厨电销售培训之标准话术ppt课件

典型型号： B9-B08X
B9-B06X B9-T06X/L06X C3-B12X C3-T12X/L12X
厨电销售培训之标准话术
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第七句话，讲双温消毒柜：
万和双温消毒柜是行业第一台全能型消毒柜， 消毒彻底，什么餐具都可以消毒！
这是万和双温全能型消毒柜，同时具有高温 电热消毒和低温臭氧消毒，均温130℃的高 温消毒可以彻底杀死乙肝病毒、脊髓灰质炎 等顽固病菌，带强制排风装置的低温臭氧消 毒可以对不同餐具进行消毒；采用双温消毒 杀菌更彻底，什么餐具都可以消毒。
万和
老板
帅康
樱花
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方太
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第五句话，讲内燃火灶： 万和内燃火灶，有效火力最大，最省气！
这是万和内燃火灶，下嵌式燃烧系统， 热量不易流失，锥形燃烧火焰，热效率 高达63%，热流量4.2千瓦，有效火力 可达2.65千瓦，有效火力行业最大，最 省气！
典型型号： N2-B16X N-B02X N-B04X N-B06X
烟机的基本功能就是吸、排烟，不追求排风量 的烟机就不是好烟机！
注：讲解双涡轮烟机时，必须要打开油网看涡轮， 或拿双涡轮模型来演示。
典型型号： J07H J06A X06E X06F
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万和首创双涡轮技术，其他品牌 是模仿万和的双涡轮技术，只是 打“双”的概念：
方太、樱花是两个电机带两个涡轮，而且吸力小； 老板、帅康是一个电机带一个涡轮，只是把涡轮中间隔开了。
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Part 1：万和厨电的核心竞争优势
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第四句话，讲双涡轮烟机：
万和双涡轮是中国第一台双涡轮烟机， 吸力大，抽油烟效果好！
这是万和双涡轮烟机，一个电机带两个涡轮， 涡轮安装在电机两侧，两边同时转动，360°“ 蝶形”进风，吸力强劲，排风量可以达19个立 方，不到30秒，厨房就可换气一次，抽油烟的 效果非常好。
900mm 2612元
8101 环保塑粉+玻璃
900mm 2647元
E805AZ 铝合金+玻璃
900mm 2155元
X03F的推荐话术：这款烟机做工好、用材好，吸力也大，在行业内同类型产品里 面性价比最高，也是最实惠的！
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第八句话，讲性价比：
• 敞开式下进风燃气灶的比较优势，以B8系列为例：
究年度报告显示，吸油烟机、燃气灶、消毒 柜三大类产品品牌关注排名万和均列前三甲， 是厨电行业主流产品同时进入前三的唯一品 牌；另外，根据2011年中怡康国内零售市 场统计数据显示，在全国3000多个品牌中， 万和品牌的烟机排第5名，灶具排第4名，消 毒柜排第2名。
注：1、这句话也可换为：万和是厨电行业的领先品牌，是中国卖的最好的厨电品牌之一；
• 说辞2：我们万和在广告费用这方面与行业其它品牌相比投入确实较少，这也正 是我们优势所在，因为我把巨额的广告费用节省下来投到产品技术创新和降低产 品成本上。早在1995年便率先研制出行业第一台双温全能型消毒柜，2005年研制 出行业第一台热效率突破60%的内燃火灶，2008年率先研制出行业第一台排风量 达19个立方的双涡轮烟机，在厨电行业里，万和是技术最领先的，是中国厨房电 器创新者！
350mm 约3000元
J801GZ 铝合金+玻璃
约640mm 2445元
G3T03 不锈钢+黑玻
约550mm 约2100元
J02M/J02P的推荐话术1：这款烟机集烟腔大，吸烟面积大，拢烟能力强，在行 业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！
J02M/J02P的推荐话术2：这款烟机做工好、外观精美、带触摸感应开关，在行 业内同类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！
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Part 2：万和厨电的比较竞争优势
这既是一种思维方法，也是一种销售工具。
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讲
性• 上置风柜近吸烟机的比较优势，以J02M为例：
价 万和
老板
华帝
万家乐
比
： 图片
型号 材质 集烟腔 均价
J02M 不锈钢+玻璃
700mm 2030元
8601 不锈钢+玻璃
• 以上是万和产品的核心优势，具有明显的差异化，如今我司导购员基本 上能熟练运用。而对于行业同质化的常规产品，如J02M/J02P、J05C、 X03F、B8等产品，多数导购员还停留在卖价格的阶段。
• 因此，下面将进一步分析万和常规产品的比较竞争优势，来帮助导购员 更好的销售中低端产品，提升万和品牌的市场地位。
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厨电产品推荐方向：
2、根据顾客群体推荐：
吸油烟机： 新装用户：双涡轮产品及J02M/P、 J05A 、J05B； 换装用户：J05系列、J02K、J02CS、X03FS； 购买中式机用户：J05C、J02K。
燃气灶： 新装用户：内燃火系列、上净火系列及B9系列； 换装用户：C3、C1、B8系列； 购买台灶用户：B8系列。
J05C的推荐话术：这款烟机做工好、外观简洁大方、四面快速吸烟，在行业内同 类型产品里面性价比最高，也是最实惠的！
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第八句话，讲性价比：
• 弧形玻璃烟机的比较优势，以X03F为例：
万和
方太
老板
华帝
图片
型号 材质 宽度 均价
X03F 不锈钢+玻璃
900mm 1127元
EH11DQ 不锈钢+玻璃
注：从1994年至今，万和厨电已经进入数千万家庭中，现在厨电年产能达360万台（烟机120 万 台、灶具200万台、柜式电器40万台），是中国最大的厨电制造企业之一。
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第二句话，讲厨电地位：
万和是中国卖的最好的厨电品牌之 一， 烟灶消三个品类的关注度行业排名 前三甲！ 根据ZDC发布的2011年度中国家电市场研
注：各品牌有效火力情况，详细见课件《基础知识》或《核心卖点》！
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第六句话，讲蓝芯灶： 万和蓝芯灶，炉头不生锈，锰 合金材料的，表面镀膜了AL203抗氧化 膜，炉头不生锈、不堵塞，燃烧充分， 用再久都不会出现红火、黄火！
注：讲蓝芯灶必须要拿起火盖讲炉头！
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第八句话，讲性价比：
• 下置风柜近吸烟机的比较优势，以J05C为例：
万和
方太
华帝
美的
图片
型号 材质 宽度 均价
J05C 不锈钢 750mm 1398元
JX17C 不锈钢 745mm 约2800元
J609A 冷板喷涂 745mm 1348元
DJ103 不锈钢 750mm 2024元
零 售 推 广 部 编 制
万和厨电销售培训之标准话术
厨电销售培训之标准话术
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言 ：
• 本标准话术适用于所有一线销售人员的培训。 • 本标准话术主要是为了让我司销售人员能够以最快
速度掌握我司厨电产品知识，并能够快速上手销售。 因此，总部制定了标准推荐话术，分三个阶段介绍 万和厨电： • 第一阶段，了解品牌（目的：让顾客认可万和厨电）； • 第二阶段，强调优势（目的：让顾客相信万和的厨电产品）； • 第三阶段，选型推荐（目的：推荐顾客需要的厨电产品）。
注：1、万和是技术型的企业，重视技术，不太做广告。 2、烟机排风量国标为每分钟10个立方，嵌入式燃气灶热效率国标为50%。
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段 小 结 因此，如遇不了解万和厨电品牌或者说没听过万和厨电的顾客，销售人 ：员的应对说辞应该是这样的：
• 说辞1：不了解、没听过非常正常，我没有来做万和销售员之前，我也没听过万 和，因为像厨电这种具有建材类性质的产品，是耐用消费品，用十多年才换一次， 而且厨电是在九几年才开始进入城市家庭，2000年后才渐渐被消费者认可。所以， 我们在平时生活中很少关心和接触此类产品，就像我们买房子装修一样，不装修 不会去了解建材品牌。万和是中国卖的最好的厨电品牌之一，从1994年开始，万 和已经做厨电18年了，是中国最早一批专业的厨电生产、销售企业！
典型型号： 100Q-7 100Q-5 100Q2 90E-3 90E-1
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万和消毒柜全部采用外导轨设计， 保洁效果好！
外导轨位于内胆和外壳之间的发 泡层，可以防止因导轨润滑油分 解而产生的二次污染，长时间保 持餐具洁净。
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万和厨电的核心竞争优势小结：
在厨电行业里， 万和是技术最领先的，是中国厨房 电器创新者！
早在1995年便率先研制出行业第一台双 温全能型消毒柜，2005年研制出行业第 一台热效率突破60%的内燃火灶，2008 年率先研制出行业第一台排风量达19个 立方的双涡轮烟机，2011年又研制出行 业第一台热效率突破70%的合金泡沫节 能灶！ 截止2012年6月，万和拥有198项厨电 专利技术，其中实用新型和发明专利占 比超过70%。
注：如果在讲解过程顾客向我们提起听过的XX品牌，不可直接攻击，要先认同再解说，如 提起美的、海尔等综合性产品品牌，应讲它的主营及核心优势不在于厨房电器，而是冰箱、
空调、洗衣机等大家电。
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第二阶段：强调优势
也就是怎么讲好万和厨电的产品卖点， 让顾客相信万和的厨电产品。
重点：中高端产品卖核心竞争优势、中低端产品卖比较竞争优势
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第一阶段：了解品牌
也就是怎么讲好厨电的企业卖点，让顾客认可万和厨电！
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第从一1句99话4，年讲开厨电始历，史万： 和已经做厨电 18年了， 是中国最早一批专业的厨电生产、 销售企业！ 中国现代厨电最早源于上世纪80年代
模仿欧美的阶段，而90年代起才真正 规模化生产制造；万和早在1994年， 就率先研制出行业第一台单门高温电热 消毒柜，即从1994年开始，万和生产 厨电已经有18年历史了，是中国最早 一批专业的厨电生产、销售企业！
消毒柜： 新装用户：嵌入柜； 老房用户：立柜或卧柜； 商用：商用大柜。
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厨电产品推荐方向：
3、分品类的推荐重点：
吸油烟机： 双涡轮系列：首推双涡轮技术，其次推油脂分离度、拢烟效果、集 烟腔大小或吸风面积。 近吸式系列：首推四重油烟分离、四维油烟吸附；其次推拢烟效果 、吸风面积（老板、华帝、万家乐等近吸式烟机的吸风面积小）等。
燃气灶： 内燃火系列：首推双聚能内燃火技术，其次推有效火力、节能省气 、零秒点火装置等。 蓝芯系列：首推铝锰合金炉头，其次推半封闭式的结构（易清洗， 好打理）、零秒点火装置等。
消毒柜：首推双温全能消毒，其次推外导轨技术（须打开抽屉演示） 。
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最后，礼貌 送客
• 对于成交的顾客：
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第八句话，讲性价比：
• 我司中低端产品的比较优势小结：
万和中低端产品在厨电行业中的性价比最高， 也是最实惠的！
买得起才是硬道理！
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第三阶段：选型推荐
也就是怎么选型，推荐适合顾客的产品。
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厨电产品推荐方向：
1、根据需求推荐：
万和
方太
老板
华帝
图片
型号 火力 材质 尺寸 均价
B8-B12X 左3.4右4.0
不锈钢 720*400
573元
FZ6G 左右3.8 不锈钢 710×410 1155元
7G02 左3.5右4.0
不锈钢 710×400 1238元
B317A 左右3.8 不锈钢 748×405 973元
B8系列的推荐话术：这款灶具做工好、材料好、火力也大，在行业内同类型产品 里面性价比最高，也是最实惠的！
吸油烟机： 吸力大：双涡轮系列 吸力大、不碰头：近吸式全系列 吸力大、不碰头、好清洗：下置风柜系列（J05系列) 吸力大、实惠型：弧形玻璃（X03F）
燃气灶： 火力大、节能：内燃火系列 火力大、不生锈：蓝芯系列（B9、C3系列） 火力大、实惠型：C1、B8系列产品
消毒柜：
主推：双温消毒（杀菌效果）、外导轨（保洁效果）， 重点强调套餐销售
2、关注度排名，若顾客问关注度前两位是谁？答：方太、老板等高端品牌。
3、中怡康数据，若区域的数据好于全国的数据，以区域数据为准；
若顾客问及中怡康排名的前几位是谁？答：方老帅、西门子等品牌；
5、ZDC是指互联网消费调研中心，是中关村在线(ZOL)旗下的市场调研专业机构。
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第三句话，讲厨电技术：
• 标准话术第1步：当您收到产品并报售后安装，请与安装师傅确认收费标 准；当您使用产品前请详细阅读说明书，并深入了解产品相关功能和注 意事项；如果您在使用中有任何问题，可随时请打电话给我；