阳中有阴.所以当一个中国人
说不来的时候,他很可能要来.我说明天不来,然后来了,比较容易理解.我说要来,而没有来,
你比较容易凉解.想来的人说不来,结果来了,你就觉得人家很有诚意.不来的人说想来,结果
没有来,对你比较有利.大家好好的去体会一下.我常举卖汽车的例子,客人来买汽车,问你多
少钱?你一开口,他就跑掉了.为什么?因为他都问过好几家了,人家才20万,21万,你要36
万.所以会卖汽车的人,人家问你多少钱,你最好不要说多少钱.因为一报,人家就跑掉了.可
是你不说话,他也跑了.客人来了,你对他好,他也走,因为被吓跑了.你不理他,他也跑了,因
为被气跑了.所以中国人很难伺候.那怎么办,他问多少钱?你说买车先不要问价钱?他就觉得
很奇怪然后就不会跑.进来坐坐看,我们这车就是不同,很宽敞,很舒服,而且很安全.你再去
踢一下他的板筋看,要么他痛,要么你会痛.他不会痛,你会痛.他就觉得你讲话很有道理.然
后你说我们这车比人家贵六万,我没有办法,因为成本高.我们也一直反映怎么这样高,他们
说没办法,要好就得高.我看你先生这样子,也不会是在乎那六万的人.要买就买这种,买那种
干嘛.他一听觉得有道理,然后他就买了.这套功夫现在不知道在哪里去了?你到处去学推销,
有什么用?中国人要旁敲侧击,让他自己去领悟.我们是非常会怀疑人家的民族.一个人很会
怀疑,就是警觉性很高.警觉性很高,对什么都怀疑.所以言外之意比说话本身更重要.为什么
有些餐馆你去一次两次三次还去,有些你去一次就不去了,就是沟通产生的.他那一个菜单来
叫你点,然后你点一个,他记一个.完了后,他说一句话,不够再叫.就表示你有钱,但不会浪费,你就很有面子.就这样一句话效果就不一样,好好去想一想.差了一句话就什么面子没有.中国
人天不怕地不怕就是怕没有面子.我们说要也不含不要.我举个例子,假如说王先生下个星期
三要请我吃饭,我不能来,我怎么说.如果是美国人,他就会说,王先生,我下个星期不能来.,
因为什么事情.他很能理解.如果中国人这样回答,他一定会很火大..我每次都应你的邀,你
一开口,我就来.我难得请你一次,你就不来,你给我摆架子,给我难堪.你后面讲什么他都听
不进去了.所以给中国人不来一定要讲来.你要这样回答,王先生,下个星期你请客,我一定来.他就心平气和,没有人听到你要来会发脾气的.然后你又说,不过.你看不过就表示你要溜了.下
个星期三,我那个侄儿早不结婚,迟不结婚,偏偏这天结婚,气死我了.他马上会说,那你不要
来了.我说,那怎么行?他结婚,又不是我结婚.我一定说,那不行,那样你一定会挨你的姐姐的骂.那我说,我不管,他说不行,那我说你这里怎么办呢?我这边,下次请客你再来啊..所以道
歉跟本没有什么用.中国人你说东他就说西.十拿就稳.你认为要紧,他就认为不要紧.所以当
你不能来的时候,你一定说要来,站在要来要来的立场而不来,那是不得已的事情他就很容易
接受.一开始就不来,那你就惨了.那你要来了,你要多半先说不能来.你看那天这个找我,那
个找我,但我衡量了一下,还是来你这里.他就认为你了不起,把所有事情都摆开了来.所以当
一个客户来你公司,说你的很好,你就知道他不是你的客户,嫌货人才是买货人.当你嫌的时候,就表明你有意思要买.你不买,那你嫌人家干什么?顾客的心里,你要好好的去琢磨,沟通
的对象在想什么,你要好好的去想,我们要去注意那些看不见的东西.顾客如果主动说明来意,你觉得怎么样?一进来就告诉你我要买什么买什么,多半是骗子,因为他是用这一招来引起他的
注意,然后吃吃喝喝,把定单给你,然后什么都没有.突然间接到一个大的定单,你就要注意,
是不是那家公司要倒掉了.因为一家公司要倒的时候,才会大量进货.因为你什么都没有,倒
跟没倒都是一样.所以那些得到大订单的人,叫苦连天.所以不要说这个人进率,或者这个神
秘兮兮的.他什么都好,不见得很好商量,他很多意见不见得不好商量.我再举个倒子.那个小
孩子回家,他就一直看电视,看到爸爸生气.你没有作业吗?这时小孩就理直气状的讲,明天老
师放假,要开会,我们不上课,我们难得不上课,多看一次电视,怎么样.然后爸爸就恼羞成怒.
搞得没有面子.他讲了几句话,明天老师开会,不上课,对不对,来课本拿来,我出五十条,搞得
你三更半夜.因为你让他没面子.这个小孩就很不懂事.会懂事的小孩,一回来就说,爸爸明天
老师要开会,我们不上课,所以今天没有作业.爸爸平时我想看的电视都没看,今天晚上我多
看几部怎么样?爸爸说,来今天我陪你看.你看他很高兴.不可说,不可不说,第三个才是生存
之道.任何事要说到恰到好处.假如你有领导,现在打电话问你你有空吗?你怎么回答.我们平
白接到一个电话,喂你现在有空吗?我们敢问你是谁吗?你现在年轻人都喜欢问你是谁?你是谁?你才是谁?还有谁.天底下只有两个人可以问你是谁?一个是你的老板,一个是你家里的老板.你现在有空吗?你说有.你看十次打电话给他,九次都有空,可见工作很轻松嘛.你说没有空,你看我叫他,他都没有空.你现在有空吗?我马上来,你不必来,我用电话给你说就可以了,好,那你说.你等十分钟才来,好.他就不会生气.我已讲出沟通的一个秘密就是让对方做最后
决定,你不要做最后决定.你做最后决定,对方就很不高兴.你让他做决定,他就觉得很受重视.你做决定,他就很不高兴.现在推销就是很多在替人家做决定,令人很反感.我给你推荐一个药品,你喜不喜欢,你不会,你会害怕,不知我从其中赚了多少钱.不晓得这个跟我是什么关系,
你吃了会不会有害.如果我完全不介绍,那你始终不会知道它的效果.中国人最厉害的是透过
那个修车工人来做广告.喂,老李,上次你的妈妈病得很重啊,他吃的什么好的.他马上回答,
我忘记了.这么重要的东西,你怎么可以忘记了.我怎么老想不过来.哦,你就越听越想听.哦,
让我想想,哦,想起来了,是那个……然后你就记下来.要套也要套得像一点.中国人对正面来
的资讯,他是一概拒绝的.中国人很会算,不怎么会相信广告.中国人是靠道听途说.所以两个
人经常扯扯扯扯,那就叫金光党嘛,然后你就相信了,就上当了嘛.一个人说,没有.不说也很惨,所以我们都说到好像没有说一样,那是一条非常灵光的路.要了解这套艺术,可以通过吃
饭来了解.你看西方人要吃饭,一定讲得很清楚.各位我们十二点在某某地点吃饭.然后公司
请客,或者是个人请客,或者是各付各的.中国人,喂,走一起去吃饭,下文就没了.然后大家就猜,是谁请客说得清楚,大家就很不高兴.中国人很喜欢猜.猜到公司请客,然后月底才知道,
扣了个人的薪水.各位,我们一起去吃饭,就在提醒你,该去才去,不该去就不能去.我该去才去,我不该去就不能去,我还要借故不能去,不行不行我另外有约,抱歉不能去.因为你不去,
表明你很起火嘛.如果只有四五个人就去了,坐下来就在猜,今天谁请客?不能问就是不能问,
唉今天谁请客,一出声就惨了.你最计较,你就出.我们用眼睛看就知道了.你请\过,你请过,
你请过,今天该他请了.但我们不能说.你说我们三个都请了,今天该你请.可是你就是不能讲.你说老兄,我们三个都请过了,今天该你请.他就说,怎么该我请,你怎么不请.你说我们都请过了.他绝对不认.你说上次在那边我就请了,他说那两碗红豆汤,不算,这次你请,你就惨了.你
就放心吃麻,你不要急嘛,你心里有数就够了.吃到差不多,他就会站起来去付款.然后你们三
个站起来不约而同的说,不要不要就表示我们都在想这个问题.你说不要不要,他就跑得很快.你说对对对,他就说我付什么款,我上洗手间.中国人这套最有意思,就是你不能讲,你一讲我就
不干.中国人是有高度自主性的民族.我喜欢自己决定.我决定要请你,多少钱我都无怨无悔
我都不会心痛.你要我请客,就是敲我,就是敲竹杠他的心态就不一样.凡是我自己做的决定,
大家就很愉快.凡是你做决定,我就会心不甘情不愿.我们是高度自主性的民族.所以一个会
沟通的人就是制造机会让对方做决定.但是西方人不是这样的,尤其是那些学推销的人,他要
你尽快做决定,强制对方,结果都是挨骂.中国人都是当面不骂,背后都骂得很难听.让对方做
决定,是很愉快的结果.他越要你就越说不要,他就越高兴.他一说要,是应该是这样的.他就
觉得是我吃亏.这种心态好好去揣摩.几句话很重要.人不对,一定不说,人对一定要说.所以
不是说不说的问题,而是看人.第二个,时不对不说,时一到,一定要说,非说不可,所以那个时
间点一定很重要.你看早上九点钟就说要中午请你吃饭,人家就知道你要统计人数.要不然那
么早干嘛.因为我十点钟可能有电话要进来,你现在就讲中午吃饭,我怎么做决定.到了十一
点半,都你看我,我看你,都不开口要吃饭,然后就说你看连一餐饭都舍不得.那心态就完全不
一样.什么时间该做什么事,什么时间该说什么话,这是很重要的.我们中国人很讲究节令.我
觉得现在的人为什么健康越来越不好,就是不讲究节令.你看现在我们就在吃糯米的东西,甚
至一年到头都吃,那么你的消化系统就不太好.你看为什么五月才开始吃粽子,就是因为五月
以后才吃糯米的东西才好.春天吃糯米的东西对消化系统不好.什么时候产生什么样的水果
就是这个时候你有这种需要,这个时候你去吃,就一定好.所以吃水果要吃当令的.这些都是
时的把握.同样一句话,我们正讲得起劲,他进来了,你马上就要改变,不能再继续讲了.两个
干部在讲话,突然他的领导出现了,这时他怎么办?两个人突然停下来,领导一定在想,他们在
讲我的坏话,不然为什么见到我就停下来了.两个看到领导还一直讲一直讲,领导就很生气,
好像没有我的存在.你们两个没有我还当得成吗?你们看到我来了,至少也要停一下嘛.所以
停也死,不停也死.中国人凡是采取两个选一个的,大概都很惨..所以两个谈话,看到领导来了,刚开始看到要装做没有看到,然后慢慢的看到,然后边说边停,然后一起跟领导打招呼.他
就很愉快,就认为你们在谈要紧的事,没有讲他的坏话.所以中国人很会看到假装没有看到.
这是非常必要的.两个人见面很早就看到了,两个眼睛始终盯着对方,这是什么,这是敌人嘛,
只有敌人才会死盯着对方,生怕自己挨打嘛.眼睛一定要移出去一下,移回来一下再移出嘛.
移不好,两个最好都看旁边.那就吵架嘛.像这些都是沟通.尤其你看到你的上级的时候,你不
能老盯着他,也不能没看到,更不溜,然后眼睛移出去,移回来,走到差不多三步距离的时候,
你看到他,跟他点个头.他就很愉快.为什么我们进电梯,我们的眼睛都看1234567,为什么,
那有什么好看的.这些我们都要好好的去想想.就是告诉我们在这个很小的空间,我们的眼睛
没有地方放.你如果进电梯,眼睛老是盯着一个人,那个人一定受不了,完全受不了.所以电梯
里面,我们的眼睛完全没有地方放,就不约而同的看1234567.这就告诉我们讲话的时候,眼
睛不能老看着对方,也不能不看对方.我再讲个男女有别的例子.当一个男人跟你讲话,眼睛
不太敢看你,老是看东看西,不敢看你眼睛.那他就是在骗你.可是一个女的,眼睛老是看着你,那她就是在骗你.男女刚好相反.你慢慢去试.人家要骗你,你应该要看得出来,如果人家说谎你
都看不出来,那你的修养就不够.不能问人家说,你说的这话是真的还是假的,不要问.问也没用,他一定跟你讲真的,你问他有没有骗你,他一定说没有.不要问,我们要养成一套判断的方法.当一个跟你讲话的时候,他的语气闪烁不安,眼神飘浮不定,他就在骗你,因为他心虚,要
从这些去判断,这次沟通的内容是真的还是假的,有几分假.那我问你假的对不对,骗人不对,
但假的不一定不对.我问你三十六计第一计是什么.走为上计,那是最后一计,实在没有办法
才走为上计.瞒天过海,中国人不可以欺骗,但可以隐瞒.我多隐瞒一下,我没有坏意.但是我
一说出真话,两个人就不愉快,就无法沟通.假定进来说,刚才那边有一坛酒,是不是中午可以
打开来喝喝.你一定要说没问题没问题.然后才讲说,那坛酒很不巧,昨天被谁打开了一下,我
们不知道有没有动手脚,一定要试验一下才敢喝.大家一定说那不要喝.什么事情要去看,那
种走得比较顺,不要去逆.人跟动物一样,毛被摸顺了就很好说话.他就不会发脾气.你老是逆他,他就会发脾气.你要去摸马,你一定要去头部摸,摸顺了他就不会踢你.你从后面去摸,他
就会踢你.这是时\空间\还有对象,然后你去衡量,怎么说才不会得罪人,怎么说大家才听得
进去.怎么说才会有效果.好我们休息一下.
现场问答:老板疑心重重,对谁都不放心,你做副总的该怎么办?
答:首先你要感到很高兴.如果老板不怀疑,你就永远没办法证明你是清白的.有些事
情你要逆向思考,你不能禁止老板不怀疑.你要想办法去化解他的怀疑.你如果在西方学管理,西方人控制是控制看得见的东西.中国人控制是控制手表,戒指等等这些东西.副总突然间戴了
一个劳力士,老总一定想怎么厂商只送了你一个没有送我一个.他一定怀疑你.你敢不敢去跟
总经理说,我这劳力士是自己买的,不是别人送的.你越描越黑,那你自己买的,你跟我讲什么,一定是别人送的.太简单了,你当副总,你戴劳力士第一天一定就要讲,见到谁都要讲.唉,人生
有些事很难料啊,我长这么大还不知道我香港有个姑妈,前天来这里就送我一个什么劳力士表.很快就传到老总的耳朵里,副总有个姑妈,送他一个劳力士.要自己去防备,不然人家怀疑你,你越描越黑,你跳进黄河都洗不清.凡是家里布置得很华贵的都要很小心,一定会有人打
小报告,总经理一定会派人来查,而且富有使命感的人一定会说,我没想到比皇宫还华丽.他
就会添油加醋,他怕你.那你最后百口莫辩.所以你要把家装得很好的时候,一定要先把话放
出去,心理建设很重要,不要引起人家怀疑现来辩驳.当总经理老是怀疑你的时候,你要叫当
事人直接去给老总讲.比如生产科有问题,你就叫生产部直接去跟老总讲,不要样样事都经过你,样样事都经过你,他就会怀疑你,他就知道你开始在操控.有天你大了起来就会推翻他.所
以有些事情,你自已去讲,有些事情别人去讲,有变化他就不会怀疑你.没有变化他就怀疑你
在造成一个帮派,那将来你势力大了,就一定把他干掉.所以他就先下手为强.
2.老总做好人,副总做坏人,副总有抱怨,怎么办?
老讲,我就遇到过这样的事情.一天我的一个干部过来给我讲,老是我做坏人,你做好人,难道
我的智慧比你差吗?他很坦白的问我.我说我们不要谈智慧不智慧的问题,我现在谈你,你愿
意做好人还是做坏人,他就不敢回答了.我说这样吧,那明天开始或者干脆现在开始,你做好人,我来做坏人.他马上说不要不要.还是你做好人,我做坏人.好人比较难做,坏人比较好做.
所以俗语说好人难做,就是好人真得难做.你只要点他,他就醒了.好人不好做.
3)沟通的四大目的
我们为什么要沟通,他有什么目的.大家一定说很多很多,但我们归结起来,大概有四个.沟
通有四个目的,第一个,说明事物,你把一个东西或一件事说得很清楚,这是我们沟通的目的.
我这次到香港,发现有什么事情,这件事情跟我们有什么关系,我提出来谈一谈,我们共同来
做什么事情.然后我提出来.第二个了,表达情感.有时候我们不说任何事情,我们纯粹在表达
你我的一种感情,为什么,因为我们要建立关系,以后才好互动.因为中国人天不怕地不怕就
怕人家关心你,人家关心你,你的心就很软,人家不关心你你就很恨.所以中国人的个性你要
摸清楚.所以我们经常没事有事都会关心一下你.天气热了,你是不是换件薄的衣服.记住,动
机很单纯的关心,才是有用的.心里面有很多不良的动机,中国人警觉性很高,马上发现出来
你就徙劳无功.所以我们花时间做这些看起来没用的事情,就是平常打好基础,到时比较容易
沟通.第三个目的才是我们比较重视的,建立关系.因为中国社会是个非常重视关系.不管什
么事情,有关系好办事.没有关系就只有公事公办.关系是靠平时一点一滴积累起来的.所以
我们见面会打个招呼呀,喜欢聊天呀,就是希望多方面的去建立关系.通俗的话就是拉关系.
关系有什么不好.凡正你合理的,正常的,越多越好.人是要各方面的朋友都有,因为你永远不
知道你什么时候需要什么样的人帮你忙.有时候你最看不起的人,他会帮你忙,你认为他最会
帮你忙的,结果一生都没有帮你忙.太多了,太多了.所以建立关系不要去太计较这些.凡正闲
着也是闲着,拉拉关系有什么不好.我不晓得你坐车的时候喜不喜欢跟人家聊天.我相信中国
人一定坐下来,眼睛一定看那个上来的人,为什么.因为我在想那个人会不会坐在我的旁边.
你很在乎谁坐在我的旁边.唉这个人最好不要坐在我的旁边.如果坐在我旁边,你看他一眼,
我就会决定要不要跟他讲话.我可能一路不跟他讲话.这就是缘,缘第一个就是机会,机会说
不定就没有关系.第二个就是关系.有缘就是我们有见面的机会.见面的机会,可能一路上一
句话都不谈.那就没有关系.有可能我们就只有这一次关系,以后就没了,也可能慢慢的累积
起来,变成一种默契.那就很难得.所以只心的朋友很少就是因为很难得.什么叫知心,就是常
常我会关心你,你会关心我.所以我们为什么把情感摆在前面,就是因为你有表达情感的技巧,然后很容易跟人家建立关系.一个人坐在你的旁边,你拿一把糖给人家吃,人家敢不敢吃.以前
敢吃,现在谁也不敢吃.可能被你迷昏了.时代不同了嘛.你要从包里拿出来,首先是密封的.
然后在哪里看,假装看不懂,表示自己不熟悉.然后看看那个说明,张开嘴巴说哦,还有那么好
的成份不会害人.最后打开,拿一块给人家吃,人家很高兴就吃了,这些步骤都要做出来.你随
便拿一块饼干出来跟人家吃,人家哪敢吃?才怪了.所以一个有感情的人,都会好好的替对方想.然后很容易建立关系.建立关系干什么,就是建立企图.沟通的第四个目的,就是要进行企图,企图不一定是坏的,有好的,也有坏的.达到某目的,完成某种使命.所以坦白讲,沟通不
是说我讲一大堆话给你听,那只是你在那里发泄情绪而已,或者是想说出话而已了.沟通也不
是你讲给我听.会沟通的人,你讲几句,我讲几句,彼此有来有往,这才叫沟通.我发现很多人,
从头到尾就他一个人在讲,那是独白,不是沟通.独白就是单独一个人拼命的表白自己,那是
罪人需要做的事情.当你犯罪了,被公安抓去了,你给我说,不说,他就打你,然后你就一直说.
那很可怜.我讲几句,我就停下来,让对方也说几句.沟通要有彼此的反映双方都听得进去.但
这还不算沟通,沟通到最后要产生一致的行动,那才叫沟通..哎,中午到哪去吃饭,扯来扯去,
不知道哪里去,那就不是沟通.沟通谈到一个结果,还会有一致的行动.基本我们的沟通,会把
一个事物,拿来当作话题.我们先从花说起哎,这盆花很好看啊,我看你有什么反映.这花有什
么好看.就表示你跟我有心结.你说这花好看,他说是啊,什么颜色都有,只是枯了一点,可以.
首先你赞成他.先讲赞成,再讲反对,他就听得进去.先讲反对那就没用了.他马上知道你的心
态跟我唱反调了.我常常考大学生.我说,你星期六回家,爸爸叫你去清理阴沟,爸爸说你难得
回来,把阴沟清理一下.你有什么反映.你马上回答说,我今天作业很多啊.我功课很多啊.爸
爸就说,你作业多,回来干什么,我你这个年龄的时候,阴沟都是我清理的.清到现在,我还清,
那我生你干嘛.这些都是你把他碰撞出来的嘛.如果是我,我一回家,爸爸说把阴沟清理一下.
我说,好好好.然后我赶快去做作业.爸爸说叫你去清理阴沟,怎么来作业.我说我把作业做完
了就去清理.这样才不会搞得很脏.然后爸爸就问还有多久?我说还有四个小时,他说怎么那
么多,我说没办法,每天都那么多.然后爸爸说,好好好,你好好做作业,我去清理.他清得好起劲,说我这个儿子了不起.功课那么多,还一定赶回来看我.他就想到这一边,他就不会想到清
阴沟.我问很多年轻人.星期六了爸爸说,我们去看电影好不好?儿子一定问,看什么片?爸爸
就在想哦,你是看什么片才去哦.你是陪我们去好,还是喜欢看什么片重要.哦,你喜欢看的,
你就才去哦.你不喜欢看的就一个人躲在家里.他一肚子火.爸爸说,我们一起去看好不好?看。