衡水XX哈飞4S店汽车市场营销策划书

衡水XX哈飞4S店汽车市场营销策划书一、市场分析（一）中国汽车市场背景中国汽车产业伴随着宏观经济的高速进展，在通过2003年的“井喷”和2004年的低谷以后，在2005年进入了一个相对稳固的进展时期，市场显现供需两旺的局面。

从“十一五”计划开始，所面临的政策环境整体想好，取消外资进入我国效劳贸易领域的限制，外资进入汽车分销效劳，汽车分期付款和融资租赁等，这些都有利于增进我国汽车市场的标准进展。

可是国内汽车企业有面临前所未有的困难与挑战，国内汽车行业的竞争更加猛烈。

如安在猛烈的市场竞争中求的生存，进而求的快速进展是摆在国内汽车生产厂家眼前的一道难题。

2006年以来，由于中国汽车市场的增加已经进入平稳增加时期，短时间内销售增加无法消化这么多产能。

（二）产品分析 1，哈飞的销售现状
项目 2020-1 2020-2 2020-3 2020-32020-31-3月累计同2020同比环比累计比年哈飞 905 494 700 -67.38% 41.70% 万 -68.17% 万占中国0.08% 0.04% 0.06% - - 0.17% - 在售品% 份额在中国- 55 - 48 55 55 57 - 在售品中排名至2020年末以来，哈飞的汽车销售量有所下降，2020年前三个月的销售波动比较大。

近几年哈飞汽车的市场占有率慢慢降低，每一年几乎都以6%的速度下降。

哈飞汽车现有汽车业务要紧分为微车和轿车两部份。

哈飞是一家以微车起家的汽车公司，尽管具有连年的微车营销体会，可是当汽车进入到现代营销时期以后，观念的冲击和销量提高困难，乃至有些地域销量下滑，这都是摆在营销工作前面需要解决的问题。

（三）哈飞面临的竞争格局及要紧竞争对手在宏观政策和油价上涨的带动下，微型轿车市场需求迅速扩大。

国内微型车市场的异军突起和持续走强，成为我国轿车行业的一道靓丽风光线。

哈飞的要紧竞争对手有：上汽、一汽、东风汽车等国有大汽车集团公司和奇瑞、吉利和华晨，比亚迪等新兴自主品牌汽车生产商。

国产自主品牌竞争形势严峻。

据统计，最近几年国产自主品牌在10万元以内价位车市中推出的许多款热销产品，其中奇瑞QQ、东方之子、
华晨骏捷，尊驰，比亚迪F0，哈飞路宝、赛马、赛豹是其中的佼佼者。

在低端
车型较量中，奇瑞QQ、比亚迪F0、哈飞、吉利展开猛烈厮杀，奇瑞QQ，比亚迪F0已无可争议的成为其中的领头羊。

1、竞争对手好坏势分析：优势：竞争对手的优势一是这些汽车厂家都是与外方知名汽车厂商合作进行生产，象上海公共，是德国公共公司的，天津一汽生产的威姿是奥迪的技术；奇瑞公司也已并入上汽，挂上了公共的牌子这些品牌在中国老百姓中知名度颇高；二是这几个汽车制造厂除奇瑞，都是中国大陆地域生产过轿车的企业，有制造轿车的实际体会；三是地理位置优越，给车体的运输带来了便利，如此相对来讲运输本钱费要比之咱们低一些；四是所处位置正好是我国大陆地域经济较繁荣地带，购买力比内陆要高。

劣势：一是这些车型都是外国公司的车型在我国制造，没有自己的知识产权，销售区域有限，不能销往国外；二是各车型售价比之咱们相对要高。

2、哈飞汽车好坏势分析：优势：赛马车原形是日本三菱公司的Digoo车，此车型是三菱公司现售车
型。

哈飞汽车将此技术与产权购买过来，在中国生产，因该车型是成熟车型各方面性能都很优越。

大体型售价仅仅79800，还有选装型带ABS、平安气囊、自动档等最高售价12万元左右；而另一款两厢型新车—路宝车是与世界顶尖设计公司，法拉利跑车的设计者意大利宾西法瑞那公司合作设计生产的，具有知识产权，而且外形小巧、独特、时尚，售价在63900元。

劣势：一是品牌没有公共与奥迪知名度高，也没有原先松花江面包车市场占有率高；二是地理位置处于我国最北部，车体来回运输费用较高；三是老百姓普遍收入较低，购买力有限。

销售工作存在的要紧问题及缘故分析（四）1、哈飞汽车品牌还处于弱势地位：随着国内各大汽车厂商纷纷与国外汽车财团进行合伙，使得我国汽车品牌分为两大阵营：合伙品牌和自主品牌。

合伙品牌形象好，品牌价值高，品牌忠诚度高拥有一群庞大的潜在用户。

而自主品牌主若是以生产低价位产品为主，面对低端消费者，品牌形象较差，品牌价值较低，品牌忠诚度不高，潜在用户不稳固。

而哈飞汽车从2003年开始在自主品牌
行列中开始渐渐淡化，由于产品在宣传进程中提到的宾法设计的外形，使得哈飞汽车品牌此刻存在争议。

2、哈飞汽车的营销手腕还比较单一:哈飞汽车的营销手腕中要紧仍是采取直接降价或是间接降价的方式，手腕单一，成效逐年减弱。

3、哈飞汽车效劳营销活动单一：效劳此刻已经成为汽车企业愈来愈重视的应销手腕，如何在日常的宣传中加入效劳品牌，如何做出具有哈飞特色的效劳品牌，是哈飞战略方面要考虑的。

二、哈飞汽车的SWOT分析优势：劣势： 1 技术优势：航空工业制造背景 1 品牌劣势。

2 对细分市场重视不够。

3 2 人材优势：储蓄大量人材且报酬低营销手腕比较单一。

4 效劳营销单一。

5 3 渠道优势：遍及全国的销售网络汽车技术积存不足，还处于试探和积存4效劳优势：完善的售后效劳体系时期。

6 企业治理水平较低，制造本钱 5 熟悉国内市场，了解消费者偏好虚高。

机遇：要挟： 1 中国乘用车市场高速进展，新车需求1 全世界原材料价钱上涨。

量的持续增加。

2 跨国汽车巨头的打压。

2 自主汽车品牌崛起机会到来，大有可
3 发达国家的专利封锁。

为。

3 低端汽车市场潜力庞大。

对哈飞汽车进行SWOT分析，咱们决定采纳优势机遇战略，抓住自主品牌崛起这一机会，发挥自身优势，占据市场。

三、营销策划一、营销目标与市场策划：（一）
经营目标：哈飞汽车成功进入衡水市场，站稳脚跟，稳步进展。

销售工作的具体要求是：要紧以路宝，
哈飞，赛马开辟市场，用效劳创建信誉，靠质量博得
用户。

（二）营销目标：大力宣传，强化品牌
意识，让老百姓了解哈飞，熟悉哈飞，提高品牌的知
名度。

（三）市场宣传策划：老车也确实是中
意车此刻销售专门好，而赛马车和路宝由于是新车型
知名度不高，要想占据市场必需增强宣传攻势。

在前
时期哈飞公司曾花巨资在中央电视台的黄金频道黄金
时刻播出了赛马车的广告片，从市场反馈信息分析，
成效不睬想，分析缘故其一：是广告片素材定位错误，该广告片的内容是一辆白色赛马车与一匹骏马同时驰
骋在广漠的草原上，景色很美但不适合用来宣传此车，此广告起了一个误导的作用，使不了解赛马车的观众
以为该车是越野车，而事实上赛马车外形较宽，车身
较高，底盘较低，空间超级宽敞，是一款纯粹的城市
用轿车；其二，花高价在国内顶级电视台黄金播段播
出是个错误，因为只若是能够买得起车的用户大多数
都是从事经营或商务活动的人，而这种人是没有时刻
准时准点坐在电视机前收看节目的人，而看电视的多
数人都是买不起车的工薪阶级，无业务可做把电视当
消遣，它不同于洗发水之类的广告是公共的价廉生活
必需品，而它是一个高技术的产物，因此这是第二点
宣传把握不准。

作为汽车类广告应采纳即省钱又成效
显著的宣传方式来增强品牌的知名度。

1、公路宣传模式：在衡水市内、外高速公路上树立夺目显眼大型广告牌，内容以哈飞赛马、路宝为题材，突出哈飞汽车品牌标志，广告语采纳“哈飞赛马——马到成功”。

为何用公路宣传模式，因为公路上来往车辆众多，而且来自四面八方，不是有车族就是公车，在公路上树立宣传牌，久而久之就使哈飞汽车这一车型深切人的经历中，
也相应提高了知名度。

2、城市宣传模式：哈飞赛马、路宝是城市用车，因此加大城市宣传力度超级重要。

在衡水市的要紧街道、大型商业建筑上悬挂广告牌，主题鲜明、夺目、画面清楚简约，如此令人一眼就能够看清领会广告牌的内容。

3、传媒宣传模式传媒宣传方式要紧包括广播、电视、报纸、杂志、汽车展览会、网络等而电视宣传费用较高，成效未见理想，相较广播、报纸、杂志等费用较低廉。

尤其是市的广播电台，一样驾车族在开车时都喜爱听广播，若是充分利用好这一媒介，成效显著；其二利用汽车杂志进行品牌宣传，一样欲买车者都将咨询一些汽车杂志做参考从中了解行情，若是占据这一席之地也很理想；其三是在室内举行专题汽车展览会也是一个宣传品牌的大好机会，因为那个时侯各个汽车厂家纷纷参加，而记者这一传媒的执行者也聚集于此，若是利用这一机会进行品牌宣传成效可想而知。

咱们的竞争对手天汽的威姿就抓住了这一机会。

4、互动
宣传模式何谓“互动”，确实是指两个或两个以上的
活动有机体产生一起的行为即为互动，而营销人员
和消费者都是活动主体，策划人员应制定策略使这两
个主体产生共鸣，因此强化品牌效应。

互动一：
在市内、乡镇的高级楼盘，由营销人员组织活动，以“人、车、房”生活新概念为宣传主题，将哈飞赛马、路宝摆放在会场明显位置，邀请消费者驾车一试，并对
产品进行宣传，同时赠一些具有哈飞汽车车型图案的
钥匙链等低本钱有纪念性的小礼物，使消费者睹物思车，并提升品牌的知名度，同时会场还可请一些舞蹈、歌唱演员进行现场演出，以活跃会场气氛。

互动二：举行哈飞系列车全市大型巡展活动，在哈飞各类车型
中精选出颜色显眼的组成巡展车队，由4S动身途经各
乡镇并发放哈飞汽车的宣传单，强化宣传攻势。

（四）公益、赞助事业宣传策略投资公益事业对一
个企业来讲，尽管要花费必然的费用，但它对企业和
品牌的宣传效应可谓是最成功的，而且它将博得一部
份人的人心。

比如能够参加一些市里的一些赈灾义演
活动、扶贫活动等。

另外也能够赞助一些竞赛项目
或文娱活动，宣传企业品牌，哈飞汽车能够通过此方
式宣传自己的品牌。

（五）营销人员素养培训：
作为营销人员，他始终站在市场的前沿，把握和了解
最新的市场动态，因此企业所生产的产品如何进入市
场走进顾客，与营销人员的素养及业务水平息息相关，因此企业的营销人员应该不断的丰硕自己的业务知识
水平，拓展自己的知识领域，学习一些新的营销理念，用自己现代的新思想新方式去阻碍企业，阻碍产品。

哈飞汽车各销售处的营销人员应该按期培训学习一些
新的营销理念，学习一些市场营销知识，不断地武装
自己，如此才能使自己的企业面对猛烈的市场竞争，
而立于不败之地。

关于一个产品它的宣传固然
重要，但更重要的是售后效劳，尤其是在现今汽
车市场竞争日趋猛烈的情形下，咱们与对手竞争的条件第一在保证产品质量的前提下，确实是完善的售后
效劳体系。

九、以诚为本，完善效劳体系产品
的售后效劳对一个企业来讲超级重要，因为它直接与
消费者进行沟通，获取消费者对该产品的信任程度，因此效劳的好坏直接对产品未的市场前景与品牌的可
信度紧密相关。

由于目前中国的加工制造业，产品质
量并非十分完美，因此产品的售后效劳更显存在的重
要性，而好的售后效劳就象一缕温馨的春风洗澡人的
心田。

象咱们国内出名的海尔集团和联想集团，它们
的售后效劳超级到位，所以它们的品牌才日趋被人们
所依托。

1、效劳现状分析到目前为止，哈飞汽
车共在全国成立了90多个销售办事处，300多名销售
人员。

而这300多名销售人员又分住在500多家经销
商处。

而销售人员仍是简单地收钱卖车，没有树立起
销售是与客户成立关系，要为客户提供更好的效劳，
一切从客户动身等理念。

关于卖出去的质量如何，用
户中意程度及车行状况如何一概不知，只有车出质量
问题了，用户找上门来才明白。

没有与用户成立良好的信息沟通，信息反馈不到位，效劳现状还停留在老的模式下，如此终究会被市场淘汰，而残酷的市场竞争，不仅是产品的竞争更是广告宣传的竞争，也是售后效劳的竞争。

2、提高销售维修人员业务素养
按期对4S店的销售维修人员进行业务培训，培训内容包括汽车维修知识、销售人员行为礼仪、汽车技术等以提高维修人员的业务水平。

为顾客解决一系列的车的故障，以提升顾客对我品牌维修人员技术过硬的信服，从而提高品牌的可信任度。

3、网络效劳网络效劳在是中可谓是新兴概念，由于现代信息技术的高速进展，人们越来越同意和利用网络这一快捷准确的高信息产物，由于它能在最短时刻内转达任何信息，因此被普遍应用在各个领域。

我国汽车业正在蓬勃进展，相应也带动了汽车的其它产业。

汽车网络效劳被各大汽车厂商及经销商所看好和利用。

哈飞汽车将在各个经销点成立网络效劳。

网络效劳涉及产品介绍、汽车零组件价钱、顾客信息、网上购车、网上汽车故障诊断与维修。

产品零组件价钱——关于个别用户如想购买某一个零件，在网上查询，可知道零件的价钱及生产厂家及注意事项。

顾客信息——将收录购车者的一些个人信息，包括爱好、特长等网上购车——公司生产的任一款车型在网上都能显示出来，顾客如需购买，选中车型及颜色后将自己的银行帐号输入即可在经销商处提车。

网上汽车故障诊断——
顾客只需在网上输入故障车体的故障现象，网络即可
给予详细解答。

利用网络效劳将更好地为顾客效劳，从而提高企业知名度。

4、情感效劳通过几千年的意识形态变迁，从事商业活动的人员通过了奸商—智商—情商的过渡进程，而我国在营销领域中这三种
形态普遍存在，也有的营销人员将情商应
用到工作中，而情商是营销领域的最高境遇，运用适当将使你同顾客之间成立一个情感纽带，使你的品牌
在顾客心中扎根。

情商需要营销人员在工作当中将自
己的情感融入到营销产品中，不论顾客是不是购买产品，都应该真诚热情的对待消费者，使顾客有种宾至
如归的感觉。

咱们的营销人员应让品牌与情感效劳划
等号，以客户中意度为关注核心，以客户需求为导向，以增强客户对品牌的信任度和忠诚度。

可开展一些效劳、购车者质量信息跟踪效劳、车辆保养提示效劳，
同时为了增加与客户的情感，在客户生日或对客户有
重要意义的日子进行问候或馈赠礼物，以成立厂家与
消费者之间的情感纽带，从而提高品牌的信任度。