【推荐下载】二手车交易谈判话术-优秀word范文 (25页)

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二手车交易谈判话术
篇一：二手车话术
新车销售顾问置换问题解答
一、需求探询：
1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？
答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：
⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；
⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。

”
假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。

”
2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？
答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。

比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”
⑵当客户好奇时，就开始导入理念。

“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。

”
⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。

”
3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？
答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：
⑴ “您有在外面问过价格吗？”
⑵ “您车子打算卖多少钱？”
4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？
答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：
①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，
和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块??”
②“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车
差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2??”通常面对这种发问时，
客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。

5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？
答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：
⑴ “对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”
⑵ “我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？”
⑶ “我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”
⑷ “您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。

”
⑸ “您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司等系统查询客户联系信
息；
二、降低客户心理预期
1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？
答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可
以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
⑴ 解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多
了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了??”
⑵ 车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，
我会尽量给你争取高一些的。

”
⑶ 【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价
的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。

”
2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？
答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：
⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算??” ⑵了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”
⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低
收??”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都
没有说定，是虚的。

”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。

”
⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
3、诚新品牌和市场黄牛相比，有何优势？
答：四大优势，
⑴：“我们诚新自201X年成立以来，已经有12年时间，是目前国内最大的品牌二手车，也是业界公认的标杆”；⑵：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到诚新二手车的过户完成通知，保证您在过户过程中，安心放心！”
⑶：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。

”
⑷：“在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过上海通用系统的培训，并获得国家评估师
资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。

”
4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障？
答：三重保障
⑴ 第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了
和尚跑不了庙??”
⑵ 第二重来自诚新品牌：“就算您信不过我们公司，我们上面还有诚新二手车，我们诚新二手车是上海通用旗下的品牌，与别克、
雪佛兰都是平行品牌，他们也不可能不管的”
⑶第三重来自上海通用：除了诚新二手车外，上面还有上海通用，因为我们是
来自上海通用的，全国第一大汽车品牌，不可能因为你这一项业务，而损害我
们整个通用的品牌形象的，所以，您尽可以放心大胆的在我们这里置换。

如果
有任何问题，您可以打8008202020，随时向上海通用联系。

5、在二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？
答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计
算公式是国际通用的标准。

主要的计算方法是：
⑴新车重置价格=（新车价—让利）
⑵折旧价=新车重置价格×年份折旧
⑶二手车收购价格=折旧价—整备费用
通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。

三、引荐评估师
1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？
答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。

⑴体现专业：“这位就是我们经销商的高级评估师李师傅，除了获得国家评估
师资格外，还受过上海通用系统化的培训，再加上5年的专业评估经验，在二
手车行业里绝对是专家，他会对您的车做一个公正透明的评估的。

”
⑵体现特权：“×总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，
一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和
你没完哦。

”
四、谈判共战
1、新车销售顾问在和评估师共战时，应该如何定位自己的立场？
答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场：
⑴表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化
客户的对立情绪。

例：“×总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。

”
⑵实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促
成交易。

比如：“×总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这
样我们新车也好定了啊”
2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？
答：⑴“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴×××钱就可以将新车开回家了，您看如何？”
⑵“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加×××钱就可
以了，当天置换成功的，我们还有价值×××元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”
3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？
答：⑴在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二
手车的实际收购价格范围；
⑵打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售
顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白
脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。

⑶ 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，
有情况随时与评估师保持联系。

4、置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一
类型客户，以便做出合适的报价方案。

a) 价格诉求型――已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可
成交的客户。

b) 安全诉求型――事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。

c)
d) 便捷诉求型――事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。

复合型
篇二：二手车收购谈判技巧
篇一：二手车销售谈判方案
二手
车销售谈判方案
一．谈判主题：
销售一辆北京现代
酷派201X款的二手车
二．谈判人员：
主谈：小张决策
人：本人
三：谈判时间：
201X年10月16日
星期三
四：谈判地点：
***二手车交易市
场
五：谈判前调查：
二手车交易价格调
查：
按照成交惯例，这
款车新车的购买价格在19万左右。

行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很
好，按照市场价格差不过能卖五六万。

我方背景：
交易市场托人寻找
卖主。

我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。

约
我在201X年
10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。

买方背景：
对方的公司接到一
笔工程在昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打
算购买一辆二
手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我
取得联系。

六．双方利益及优
势分析
我方优势：⑴车子
比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。

（2）能有意和我联
系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。

（3）由于他们是公
司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不
会买。

（4）这款车子在市
场上很受欢迎。

我方劣势：（1）车
子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。

（2）对方是公司，
一定有谈判的高手，对我方很不利
（3）车子的轮胎磨
损严重。

对方优势：（1）对
方是买家，占有很大的主动权。

（2）对方有很强大
的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。

（3）对车子比较的
了解
对方劣势：（1）时
间比较紧
七．谈判目标：
基本目标：60000
元
可接受目标：50000
元
最低价格：45000
元
八．过程及其策略
（1）开局：坦诚式
开局策略我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉
你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。

给对方好感，对方在有的方面才不会和你计
较，车子才能买个好价钱。

感情交流策略
刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入
接下来的谈判中。

（2）中期：投石问路策略先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，如
果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。

若是低于自己的售价太多，
就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。

缓慢让步策略：让
步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。

一方面，用这个办法让对方不耐
烦，尽快定价。

另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。

对比报价策略：向
对方展示自己查阅的多个商家的报价
（3）最后阶段：
把握底线策略：合
适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让
对方感到你的坚决，最终同意购买。

以柔克刚的策略：
在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理
服人，从而达到制胜的目的。

九，应急方案
（1）对方不同意
购买。

退一步，自己承担
过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。

（2）对方咬住一个
你车子的问题不放。

可以转移话题，避
免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。

十．注意事项：
（1）谈判开始要把
身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。

（2）谈判中要随机
应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。

（3）签订合约时要
仔细阅读，看看有没有什么纰漏。

（4）谈判中要有耐
心，不急于求成。

篇二：二手车收购经营技巧
二手
车收购经营技巧
来源:东北二手车
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关于二手车收购经
营技巧，主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购。

对于经营二手车的车行而言，没有收购
就没有销售，就无法产生利润，企业将无法生存，二手车的收购来源就是经营者生存之源。

拓展二手车收购的来源以后，有效提高成效率才能真正实现有效收购，因此，在二手车收购
经营中，如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节。

（1）拓展收购业
务
二手车的车源主要
有以下几个渠道。

① 店面收购。

在合
适的区位设置店面非常重要，选址对了，经营也就成功了一半了。

一般二手车经营者会选择
在二手车交易较为集中的区域（集散地）或者是在车辆管理所附近设置店面，俗话说，“店多
成市”，在这些地方有自然的集客能力，不用做广告，车主们都会来到这里咨询或出售车辆，
只是竞争将会比较激烈，收购的车辆价格普遍会偏高。

② 从4s店等新车
销售商处收购车辆。

目前许多4s店表面上开展二手车业务，其实并不具备收购能力。

由于缺
乏相应的专业人才或者销售渠道，他们的目的是新车销售，当二手车收购回来以后，自己并
不具备销售条件，没有销售卖场，于是便直接转让给二手车市场，由二手车市场的经营户收
购后再销售，有的甚至直接让二手车商派人驻点服务，将二手车收购业务转包给二手车商。

因此，4s店资源成了许多二手车商的主要车源渠道。

从4s店等新车销售商处收购二手车也
有许多弊端，虽然车源稳定，但由于受到新车销售政策影响，以及需维护与4s 店等新车销售
商的关系，二手车商有时不得不付出额外的成本。

例如，公关费用、成交回扣等，有时还得
为了促进新车销售而不得不迎合客户，高价收购。

③ 从维修厂收购。

维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方，也是车主们卖车前都会去的地方，许多车主卖车
也就是因为维修成本高了，才决定卖掉的。

许多车主在卖车前都会流露出一些换车信号，如
换件维修时可能偏保守，不急于换和修。

还有就是打听和关心新的品牌车辆的相关信息。

因
此，精明的二手车商也会跟维修厂保持联系，以获得二手车车源。

④ 其他相关企业，如轮
胎店、保险公司等。

这些企业在给客户做服务时，也会得到一些信息，如同车主去维修一样，
在购买保险时和换轮胎时都会表现出较为保守的态度，不急于买新保险或换新轮胎等，二手
车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主信息。

⑤ 通过网络报纸
广告。

这种方式成本较高，报纸广告有“分类广告”栏目提供宣传，但是，只有争取到较好
版面，效果才会好，否则没有意义。

另外就是网络渠道，现在有许多的专业二手车网站提供
二手车信息。

一些新车网站也设立了二手车栏目，收集和发布二手车信息，这
些网站通过收
集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道。

⑥ 老客户资源。

老
客户资源不仅仅是老客户换车，而且还包含老客户周围的客户群体，物以类聚，人以群分，
老客户周围的朋友们经济实力大多相信，因此，挖掘老客户资源也很重要。

挖
掘历史成交客
户资源是许多二手车商业务员长期的工作，将历史成交的老客户定期逐一联络
一遍，既可关
心客户用车情况，解决疑难问题，提高服务形象，也可提醒车主换车或推荐客户。

（2）提高成交率
① 规范操作，增加诚信度。

行业诚信度不高、从业人员普遍素质不高影响成交率。

行业诚信
度不高、从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的，带来的直接
结果就是车主
们在卖车时总是带着怀疑的心态，导致成效困难。

专业的服务形象、规范的操
作流程、合适
的商业礼仪有助于消除客户疑虑，从而促进顺利成交。

② 把握客户心态，
有效解决客户疑虑。

许多客户卖车时并不一定只关注价格，也会关注车辆交接
以后的安全问
题、车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等，因此，把握客户心态，采取
合适的方案，
有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的。

③ 娴熟的鉴定手
法、坚守的报价。

这样做无非就是告诉车主一个信息，“我是最专业的，价格
也绝对是最公道
的”。

相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开的“评
估师”报出的价
格。

报价时的模棱两可会给车主一个信息，那就是“价格还有很大的商量余地，收购人员在
试探我”，给人很不诚信的感觉。

④ 准确报价。

要做
到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况。

这一点要单个评估师做到很难；但是，可
以采取两人同行的方式，即两个评估师一同参与接待，一个评估师在鉴定车辆时，另一个评
估师可以同步进行有针对性的的价格咨询，以获得相对该车型准确的市场信息，然后提供给
鉴定车辆的评估师参考。

同时，两人同行也可以最大限度解决车况误判以及私
人炒单等经营
风险。

⑤ 不要太在意收
购价格。

许多二手车收购人员往往会为了压低收购价，甚至为了500元的差价
而跟客户进行
长时间的纠缠，这些是完全没有必要的，因为这样做即使成交了，客户心里也
会有所不满。

殊不知收购人员能获取客户满意，而挖掘其周边客户资源，将会获得更大利益。

因此，当价
格差距不大时，不要刻意压低收购价格。

⑥ 把握客户成交
阶段，谨慎报价。

客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样的，客
户不了解二手
车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的。

把握客户成交
阶段，谨慎报
价的技巧也很重要。

⑦ 不必追求每一
台车最终都能赚钱。

希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿望，但是，倘若在收购
价格上刻意保守，即使可以实现“每一台车都赚钱”，但其经营机会却会因此
而丧失不少。

篇三：二手车置换评估的话术
在二
手车评估、臵换、收购、遇到客户最关心的价格问题的话术应对
一、二手车价格不
管是在4s点收购、臵换、还是在二手车市场收购价格都
是一样的，不可能
我们这个店评估价格低，例如：我店评估的价格是5万，别的品牌4s点是5万多6万或者是
更多，如遇到客户说xx4s店给的价格高的话，我们可以给客户说，和其他4s
点相比较，其
实我们心里都知道是不可能的、就算有可能也是羊毛出在羊身上，利用新车价
格优势把差价
补在二手车价格上，在这种情况下客户就以为此店二手车价格给的高，反之说
我店的二手车
价格低。

二、如果客户选择
二手车卖给朋友车行或朋友：（1）我们可以介绍说明我们
服务的理念的优势，
如果臵换我店新车的话对你带来的是方便、快捷、省心、放心、安全、无风险
的服务。

比如
二手车8万元新车20万你只需要交付另外12万然后把二手车留下就可以了，
剩下的过户事
情由我们亲自去办理、只要你把车辆资料提供完整，我们会在规定时间内完成
过户手续不用
你担心也不用你亲自去跑手续，给你带来的就是我们4s店的服务理念方便、快捷、省心、放
心、安全、无风险的服务。

（2）如果你把二手车卖给朋友价格方面来说高了你朋友可能不满
意，价格低了你心里有可能不舒服。

而且办理过户手续还麻烦你去、价格问题
先不考虑。

车
况之前你没有任何问题可是自从卖给你朋友之后不知道是驾驶原因还是质量问
题车子抛锚了。

导致经济损失还好、万一出现重大交通事故或者有人员伤亡，到那个时候朋友
就不好说了。

那怕便宜卖给便宜做了好人，但人家心里也不一定是这么想的，所以还是不卖
给朋友好。

（3）
如果卖给二手车市场的话你来回跑不说还担心有没有及时过户，万一遇到有些
车贩子把车倒
来倒去没及时过户的话，到时候万一出现重大交通事故，人跑了，就算不跑他
如果没有偿还
能力的话，法律还是要找车主本人的。

这种情况虽然不多但还是有一定风险的，你说你卖给
他会完全放心吗？
三、抵债。

如果客
户要利用旧机动车来抵债的。

如果要我们评估的话我们给
他报个市场价格看
情况报给客户就可以了。

四、如果客户提出
他目前的二手车价格评估的高就可以考虑臵换、低就算了
反正还留着自己用。