营销渠道管理教学大纲.docx
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
营销渠道教学大纲(修正)
营销渠道管理2015年9月【任课老师】谭群【联系方式】0592-*******【授课对象】2014级本科生【课程性质】专业必（选）修课【课程名称】营销渠道管理【英语名称】Marketing Channel Management【教学目的】本课程是市场营销专业的专业必（选）修课程。
本课程教学的基本目的是：帮助学生为自己将来成为一名合格的营销渠道管理者作好知识、技能、态度三方面的初步准备。
具体地说，以指定教材提供的理论框架为基础，学生通过预习和课堂学习在本课程结束时能够描述营销渠道基础、营销渠道设计、营销渠道管理、营销渠道绩效四大模块的基本内容以及相对应的营销渠道管理决策。
在此基础上，学生通过参与案例分析和讨论、小组项目等互动教学活动，在本课程结束时能够运用所学营销渠道管理知识设计、管理、分析、评价真实企业营销渠道的能力。
在本课程结束时，学生也能够理解作为营销渠道管理人员对其他渠道成员及渠道管理本身应持有的正确态度。
【评分标准】本课程评分的项目与比重，如下：【教材及参考资料】《营销渠道：管理的视野》（第八版），伯特•罗森布洛姆（Bert Rosenbloom）著，宋华等译，中国人民大学出版社2014年2月出版。
——指定教材Harvard Business Review（中国版）《销售与市场（渠道版）》、《中国经营报》、《21世纪经济报道》【小组项目】营销渠道审计（每组6-7人）这个项目的任务是审计一个公司的分销渠道。
学生选择任意一家自己感兴趣的企业或组织，从营销渠道的角度探究公司及其市场和环境。
请尽量同时搜集一手数据（如：面试）和二手数据（如：图书馆检索）进行分析。
不要只描述营销渠道的内容（是什么），而要根据你在课堂上所学的知识对渠道进行分析（为什么，怎么样）。
最终报告必须包括以下内容：一、执行概要（指提纲性执行概要）二、市场信息1、市场（如大小，公司的数量和规模，市场份额，销售数量和金额，目标消费者，等）2、产品（产品类型，如线扩展，包装，产品生命周期等）3、定价（价格范围等）4、渠道（在那里出售等）5、促销（促销工具等）三、公司背景四、营销渠道分析1、公司的分销战略和目标2、对分销渠道进行SWOT分析3、渠道结构和成员，渠道的设计（1）当前渠道结构是否能满足目标市场的服务需求（2）渠道功能和流程的分配（为满足目标市场的服务需求）4、渠道管理（为达到设定的功能和目标）（1）通过不同的环境压力进行渠道管理的能力（2）权力与冲突的管理（3）渠道与其他营销战略实践的整合（4Ps）五、企业应关注可能发生的……问题（基于以上的分析）六、建议（1）公司应实施的战略和行动（2）公司实施战略的的能力、限制和局限性补充说明：1、最终书面报告的正文要求（封面和项目标题除外）：篇幅不能超过10页（不包括图表，图表请附后），1.5倍行距，上下左右页边距均为2.54厘米，字号为小四，字体为宋体或仿宋，要插入页码。
营销渠道管理教学大纲
《营销渠道管理》课程教课纲领课程编码：课程性质：专业任选课学分： 2课时： 36开课学期： 4合用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。
本课程主要介绍营销渠道系统，论述管理框架中营销渠道的基本观点、渠道参加者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包含营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包含如何对分销商和终端进行管理，怎样进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和实行技巧。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。
二、教课目的本课程使学生正确理解电子商务已经改变了公司抵花费者、公司对公司领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵巧运用到营销渠道开发、建设和保护实务中的技术，为参加实质的营销管理与市场工作打下坚固的基础。
经过本课程的教课应实现以下目标：认识营销渠道的基本观点和渠道的层次、广度和渠道的系统种类；理解渠道价钱系统的建立方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准系统和成员的激励方法，串货的原由和掌握串货的控制方法；能依据公司的实质状况设计该公司的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。
三、教课内容（一）第一章营销渠道管理概括主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。
教课要求：经过本章教课，要修业生掌握营销渠道观点；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。
重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本观点、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教课方法：采纳解说、议论和事例解析等讲堂讲课方法相联合的方式，充足利用传统与多媒体相交融的手段。
（二）第二章渠道参加者与渠道环境主要内容：怎样界定渠道参加者；批发商种类与分销任务；零售商种类与分销任务；促销代理机构的任务。
营销渠道管理 教学大纲
《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码：课程性质：专业基础课（或专业选修课）学分：3课时：36开课学期：3适用专业：市场营销专业、工商管理专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业课程或工商管理专业的专业选修课。
本课程共分三个模块，模块一阐述营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、营销渠道环境和营销渠道成员；模块二讨论营销渠道开发，包括营销渠道战略、营销渠道设计、营销渠道成员的选择和服务营销渠道；模块三探讨营销渠道的管理，包含营销渠道的物流管理、营销渠道成员的激励管理、营销渠道关系管理、营销渠道评价管理、电子营销渠道管理和全渠道管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握营销渠道的系统理论，把握营销渠道最新发展趋势。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理、物流管理等。
二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、管理和评价的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础，并准确把握电子营销渠道和全渠道的最新发展趋势。
通过本课程的教学应实现以下目标：⏹了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；⏹理解渠道开发战略，掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法；⏹理解渠道关系管理的复杂性，并掌握渠道冲突管理的有效方法；⏹能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、并对营销渠道进行有效的评价；⏹把握电子渠道管理特点和全渠道发展趋势三、教学内容第1章营销渠道概述教学目标：了解营销渠道的定义、特征和类型；理解营销渠道的功能与作用；了解渠道结构和渠道演变教学内容：主要介绍与营销渠道有关的基本概念和基本知识,包括营销渠道的定义与特征、营销渠道的功能与作用、渠道模式与分类、渠道结构以及渠道的演变等方面的内容。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。
营销渠道管理教案(I)
第一章：营销渠道管理概述1.1 教学目标了解营销渠道的定义和重要性掌握营销渠道的分类和作用理解营销渠道管理的目标和内容1.2 教学内容营销渠道的定义和重要性营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道营销渠道的作用：产品分销、市场覆盖、价格稳定、促销推广营销渠道管理的目标和内容：渠道选择、渠道成员管理、渠道冲突与协调1.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道的定义、分类和作用案例分析法：分析具体案例，理解营销渠道管理的目标和内容1.4 教学评估课堂讨论：学生参与课堂讨论，分享对营销渠道管理的理解第二章：营销渠道选择2.1 教学目标了解营销渠道选择的重要性掌握营销渠道选择的原则和策略理解营销渠道选择的影响因素2.2 教学内容营销渠道选择的原则：市场需求、产品特性、竞争环境、企业资源营销渠道选择的策略：自建渠道、合作渠道、租赁渠道营销渠道选择的影响因素：市场环境、企业战略、渠道成本、渠道效率2.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道选择的原则、策略和影响因素小组讨论法：学生分组讨论，分享对营销渠道选择的理解和案例分析2.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对营销渠道选择的应用能力第三章：渠道成员管理3.1 教学目标了解渠道成员管理的重要性掌握渠道成员的选择和评估方法理解渠道成员关系的维护和发展3.2 教学内容渠道成员管理的重要性渠道成员的选择标准：能力、信誉、市场潜力、合作意愿渠道成员的评估方法：业绩评估、合作态度评估、市场反馈评估渠道成员关系的维护和发展：沟通与协调、激励与支持、共同发展3.3 教学方法讲授法：讲解渠道成员管理的重要性、选择标准和评估方法角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道成员管理的实际操作案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道成员管理的应用能力第四章：渠道冲突与协调4.1 教学目标了解渠道冲突的类型和原因掌握渠道协调的方法和技巧理解渠道冲突与协调的重要性4.2 教学内容渠道冲突的类型：价格冲突、促销冲突、服务冲突渠道冲突的原因：利益分配不均、市场策略不同、信息不对称渠道协调的方法和技巧：沟通与协商、制定共同规则、建立合作机制渠道冲突与协调的重要性：提高渠道效率、维护渠道关系、实现共赢4.3 教学方法讲授法：讲解渠道冲突的类型、原因和协调方法角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道冲突与协调的实际操作4.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道冲突与协调的应用能力第五章：营销渠道发展趋势5.1 教学目标了解营销渠道的发展历程掌握营销渠道的新发展趋势理解营销渠道发展对企业的机遇和挑战营销渠道的发展历程：传统渠道、现代渠道、电子商务渠道营销渠道的新发展趋势：线上线下融合、社交商务、内容营销营销渠道发展对企业的机遇和挑战：拓展市场、降低成本、提高客户满意度5.3 教学方法讲授法：讲解营销渠道的发展历程和新发展趋势小组讨论法：学生分组讨论，分享对营销渠道发展趋势的理解和案例分析5.4 教学评估案例分析考试：第六章：分销渠道策略6.1 教学目标理解分销渠道的定义和重要性掌握分销渠道的类型和策略学习分销渠道的决策过程6.2 教学内容分销渠道的定义和重要性分销渠道的类型：单级渠道、多级渠道、直接渠道、间接渠道分销渠道策略的制定：选择渠道类型、管理渠道成员、协调渠道关系分销渠道的决策过程：市场分析、渠道选择、渠道管理、渠道评估6.3 教学方法讲授法：讲解分销渠道的定义、类型和策略案例分析法：分析具体案例，理解分销渠道的决策过程决策模拟：学生参与决策模拟，测试对分销渠道策略的应用能力第七章：零售与批发渠道管理7.1 教学目标理解零售与批发渠道的概念和差异掌握零售与批发渠道的管理策略学习零售与批发渠道的协调与优化7.2 教学内容零售与批发渠道的概念和差异零售渠道管理策略：商品陈列、销售促进、顾客服务批发渠道管理策略：批发价格、信用管理、物流配送零售与批发渠道的协调与优化：信息共享、合作促销、渠道整合7.3 教学方法讲授法：讲解零售与批发渠道的概念、管理策略和协调优化角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟零售与批发渠道管理的实际操作7.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对零售与批发渠道管理的应用能力第八章：电子商务与网络营销渠道8.1 教学目标理解电子商务与网络营销渠道的发展和影响掌握电子商务与网络营销渠道的策略和运营学习电子商务与网络营销渠道的管理和创新电子商务与网络营销渠道的发展和影响电子商务与网络营销渠道的策略：网站建设、在线推广、社交媒体营销电子商务与网络营销渠道的运营：物流管理、客户服务、数据分析电子商务与网络营销渠道的管理和创新：网络安全、用户体验、商业模式创新8.3 教学方法讲授法：讲解电子商务与网络营销渠道的发展、策略和运营实践操作法：学生进行实践操作，学习电子商务与网络营销渠道的运营和管理8.4 教学评估在线营销模拟：学生参与在线营销模拟，测试对电子商务与网络营销渠道的应用能力第九章：渠道冲突与解决策略9.1 教学目标理解渠道冲突的类型和原因掌握渠道冲突的解决策略和方法学习渠道冲突管理的技巧和原则9.2 教学内容渠道冲突的类型和原因：价格冲突、促销冲突、服务冲突、信息冲突渠道冲突的解决策略：沟通协商、制定规则、第三方调解、调整渠道策略渠道冲突管理的技巧和原则：积极倾听、保持冷静、注重双赢、建立信任9.3 教学方法讲授法：讲解渠道冲突的类型、原因和解决策略角色扮演法：学生进行角色扮演，模拟渠道冲突解决的实际操作9.4 教学评估案例分析考试：学生参加案例分析考试，测试对渠道冲突管理的应用能力第十章：渠道策略的评估与优化10.1 教学目标理解渠道策略评估的重要性掌握渠道策略评估的方法和工具学习渠道策略优化的步骤和策略10.2 教学内容渠道策略评估的重要性渠道策略评估的方法：销售数据分析、市场反馈调查、渠道成员评估渠道策略优化的步骤：渠道绩效分析、问题诊断、解决方案设计、执行与监控渠道策略优化的策略：渠道结构优化、渠道成员优化、渠道运营优化10.3 教学方法讲授法：讲解渠道策略评估的重要性、方法和工具重点和难点解析1. 营销渠道管理概述难点解析：理解营销渠道的多样性以及如何有效地管理不同的营销渠道。
《营销渠道管理》课程教学大纲
营销渠道管理Marketing Channel Management一、课程基本情况课程类别：专业任选课课程学分：2学分课程总学时：32学时，其中讲课：32学时课程性质：选修开课学期：第5学期先修课程：市场营销学、经济学、管理学适用专业：市场营销教材：营销渠道管理（第一版），机械工业出版社，郑锐洪编，2012年开课单位：经济管理学院市场营销系二、课程性质、教学目标和任务本课程是市场营销专业的专业方向课程之一。
本课程帮助学生全面了解市场营销活动中，营销渠道的功能、结构与管理关系；使学生通过充分了解营销渠道的战略设计、控制与管理的过程与方法，掌握营销活动中渠道的运作规律；从而能够应用营销渠道系统，更好地帮助企业组织生产，提供满足消费者需求的服务产出；帮助提高学生研究和预测各种营销渠道的构建、变革及其开展趋势的能力。
三、教学内容和要求第1章营销渠道的内涵（3学时）L1营销渠道的概念、功能及特点（L5学时）（1）掌握营销渠道的概念；（2）理解营销渠道是一个系统；（3）掌握营销渠道的流程；（4）理解营销渠道的功能和特点；重点：营销渠道包含的环节；难点：营销渠道和分销渠道的区别；L2营销渠道的地位、作用以及我国营销渠道的新变化（1学时）（1）理解营销渠道的地位和作用；（2）了解改革开放以来我国市场渠道的演进；（3）了解渠道管理存在的问题；（4）理解我国营销渠道的新变化；重点：营销渠道对于企业的重要性；渠道管理存在的问题；难点：金字塔式渠道和扁平化渠道的特点及风险；渠道运作中心的变化；1.3深度分销与渠道扁平化（0.5学时）（1）掌握深度分销的含义；（2）理解深度分销是一种市场趋势；（3）理解渠道扁平化是一种管理必然；重点：深度分销和渠道扁平化的含义及特点；理解扁平化这一组织管理思想;难点：深度分销是否越深越好探讨分析；第2章营销渠道战略模式（4学时）2.1三种典型的分销战略（1学时）（1）掌握密集分销、独家分销和选择分销的含义；（2）理解分销商的组合选择思路；重点：三种典型分销战略内涵及其优劣势；难点：选择分销的操作策略；传统营销渠道模式（1学时）（1）认识经销及代理关系；（2）了解经销商与代理商的区别；（3）掌握分公司模式的含义；重点：经销商模式的优缺点比拟；分公司模式的优势和劣势；难点：经销商模式和分公司模式的适用性分析；新兴营销渠道模式（1学时）（1）掌握直销模式的含义；（2）掌握连锁经营模式的含义；（3）理解连锁经营的特点及优势；（4）掌握复合渠道模式的含义；（5）了解复合渠道模式的优势；重点：直销模式的优劣势分析；难点：连锁经营模式的分类及含义；2.4其他无店铺渠道模式及直销、传销与非法传销（1学时）（1）了解无店铺渠道模式的范围；（2）了解直邮、目录营销等非店铺渠道模式的含义；（3）掌握传销的概念；（4）掌握直销与传销的区别；重点：无店铺渠道模式的优势；难点：无店铺渠道模式开展的经济技术背景；传销与非法传销的区别；第3章营销渠道结构设计（4学时）2.1渠道设计的内涵认知（1学时）（1）掌握渠道长度和宽度的含义；（2）掌握长渠道和短渠道、宽渠道和窄渠道的优缺点；（3）理解传统渠道和新兴渠道、群众渠道和特殊通道的含义；重点：渠道长短、宽窄对于企业的影响；难点：新兴渠道的特点；特殊通道的特点；灰色营销渠道的含义;渠道设计的原那么目标和影响因素（1学时）（1）了解渠道设计的原那么和目标；（2）掌握影响渠道设计的主要因素；（3）了解影响渠道设计的其他因素；重点：我国营销渠道设计和建设的误区及成因分析；难点：渠道设计“最正确”标准；渠道设计的过程和方法（1学时）（1）掌握渠道设计过程包含内容；（2）了解渠道设计的方法；（3）掌握“点、线、面”渠道布局法；重点：渠道长度和宽度确定标准；渠道成员选择过程；难点：渠道目标分析；渠道的“逆向重构” （1学时）（1）渠道逆向重构的的含义；1.1了解逆向重构渠道的操作策略；重点：逆向重构方法适用环境；难点：理解为什么要逆向重构渠道；第4章营销渠道成员选择（3学时）1.2渠道成员选择的原那么和标准（1学时）（1）了解渠道成员选择的原那么；（2）理解渠道成员的能力标准；（3）理解渠道成员的可控性标准；（4）理解渠道成员的适应性标准；重点：可控性内容；分析哪些要素对于一个好经销商更为重要；难点：分析判断是否经销商越大越好，经验越丰富越好；渠道成员选择的方法（1学时）（1）了解渠道成员选择的途径；（2）了解渠道成员选择的策略；（3）掌握渠道成员选择定性和定量方法；重点：定性分析法的步骤、特点和操作方法；难点：强制评分法；销售量分析法；渠道成员资信评估与信用管理及选择的误区（1学时）（1）了解渠道成员资信调查含义和内容；（2）了解渠道成员资信评估内容；（3）了解渠道成员信用管理内容；重点：渠道成员选择误区及其分析；难点：业务风险的产生及防范；第5章营销渠道成员激励（4学时）5」激励与渠道激励（1学时）（1）了解几种有代表性的激励理论；（2）掌握渠道激励的含义；（3）了解渠道激励措施；重点：制造商的渠道激励措施及作用；难点：理解需求和激励的关系；渠道激励的内容与形式、原那么与方法（1学时）（1）掌握渠道激励的内容及其表现形式；（2）了解渠道激励的指导原那么；（3）了解渠道激励的操作方法；重点：物质激励和精神激励各自的优势；难点：主要的渠道激励措施的内容及适用性；返利与渠道促销以及渠道激励的“三大法宝”（2学时）（1）掌握返利的概念；（2）理解返利的功能和目的；（3）了解返利的种类；（4）了解渠道促销激励的措施；（5）掌握渠道激励的三大法宝；重点：返利的分类及其内容，以及对于渠道的作用；难点：返利的水平、标准确实定；第6章营销渠道权力与控制（4学时）6.1渠道权力的来源与渠道控制的实质（1学时）（1）掌握渠道权力的含义；（2）理解渠道权力的来源；（3）认识渠道控制的实质与特点；重点：渠道权力；渠道控制的实质；难点：理解渠道控制与反控制问题；渠道控制的策略与方法（1学时）（1）理解增强渠道控制力的策略；（2）理解提高渠道控制力的方法；重点：制造商、经销商和零售商提高渠道控制力的方法；难点：软控制与硬控制；应收账款的过程控制（1学时）（1）理解应收账款的含义与成因；（2）理解赊销的风险；（3）掌握应收账款的危害；重点：应收账款的危害与防范；难点：应收账款的催收；渠道软控制：助销模式（1学时）（1）掌握助销模式的内涵；（2）了解“宝洁”助销模式；重点：“宝洁”助销模式内容；难点：理解助销模式是一种服务型模式，也是一种控制型模式;第7章营销渠道冲突解决（4学时）7.1渠道冲突及其类型（1学时）（1）掌握冲突和渠道冲突的含义；（2）理解渠道冲突的内涵；重点：渠道冲突的不同类别；难点：渠道冲突利弊分析；渠道冲突的实质、根源及处理策略（1学时）（1）理解渠道冲突的实质；（2）了解渠道冲突的根源；（3）了解解决渠道冲突的六种方式；重点：渠道冲突的表现；难点：渠道冲突处理策略；7.3窜货及其治理方法（1学时）（1）掌握窜货的概念；（2）了解窜货的原因；（3）了解窜货的危害及治理方法；重点：窜货的表现形式；难点：区分与窜货相关的几种销售形式；7.4渠道伙伴关系的建立（1学时）（1）了解新时期厂商关系的特征；（2）了解如何维护和开展渠道伙伴关系；重点：伙伴关系的特征；难点：渠道合作的目标分析；第8章营销渠道平衡与维护（4学时）8.1渠道产品决策（1学时）（1）理解渠道产品及品牌创新的含义；（2）理解渠道产品及品牌优化组合的含义；重点:渠道产品生命周期管理；难点：产品售后服务对渠道的影响分析；渠道价格体系控制（1学时）（1）掌握级差价格体系的含义；（2）理解渠道层次与价格层次之间的平衡关系;重点:渠道价格体系的控制欲维护策略；难点：级差价格体系的管理策略；渠道促销节奏平衡（1学时）（1）掌握渠道促销的含义；（2）理解渠道促销的目标；（3）理解渠道促销的有效策略；重点:渠道促销的节奏与平衡；难点：渠道促销的力度与频率；渠道客情关系维护与团队建设（1学时）（1）理解渠道客情关系的含义；（2）了解客情关系的原那么与方法；（3）掌握渠道战略联盟的特点；重点:建立渠道战略联盟；渠道高效团队的方略;难点：客情关系的理论基础；第9章营销渠道评估与创新（2学时）9.1营销渠道绩效评估（1学时）（1）了解渠道评估的原那么与标准；（2）掌握渠道绩效评估的方法；重点：渠道绩效评估方法；难点：渠道财务评估内容；我国营销渠道的创新（1学时）（1）了解渠道的调整与完善；(2)熟悉营销渠道的内容创新；(3)掌握中国经销商的转型趋势；重点：渠道调整与完善方法；难点：渠道未来创新开展方向；四、课程考核(1)作业等：作业：5次，课程论文：1篇；(2)考核方式：课程论文；(3)总评成绩计算方式：平时成绩*30%+期末成绩*70%；五、参考书目1、分销渠道决策与管理，东北财经大学出版社，卜妙金主编，2001年;2、分销管理，武汉大学出版社，张传忠，2000年；3、分销渠道决策与管理，北京交通大学出版社，李先国，2009年；。
营销渠道管理教学大纲
《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码：12120202301课程性质：专业任选课学分：2课时：36开课学期：4适用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。
本课程主要介绍营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。
二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。
通过本课程的教学应实现以下目标：了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。
三、教学内容（一）第一章营销渠道管理概述主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。
教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。
重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。
（二）第二章渠道参与者与渠道环境主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。
营销渠道管理教案(I)
营销渠道管理教案(I)第一章：营销渠道管理概述1.1 教学目标了解营销渠道的定义和重要性掌握营销渠道的分类和功能理解营销渠道管理的目标和原则1.2 教学内容营销渠道的定义和重要性营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道和混合渠道营销渠道的功能：产品分配、促销、价格、信息反馈营销渠道管理的目标和原则1.3 教学活动引入案例：营销渠道在实际中的应用小组讨论：分析营销渠道的分类和功能课堂讲解：阐述营销渠道管理的目标和原则1.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道的优缺点第二章：营销渠道选择与管理2.1 教学目标掌握营销渠道选择的影响因素学习营销渠道管理的方法和技巧理解营销渠道冲突的产生和解决方法2.2 教学内容营销渠道选择的影响因素：市场需求、产品特性、竞争环境、企业资源营销渠道管理的方法和技巧：渠道沟通、渠道协调、渠道监控营销渠道冲突的产生和解决方法：利益冲突、权力冲突、观念冲突2.3 教学活动案例分析：营销渠道选择的成功案例小组讨论：探讨营销渠道管理的方法和技巧角色扮演：模拟解决营销渠道冲突的情境2.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道选择的优势和劣势第三章：营销渠道成员管理3.1 教学目标学习营销渠道成员的选择和管理方法理解渠道成员激励和约束机制的重要性掌握渠道成员关系维护和发展的技巧3.2 教学内容营销渠道成员的选择标准：能力、信誉、合作意愿渠道成员激励和约束机制：奖励制度、考核制度、合作协议渠道成员关系维护和发展：沟通、合作、信任建设3.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道成员管理案例小组讨论：探讨渠道成员激励和约束机制的有效性角色扮演：模拟渠道成员关系维护和发展的情境3.4 教学评估小组讨论：评估不同渠道成员管理方法的优缺点第四章：营销渠道变革与创新4.1 教学目标理解营销渠道变革的必要性和重要性学习营销渠道创新的方法和技巧掌握营销渠道变革与创新的管理策略4.2 教学内容营销渠道变革的必要性：市场环境变化、消费者需求变化营销渠道创新的方法和技巧：渠道整合、渠道扩展、渠道多样化营销渠道变革与创新的管理策略：风险评估、资源配置、战略规划4.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道变革与创新案例小组讨论：探讨营销渠道创新的方法和技巧课堂讲解：阐述营销渠道变革与创新的管理策略4.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道变革与创新的效果第五章：营销渠道绩效评估5.1 教学目标学习营销渠道绩效评估的方法和指标理解营销渠道绩效改进的重要性和方法掌握营销渠道绩效评估的管理流程5.2 教学内容营销渠道绩效评估的方法和指标：销售量、市场份额、渠道利润营销渠道绩效改进的重要性：提升渠道效率、增强渠道竞争力营销渠道绩效评估的管理流程：数据收集、数据分析、绩效反馈5.3 教学活动案例分析：成功的营销渠道绩效评估案例小组讨论：探讨营销渠道绩效改进的方法和技巧角色扮演：模拟营销渠道绩效评估的情境5.4 教学评估小组讨论：评估不同营销渠道绩效评估方法的优缺点第六章：新兴营销渠道管理6.1 教学目标理解新兴营销渠道的定义和特点学习新兴营销渠道管理的方法和技巧掌握新兴营销渠道发展趋势和应用6.2 教学内容新兴营销渠道的定义和特点：社交媒体、移动营销、直播电商新兴营销渠道管理的方法和技巧：内容营销、数据驱动、个性化推广新兴营销渠道发展趋势和应用：虚拟现实、增强现实、物联网6.3 教学活动案例分析：新兴营销渠道的成功案例小组讨论：探讨新兴营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述新兴营销渠道发展趋势和应用6.4 教学评估小组讨论：评估不同新兴营销渠道的优势和劣势第七章：多渠道整合营销7.1 教学目标理解多渠道整合营销的定义和重要性学习多渠道整合营销策略和实施步骤掌握多渠道整合营销的管理和优化方法7.2 教学内容多渠道整合营销的定义和重要性：无缝顾客体验、品牌一致性多渠道整合营销策略和实施步骤：渠道选择、内容规划、顾客旅程设计多渠道整合营销的管理和优化方法：数据分析、效果评估、持续改进7.3 教学活动案例分析：多渠道整合营销的成功案例小组讨论：探讨多渠道整合营销策略和实施步骤角色扮演：模拟多渠道整合营销的情境7.4 教学评估小组讨论：评估不同多渠道整合营销的方法和效果第八章：国际营销渠道管理8.1 教学目标理解国际营销渠道的定义和特点学习国际营销渠道管理的方法和技巧掌握国际营销渠道风险和应对策略8.2 教学内容国际营销渠道的定义和特点：跨境销售、全球分销网络国际营销渠道管理的方法和技巧：市场调研、合作伙伴选择、文化适应国际营销渠道风险和应对策略：汇率风险、法律风险、贸易壁垒8.3 教学活动案例分析：国际营销渠道的成功案例小组讨论：探讨国际营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述国际营销渠道风险和应对策略8.4 教学评估小组讨论：评估不同国际营销渠道的风险和应对策略第九章：绿色营销渠道管理9.1 教学目标理解绿色营销渠道的定义和重要性学习绿色营销渠道管理的方法和技巧掌握绿色营销渠道策略和实施步骤9.2 教学内容绿色营销渠道的定义和重要性：环保意识、可持续发展绿色营销渠道管理的方法和技巧：绿色产品设计、环保包装、低碳物流绿色营销渠道策略和实施步骤：市场定位、渠道创新、合作伙伴选择9.3 教学活动案例分析：绿色营销渠道的成功案例小组讨论：探讨绿色营销渠道管理的方法和技巧角色扮演：模拟绿色营销渠道的情境9.4 教学评估小组讨论：评估不同绿色营销渠道的优势和劣势第十章：未来营销渠道趋势10.1 教学目标理解未来营销渠道的趋势和变革学习未来营销渠道管理的方法和技巧掌握未来营销渠道的发展方向和机遇10.2 教学内容-未来营销渠道的趋势和变革：、区块链、5G技术-未来营销渠道管理的方法和技巧：技术创新、数据安全、用户体验-未来营销渠道的发展方向和机遇：无现金支付、个性化定制、跨界合作10.3 教学活动案例分析：未来营销渠道的成功案例小组讨论：探讨未来营销渠道管理的方法和技巧课堂讲解：阐述未来营销渠道的发展方向和机遇10.4 教学评估小组讨论：评估不同未来营销渠道的趋势和影响重点和难点解析重点环节1：营销渠道的分类和功能补充和说明：在讲解营销渠道的分类和功能时，需要重点关注不同类型渠道的特点及其在产品分配、促销、价格、信息反馈方面的作用。
《销售渠道管理》教学大纲
《销售渠道管理》教学大纲课程名称：销售渠道管理课程类别：专业核心课每学期学分：2 学分每学期学时：32 学时适用对象：市场营销专业先修课程：经济学、管理学、市场营销学一、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握分销渠道管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）理解分销渠道设计的概念和目标。
了解分销渠道的流程。
掌握分销渠道设计的影响因素。
了解分销渠道设计的步骤。
掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
掌握激励渠道成员的方法。
（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。
2．理解精耕细作和精益渠道管理。
3．理解渠道管理及其目标。
4．掌握渠道流程各个环节的管理。
5．掌握渠道冲突的处理方法。
6．掌握有效实施渠道合作的方法。
（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。
3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。
4．了解分销渠道新发展。
五、教学方法、手段与考核本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
周荣森（营销渠道管理）课程大纲
周荣森（营销渠道管理）课程大纲中国海洋大学本科生课程大纲课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修一、课程介绍1.课程描述：本课程是市场营销、电子商务专业的重要专业知识与实践工作技能课程。
本课程主要包括八个模块的知识内容：（1）导论；（2）营销渠道管理的基础理论，包括营销渠道的本质、功能与价值等基本原理；（3）营销渠道组织系统规划与设计，重点是规划、设计诸如管理型与契约型、产权型、关系型等多种不同类型的高效率渠道组织系统；（4）营销渠道成员及其关系决策，包括营销渠道的历史演变发展、零售业态的历史演变与主要零售业态或渠道成员、渠道成员的分类、识别与关系决策；（5）营销渠道管理体系。
重点是营销渠道目标管理、渠道流程管理、渠道成员管理、绩效管理等；（6）渠道绩效评价，主要包括渠道绩效考核、评估与渠道成员重构等；（7）渠道关系治理。
主要是介绍渠道资源、渠道依赖、渠道权力与渠道冲突管控等；（8）第三次工业革命背景下的渠道管理创新等。
The course is an important professional knowledge and practical work skills course for marketing and e-commerce majors, which mainly includes eight modules: (1) introduction; (2) the basic theory of marketing channel management, including the essence, function and value of marketing channel; (3) the planning and design of marketing channel organization system, focusing on planning and designing various types of high-efficiency channel organization system, such as management type and contract type, property right type and relationship type;(4) marketing channel members and their relationship decision-making, including the historical evolution and development of marketing channels, the- 2 -historical evolution of retail formats and the main retail formats, or channel members as well as the classification, identification and relationship decision-making of it; (5) marketing channel management system. The key points are marketing channel target management, channel process management, channel members management and performance management; (6) channel performance evaluation, mainly including the examination and evaluation of channel performance, and channel members reconstruction; (7) channel relationship governance. It mainly introduces channel resources, channel dependence, channel power and channel conflicts management and control; (8) channel management innovation under the background of the third industrial revolution.2.设计思路：《营销渠道管理》设计的基本思路是：营销渠道是商品从生产者到消费者转移、商品价值实现以及产权让渡的通道、通路或路径，也是由厂商内部职能组织和外部代理商、经销商或批发商与零售商等共同构成的组织结构系统。
营销渠道管理课程教学大纲
《营销渠道管理》课程教学大纲课程类别：专业基础课适用专业：市场营销学适用层次：高起专适用教育形式：成人教育考核形式：考试所属学院：经济管理学院先修课程：无一、课程简介《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。
本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
二、课程学习目标使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划；能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。
三、与其他课程的关系前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理四、课程主要内容和基本要求本课程主要内容分为以下四个模块：模块一：制定渠道战略这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。
首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上，介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。
然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。
模块二：设计渠道体系制定渠道规划后，就应设计渠道体系。
本模块主要阐述渠道体系设计的诸多方面，他是渠道管理最重要的工作之一，包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容。
模块三：选择渠道类型企业可以选择代销经销、销售代理、连锁经营、特许经营技术授权、海外投资专卖店、直销、网络营销、邮购媒介、销售、自动售货等方式来分销产品，这些方式可以概括为几种不同的渠道类型，本模块主要讨论几种重要的渠道类型，如经销与销售代理，连锁与特许经营、直复营销、国际分销等，模块四：渠道成员管理本模块介绍如何管理渠道成员，对于分销管理来说，分销渠道设计是一个难点，，而如何管理好渠道就更难，本部分主要阐述了如何激励渠道成员评估，化解渠道冲突，进行渠道整合等内容。
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《营销渠道管理》课程教学大纲
课程编码： 12120202301
课程性质：专业任选课
学分： 2
课时： 36
开课学期： 4
适用专业：市场营销专业
一、课程简介
《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。
本课程主要介绍营销渠道体系，
阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如
何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。
这些内容的教授将有助于学生
掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。
先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。
二、教学目标
本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠
道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。
通过本课程的教学应实现以下目标：
了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；
理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；
掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；
能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。
三、教学内容
（一）第一章营销渠道管理概述
主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。
教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地
位的重要性。
重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。
（二）第二章渠道参与者与渠道环境
主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。
教学要求：通过本章教学，要求学生理解各环境因素对营销渠道的影响；理解营销渠道成员的组成；熟悉渠道成员的类型；能够区别批发商，零售商，自营销售组织。
重点、难点：本章重点在于各因素对营销渠道产生的影响、批发商，零售商的概念；难
点在于连锁经营与特许经营的概念和特点。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。
（三）第三章营销渠道开发
主要内容：渠道战略概念及实现途径；设计营销渠道；选择渠道成员。
教学要求：通过本章教学，要求学生理解营销渠道战略概念，清楚营销渠道选择的因素；
营销渠道设计的必要条件、流程；营销渠道结构的三种类型；掌握选择代理商的方法以及代
理商合约的注意事项教学要求：了解营销渠道设计的内容和程序；掌握渠道成员选择的方法
和标准。
重点、难点：本章重点在于渠道选择与定位、渠道系统及类型、渠道成员的选择标准和
方法，难点在于设计营销渠道。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解。
（四）第四章渠道运行模式
主要内容：营销渠道的冲突变量；营销渠道的权力变量；营销渠道的角色变量；营销渠道的沟通过程变量
教学要求：通过本章教学，要求学生能够正确区分渠道冲突与渠道竞争之间的差异；清楚如何发现并判断解决隐患冲突；渠道控制的权力基础；营销渠道的过程
重点难点：本章重点在于渠道价格剖析、渠道价格体系及设计；难点在于渠道冲突产生
的原因。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解。
（五）第五章渠道成员管理
主要内容：管理经销商的难题；中间商的圈地运动——二批的管理；模拟试验——开展一个积极的订单转让系统；中间商的激励方式；终端客户内部配送中心的特点，终端管理的流程；对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤
教学要求：通过本章教学，要求学生熟悉渠道成员管理的主体、经销商经营的特点、经销商圈地的方式以及应对二批圈地的方法；掌握处理代理商纠纷的技巧；明确激励中间商的方案选择
重点、难点：本章重点在于渠道成员激励类型；难点在于渠道成员激励政策的制定。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解。
（六）第六章营销渠道绩效评估
主要内容：渠道绩效概述；渠道绩效评估工作的要点。
教学要求：通过本章教学，要求学生了解渠道绩效评估的概念；掌握渠道绩效评估的标
准和方法。
重点、难点：本章重点在于渠道成员财务贡献评估方法；难点在于渠道成员综合评价方法。
教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段，将知识进行深入浅出的讲解。
四、课时分配
课时分配章（主要知识单元）教学内容
理论实践上机习题讨论第一章营销渠道管理概述4
第二章渠道参与者与渠道环境6
第三章营销渠道开发8
第四章渠道运行模式6
第五章渠道成员管理8
第六章营销渠道绩效评估4
合计36
注：讨论提问和案例分析课时包含在理论课时内。
五、课程考核与成绩评定
1.考核方式：考查；笔试；闭卷
2. 成绩评定：由平时成绩和期末卷面成绩构成，其中，平时成绩包括课堂考勤和听课认
真状态、回答问题和课堂内讨论情况、作业完成情况等。
课程总评成绩＝平时考核成绩×30％＋期末考核成绩×70％。
平时考核成绩可以采用五级制记录，然后转化为百分制输入；占课程总评成绩的比重为30%；平时考核成绩含考勤与课堂表现、课外作业与阅读、课堂讨论与提问等。
平时考核方式及权重
平时考核类型考勤与课堂表现课堂讨论与提问课外作业
权重（ %）304030
【课程结课考试试题类型举例】
期末考试成绩采用百分制评定；占课程总评成绩的比重为 70%。
试题类型包括：选择题（单选或多选）、判断题、问答题（简答或论述）、计算题、案例分析题等多种形式，由任课教师、课程组或教学系根据课程任务，选择不同题型设置。
试题类型及权重
试题类型名词解释题单项选择题多项选择题简答题案例分析题
权重（ %）2010103030
六、推荐教材和教学参考书
1.教材：
庄贵军 . 营销渠道管理 . 北京：北京大学出版社，2016.
2.参考书：
[1]张闯 . 营销渠道管理 . 北京：清华大学出版社， 2014
[2]李克芳 . 营销渠道管理 . 武汉：武汉大学出版社 ,2017
[3]朱岩，李树玲 . 营销渠道管理 . 北京：机械工业出版社， 2015
大纲制订人：裴飞云
大纲审定人：郭瑞
制订时间： 2017年 9月 1日。