证 券经纪人的顾客的心理分析

证券经纪人的顾客的心理分析
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。

优柔寡断的顾客：
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。

面对这种人证券经纪人就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用证券营销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。

这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。

在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。

虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。

沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。

证券营销员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

这类顾客老成持重，稳健不迫，对证券经纪人的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。

一般来说，证券经纪人应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。

好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。

令人讨厌的顾客：
有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。

这种人无疑是最令人头疼的对手。

这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。

这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。

先入为主的顾客：
他在刚和你见面的时候就可能说：“我只了解了解，不想花钱。

”这种人作风比较干脆，在他与你接触之前，他已经想好了问些什么，回答什么。

因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。

虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的服务说明很容易奏效。

和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。

只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。

此
外，你可以告诉他一个优惠的佣金价格，他一定会接受。

开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买服务的意思。

顽固的顾客：
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，证券营销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行证券营销说明，谈论生意上的别的趣事。

顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的服务。

颐指气使的顾客：
颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。

证券经纪人在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井然有序；如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶；为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；证券营销后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。

在对待他们的时候：触动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性。

赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关系的程度大得多。

侃侃而谈的顾客：
侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。

他们是极好的合作者，愿意服从。

但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。

在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听；向他们提供保证。

在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要；坚持定期保持联系。

在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。

例如：“我听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

性急的顾客：
一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。

所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的证券经纪人，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。

应对这种顾客，首先要精神**，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。

所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。

这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，证券经纪人一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。

因为这种人下决定很快，所以，证券经纪人只要应和他，生意就很快做成了。

善变的顾客：
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。

如果他已经买了其他券商的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你券商的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。

这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。

如果证券经纪人提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。

在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。

对于产品的价格，这类顾客总是认为，证券经纪人一定会报高价格，所以一再要求打折。

证券经纪人不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。

夸耀财富的顾客：
喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。

他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。

他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。

如果
你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。

冷静思考的顾客：
他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。

初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。

他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。

在你介绍证券服务时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。

一般来说，他们大多具有相当的学识，且对证券服务也有基本的认识，你万不可忽视这一点。

和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。

此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。

你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。

你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的证券经纪人。

内向含蓄的顾客：
这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与证券经纪人接触。

一旦接触，他就喜欢在纸上乱写乱画。

他深知自己容易被说服，因此你一旦出现在他面前，他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕：“他会不会问我一些尴尬的事呢？”
对此类顾客，证券经纪人必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得到对方的理性的支持。

与这类顾客打，交道，证券营销建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，证券营销是不会成功的。

感情冲动的顾客：
这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。

证券经纪人可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

当顾客不想购买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。

必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。