僵局的处理方法

任务三、僵局处理的原则
一、正确认识谈判的僵局—上一任务 二、态度冷静、诚恳、互相尊重 三、语言适中、决不为观点分歧而发生 争吵 可以细化为一下几点：

（一）闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢 迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该注 意尊重对方。 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人 员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行 的障碍，同时又是他们对议题感兴趣或想 达成协议的信号。所以，听到对方的反对 意见应闻过则喜，持欢迎态度。 站在对方的立场来看，被提意见的一方 如果态度诚恳和热心，就会影响对方的心 理，使他们感到自己受到尊重。

任务二、商务谈判僵局的利用
1．僵局能够促成谈判双方的理性合作 很多谈判人员害怕僵局的出现，担心由 于出现僵局而导致暂停甚至破裂和失败。 其实谈判暂停，可以使双方都有机会重 新审慎地回顾各自的出发点和着眼点， 既能维护各自的合理利益，又能注意挖 掘双方的共同利益。 如果合作双方都能逐渐认识到弥补现存 的差距是值得的，并且愿意采取相应的 策略，包括作出必要的妥协，那么，这 样的谈判结果符合谈判双方原本的目的
第三种沟通障碍：一方虽已理解却不愿 接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心 理因素的影响，包括对对方的态度、与 对方以往打交道的经历，以及个人的偏 见或成见等。 例如：





我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款， 用以建筑一条二级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水 平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项 目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请 外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支， 我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细 介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中 国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的 要求，谈判陷入了僵局。

第一种沟通障碍：由于双方文化背景差 异，一方语言中的某些特别表述难以用 另一种语言表述而造成误解。 例如：

某跨国公司总裁访问一家中国著名的制 造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理 很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国 二级企业…….” 译员很自然地用Second Class Enterprise来表述。不料，该跨国公司总裁 闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷 衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个 中国的二流企业合作？” 可见，一个小小的沟通障碍，会直接影 响到合作的可能与否。 又如江青


例如，我国北方某市在开发经济项目时， 与一美籍华人洽谈一个合资经营化纤的项 目。起初，由于该华商对我方政策、态度 不甚了解，戒心很大。我方由主管工业的 副市长亲自出面与之谈判。在会谈过程中， 我方态度友好坦率，肯定了对方为家乡发 展做贡献的赤子之心，明确指出国家的发 展需要华商的大力支持，我方政策是欢迎 华商回国投资，给予投资项目以优惠政策。 该华商十分感动，打消了原有的顾虑和担 心，最后与我方签订了意向书。
在中美恢复外交关系的谈判中，双方在 公报如何表述台湾的问题上发生了争执。 中方认为台湾是中国领土的一部分，而 美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表 为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的 问题上都认为，这是关系到本国政府外 交政策的重大立场性问题，不肯轻易让 步。

2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的， 任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着 接受不公平，意味着屈服强权，这是任 何理智的谈判者都会予以抵制的。强迫 造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见 病。 例如：

Biblioteka 1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二 号线的合作谈判陷入了僵局。形成僵局的原因是， 德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价 格高出7500万美元的价格。对方代表有恃无恐， 在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约， 一切后果由中方负责。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道 即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。 对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想 把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地 拿回去。 中方代表坚决拒绝在协议上签字。德方代表其 实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中 不得不缓和自己的态度。 经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格 下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了1.07亿 美元。

（二）保持冷静的态度 在谈判中会出现形形色色的反对意见， 其中包括那些不合理的反对意见。在这种 情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切不 能带愤懑的口吻反驳对方的意见。 从心理学的角度看，商务谈判双方的 供求决定都受理智和感情的控制。如果谈 判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽， 即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚 服，对立情绪难以消除，无法达成协议。

第二种沟通障碍：一方虽已知悉却未能 理解另一方所提供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作 了正确的理解，而且也能接受这种理解， 但仍并不意味着就能完全把握对方所要 表达的思想。 例如：






一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判 班子对外方所提供的资料作了研究，认为对方 提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路 与外方进行了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修 配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机 配件并不包括在内，需要另行订购。 这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我 们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附 带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。 而中方误以为对所有设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的 意见，作了错误的判断所造成的。
5、合理要求的差距 有一家百货公司，计划在市郊建立一个 购物中心，而这块土地使用权归张桥村 所有。 百货公司愿意出价100万元买下使用权， 而张桥村却坚持要200万元。经过几轮 谈判，百货公司的出价上升到120万元， 张桥村的还价降到l80万元，双方再也 不肯让步了，谈判陷入了僵局。
张桥村是为了维护村民的利益，因为农民 以土地为本，失去了这片耕地的使用权， 他们就没有了选择。于是村里想要多集资 一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问 题。 而百货公司是为了维护国家利益，因为百 货公司是国有企业，让步到120万已经多 次请示上级后才定下的，他们想在购买土 地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规 模。 这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错， 从各自角度看，双方坚持的成交条件也是 合理的。只是双方合理要求差距太大。
张家桥与百货公司在僵局发生后，双方 冷静地审视了彼此的利益，张家桥发现 失去土地的农民要办一家机械厂谈何容 易，而百货公司要扩大商场规模，迫在 眉睫需要招募一大批售货员。 如果早些将项目谈成，让购物中心建起 来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力， 既可解决农民谋生问题，又可解决补充 售货员的困难，成为双方共同的利益所 在。 于是，双方就有了共同的目标，很快就 找到了突破僵局的方案。
房地产开发商岂能容他人分享其丰厚的利 润，便断然拒绝了农民的要求。 村民们并不示弱，联合起来制造了一个僵 局，即不再将大理石出售给那家开发商。 这样，房地产开发商便失去了石料的供应 来源，且无法找到可以替代的石料。若用 进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的 建筑项目将面临中途停工。而且，这些建 筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银 行借款的还本付息压力更是无法承受。 几经较量，村民们寸步不让，终于在各种 压力面前，综合实力远胜于对手的房地产 开发商做出了妥协。
4、人员素质低下 尤其是当双方合作的客观条件良好、共 同利益较一致时，谈判人员素质高低往 往起决定性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责 任、语言表达不清、不守信用等是造成 谈判僵局的重要原因。 此外，不适宜地使用隐瞒真相、拖延时 间、最后通牒等手段也是导致谈判过程 受阻、对方感情受损的经常性原因。 因此，谈判人员的作风、知识经验、策 略技巧等方面的不足或失误都极可能造 成谈判僵局乃至败局。
（五）敢于承认错误的态度
“三思而后言之”，人是要为自己说 过的话负责的，千万不可口出戏言。但一 般人难免出错，特别是在谈判中常常会因 为一句话闹得不欢而散。 在这种情况下，说了错话的一方应敢 于承认错误，或是直接向对方道歉，博取 对方的原谅；或是马上镇定下来，随后若 无其事地再夸奖对方。 例如，“虽然如此，但我认为这也正是 你吸引我的魅力所在”，这样可以转移对 方的注意力，缓解方才尴尬的局面。


（三）遵循平等互利的原则
例如，我国一家合资企业规定合资外
方代购设备，合资外方报价 110万美 元，而我方通过询价得知该设备仅值 70万美元，因担心外商不合作而不敢 据理力争。可谓是哑巴吃黄连，有苦 难言。所以在谈判中，谈判者应保持 一种平和而又真挚的心态，在平等互 利的基础上达成协议。


2．僵局可以改变谈判双方的均势 在商务谈判过程中，处于不利地位的谈 判者没有能力与对方抗衡。为了提高自 己的谈判地位，可以故意制造僵局来达 到自己的预期目标，给自己带来更多的 利益。 例如：



有一个山区的乡村农民靠开采附近的山石廉价卖 给城里的建筑队勉强维持生计。 有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的 石料竟是建材中的优质品种——大理石，而且品 质之优足可以同进口大理石比美。 消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓 厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的 所有石料。 几年以后，村民发现仅仅提供石料的收益，比起 房地产开发商的收益实在是微乎其微， 他们提出 了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题， 并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份 额的要求。
（四）持有欣赏对方的态度 、寻找对方价值
在谈判中，谈判人员要善于发现对方的 优点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你有 这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。 对方听到这出人意料而又合乎情理的表 扬，会产生一种特别的喜悦感，他或她相应 地也会以欣赏的态度来看待你，这样有利于 谈判工作的进展。切记说话时目光要平视对 方，要使用诚恳、平静的语气，千万不可使 用过头的话去奉承或讥讽对方。

在国际商务谈判中，除了经济利益的考 虑外，谈判者还有维护国家、企业及自 身尊严的需要。因此，越是受到逼迫， 就越是不会退让。
3、信息沟通的障碍
以商务谈判而言，有时谈判进行了很长 时间却无甚进展，甚至陷入僵局。往往双 方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此 争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就 是由沟通障碍引起的。 沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此 情况、观点、洽商合作意向、交易的条件 等等的过程中，所可能遇到的由于主观与 客观的原因所造成的理解障碍。 一般来说分为三种情况
项目八
巧妙打破谈判僵局
—制作者：赵建伟
学习目标
了解僵局产生的原因 熟悉僵局处理的原则 掌握僵局处理的大体策略 掌握僵局处理的各种方法

任务一、商务谈判僵局产生的原因
1、立场观点的争执 对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判 中最容易犯的错误，由此造成的僵局也 是最常见的一种。 例如：

（六）语言要适中，语气要谦和 语言要适中是指谈判者与对方洽谈业 务时既不多讲，也不能太寡言。谈判者不 多说话的好处有： 一方面，可以减轻对方的负担； 另一方面，可以有更多的时间倾听对 方的意见，以此探寻和观察对方的谈话动 机和目的，为制定对策提供基础。

谈判者不太寡言的好处有： 一方面，可以满足对方自尊心的需要； 另一方面，可以将自己的看法、意见反 馈给对方，试探对方的反应。此外，谈 判者不太寡言还可以形成对等的谈判气 氛。 概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌 人、攻势过猛、以我为主，也忌含糊不 清、枯燥呆板。