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浅谈音阶、琶音、和弦的练习方法
一、音阶的练习方法由于大多数音阶，十个手指都要用上，弹音阶就可以使十个手指都得到练习。

十个手指天生的能力不一致，而音阶要求每个音的力度要均匀一致，练习音阶就会使手指得到平衡发展，并提高控制手指、运用手指的能力。

音阶演奏质量的目标追求是运指灵活、反应敏捷并有一定的速度感及颗粒感。

在练习中，清晰、干净、均匀、流畅、颗粒状、歌唱性、平衡自如和节拍感，要始终记在心间并付之于长期实践。

(一)前臂断奏前臂断奏，即用前臂断奏的方法弹一个八度音阶，这是利用前臂力初见的断音，有两种弹法，音色略有不同。

1.手腕硬，前臂抬高，带动指尖落下击键，发出干脆的声音。

如手臂从高处落下，动作迅速，会发出明亮而坚固的声音，手臂低落下，动作慢，会发出暗沉而坚固的声音。

2.手腕软，连带前臂做下落和提起的动作，每音之间虽然明显听得出断开，但声音圆润悦耳，不生硬，落下时要体会力量传至指尖，将琴键弹到底。

(二)连线下的弹法在我日常练习中，我将连线下的音阶弹法分为三类。

1.连线下的两个音，同向奏两个八度。

手腕放松下落时，指尖站稳，力度集中到指尖，使声音饱满悦耳;当手仍在低位时，下一个手指不需要用力弹，要稍靠近琴键触键，只靠手腕轻轻带起的力发声，声音微弱，做成强、弱的律动感。

慢速练习时，手腕要落得深，好像深入钢琴弹奏，使声音非常的饱满，离开琴键向上提起手时，声音延长悦耳;快速弹奏时，手腕落得浅，声音不干硬，提起时声音活泼。

2.连线的三个音，同向奏三个八度。

较之连线下的两个音，连线下的三个音的弹法是以三个音为一组，即三个音中只有一个发力点。

第一个音仍是手腕放松下落，指尖站稳，力度集中于指尖，之后的两个音，运用手腕轻轻带起，做成强、弱、弱的律动感。

3.连线下的四个音，同向奏四个八度。

连线下的四个音的弹法是以四个音为一组，每组第一个音为发力点，第四个音提起手腕将尾音带起。

第一个音依旧是手腕放松下落，指尖站稳、力度集中于指尖，声音饱满，其余的三个音在弹时不必将手指抬起，手腕朝音的走向移动，中间的连音不需要抬高手腕，连线内的四个音要连贯、柔和、做成强、弱、弱的律动感。

连线下的弹法能够进一步放松指尖、手腕、前臂，并且通过此练习方法明确了调的指法和音的构成。

由于加入了连线，需要随时倾听自己的弹奏，弹出连奏与断奏、强奏与弱奏的区别，提高手指对琴键的控制能力。

(三)连奏通过以上两个方法的预备练习，为清晰、连贯的弹奏连奏音阶打下了坚实的基础。

在连奏弹法中不存在连线起手的问题，要求每个音之间都很连贯，要配合放松的手腕按键到底。

手指不过分紧张地抬高，弹出来的连音音色像一
粒粒珍珠般明亮。

我在连奏弹法时，通常是以四个音为一组弹，即四个音中第一个音做重音，在弹重音时，掌关节打开，快速下键，弹出饱满、明亮的声音，随后的三个音贴键轻弹，即四个音中仅在一个音发力。

在练习中，往往容易跟随重音点头，这是不正确的，在慢弹时我们就应注意这一点。

我们的双手应该从身体中分离出来，使双手具有更强的独立性。

还有，不论是慢弹还是快弹，都应当将拍点弹出来，随时保持音阶弹奏的节拍感。

(四)拓展练习在能够清晰干净、均匀流畅的弹奏音阶的基础上，可加入三度、六度、十度音阶以及带力度对比的音阶弹法。

1.三度音阶是指左手从主音而右手从上中音同步开始弹奏。

十度音阶的弹奏形式与三度音阶相通，但右手要移高一个八度;六度音阶是指左手从上中音而右手从主音同步开始弹奏。

三、六、十度音阶弹奏要采用正常的音阶指法，四个音为一组，每一组第一个音做重音，在弹此重音时，掌关节打开快速按下键，其余三个音贴键弹，弹奏中要注意双手整齐均匀，指法准确流畅，弹法状态优美自如，富有律动感。

2.加入力度对比的音阶练习。

当我已能够清晰、准确、流畅的弹奏音阶时，我会加入力度对比进行更进一步的练习。

二、琶音的练习方法琶音，作为和弦的一种形式，在钢琴音乐中占有十分重要的地位，琶音弹奏涵盖了钢琴演奏中的扩指法、传指法、跨指法、缩指法四大指法技术，是钢琴演奏学习中的基本内容，需要同音阶一起保持久的进化性优质练习与提高。

弹好琶音，在于手位迅速转移，其难度比弹音阶要大。

其中，又在于手腕灵活的协调配合，所以琶音练习可以帮助获得手腕良好的感觉和状态。

弹好琶音，也离不开手指的积极主动，而且手指是在比弹音阶时更大的范围里运动，这必然对手指能力提出更高的要求，因此弹琶音在训练手指的灵敏与活力的程度上更进一步。

1.长琶音。

练习长琶音时，我通常分两个阶段进行练习。

第一阶段慢练，两个音为一组;第二个阶段快练，四个音为一组。

山于琶音各音之间一般为三度或四度的距离，存在许多大拇指穿指与跨指的动作，因此要十分注意触键力度的均匀与重心的转移与连贯，这就要求我们的大拇指具备较高的控制能力。

2.短琶音。

我练习短琶音有两种方法，这两种方法的音符排列次序是完全相同的，不同之处是第一种方法是以四个音为一组，第二种方法是以三个音为一组。

第一种方法在弹奏时要注意每组第一个音掌关节打开，快速发力触键，在弹随后的三个音时，手腕放松，上行以逆时针划圆的方式弹奏，下行以顺时针划圆的方法弹奏，做到第一个音山上方向下快速弹下，第四个音山手腕稍稍带起，为下一组第一个音山上方向下弹奏做准备。

在慢练时，要感受手腕重心的转移，这个练习方法的重点与难点就在于对手腕的运用。

第二种方
法较之第一种方法更强调手指的独立性，第一个音仍要注意将掌关节打开，快速下键，其余两个音不再发力，贴键轻弹即可，山于这种方法中重音出现的不规则，因此需要多慢练，掌握其律动感，提高手指的反应速度。

3.属七和减七和弦琶音;属七和减七和弦琶音时以练习四指为注意目的，因为四指是独立性最差，支撑力最弱的手指。

我们弹琴是根据音乐表现的需要来处理轻重强弱的，不是山手指的自然条件来随意弹琴，因此我们弹钢琴时要把弱的手指训练练强了，强的手指训练的有了控制，奏出力度相等的均匀声音，而属七和减七和弦琶音的练习就可以使最弱的四指得到针对性的训练。

在练习此琶音时，我会采用变换重音和变换节奏的方法去弹奏，变换重音以四个音为一组，让重音出现在四个音中任意一个，例如;强、弱、弱、弱;弱、强、弱、弱;弱、弱、强、弱;弱、弱、弱、强;使弹这四个音的手指都得到强化练习，在这个练习中应着重练习四指弹重音，我以节拍器上发现四指已不再那么笨拙无力了;变换节奏通常是变为前附点和后附点两种，附点音符奏重音，这种方法既可以使每组的四个音都得到重音练习，还对三、四指的扩张很有帮助。

三、和弦的练习方法 1.我通常练习每个调的主和弦，将八度音和中间的两个音分开弹奏，即第一拍先弹八度音，保持住，再弹中间两个音，这两个音连续弹三拍，并且是跳音，第四个音是将四个音符同时弹下，奏四拍。

弹时应注意第一拍的八度音要提手腕山上落下，奏得有力、响亮;中间的两个音要弹得轻巧、清晰并突出高音，弹高音的指尖要稍紧张些;最后的和弦要弹得果断、干净、结实。

弹之前，先呼吸，提起手腕，手指贴在琴键上，此时放松手腕，手臂、手指迅速落键，各手指站稳，用力推向键底，手腕降至与琴键高度一致，肩膀放松，使声音下沉。

然后再以同样的方式练习主和弦的两个转位。

2.弱奏和弦。

我常以这种弹法练习六和弦，弹时手腕略高，突出高音，弹高音的指尖稍稍绷紧，轻碰琴键顺手腕向上提起。

总之，钢琴教学中，基本功的训练是十分重要的，它需要经过艰苦磨炼。

实践证明，通过大量的音阶、琶音、和弦的练习，才能少走弯路，才能打下良好的基本功，技术才能进步得越来越快，从而达到事半功倍的效果。

促销作为4P之一，在管理学院及商学院的教科书上有多种提法，我们还是更倾向于美国哥伦比亚南卡罗来纳大学达拉穆尔商学院的营销学教授特伦斯A 辛普的解读。

促销(Sales Promotion)，指商家用以诱使批发商、零售商、消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售此产品的激励措施。

然而促销也有广义和狭义之分，广义的促销主要指延时促销，包括免费试用、联合促销、竞赛、公关赞助、会员营销、形象推广、事件活动等，短期不太会增加销售，但对长期增量有很
好的延时效果。

而狭义的促销，则包括折价、附送赠品、集点换购、抽奖、渠道激励、现场展售等短期刺激销售的活动，即即时促销。

在OTC终端促销当中，两种促销类型经常交互联合使用，往往以组合的形式出现，充分体现了促销手段的多样性和延展性。

促销的组织落实资源往往集中在少数人的手里，同样，药企领导掌握了促销资源的分配权力，但是领导过度使用或者挥霍这种权利的现象在实际中很常见，且不说导致资源分配不均，结果往往适得其反无法达到预期促销效果。

因此，作为领导者，应从促销资源分配者向信用监督者作角色转变，基于市场状况给予区域充分的信用授权，让执行者因地制宜发挥才智。

但授权不代表放任自流，需扮演好监督者。

促销是服务终端的重要手段，通常我们会建立一些制度来制约，比如促销负责人制度、结案评估制度、奖惩制度以及信用等级制度，这样一来，无形中很好地解除了领导的困惑和苦恼。

OTC更要常促销OTC终端为什么做促销，促销的目的是什么，这一点非常关键，有的促销是为了提升企业品牌的知名度和美誉度，有的促销是为了和消费者交流沟通，有的则是为了促进新品的销售，但是毫无疑问，促销的终极目标是增加销量，改变目标顾客的态度。

总的来说，增加销量的途径有两种：其一，扩大目标顾客群，包括品类转换、品牌转换。

比如，在白云山和黄中药期间，我们建立的家庭过期药品回收机制，消费者拿其他厂家过期的板蓝根颗粒，就可以换购白云山牌的板蓝根，还有花城制药的空瓶空盒可换药活动，也引导消费者做品牌间的转换。

其二，则是为了提高单位消费量，包括增加消费频次，增加每次消费量。

再比如，在花城制药期间，我们提出的联合用药，把抗病毒颗粒和猴耳环胶囊捆绑销售，既实现治疗感冒又做到中药消炎的目的，无形中也提高了消费者的客单价。

因此，促销的目的一定要明确，坚决不做无谓的促销。

促销的分类结合多年终端促销的经验，我们把促销做了一些实用的分类：主题促销让促销与品牌互动，让促销传播品牌的核心价值。

商业促销应以分销为主，会议、套餐是主要形式。

KA店促销用优惠吸引购买，表达自己产品的USP，让顾客感到物超所值。

社区促销与社区医疗站、药店等开展社区居民教育。

药店促销给老顾客优惠，刺激新顾客购买。

协同促销类似招商银行信用卡与携程旅行的横向协同。

同时，我们对多种有效促销手段进行评估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消费者欢迎的促销手段，其次是免费试用，买赠活动和店内海报的顾客喜好程度非常接近。

促销应直击目标人群在OTC终端市场，企业主要影响的群体无外乎三种：消费者、店员以及药店。

(FAN) 如何培养忠实消费者，并且挖掘潜在消费者，也是困扰OTC企业的难题之
一。

我们总结了一些针对消费者的促销手段，主要包括样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领(购)、直邮信息、义诊咨询及社区教育等。

白云山和黄中药各个省深入社区的健康教育就是很好的例子，OTC代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。

另外，DM或夹报直投也是不错的选择，利用企业的品牌效应在连锁药店DM单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民，或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在《老年报》、《社区报》里随着报纸直投到居民的信箱。

店员是OTC产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用就更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。

企业对店员一直是又爱又恨，因此针对店员的促销也必不可少，我们主要采用的手段有推荐率考核奖(神秘顾客活动)，小礼品、试用品分发，佣金积分，药店间的竞赛(陈列比赛、POP比赛等)，旅游，培训等。

比较成功的例子有，药店店员有奖征文，店员通过活动可以进一步了解产品，而千人千店则是以区域为单位组织店员旅游培训。

我记得在很长的一段时期内，OTC企业里有个现象，从事商务工作的同事会看不起做OTC的，他们常常会讲，商业一次收回多少多少预付款，而OTC纯销的拉动到底能有多大。

白云山和黄期中药在国内是比较早建立队伍的，在2007年左右OTC的比重可以占到25%~30%，因此说终端药店的消化能力不能轻视，我们非常注重针对药店的促销，比如购进折扣(数量折扣及现金折扣)、维价奖励(执行厂家规定的零价)、销售奖励(完成销量任务的奖励)、品牌提升(刊登广告及大型活动联合)等，通过一些促销政策的出台，也逐渐改善了与药店间的关系，除了销量外也换回了一些比如首推、突出陈列、联合开展会员活动等资源。

总之，终端是OTC企业供应链中不可或缺的一环，而促销则是服务终端的重要手段。