海南奥莱五一开业方案

4.2 策略思路
l 创品牌：五一开业，全面覆盖，立体宣传，争取 一炮打响万宁首创奥莱名品折扣，树立品牌形象及 美誉度，突围市场； l 聚客流：确立返佣模式，稳定团客；拓宽战略合 作，吸引一日游、自驾游；加强异业联盟互动，吸 引本土客群及自助游和散客； l 自宣传：加强自媒体微博、微信、官网宣传，加 强网络全网营销推广工作； l 倡玩购：在加强对项目名品折扣的大力宣传下， 不断丰富项目的玩乐氛围，通过展览、互动、公关 等不同营销方式，倡导边玩边购，好玩好购。
3、稳步提升销售额： 配合运营招商，引客流做促销，实现全年5亿销 售额
年度客流目标
2014年万宁首创奥特莱斯客流预估
月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
客流 （万）
1.5
16.8 18.6
12
18.6
15
16
16
17 27.9 27.9 31
合计 （万）
218.3
年度销售目标
0
504
83
126 110 75
0% 36% 6% 0%
9% 8% 5%
1,409.000
以上关于年度客流目标、销售目标、营销费 用，均建立在2014年5月1日招商开业率达到 70%，若此开业率未达到，则相关指标都相应需 要进行调整或缩减，若达到60%，则所有相关工 作可按照既定计划逐步推进。
类别
活动行为
消费力
本土本客土群客群 有规有律规律无规无规律律 高高 一一般般东东线线高高速速广广告告 酒酒店店广广告告小小区区广广告告媒媒体广体告广告公交公车交广车告广告
万宁市本土客群
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万宁市外本土客群 √
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万宁市本土客群 √ √
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万宁市外本土客群 √
四、五一开业及预算
4.1 2014全年营销节点计划
2014年农历 • 珠宝城和配套品牌部分开业
春节前
• 一期商业（除部分国际精品）60%开业
2014年5月1 日
2014年5月1 • 一期商业国际精品陆续进场90%开业
日至2014年 12月31日
2014年12月 • 二期商业全面启动
31日
全面考虑
•持续而不间断的品牌形象宣传
2.2 项目营销现状分析
l 项目通过机场广告、网络全网营销及事件营销，在海南积累了一定的 知名度，旅游奥特莱斯的宣传有了初步的导入； l珠宝城等旅游配套的引入，解决了项目团客近150-200万的客流； l 项目通过异业联盟的洽谈及部分商家的合作，有了吸引客流的基本保 障，可在开业后通过活动配合进行开展； l 项目通过珠宝城的开业筹备，对五一开业的筹划已有基本经验，方案 也逐步完善，需经事业部汇报后进一步推动； l项目在五一开业后，实现淡季不淡，是营销重要工作，说到底就是客流 的稳定！
明年开业，对属地品牌仅有一定的促进作用； 3、项目招商租赁部对属地品牌也做了大量积累，目前最关注考量商
场持续的客流带动，客流稳定将大力推进招商进度； 4、经过2013年机场广告投放、招商推介会的成功举办及网络的全网
营销，项目知名度和美誉度都有一定程度提升；
2.1项目现状分析
2.1.1 招商需求：
•持续而稳定的客流保障；
消费特点
1、购物场所：大型超市为主，其次百货/购物中心 2、购物地点：主要是三亚、其次是海口、万宁 3、购物类型：饰品/工艺品，化妆品/护肤品，旅游纪念品 4、娱乐活动：海上运动、酒吧、KTV等为主
1.2细分客群构成 1.2.5 仲量联行关于消费行为的分析
1.2.5.2 本土客群市调数据分析
消费行为
单月营业收入（万元） 10 78
71
63 2,040 1,700 1,734 1,768 1,870 2,380 2,550 2,735
累计营业收入（万元） 10 88 160 223 2,263 3,963 5,697 7,465 9,335 11,715 14,265 17,000
珠宝城
单月营业收入（万元） 227 2,540 2,812 1,814 2,812 2,268 2,419 2,419 2,570 4,218 4,218 4,686 累计营业收入（万元） 227 2,766 5,578 7,392 10,204 12,471 14,890 17,309 19,879 24,096 28,314 33,000
1.2项目定位
1.2.1 战略目标：旅游奥特莱斯 1.2.2 项目定位：海南10万㎡玩购新地标 1.2.3 项目使命：打造集购物、休闲、餐饮、 娱乐、度假为一体的旅游新体验
2.1项目现状分析
2.1.1 招商现状： 1、招商已初步完成旅游奥特莱斯业态中旅游配套的部分招商，尤其
是引进奥特莱斯国际珠宝城，在一定程度上解决了客流和销售问题； 2、事业部招商中心国际品牌取得进展，但大部分品牌都将在年底或
海南玩购新地标要来了！ 5月1日，玩购新地标正式开
名品汇聚·超低折扣·扑克 业！
竞技·特色演艺·美食盛宴 名品汇聚·超低折扣·扑克竞技·特
稀缺商铺最后招租
色演艺·美食盛宴
投放力度
较弱
渐强
强烈
到海南，就要带他/她一起来玩购！ 海南首家100000㎡集购物、餐饮、旅 游、休闲、娱乐为一体的旅游奥特莱 斯 国际名品3-5折，人文特产汇聚，黄 金珠宝珍品
氛围营造/公关活动/促销活 动的组织与告知
2.1 项目客流分析
2014年我们可以做的是
！ 通过返佣和分红模式探讨，和旅行社合作团客
及一日游、二日游客群，稳住团客并增加散客
通过有效媒体覆盖及大型营促销活动， 可保证五一成功开业
通过五一成功开业品牌影响及持续有效的大型 营促销活动，吸引并刺激目标客群到店消费
1、平时以购物、在外餐饮为主，购物占比大 2、每月购物频次1-3次，购物金额每次每人均：101-200元 3、交通方式：公交车
信息接收方式
1、互联网门户网站广告 2、报纸、杂志广告 3、电视台节目间广告 4、喜欢参加营销推广促销活动
消费特点
1、购物对品牌的意识淡薄，以中低端为主 2、中餐、快餐为主要消费餐饮类型 3、休闲娱乐首选场所为KTV、影院、游泳、网吧
凝聚人气
树立形象
玩购体验
万宁首创 奥特莱斯
丰富品牌
促进销售
展示实力
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
稳中求变，全面覆盖
4.3 重点解析
l任何为提升销售的采取的营销活动，归根结底都要有客流方可实现！ l前期珠宝城与旅行社捆绑，带动客流到达项目，五一开业如何带动已有团 客的销售，需确立返佣模式（列入运营成本），方可进一步刺激。 l来岛游客，除报团团客外，自驾游、自助游仍是主要客群，其消费力高、 自主性大，需扩大通路营销，吸引前往项目。 l旺季靠游客，淡季靠散客、本土客群，异业联盟的资源互用及整合，将实 现淡季 不淡的有效方式。
2.2项目现状分析
2.2.1 营销需求：
• ； 持续而稳定的吸引客流（除团客外来岛游客及本土客群） •全力保障实现五一成功开业； •通过营促销活动，实现5亿销售额
2.3项目现状分析
？ 2014年我们需要做什么
如何稳定客流并吸引增加客流 如何实现五一成功开业 如何通过营促销稳定并提升商家销售额
三、项目客流及分析
2.1项目客流分析
类别 来源 消费力 规律性 必接触媒体 需求 吸引方式
执行方式
机场广告
组团游客 旅行社 一般 有 酒店广告 玩、购 旅行社导入
返佣模式的确认
东线高速
一日游、 二日游客
旅行社
高
机场广告 有 酒店广告 玩、购 旅行社导入
东线高速
盈利模式的确认
候鸟群 自主 高
机场广告 有 小区广告
东线高速
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√ √ √
候鸟群
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√
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纯散客
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√
√
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1.2细分客群构成
1.2.3 本土客群构成
A、万宁市本土客群 B、万宁市外本土客群
1.2细分客群构成
1.2.4 本土客群行为习惯及媒介接触分析
类别
活动行为 消费力
媒介接触
本土客群行为习惯及媒介接触分析
二、项目定位及现状分析
1.1项目定位说明
1.1..1、万宁首创奥特莱斯项目业态由奥特莱斯名品折扣店、珠宝城、德州扑克、 特色演艺、土特产品超市等业态综合构成； 1.1.2、万宁首创奥特莱斯项目分两期开业，一期开业购物业态涵括部分国际一线 品牌、珠宝城、国内一线品牌及餐饮； 1.1.3、依据市调报告奥特莱斯对消费者的吸引力主要是：有国际知名品牌（部分 国际品牌）、优惠力度大（奥莱折扣）、购物环境好（10万平米室内购物街）。 1.1.4、项目消费群体构成以“80%游客+20%本土客群”比例组成，游客到海南 首要目的是旅游（吃喝玩乐），其次是在此过程中产生购。
旅游客群 有规律 无规律 高 低 一般 机场广告 动车广告 东线高速广告 酒店广告 小区广告 媒体广告
组团客群
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√
√
√
√
组团客群 √
√
√
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√
1/2日游散客 √ √
候鸟群
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1/2日游纯散散客客 √ √ √ √ √ √
万宁首创奥特莱斯 五一开业方案
&2014年营销推广
目录
1、年度相关指标 2、项目定位及现状分析 3、项目客流分析 4、五一开业/预算 5、开业后营销推广/预算
一、年度相关指标
年度工作目标
1、五一成功开业: 招商实现“开六签七”，当天客流达到15000人
2、年底一期开业： 招商实现“开九签十”，日均客流达到7000人
1.1项目客群构成
1.2细分客群构成
1.2.1 旅游客群构成
A、组团客群 B、一日游、二日游散客 C、纯散客 D、候鸟群
1.2细分客群构成
1.2.2 旅游客群行为习惯及媒介接触分析
分析
活动行为 消费力
媒介接触
旅游客群行为习惯及媒介接触分析
旅游客群分析 有规律活无动规行律为 高 一消般费力机场广告 动车广告 东线高速媒广介告接触酒店广告 小区广告 媒体广告
4.4 整体形象定位（战略目标）
海南玩购新地标
海南首家100000㎡集购物、餐饮、旅游、休闲、娱乐为一体的旅游奥 特莱斯。
4.5 推广节奏控制部署
2014年 营销节点
2.17
预热
4.1
造势
5.1
开业
5.7
稳流
阶段主题
玩在海南，购到哪里？ 海南首家100000㎡集 购物、餐饮、旅游、休 闲、娱乐为一体的旅游 奥特莱斯即将呈现 招商火热进行中
合计
单月营业收入（万元） 237 2,618 2,883 1,877 4,852 3,968 4,153 4,187 4,440 6,598 6,768 7,422 累计营业收入（万元） 237 2,855 5,738 7,615 12,467 16,434 20,587 24,773 29,213 35,811 42,578 50,000
公关活动/促销活动的组织 购 营促销活动
与告知
纯散客 自主 高
机场广告 氛围营造/公关活动/促销活
无 酒店广告 玩、购 营促销活动 动的组织与告知
东线高速
万宁本 土客群
自主
一般
无
小区广告 媒体广告
购
营促销活动
公关活动/促销活动的组织 与告知
非万宁 本土客群
自足
高
有
东线高速 小区广告 酒店广告
玩、购
营促销活动
√
√
√
√
√
1.2细分客群构成 1.2.5 仲量联行关于消费行为的分析
1.2.5.1 游客市调数据分析
消费行为
1、首选之地：三亚96.9%，其次是海口 2、花费购物占比最大人均消费2000元，其次是吃、住、行 3、交通方式：飞机 4、旅游方式：自助游，其次跟旅行团
信息接收方式
1、互联网门户网站广告 2、报纸、杂志广告 3、电视台节目间广告
年度营销预算
推广阶段 开业预热 开业造势
金额
102.00
费用占比 7%
543.00 39%
开业 营运旺场期
合计
85.00 6%
679.00 48%
1,409.00
推广类别 活动 报纸/杂志
金额 471
40
费用占比 33% 3%
总体费用
电台 0 0%
媒体发布
制作
其他
电视 户外/车体 网络 其他媒体 物料制作 美陈
渐弱
媒介渠道
机场、户外、动车、报纸、杂志、电视、电台、的士、公交车等 微信、微博、网站、论坛等 公关活动、景观装饰等 异业联盟（景区、酒店、金融行业、车行）、会员体系等
4.6 开业目标及解析
开业目标
l客流：7000 团客+3000散客+5000本土客群 l销售：按照到达客流50%消费，且根据市调消费峰值60%计算 7000人*50%*2000元*0.6+3000人*50%*4000元*0.6+5000人 *50%*300元=855万 l 宣传噱头： 1、珠宝城单店销售突破500万； 2、当天销售收入突破1000万.
项目
科目
2014年
1月 2月 3月 4月
5月
6月
7月
8月
9月 10月 11月 12月
累计店铺开业数（间） 4
4
4
4
90
94
98
101
105 109 113 116
累计店铺开业率（％） 3% 3% 3% 3% 72% 75% 78% 81% 84% 87% 90% 93%
万宁奥莱（一期） 【125间】