和菜头复盘：雕爷牛腩的8种互联网思维

和菜头复盘：雕爷牛腩的8种互联网思维
雕爷准备做牛腩的时候，他已经是一枚壕，有车有房有家不错的电子商务公司。

所以，不要把雕爷牛腩当作是一个励志故事，而是应该视为高帅富的跨领域空降作战。

和所有借中国自由市场之力崛起的商人一样，雕爷在找到了生意模式，确定市场地位，拥有稳定现金流和发展速度之后，陷入了忧郁之中。

他去全世界各地旅游，看了所有音乐剧，甚至自己赞助了小剧场，但还是陷入了“今生不过如此”的迷惘。

生活里还会有什么激情？
他想了很久，而不是思考了很久。

觉得他自打生下来，经历了物质极度匮乏的70年代，相对匮乏的80年代，和逐步丰富的90年代，心中念念不忘，至死不休的欲望只有一个字：吃。

吃包括没有尝试过的美食，小时候想吃而吃不起的美味，和吃了一圈下来最难忘的滋味。

在大约5年左右的时间里，我们一群人每次聚会，最后都会聊到一个话题：开饭馆。

由于花了那么多时间探讨，开饭馆简直变成了一个梦魇，从用什么桌布，买什么碗碟，一直到优惠卡的设计都已经细究了无数遍。

然而我们中没有一个人真去开这家饭馆，直到有一天，闲得蛋疼的雕爷重温了一部周星驰的电影，看到了一个镜头：
这个影像在他脑海里挥之不去，许多此前讨论中的问题突然迎刃而解，一气贯通。

雕爷兴冲冲跑来找我，问我说：“如果咱们用大马士革钢做一把菜刀，上面刻上“民族英雄”几个字，放在这家店里当镇店之宝，那该多好玩啊？”我打断他说：“可是，可是咱们卖什么呢？起码也得有个菜吧？”雕爷两眼放光：“牛腩，当然是牛腩，而且是咖喱牛腩，我就喜欢吃牛肉，我就喜欢吃咖喱。

”
好吧，你喜欢吃牛腩，而且是喜欢咖喱牛腩。

那么在你周围有几个人会喜欢吃这个玩意儿？问出这句话，我就后悔了。

因为我知道，雕爷的“王彩玲理论”一准在等待着我。

王彩玲理论源自顾长卫电影《立春》，电影里有一个居住在三线小城市的文艺女青年王彩玲，她和周围的所有人和所有事都格格不入。

在任意一个二三线城市，都有王彩玲的存在，她们在当地是绝对小众。

但是，整个中国的王彩玲加起来，就是一个极为庞大的人群。

以前没有人会做王彩玲的生意，因为她们太分散，触达她们、聚合她们的成本太高。

但是，“互联网就是负责解决这个问题的”，雕爷的口头禅又出现了。

咖喱牛腩一定是一个小众口味，雕爷喜欢吃，意味着一定也有其他人喜欢吃。

北京是超级城市，一定分散着许多喜欢吃咖喱牛腩的人。

在任何一个区，任何一条街，任何一栋楼里，他们一定是小众，但是他们加在一起，支撑5家店以上根本没有任何问题。

这就是王彩玲理论在咖喱牛腩上的运用。

另外，雕爷拿我提出了一个实例：我带他去过望京一片，一家位于北五环外的川菜馆子，以花椒鸡和水煮鱼而闻名。

花椒鸡之麻，让雕爷吃完之后还哆嗦了半小时，完全不是他的菜。

花椒鸡之麻，让大多数北京城里的人无法接受。

但是，并不妨碍望京一片门庭若市。

因为北京市里有这个癖好的人，只有这么一个地方可以去。

而且去了没有多少菜可以选，菜单就半张A4纸大小，两面印，顺着点一面就可以开餐。

餐馆利润也不低，别人认为是缺陷的地方在它这里恰恰是优势---能开车去北五环外找饭吃的人，客单价不会低于一百，而且不会吃完了上大众点评骂，他们没这个功夫。

接下来就是正常的逻辑：哪里的牛腩最好吃？牛腩这个字都来自粤语区，自然是香港。

香港烧咖喱牛腩的师傅里谁最牛？自然是厨神戴龙。

当一枚壕想要得到一张绝密配方，从来不会是什么难事。

雕爷连店面都没看，就先买下了配方，开始了他艰苦卓绝的牛腩二万五千碗。

基本上，雕爷有半年时间中午一碗咖喱牛腩，晚上一碗咖喱牛腩。

吃完了提意见，提完了厨师再炖过，炖完再吃。

这一段时间，雕爷火气特别大，快四十的人了满脸青春痘。

这换了谁谁都受不了，咖喱可比不得咸盐，顿顿吃咖喱说英文都会打嘟噜，而且编程能力提升特别快。

（这句话是在调戏印度阿三，印度人喜欢吃咖喱，而且是全世界最大的软件外包开发基地。

）
在用肉身试验咖喱的过程中，这家店卖什么菜也逐渐清晰起来。

总的原则只有一条：别让顾客选。

这个逻辑在中餐馆里是根本没有的，任何一家餐厅都有一本厚重的菜单，上面有几十上百种菜肴。

只要你想吃，本店一定有，这是中餐馆的服务逻辑。

雕爷把菜单压缩到只有十几样菜，然后振振有词地反问：你所说的好餐馆里，你记得几道菜？你用的苹果产品里，你不能说出的有几样？如果你做了一百个产品，用户只记得其中的一两样，主要也买这一两样，难道你不应该把剩下的全砍掉么？如果你开餐馆，难道不应该是每道菜都是你最好的，最用心的，有信心让顾客吃一次就再也忘不了？如果做不到的话，你写一千道菜在菜牌上，又有什么意义呢？
那么，什么才是让人一吃忘不掉的菜呢？作为一枚壕，雕爷有他的解决方案：全国试吃组。

从冷菜到甜品，大陆、香港、澳门无论哪一家餐厅评价高，那么就派出试吃组过去品尝，机票宾馆报销，带着成果回来就成。

于是，当雕爷痛不欲生地每天口服两碗牛腩的同时，他的一帮手下也在痛不欲生地从早到晚吃一天面条，或者吃一整天凉菜，或者吃一整天甜点，然后带着资料返回北京，让厨房做出来大家品尝测评。

也有意外的惊喜。

选酒水的时候，我刚刚在Path上看到朋友霍炬推荐罗斯福10号，一种比利时修道院啤酒。

看了他的介绍，我疯了一样在各种网店寻找---这种酒攻占大陆市场并不顺利，很难在正规商店买到。

等我喝上第一口，立即在微信上发消息给雕爷：请你务必尝试一下罗斯福10号。

第三天，我的电话响了，雕爷带着明显微醺的口气对我说：“菜头，啤酒非常好！随时来我公司，我这里有好几箱，让我们忘掉德国啤酒吧。

”就这样，他选定了口味更为清淡的罗斯福6号啤酒作为雕爷牛腩的唯一指定啤酒，原因是我和他觉得味道不错，黑色的橡木屑落在白色的啤酒沫上，如同人生一样让人伤感。

接下来是营销推广，我们都不擅长这个。

雕爷的想法朴实无华：请客吃饭，中国人就喜欢这个。

整个团队在半年时间里没有做别的事情，就是不断邀约各种社会贤达前来用餐。

但是不对外开放，只对邀请的嘉宾服务，称之为“封测”。

而我在长达三个月时间里，每天都在微博发送相同的一句话：事实证明，雕爷牛腩狠美味！发到天怨人怒，发到习惯成自然，发到我用任何语言写出这句话，下面一堆人立即可以反应过来。

发到这句话变成微博上每天的一道风景。

封测的效果出人预料的好。

从“雕爷牛腩是什么”到“你被邀请了吗”，只用了一个多月时间。

是否被雕爷牛腩邀请参加封测，一时间变成了京城新锐人士是否够潮，是否有面子的代名词。

无数被阻拦在门外的人在微博抱怨，投诉，愤怒地斥骂，让内测的价值不断升高。

可以看到别人在吃，但是进不去。

服务员会送你一袋牛肉干，让你吃了更想进去试一次，但你还是进不去。

回家看到微博上有人得意洋洋地炫耀，照片撩人，但是你还是进不去。

和卖手机的人相比，雕爷的
“饥饿营销”要诱惑得多。

让人心目中对雕爷牛腩的价格期待一再攀升。

等到苍井空出现在开业典礼，营销点爆微博，真实的价格公布出来，完全出乎潜在顾客的期待：只是100多一点点。

也就是说，大多数人不用节衣缩食，不用垫高脚尖，随时可以带着朋友进去，吃一份传说中的雕爷牛腩，没有任何压力。

所以，雕爷牛腩每天可以翻台6次，门口经常排着长长的队。

许多人并不喜欢吃咖喱牛腩，只是喜欢吃鲍鱼面。

甚至有些人连面都不喜欢，只是喜欢吃点甜和小菜。

但是，他们来了，这里满足了他们对一餐饭的美好想象。

有人喜欢讨论牛腩本身，错，雕爷牛腩值钱的是这种想象力。

无数人都可以做出牛腩来，但是做不出顾客要求的想象力。

最近，雕爷牛腩经常被拿来作为“互联网思维”的案例。

什么是互联网思维？这个空洞无边的字眼看上去只是作为“成功”这个词的更为谦卑的表达形式。

不过，在雕爷牛腩这里，倒真有几点有意思的东西可以分享：
1、互联网产品做加法必死无疑，雕爷牛腩证明了数量有限的精品可以打败海量的泛泛之作。

2、互联网产品要求快速迭代，雕爷牛腩用了大量采样，快速跟进，迅速测评并且改进的方法，提升菜品质量。

3、互联网产品的传播模式要求掌握信息节点，雕爷牛腩通过内测，让各种社交网络上的大V、达人作为信息节点发布同类信息，进而扩散品牌知名度到整个社交网络。

4、互联网产品要求驱动力强壮，细节精致，雕爷牛腩诉诸饮食男女，为装修、器皿、摆盘投入大量精力，它们都获得了回报。

5、互联网产品要求超出用户期待，雕爷牛腩成功地用价格和服务做到了这一点，进餐馆不再引发仇富心理，而是让人跃跃欲试。

6、互联网产品让相对小众人群在绝对数量上富集，使得传统上无法做的生意变得可能。

而雕爷牛腩不但做到了这一点，更超越了这一点，成就了品牌的同时，也赢得了大众人群。

7、在前文中没有提到的一点是：数据管理。

雕爷是个数字盲，所
以反而对数据特别看重。

每天的每道菜被点了几次，新客还是老客点，决定了下一周它是否留存，还是换上新菜。

每天在微博上有多少条反馈，反馈了什么意见，都会被记录和分析。

在雕爷牛腩兴建期间，不乏有各种拍脑门的决策。

但是一旦正式开始运营，一切都服从于数据。

8、雕爷牛腩建立了微信公众号和微博官号，顾客有任何建议或者投诉，都会在第一时间得到反馈和解决。

今天再过来复盘，一切都貌似有理有据。

但是在当时当地，事情完全不是这个样子的。

封测期间，房租、人工、设备加上物料，每个月会烧掉一百万人民币。

哪怕是一枚壕，眼睁睁看着每个月烧掉那么多钱，却并不确信未来顾客是否能够接受这种点餐模式，能否习惯咖喱的味道，那种感觉是何其恐怖和煎熬？企业家在自由市场的冒险精神占了上风，这一次豪赌获得了成功。

现在，后厨里的确放了一把大马士革钢的菜刀，上面也的确写了“民族英雄”四个大字。

不过它并没有被拿出来频繁展示，只是安安静静放在一角，以证明在理性的判断和分析之外，人们偶然的癫狂和幻想，会促成不可能完成的奇迹。

比如说：一个根本没做过菜的北方汉子，在经营电子商务多年之后，突然开了一家成功的餐馆。

++++后记++++
有人问我，为什么在微博上给雕爷做广告？以及：为什么不帮我做。

甚至：和菜头你那么缺钱吗？
首先，如果你也和我认识十几年，知根知底，一起吃饭喝酒经过事情；如果你的产品我都用过，而且我觉得品质不错，有推荐的冲动，那么，我也会为你打广告。

如果我们之间彼此可以在凌晨2点以后打电话，彼此见证过对方的巅峰和低谷，拍打过对方的肩膀，一起欢呼或者叹息，那么，我也可以为你打广告。

其次，如果你每次和我见面，都会有各种新奇的想法，见鬼一样的冲动，并且着了魔一样想要把它实现了。

我愿意为了你的激情买单，不为了什么，只是因为人生太过乏味，生命太过短促，我愿意陪你疯一把，想点什么点子，在你后面推一下，无论是直上云霄还是直堕地狱，都他妈可以快一点，早见分晓。

最后，我欣赏一切依靠自己的力量，没有好爹，没有关系，没有利用人性的弱点，最终靠自己的力量把事情做成的人。

也许你不喜欢雕爷的高调，也不喜欢他的营销方式，对他有这样那样的看法，但是他凭借自力，在商海里打拼出一条路来，把各种不可能变成可能，我觉得这很不错。

雕爷把自己的公司变成了一个城堡，里面有滑梯，有密室，有胶囊公寓，还有热带雨林和各种小动物，甚至让前台兼职开卖果汁和煎饼果子，在我看来纯属神经病。

但是这是他自己赚来的钱，他的员工喜欢，他的用户满意，我认为这是他应该得到的奖励。

啊！这个世界上多一点这种神经病该多好啊！。