心理价格策略

心理价格策略
心理价格策略是根据消费者购买心理而实行的各种价格策略的总称。

1.零头定价法这是一种给商品订一个带有零头尾数的非整数价格。

这种方法由于不同国家不同地区的消费者具有不同的价格心态和风俗习惯而做法各异。

如美国在 5 美元以下的价格，末位是9 最受欢迎；在5 美元以上的价格，末位是95的销售情况最佳。

日本多用50、80、90或800 、900 等订价。

我国港澳地区消费者特别喜爱8 的末位数订价。

求廉求实是消费者的普遍心态，非整数价格虽然和整数价格很接近，但给予消费者的心理信息却是不同的，如把原来5 元的产品价格定为4.90元，可使消费者感到价格便宜或价格下调的感觉。

另外，带零头的价格会给消费者造成订价认真、准确的心理反应，增加信任感。

某些数字的发音、含意对某些地区或某类消费者群具有特殊的意义，将其巧妙地运用于订价中，可以激发消费者的情感，给予心理上的满足。

同时，在订价中也要避免使用消费者忌讳的数字。

2.整数定价法这是给商品订整数，不要零头的订价方法。

一般说来，适宜于整数定价的商品，是那些高价值的商品、珍贵的礼品以及为了便于计算的小商品等。

如，把若干种小商品搭配成1 元货、10元货等，不仅在销售时减少许多找零钱的麻烦，而且会给购买者造成合算、便宜的感觉，利于促进购买。

又比如，美国一家汽车制造商曾公开宣称：要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车，车内有电视机、立体音响设备、视听电话、酒吧和洗澡间等，价格定为整数100 万美元。

这一昂贵的超高级轿车，引起了世界各地富翁的极大兴趣，公司的订货簿不仅填满了，而且还大有供不应求之势。

3.声望定价法一家商店经过多年经营，在消费者心目中有了声望，该商店销售的商品，价格就可以较一般商店稍高。

一个工厂生产的商品成为名牌，消费者对它产生了信任感，售价也可以较高，这是声望定价。

因消费者在繁华区或大商场购物的荣誉感，边远地区或农村的消费者把到大城市购买商品当作一种享受，这是声望心理的反映。

声望订价特别适用于质量不易鉴别的商品。

如皮大衣，两家商店都出售，一家声誉高，顾客们会认为，高级商店的高价商品代表着质量好。

在有些国家，对于汽车、照相机、手表等商品，采取这种定价方法而取得成功的事例是不胜枚举的。

但要注意，绝不是一般商品都可采用的。

4.招徕订价法消费者对低于一般市价的商品，容易感到兴趣和激起购买欲望。

一些销售者往往利用这种心理，有意把几件商品的价格定低，以此吸引消费者来购买商品，借机扩大连带销售，开拓销路。

原因在于：前来买“低价商品”的顾客，通常有这样的心理，这件商品便宜，别的商品一定也便宜。

于是，就在不知不觉中买了其它的商品。

有些商店在节假日或季节更替时，实行“大减价”，也是属此订价法。

从几种“低价商品”看，商家不赚钱，甚至赔本，但从总体经济效益看，还是有利的。