提高分销效率 创新管理制度

首 先 ，锋华 公 司业 务范 围还 涵盖 梅 州和 触 。出现 这种情况之后 ，最好的化解办法是业
汕尾两个二级市场 。以前 ，锋华公司经营的三 务 员先 做 沟通 ，客 观地 分析 市场 和 竞 品的现
个区域 中，惠州采取直营 的方式 ，梅 州和汕尾 状 ，获得对方 的理解 。然后再通过提高服 务水
牌结构半年之后 ，该 品牌在 锋华公司的库存金 业绩 ，公司的规 模就 会随之 增加很 多。现在 的
额仍然超过百万元 。２０１５年 ，该品牌为了 降低 业 务人 员 隋性非常强 ，要 不断地完善公 司的考
品牌的运营风 险 ，收回了一些三方承兑和临 时 核机制 ，激 发他 们的积极 性 ，成了管理 的重中
的支持 ，该品 牌每年 的资金周 转只有２次 ，公 制 。２０１４年 ，为了提 高工作效率 ，公 司统一给
司投入 的仓储 、应收 等费用达 １５０万元 ，只能 业 务人 员配 了车 。但是 ，经过近一 年的运营发
获得３００～４００万元的规模 ，区域经销商 的总体 现事情并不是想 象得 那么简单 。例如 ，业 务人
但 是 ，在拓 宽 区域 和增 加 网点 密度 的过
度政策到月度政策 ，毛 利不 断降低 。市场根基 程 中 ，经常 会出现市场反 弹 ，形成 １＋１＜２的结
牢固的代理商 ，会 采取相对 保守的策略 。既保 果 。有 的乡镇 区域大 ，流动人 口数量多 ，经济
持一定的市场活跃度 ，又要开源节流 。
在 整经体营规还模受下到滑了的电同子时商，务代和理窜商货的市双场重 增加网点的密度。以前，一个乡镇一个网点 ， 现 在 ，在距 离该客 户１公里远 的地方增 加一个
影响 ，毛利收缩 了３—５个 百分点 。要想保 住规 新 的客户 ，同样可 以增 加乡镇市场的规模 。
模 ，代理商就要不断地吸收 厂家的政 策 ，从季
乱 ，规模小的品牌 。以某微 波炉品牌为例 。该 时 ，可 以更 多地争取到 品牌 的资源 。一旦市场
品牌多年来一直存在严重 的窜货 问题 ，但是品 好转 ，还是要补 充专业 的推广 人员。
牌商束手无策 。同时 ，因为 没有 任何 金融手段
根 据 市 场 变 化 ，不 断 改进 考 核 激 励 机
毛利 只有５～８个百 分点 ，远低于 同类 品牌 １５％ 员会根据 品牌的大致 销售 量 ，每十天半 月才对
的毛利水平 。淡季 时 ，每月的销售额只有２０万 Ａ类客 户走访一次 。但是 ，从公司的 角度看 ，
元 ，旺季的时候也 只有 四五十万元 。在优化 品 如 果每个业 务人 员每个 月能够提 高３～５万元 的
Ｎ１５ｏ万元 以上 。 目前梅州外围市场的５个县 由 业 务人 员要求 客户要保证出样的效果 ，出样 的
］／Ｉ－客 户运 作 。但是 因为该 客户人 员短缺 ，团 数量等 。
队能 力较 弱 ，规模增长乏力 。于是 ，将梅 州地
为 了增 加渠 道 的销 售量 ，锋 华公 司 根据
区分给２个 客户操作 ，规模 增长 明显 。还有 ， 市 场及 客 户的需 求 ，不 断调 整 品类 资源 。例
授信额度 的政策 支持 ，让一些 中小规模的代理 之 重。车补标准与完成任务的平衡 ；提 成比例
如 ，增 加年轻人购买较 多的个人护理产 品和广 的情况下 ，锋华公司并没有盲 目地招聘推广人
东地 区乡镇需求量较大 的冰柜 品类等。
员 ，而是暂 时适度增加行政 、业 务人 员的工作
科 学 优化 经营 的 品类 ，实现 最佳 组合 效 量 ，补充一些一线推广工作 。这样虽然不是长
果 。锋 华公司首先砍掉 了毛 ห้องสมุดไป่ตู้低 ，市场管理混 久之计 ，也并不专业 ，但是风险相对可控 ，同
繁 荣 ，一个 客户 的月销售 额只有２万 元。这时
惠 州锋 华公 司是 从 调整 品牌 和 品类 ，扩 如果在距 离老客户较远的地方增加一个新 的客
充市 场 管辖 的 区域和 加 大资 源投 入三 方 面入 户 ，业绩 肯定会上升 。但是 ，原来的客 户并不
手 。
理解 ，得 知开发 了新的客户之后 ，就会 比较抵
的二级客户 良性发展 。例如 ，有 的二 级客户的 耕细作 ，对每 个客户做好服 务和管理工作 ，现
规模 只有 １００万 元 ，为 了提 高单产 ，会增 加一 在每个业 务人 员只管理 一个县级 市场 。例如 ，
到两个新 的客户 ，将儿个客 户的总体规模 增加 以前下级客 户申请专柜 ，会很快 获批 。现在 ，
互
联 融 通
聚 势 谋 远
中国家电营销年刊◎精细化 强管 理
躅圈圃圈
在中国特殊的市场环境下 ，没有任何一个品牌可以实现全渠道直营。因此，代理商成为品 牌商实现深度分销渠道 的桥 梁。在 电商快 速发展的当下 ，三四级渠道市场成为受到 电商冲击力度 最小 ，也是传统代理商主要的利润来源 。同时 ，渠道也存在管理难度高 ，效率较低 、工作强度大 等诸多问题。人员、交通 、物流 、客户素质等都是提高渠道分销效率的要素。因此，渠道分销需 要网点的合理布局 、业务人员的兢兢业业 、配套服务的周到细致。而在社会环境和市场本身都在 发生较大变革的今天 ，渠道分销 的方式也 在悄 然变化中。代理商不但要根据品牌商的战略结合企 业 自身的情况不断做出调整 ，适应新常态下 的需 求。作 为老板 ，更要通过管理制度的刨新来提升 公司管理的效率 ，提高业务人 员的业 务水 平 ，最终实现对于渠道的精细化管理 。
则采取寻找二级客 户的做法 。今年起 ，锋华公 平 ，增加服 务的项 目，让两个客户都实现规模
司采取化整为零的策略 ，将 区域 市场划分为几 的增长 ，获得 三赢 的效 果。
块 ，增加客户的数量 。这样 ，一方 面实现 区域
资 源投 入还 包括 人 力的 投入 。以前 ，每
内的精耕细作 ，同时也利用竞争机制 ，让区域 个业 务人 员管理 ２～３个 县级市场 。为 了实现精