关于如何开展二手车置换业务的高端对话

关于如何开展二手车置换业务的高端对话
参与者：南京宁宝-晓盛、讲师贺咏光、常州宝尊、衢州宝驿小凡、青岛中达张元
整理人：青岛中达张元
正文：
南京宁宝-晓盛
我想做个二手车及重购业务的推行，主旨是想让更多的客户关注到那个业务，在咱们的区域市场上取得关注。

因为在国外二手车业务做的专门好，以后的汽车市场二手车也是一个趋势，之前也做过一些线上线下的推行，不是很成功。

具体那个群体的客户关注的是什么？很迷茫！讲师贺咏光
二手车和置换业务中，客户分两种，一种是他牌客户，一种是原宝马客户。

不管哪一种，客户的心态跟买第一辆车有些许不同。

重点是第一种客户。

一样是中级车升级到奢华车。

青岛中达张元
我感觉置换的客户都超级关注价钱评估。

南京宁宝-晓盛
可是咱们之前针对价钱做过一次，可是关注度仍是不够。

全城最高收购价。

讲师贺咏光
外在因素可能是他社会地位提高了，圈子在转变，迫于外在的压力；内在因素可能是对之前的车的性能或效劳不中意，有内在的动力。

他们会在这些个应该换的理由跟经受更高价钱的矛盾中挣扎。

先要强化动机和意愿，价钱是最后推他下水做冲动决策的。

青岛中达张元
我有个客户是如此的，原先的车是东南，可是在谈生意的进程中发觉，中低端车型无益于拿到更大的单子，一样都是20来万的。

这让他产生换车的念头，我想这确实是教师说的外在因素。

可是他也关注过奥迪，奔驰，雷克萨斯等，但最终选择了宝马进行置换，我问他什么缘故，他说就喜爱宝马。

我想这又与教师讲的购买决策进程相类似。

因此做二手车置换是不是也不能离开市场部的客户培育啊？
讲师贺咏光
固然。

这是两个步骤，若是他之前开的是锐志，接下来想都没想，走到丰田的店里换了皇冠，咱们价钱再有优惠，也是徒然。

南京宁宝-晓盛
教师，能够举一些强化动机和意愿的方式方式吗？
讲师贺咏光
第一步要让置换宝马进入他的考虑名单里。

第一，传播战役的对象要有所选择，那个时候，中级车的用户是首选。

如何找到他们？通过哪些通路？要依照所在地情形做出选择。

第二是信息，传递什么样的信息给他们。

这是另一个关键。

他们属于有能力，但相对不那么自信的一群人，不像那些首选奢华车的用户。

传播的调性，类似于“人一辈子只有一次，怎能退而求第二”的那种感觉。

激发他们的内心的潜力和欲望。

青岛中达张元
恩，教师的意思是找到这些人，向他们传递一种信息，一种能够强化他们信心的信息。

常州宝尊
站在客户的角度，了解他们的心理
讲师贺咏光
是那个意思。

这跟针对此刻的宝马客户传播尊贵的感觉，有些不同。

衢州宝驿小凡
人一辈子只有一次，怎能退而求第二——我喜爱这句话。

讲师贺咏光
再接下来是传播形式的问题。

针对核心信息，用文字或画面在表达。

活动的形式，那么能够借鉴拓展训练和潜能开发训练的形式。

通过体验，发觉自己的潜力，激发挑战更高目标的欲望，强化自信心。

说白了吧，他发自内心的想买奢华车，可是没有自信掏那么多钱，还要养车。

衢州宝驿小凡
对的这一点我感同身受我想买1系可是我养不起
讲师贺咏光
只要有了自信，工作、生活更有激情，也就有了更多的收入。

简而言之，确实是给他们打鸡血。

衢州宝驿小凡
怎么打是个问题。

采纳何种方式？此刻感觉这针鸡血不行打。

讲师贺咏光
分解目标来想，能够降低难度；想一句话来表达；找一个画面来表达；设计一个活动或游戏来表达。

还有，讲一个故事来表达。

中级车的客户，大凡头脑里都是在想那个。

没有方法掌控不确信的以后，只能让此刻的自己更壮大……
（预知后事如何，且听下回分解！）。